中國(guó)中化集團(tuán)收購(gòu)加拿大鉀肥公司的商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)(專業(yè)版)
【正文】 對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。五、 談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：希望與對(duì)方公司取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格收購(gòu)，并取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。②加拿大、德國(guó)以及俄羅斯的鉀肥資源占到全世界的70%以上，鉀肥是化肥生產(chǎn)所必需的三種元素之一，而中國(guó)是一個(gè)嚴(yán)重缺乏鉀礦的國(guó)家，需要大量的使用鉀肥來(lái)彌補(bǔ)土壤中含鉀不足的情況。中化集團(tuán)主業(yè)分布在農(nóng)業(yè)、能源、化工、地產(chǎn)、金融領(lǐng)域，是中國(guó)最大的農(nóng)業(yè)投入品（化肥、農(nóng)藥、種子）一體化經(jīng)營(yíng)企業(yè)、第四大國(guó)家石油公司、領(lǐng)先的化工產(chǎn)品綜合服務(wù)商，并在高端商業(yè)地產(chǎn)和非銀行金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛影響。公司在全球七個(gè)國(guó)家有業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和商業(yè)往來(lái)。②中國(guó)鉀肥的需求會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，但是中國(guó)的自身產(chǎn)能也在快速提升。③薩斯喀徹溫省的鉀礦儲(chǔ)量約占全世界已探明鉀礦儲(chǔ)量的一半，因此關(guān)于薩斯喀徹溫鉀肥公司的任何決策，都將對(duì)全球鉀肥業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)期重要影響。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 。應(yīng)對(duì)方案：則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 。而在此期間的鉀肥價(jià)格則沒(méi)有大幅波動(dòng)，2009年加拿大鉀肥公司生產(chǎn)鉀肥的毛利率仍然達(dá)到60%。對(duì)方核心利益：希望以最優(yōu)的價(jià)格達(dá)成向我方集團(tuán)公司出售鉀肥公司的有關(guān)協(xié)議或者有關(guān)雙贏的合作協(xié)議。該公司生產(chǎn)農(nóng)作物最重要的三種肥料：鉀、磷酸鹽以及氮。在能源領(lǐng)域，中化集團(tuán)已有數(shù)十年從事石油業(yè)務(wù)的歷史， 近年來(lái)，在增強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易和倉(cāng)儲(chǔ)物流等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了上游勘探開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的歷史性突破，成為在行業(yè)內(nèi)具有重要影響力的國(guó)家石油公司。我集團(tuán)公司與必和必拓等國(guó)際礦業(yè)巨頭競(jìng)爭(zhēng)，我方中國(guó)企業(yè)在實(shí)力上、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才以及管理理念上都有所欠缺。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位 。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)10億美
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