中國(guó)中化集團(tuán)收購(gòu)加拿大鉀肥公司的商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)(文件)
【正文】 理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 。（五）舉杯慶祝、合影留念七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》等備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任；聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況 。應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨價(jià)格、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。應(yīng)對(duì)方案: 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。應(yīng)對(duì)方案：則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局，異或用聲東擊西策略。八、應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行此輪收購(gòu)的商務(wù)談判，彼此不太了解此次收購(gòu)計(jì)劃，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以做出讓步來(lái)?yè)Q取其它更大利益 。具體目標(biāo)（1）報(bào)價(jià)：①價(jià)格目標(biāo)：以每股110美元作價(jià)，價(jià)值326億美元的收購(gòu)要約②優(yōu)惠待遇：我方愿意在合作協(xié)議達(dá)成即刻進(jìn)行資金轉(zhuǎn)賬，并給予對(duì)方一定金額（2億美元）作為“嫁妝”慰問(wèn)金③宣傳支持：我們具有廣闊的市場(chǎng)前景，我們也有政策的支持，我們對(duì)收購(gòu)后的公司具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，同時(shí)，我們希望把該公司打造成一個(gè)百年名企（2）底線：①獲得對(duì)方象征性的退讓，使之與我方長(zhǎng)期合作的
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