中國中化集團收購加拿大鉀肥公司的商務(wù)談判計劃書(完整版)
【正文】 要影響力的國家石油公司。市值達300多億美元。該公司生產(chǎn)農(nóng)作物最重要的三種肥料：鉀、磷酸鹽以及氮。迄今已20次入圍《財富》全球500強，2010年名列第203位。對方核心利益：希望以最優(yōu)的價格達成向我方集團公司出售鉀肥公司的有關(guān)協(xié)議或者有關(guān)雙贏的合作協(xié)議。我方劣勢：①我方集團公司的資金實力不夠，我方一年的利潤估計在100億元左右，假如用400億美元甚至更多的現(xiàn)金去收購，意味著企業(yè)要付出幾十年的利潤，才可補上這筆費用。而在此期間的鉀肥價格則沒有大幅波動，2009年加拿大鉀肥公司生產(chǎn)鉀肥的毛利率仍然達到60%。如果該些談判最終能達成，勢必將進步一對加拿大鉀肥公司的市場規(guī)模造成一定的影響。 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 。應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨價格、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。應(yīng)對方案：則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局，異或用聲東擊西策略。 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 。具體目標（1）報價：①價格目標：以每股110美元作價，價值326億美元的收購要約②優(yōu)惠待遇：我方愿意在合作協(xié)議達成即刻進行資金轉(zhuǎn)賬，并給予對方一定金額（2億美元）作為“嫁妝”慰問金③宣傳支持：我們具有廣闊的市場前景，我們也有政策的支持，我們對收購后的公司具有長遠的規(guī)劃，同時，我們希望把該公司打造成一個百年名企（2）底線：①獲得對方象征性的退讓，使之與我方長期合作的意愿加強②盡快交接，以免夜長夢多，重蹈中鋁收購失敗的覆轍③對方與我方長期合作形成實質(zhì)性的開花結(jié)果六、程序及具體策略 （一）開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 。③
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