【正文】 而確保了同仁堂的藥品質(zhì)量，使這一特殊商品深得病患者的信賴。與時(shí)俱進(jìn)的服務(wù)觀——醫(yī)者，父母心有了放心藥，還要有貼心的服務(wù)。“公共營養(yǎng)師”可以走出店堂為顧客做專業(yè)服務(wù)，成為高端客戶的健康營養(yǎng)顧問，從而使傳統(tǒng)模式的營銷融入了更多的現(xiàn)代元素和專業(yè)內(nèi)涵，不僅促進(jìn)了營銷水平的進(jìn)一 步提高，也創(chuàng)造了高質(zhì)量服務(wù)的新典范。多渠道開發(fā)市場——齊頭并進(jìn) 同仁堂以效果為中心，多渠道開拓市場，搞活經(jīng)營。 同仁堂集團(tuán)把文化作為進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場的切入點(diǎn)，通過文化推廣帶動(dòng)市場經(jīng)營，使海外影響力進(jìn)一步提高，目前境外38家藥店的經(jīng)營狀況穩(wěn)中有升。能夠獨(dú)立承擔(dān)中藥制劑、食品、保健食品的開發(fā)和新技術(shù)應(yīng)用的研究，中試中心基本具備了丸劑、片劑、顆粒劑的試驗(yàn)和轉(zhuǎn)化能力。在不斷強(qiáng)化市場覆蓋范圍的同時(shí)，加強(qiáng)科技公司自身的造血機(jī)能，使科技公司的營銷網(wǎng)絡(luò)能更好地適應(yīng)日益激烈的藥品市場的競爭。幾年前，同仁堂僅有兩家藥店，如今已建網(wǎng)點(diǎn)４００多個(gè)。 采用的是首推精品的策略，配合走全線全面的路線。歷史上，同仁堂就有“四把鑰匙”的故事，講述的就是嚴(yán)把質(zhì)量觀的“四房共管”。對此，同仁堂結(jié)合實(shí)際，把維護(hù)品牌、商標(biāo)字號、廣告宣傳、營銷服務(wù)、門店統(tǒng)一等各個(gè)環(huán)節(jié)納入到公司的整體運(yùn)行和管理之中。在三省市內(nèi)統(tǒng)一由商業(yè)公司代理銷售“坤寶丸”品種；實(shí)行一級商統(tǒng)一出貨價(jià)；所有一級商每月定期向商業(yè)公司報(bào)進(jìn)、銷、存情況。促銷策略——同心同德 以同仁堂六味地黃丸為例。但在藥店終端基本處于自然銷售的狀態(tài)。包括辦公設(shè)施，設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量，環(huán)境，團(tuán)體的標(biāo)志，裝飾，資金實(shí)力等。精神表現(xiàn)形式。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的無形資產(chǎn)，可以給企業(yè)帶來美譽(yù)度和市場占有率。同仁堂歷代傳人都十分重視宣傳自己，樹立同仁堂形象。本商標(biāo)采用兩條飛龍，代表著源遠(yuǎn)流長的中國醫(yī)藥文化歷史，“同仁堂”作為主要圖案是藥品質(zhì)量的象征；整個(gè)商標(biāo)圖案標(biāo)志著北京同仁堂是國之瑰寶，在繼承傳統(tǒng)制藥特色的基礎(chǔ)上,采用現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù),研制開發(fā)更多的新藥造福人民。寓意為龍與中藥同是中華民族所獨(dú)具的優(yōu)秀精神和傳統(tǒng)文化。同仁堂的店面設(shè)計(jì)采用中國傳統(tǒng)的大紅色為主色調(diào)，延續(xù)了清朝的建筑風(fēng)格，內(nèi)飾充滿綠色健康理念，將北京古都風(fēng)貌與中醫(yī)藥傳統(tǒng)文化進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合。前幾年我國南方一些城市流行肝炎，特效藥板蘭根沖劑供不應(yīng)求，到同仁堂拉板蘭根的汽車排起了長隊(duì)。視覺與行為是分不開的，同仁堂秉承著“醫(yī)者父母心”態(tài)度，印證著同仁堂一直以來給人的莊嚴(yán)大氣的形象。隨著人們生活水平的不斷提高，對美的追求也越來越高，過時(shí)的包裝理念及其包裝制品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人們的審美需求，“美觀，個(gè)性化”的包裝越來越為消費(fèi)者所推崇。對保健品的定義就是自然健康，人工加工的盡可能減少，在材料、結(jié)構(gòu)、造型、書法、圖案紋樣、色彩等方面均采用仿古手法，充分展示綠色設(shè)計(jì)的理念，整個(gè)仿古手法的過程中又不失現(xiàn)代感。還有其他如品牌查詢功能，零售終端查詢、網(wǎng)上商城查詢等。六．廣告之析據(jù)老人們說，早在清代的時(shí)候，北京城里每年要掏一次溝。北京是當(dāng)時(shí)的都城，早年間，會(huì)試在北京。雖然花費(fèi)了一些錢，但卻通過應(yīng)試之人把“同仁堂”三個(gè)字傳到全國各地，不也達(dá)到了廣告宣傳的目的嗎？同仁堂還利用社會(huì)救濟(jì)進(jìn)行廣告宣傳。為此，同仁堂還專門制造了施舍藥品“益仙救苦金丹”，免費(fèi)贈(zèng)送給患者。同仁堂的做法不僅贏得了那些得到好處的人的稱贊，就是其他人也齊聲贊揚(yáng)。同仁堂一直充當(dāng)著一個(gè)公益事業(yè)帶頭人的角色七．電視劇之析相對于眾多的新興品牌，那些具有傳奇色彩的百年老品牌來說，他們具有明顯的優(yōu)勢。 如何借勢推廣品牌，使新興品牌變身成為百年老品牌？使百年老品牌更深得人心？近年來眾多不同行業(yè)的品牌，通過隱性營銷實(shí)踐，步入全新營銷境界，值得關(guān)注。 而另一件事情說起來卻更是驚人，《大宅門》這部連續(xù)劇的拍攝，同仁堂并無任何贊助費(fèi)用在其中。 北京青年報(bào)曾經(jīng)報(bào)道過同仁堂在文化合作上的許多精彩之筆： 80年代末，同仁堂和北京人藝合拍了6集電視連續(xù)劇《同仁堂的傳說》，故事中充分表現(xiàn)出同仁堂嚴(yán)格要求產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)烈的自律意識(shí)，反復(fù)訴說同仁堂300 年古訓(xùn)：同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生，即在義和利之間，堅(jiān)持以義為先，以義取利。 可以看出，同仁堂在品牌推廣上運(yùn)用文化渠道，已經(jīng)非常熟練。 八．同仁堂的隱性營銷高明之處： 積極挖掘企業(yè)品牌歷史上的傳奇色彩，做為傳奇，既可以是寫實(shí)的，也可以是推測的，或者是虛構(gòu)的，都可以作為品牌文化的延伸和有益補(bǔ)充； 廣泛地采用文化傳播渠道，影視、戲劇、圖書等多種形式，都是投入少而傳播面廣泛的優(yōu)秀渠道； 充分地在各個(gè)載體中體現(xiàn)企業(yè)核心理念，通過各載體的多次傳播將企業(yè)核心理念移植給受眾； 做為隱性營銷方式，少做或不做影視劇等的硬性廣告，以免強(qiáng)化了廣告作用，而淡化了品牌推廣作用。 讓百年老字號的色彩更強(qiáng)烈點(diǎn)，不僅僅是中國品牌崛起的一個(gè)振奮消息，也是營銷人可以致力奮斗的一個(gè)終極目標(biāo)！同仁堂的一分不花，實(shí)現(xiàn)數(shù)億人關(guān)注同仁堂；多加寶作為合作投資1200萬的三家之一，取得不亞于央視標(biāo)王4000萬的傳播效果。同仁一方面，受西醫(yī)沖擊，中醫(yī)藥因其不能直接從藥理學(xué)證明而飽受質(zhì)疑。然而就在20世紀(jì)90年代前期，走在國有企業(yè)改革道路上的同仁堂也曾身陷泥濘，1995年新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，通過一系列的改革調(diào)整，才讓同仁堂重現(xiàn)輝煌。有錢收不回，打開賬本黃金萬兩、合上賬本分文皆無；靠“扎”原料款維持再生產(chǎn)，企業(yè)負(fù)責(zé)人逢年過節(jié)必外出躲債；舉債過多，銀行信用等級3B，想貸到款比登天還難；手上沒錢，半截子工程一大堆……1995年，以現(xiàn)任董事長殷順海為首的新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子在這種情況下接手了同仁堂。果然，第二年同仁堂經(jīng)營狀況就有所好轉(zhuǎn)。同仁堂股份上市，讓老字號企業(yè)以公眾公司的形象出現(xiàn)在市場上，其公開、公正、透明的規(guī)范運(yùn)作方式，還提高了企業(yè)管理水平，這讓同仁堂領(lǐng)導(dǎo)班子意識(shí)到，作為競爭性領(lǐng)域的大型國有企業(yè)，走資本運(yùn)作之路，是實(shí)現(xiàn)徹底“脫困”的好渠道。今年7月9日，同仁堂科技在香港聯(lián)合交易所成功地由創(chuàng)業(yè)板轉(zhuǎn)主板，中國老字號和國際知名大企業(yè)站在了同一起跑線上。2002年，同仁堂集團(tuán)專門請來權(quán)威機(jī)構(gòu)——國務(wù)院發(fā)展研究中心為其確立了“以現(xiàn)代中藥為核心、發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)，成為國際馳名的現(xiàn)代中醫(yī)藥集團(tuán)”的全新發(fā)展定位。為避免各個(gè)公司之間出現(xiàn)業(yè)務(wù)重合、市場重疊，同仁堂集團(tuán)在1032工程中提出了各個(gè)公司“獨(dú)立運(yùn)行、各有側(cè)重、資源共享、整體發(fā)展”的“規(guī)矩”。三．走可持續(xù)發(fā)展之路：做長做強(qiáng)做大今天的同仁堂集團(tuán)，不管遇到什么問題都不用為錢發(fā)愁，與1995年時(shí)銀行信用等級3B形成了天壤之別。所以，在手持現(xiàn)金要求加盟的人紛紛找上門來時(shí)，同仁堂斷然取消了加盟業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄儞?dān)心，銷售額因加盟隊(duì)伍的增加而增長的同時(shí)會(huì)影響質(zhì)量，招致消費(fèi)者投訴，從而降低市場對同仁堂的信任。他們將同仁堂集團(tuán)“十二五”期間的發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)確定為“12345”計(jì)劃。正是歷代同仁堂人一直恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn)，將質(zhì)量作為企業(yè)管理的重中之重，不斷強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量、藥品質(zhì)量、經(jīng)營質(zhì)量，從而提升資產(chǎn)質(zhì)量，才逐步形成了獨(dú)有的同仁堂品質(zhì)。遠(yuǎn)志可以安神益智，但它的芯卻是起相反的作用，使人心煩。由于炮制方法的不同在檢驗(yàn)時(shí)無法區(qū)分，所以才導(dǎo)致。而在國家藥典中，制法一項(xiàng)僅僅闡述了工序，對生產(chǎn)工藝沒有特殊要求，每家醫(yī)藥公司各有一套制藥工藝。有的小企業(yè)為了省事，就連同核一同攪碎制成藥或不用酒蒸。即從2011到2015年，實(shí)現(xiàn)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)翻一番（到2015年，達(dá)到銷售收入200億元、利稅26億元、出口創(chuàng)匯5000萬美元）；零售及醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)突破2000家（其中國內(nèi)1900家，海外藥店100家）；新產(chǎn)品研發(fā)上市300種（含中成藥、保健品、化妝品等）；抓好四個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)（健康藥業(yè)生產(chǎn)物流基地、商業(yè)大型旗艦店、前處理中心和物流配送中心）；保持和發(fā)展五個(gè)全國同行業(yè)第一（繼續(xù)保持產(chǎn)品銷售收入和實(shí)現(xiàn)利潤居全國同行業(yè)第一，擁有銷售額超億元的大型零售旗艦藥店810家，數(shù)量居全國同行業(yè)第一，擁有和創(chuàng)新中成藥、保健品、化妝品等品種達(dá)到2000種，數(shù)量居全國同行業(yè)第一，擁有和開發(fā)中醫(yī)醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)館、中醫(yī)診所達(dá)到300家，數(shù)量居全國同行業(yè)第一）。從1997年到2002年，同仁堂集團(tuán)把經(jīng)營指標(biāo)全部壓給了同仁堂股份和同仁堂科技兩個(gè)上市公司，從2003年開始，隨著其它公司的相繼成立，為了做強(qiáng)每一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，同仁堂集團(tuán)兩次回調(diào)了兩個(gè)上市公司的經(jīng)營指標(biāo)，以“減負(fù)”的形式，讓兩個(gè)上市公司得以“調(diào)養(yǎng)身心”，為下一步發(fā)展“積累體能”。在同仁堂，所有經(jīng)營行為都先以“做長”為前提，就是所有同仁堂人都要像保護(hù)自己的眼睛一樣保護(hù)品牌，所以在同仁堂當(dāng)速度和質(zhì)量發(fā)生矛盾時(shí)，速度一定要服從質(zhì)量；所有的經(jīng)營和經(jīng)營行為一旦對品牌有危害時(shí)，都得放棄。他們將飲片廠由北京遷移到藥材產(chǎn)地和集散地安徽亳州；將中藥生產(chǎn)由北京拓展到香港；將產(chǎn)品范圍由傳統(tǒng)的中藥擴(kuò)大到保健養(yǎng)生和生物醫(yī)藥；將銷售終端由國內(nèi)擴(kuò)展到16個(gè)國家和地區(qū)；將營銷方式由單一的大客戶發(fā)展到大客戶與代理商并存、海內(nèi)海外批發(fā)零售相結(jié)合，名醫(yī)名藥名店帶動(dòng)發(fā)展……形成了現(xiàn)代制藥業(yè)、零售藥業(yè)和醫(yī)療服務(wù)三大業(yè)務(wù)板塊，實(shí)現(xiàn)了由中國的同仁堂向世界的同仁堂邁進(jìn)，得到了跨越式發(fā)展。業(yè)務(wù)從多領(lǐng)域收縮至單一的健康產(chǎn)業(yè)，主攻方向由治已病擴(kuò)大到治已病與治未病相結(jié)合；產(chǎn)業(yè)鏈由賣產(chǎn)品延伸到挖掘品牌、文化內(nèi)涵。2001年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，兩家上市公司的年銷售額占集團(tuán)總銷售額80%以上、利潤占總利潤的90%以上，換句話說，占集團(tuán)人數(shù)一半以上的同仁堂集團(tuán)旗下其他企事業(yè)單位的年銷售額在集團(tuán)總銷售額中的比例不足20%、年利潤不足集團(tuán)總利潤總額的10%。同仁堂科技在香港上市，打通了同仁堂產(chǎn)品、市場、品牌走向國際市場的通道，也讓同仁堂人認(rèn)識(shí)到了傳統(tǒng)中醫(yī)藥市場的海闊天空。此舉一次性解決了困擾同仁堂多年的三大難題。于是，他們決定：用三項(xiàng)承諾穩(wěn)定人心、用三個(gè)堅(jiān)決維系“簡單生產(chǎn)”，用股改上市推動(dòng)“擴(kuò)大再生產(chǎn)”。基于對特定歷史時(shí)期的特有經(jīng)濟(jì)規(guī)律的深刻把握、對宏觀環(huán)境和行業(yè)動(dòng)態(tài)的透徹理解、隨著企業(yè)運(yùn)行環(huán)境、行業(yè)發(fā)展、競爭對手及自身情況的不斷變化而適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展壯大，審時(shí)度勢地制定和調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，就是同仁堂領(lǐng)導(dǎo)班子，帶領(lǐng)百年老字號走出困境、創(chuàng)造新輝煌的法寶之一。大多數(shù)老字號藥店面臨著挑戰(zhàn)和壓力，既向往融入現(xiàn)代企業(yè)管理理念，又擔(dān)心拋棄了上百年的文化傳承的矛盾而徘徊不定。中國中醫(yī)行業(yè)正面臨巨大挑戰(zhàn)?？傮w而言，同仁堂的形象經(jīng)歷了數(shù)百年的塑造和沉淀，呈現(xiàn)在世界眼前的是一位濟(jì)世為懷的醫(yī)藥圣人。在這么多企業(yè)當(dāng)中，筆者清晰地記得南方黑芝麻糊廣告中那一聲悠長的呼喚，喚出一片懷舊的天空。傳奇色彩是最可以吸引受眾的。戲演到哪里，同仁堂的名聲就傳播到哪里。也就是說，同仁堂在一分營銷推廣費(fèi)用沒有花的情況下，完成了一次絕妙的品牌文化傳播，而且是非常廣泛持久的傳播。 40集連續(xù)劇《大宅門》第一部于2001年6月開機(jī)，一直到2003年1月30集的《大宅門》續(xù)集關(guān)機(jī)，拍攝、播放，《大宅門》帶來的熱潮至今未見消退痕跡，時(shí)至2005年，還有眾多頻道在播放《大宅門》，同仁堂還是一個(gè)具有相當(dāng)熱度的話題。善于運(yùn)用數(shù)百年的品牌沉淀來進(jìn)行品牌推廣，無疑是條事半功倍的捷徑。這一系列舉動(dòng)不僅提高了同仁堂在行業(yè)中的地位，還達(dá)到了擴(kuò)大銷售的目的。在舊中國不管窮人還是富人，死時(shí)都要弄口棺材埋葬，當(dāng)時(shí)，富人買口杉木或柏木的棺材很容易，可是窮人弄口薄皮的棺材也不容易?？吹竭@種景象，同仁堂便開設(shè)粥場，向過往的窮人舍粥，有時(shí)還送給他們棉衣。每屆鄉(xiāng)試和會(huì)試時(shí)，各地應(yīng)試之人云集北京。每年掏溝時(shí)，同仁堂都在掏溝的地方掛上寫有“同仁堂”三個(gè)字的紅紗燈為行人指路，大大方便了夜間的行人。值得注意的是，當(dāng)鼠標(biāo)移到“品牌文化”那一欄，會(huì)出現(xiàn)如圖7那樣的畫面，一個(gè)泥人的場景，醫(yī)師在稱量藥物的份量，另一個(gè)畫面則是醫(yī)師在琢磨藥用的效果。五．網(wǎng)站設(shè)計(jì)之析 在當(dāng)今這個(gè)信息化時(shí)代一個(gè)公司網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出的是一間公司對現(xiàn)代科技、互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)有多深。關(guān)注。也體現(xiàn)了同仁堂歷代傳承下來的歷史。有人提出藥品需求量這么大，況且配料之一白糖庫存沒有了，用的是高價(jià)糖，如果按原價(jià)出廠不合算，應(yīng)提高價(jià)格。同仁堂經(jīng)營不少名貴藥 —— 上百上千元的人參鹿茸，同時(shí)廉價(jià)藥品也十分豐富：一元一張的狗皮膏、幾角錢一瓶的眼藥水 …… 他們做大生意，但也不放過小買賣， “ 只要能方便顧客就行 ” 。三．店面設(shè)計(jì)之析北京市崇文門外大街錯(cuò)落有致的建筑中，一塊古色古香的“同仁堂”招牌儼然是一道優(yōu)美的風(fēng)景，這個(gè)四合院是同仁堂的總部所在。中間“同仁堂”三字古樸端莊，表示對產(chǎn)品質(zhì)量的承諾與保證。如今的同仁堂不僅繼承了原有的優(yōu)良傳統(tǒng)，而且又為她賦予了符合新時(shí)代特征的新內(nèi)容，世紀(jì)之交的同仁堂主要抓了以下幾方面工作：第一，利用各種媒體進(jìn)行同仁堂整體形象的宣傳，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度；第二，以《同仁堂》報(bào)為載體進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部宣傳，提高企業(yè)的凝聚力和向心力；第三，發(fā)揮同仁堂文化力的作用，用同仁堂精神鼓舞教育員工，激發(fā)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；第四，抓同仁堂企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)工作，樹立同仁堂面向21世紀(jì)的新形象；第五，積極參與社會(huì)公益事業(yè)，向社會(huì)無私奉獻(xiàn)一份愛心，提高企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。與西方只要廠商不同，同仁堂沒有簡潔的設(shè)計(jì)，沒有現(xiàn)在制藥的的科技感，反而是繁重的符號以及標(biāo)識(shí)，表達(dá)的是皇家的莊重。形象就是企業(yè)對外交往的門面和窗口。社會(huì)表現(xiàn)形式。同仁堂之企業(yè)形象
懸壺走天下，醫(yī)者父母心——同仁堂形象之析在這種推銷策略的指導(dǎo)下，同仁堂運(yùn)用代理商的模式銷售產(chǎn)品近些年來，同仁堂銷售額的不斷上升就是最好的體現(xiàn)。不少顧客反映，以前坤寶丸市場價(jià)格混亂，搞不清楚是真是假；現(xiàn)在市場上整整齊齊的，買起藥來也就放心了；坤寶丸銷量明顯上升，從市場上產(chǎn)品的出廠日期長短就可以說明問題。在股份公司的大力支持下，商業(yè)公司將“坤寶丸”作為重點(diǎn)品種，在北京、天津、河北三省市的市場上進(jìn)行了營銷模式探索，其中，三項(xiàng)管控、工商攜手、區(qū)域細(xì)分是劈開三省市坤寶丸市場的“三板斧”。在質(zhì)量拓展到經(jīng)營和資產(chǎn)后，同仁堂又提出了“1234”計(jì)劃，其中的“1”就是提高集團(tuán)控制力，并把它作為做長同仁堂的核心。是有效的相互結(jié)合。選擇銷售策略——首推精品，全面開花