成功營銷人員必備心態(tài)(文件)
【正文】 此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。這一次，他又獲得了冠軍。10年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行，第二個標志是一棵大樹，第三個標志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。有的人之所以做事會半途而廢，其實并不是因為事情本身的難度較大，而是覺得成功離我們較遠，確切地說，他們不是因為害怕失敗而放棄，而是因為倦怠而放棄。一名優(yōu)秀的營銷人員，更多的是制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃，在目標與計劃的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。每個人的能力和實際情況不同，長期、中期和短期目標各異。接著把5年期分成兩半，直到你得到1年期的短期目標，并將他們劃分成月、周甚至天。但如果你有決心，你實現(xiàn)短期目標的欲望就會激勵你采取積極的行動。2. 按計劃執(zhí)行分目標每天按照計劃工作，今天又要計劃明天的工作。在必須改變計劃之前，一定要慎重考慮，切不可草率行事。它表明了質(zhì)量管理活動的四個階段，每個階段又分為若干步驟。它只有一個步驟：執(zhí)行計劃。鞏固成績，把成功的經(jīng)驗盡可能納入標準，以便在今后的銷售中使用，尚存的問題則分析原因，并轉(zhuǎn)入下一個ＰＤＣＡ循環(huán)去解決，或者調(diào)整目標，或者調(diào)整實現(xiàn)目標的工作計劃。曾經(jīng)有一位管理專家李艾米去拜訪伯利恒鋼鐵公司的總裁查理”施瓦伯同意了，于是李艾米與每位經(jīng)理都談了15分鐘，談話的內(nèi)容很簡單，施瓦伯只要求他們在每日終了時，將次日需完成的6件最重要的工作寫下來，并依重要性順序編號。施瓦伯送了一張35萬美元的支票給李艾米，這是他認為值得為此觀念付出的代價。2. 鍛造執(zhí)行力執(zhí)行的能力不同，實現(xiàn)的目標迥異?？刹痪脨廴羰艿娇偨?jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理?！辈既艉芸鞆募谢貋碚f，剛才集市上只有一個農(nóng)民拉了一車土豆賣。總經(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：“請休息一會吧，你可以看看愛若是怎么做的。這種價格的西紅柿總經(jīng)理可能會要，所以他不僅帶回了幾個西紅柿作樣品，而且還把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。誰的執(zhí)行力強，誰就會更快地接近目標。找準了目標，看準了方向，還要對目標進行分解。在整個過程中，要不斷調(diào)整，適時對計劃做出修改和調(diào)整，不斷提高自己的執(zhí)行能力，確保目標實現(xiàn)。蘇格拉底一言不發(fā)，帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的成就。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。哲學家當時是很崇高的職業(yè)，因此有很多年輕人來找蘇格拉底學習。目標分解后，要做出詳實的計劃，堅定不移，一步一步向目標邁進。下定決心并非隨意拍板，決斷要圍繞目標，有定位，有方向?！睈廴粲捎诒炔既舳嘞肓藥撞?，于是在工作上取得了成功?！睈廴艉芸鞆募谢貋砹?，匯報說到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個讓經(jīng)理看。布若又跑去，回來說有10袋。終于有一天布若忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平。所以，要在執(zhí)行上縮短和別人的差距，必須增強自己對目標的執(zhí)行能力，這是實現(xiàn)目標的根本保障。要想有效地完成執(zhí)行任務(wù)，計劃是第一位的，執(zhí)行也要講究方法——從最重要的開始做起，有個輕重緩急，然后就是檢查和采取相應的補救措施。每位經(jīng)理必須切實執(zhí)行三個月。李艾米表示，讓他與公司每位 經(jīng)理談15分鐘，他即可改善公司的效率，增加公司的銷售額。ＰＤＣＡ循環(huán)一定要按順序進行，它像車輪一樣向前滾進，周而復始，不斷循環(huán)，使工作計劃和成效不斷完善，向最終的目標不斷靠近。該階段也只有一個步驟：效果檢查。它包括現(xiàn)狀調(diào)查、原因分析、確定要因和制定計劃等步驟。圖31PDCA循環(huán)所謂PDCA循環(huán)，是由美國統(tǒng)計學家戴明博士提出來的質(zhì)量管理方法。也許你的計劃做得很細心也很耐心，計劃的提出與制定都經(jīng)過了認真的考慮，但執(zhí)行計劃時客觀條件的變化有時會讓我們一籌莫展，“一招不慎，滿盤皆輸”。銷售額、使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在銷售過程中樹立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構(gòu)成方面。短期目標的設(shè)定是對你做事情決心的檢驗。比如你的長期目標是：用10年的時間實現(xiàn)購買一所160平方米的大房子和一部家用中檔車的目標，并在銀行至少存款10萬元。長期、中期、短期，各期目標不同。作為一名營銷人員，你有自己的長遠目標、年度目標、季度目標、月目標嗎？如果你沒有把明確的目標細化到你每天的行動中，你就不知道每天向目標進發(fā)了多少；如果沒有目標，你就不知道如何行事。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標而輕松地跑完了。山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速
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