【正文】 ebased）——時(shí)限性?！崩隙幕卮鹗牵骸拔铱吹搅税职?、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無(wú)際的草原。比如目標(biāo)“我要成為公司的銷售標(biāo)兵”，就對(duì)應(yīng)著許多定量和定性的指標(biāo)——定量指標(biāo)如銷售額、續(xù)約比率、退貨比率，定性指標(biāo)如守規(guī)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)穩(wěn)健、顧客拓展等。有的稍微取得一點(diǎn)成績(jī)，就覺(jué)得自己很了不起，也沒(méi)有了繼續(xù)向自己挑戰(zhàn)、向能力極限挑戰(zhàn)的動(dòng)力。目標(biāo)的時(shí)限性，指的是設(shè)立目標(biāo)時(shí)必須同時(shí)限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間，沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)就沒(méi)有辦法考核，沒(méi)有時(shí)限的目標(biāo)很容易被拖延，甚至最后不了了之?！癢hat”是指你要達(dá)成怎樣的營(yíng)銷目標(biāo)。2個(gè)“H”中的第一個(gè)是“How”。這回記者在報(bào)紙上沒(méi)再挖苦他，但對(duì)他所謂的智慧迷惑不解。你的中期目標(biāo)就是：把10年分成兩段，設(shè)定5年期的中期目標(biāo)。P（Plan）表示計(jì)劃，D（Do）表示執(zhí)行，C（Check）表示檢查，A（Action）表示處理。施瓦伯問(wèn)：“你需要多少錢？”李艾米說(shuō)：“你不用馬上給我錢，等你認(rèn)為有效果了，你覺(jué)得該值多少錢，寄張支票給我就行了?？偨?jīng)理耐心地聽(tīng)著，他了解這個(gè)小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少點(diǎn)什么，缺什么呢？總經(jīng)理忽然有了個(gè)主意，他說(shuō)：“布若先生，請(qǐng)你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的。如果目標(biāo)不可行，則一切都是空談。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開(kāi)，爬到岸上。布若只看到了土豆，愛(ài)若不僅看到了土豆，還分別了解了數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量，并帶回來(lái)了樣品，而且還讓總經(jīng)理看到了西紅柿和人，愛(ài)若較布若多邁出了六步，體現(xiàn)了較強(qiáng)的執(zhí)行力。愛(ài)若和布若差不多同時(shí)受雇于一家超級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)始時(shí)大家都一樣，從最底層干起。每通過(guò)一次ＰＤＣＡ循環(huán)，都要進(jìn)行總結(jié)，提出新目標(biāo)，再進(jìn)行第二次ＰＤＣＡ循環(huán)，使計(jì)劃的執(zhí)行水平和管理水平都提高一步。做好的計(jì)劃不是絕對(duì)不可以改變，但也絕不是說(shuō)變就變，很隨意地更改。短期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。兩年后，意大利國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。目標(biāo)過(guò)高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)，容易挫傷自己的積極性；目標(biāo)過(guò)低，可以輕松實(shí)現(xiàn)，缺乏挑戰(zhàn)性。但是，在執(zhí)行的時(shí)候卻出現(xiàn)了問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)有任何一只老鼠能夠并敢于將鈴鐺系到貓的脖子上。后來(lái)這種嘲諷游戲也讓它煩了，兔子干脆跑到離終點(diǎn)不遠(yuǎn)的大樹(shù)下，呼呼大睡，就等著在最后關(guān)頭，給烏龜來(lái)個(gè)刻骨銘心的羞辱呢。衡量目標(biāo)的指標(biāo)主要有兩種：定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。如果漫無(wú)目標(biāo)，或目標(biāo)過(guò)多，則會(huì)使目標(biāo)不明確、不具體，從而阻礙我們前進(jìn)。“我們這里沒(méi)有叫‘隨便’的工作。但他沒(méi)有被這些困難所困擾，他只有一個(gè)信念，我一定要到南海去。此時(shí)華盛頓已經(jīng)率軍趕到，愷撒和他的軍隊(duì)被美軍全殲。喜鵲每天一早飛出去，東尋西找，銜回來(lái)一些枯枝，就忙著壘巢，準(zhǔn)備過(guò)冬。如果空有一個(gè)好的想法，卻沒(méi)有明確具體的目標(biāo)，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和努力，那么，所謂的雄心壯志、信心百倍，都終究會(huì)灰飛煙滅，歸于無(wú)形。“順其自然”只會(huì)讓你習(xí)慣于某種糟糕的狀況，無(wú)心也無(wú)力再去解決問(wèn)題?！暗却⒎治?、準(zhǔn)備”只是他們的一個(gè)借口。它跟理想和愿望不同，必須是可產(chǎn)生行為導(dǎo)向的。原則二：可衡量性（Measurable）。龜兔賽跑，想必已是耳熟能詳?shù)墓适铝税?。目?biāo)的現(xiàn)實(shí)性是指在現(xiàn)實(shí)的條件下要可行、可操作。有的目標(biāo)看似有一個(gè)時(shí)間限制，但操作起來(lái)并不明確，無(wú)法考核。第三個(gè)是“When”。每有一次這樣的感覺(jué)，你的勇氣和力量都會(huì)消耗一次，次數(shù)多了，你就徹底失去了勇氣和前進(jìn)的力量。有的人之所以做事會(huì)半途而廢，其實(shí)并不是因?yàn)槭虑楸旧淼碾y度較大，而是覺(jué)得成功離我們較遠(yuǎn)，確切地說(shuō)，他們不是因?yàn)楹ε率《艞?，而是因?yàn)榫氲《艞?。但如果你有決心，你實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的欲望就會(huì)激勵(lì)你采取積極的行動(dòng)。它只有一個(gè)步驟：執(zhí)行計(jì)劃。施瓦伯送了一張35萬(wàn)美元的支票給李艾米，這是他認(rèn)為值得為此觀念付出的代價(jià)。總經(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說(shuō)：“請(qǐng)休息一會(huì)吧，你可以看看愛(ài)若是怎么做的。在整個(gè)過(guò)程中，要不斷調(diào)整，適時(shí)對(duì)計(jì)劃做出修改和調(diào)整，不斷提高自己的執(zhí)行能力，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。哲學(xué)家當(dāng)時(shí)是很崇高的職業(yè)，因此有很多年輕人來(lái)找蘇格拉底學(xué)習(xí)?！睈?ài)若很快從集市回來(lái)了，匯報(bào)說(shuō)到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個(gè)讓經(jīng)理看。要想有效地完成執(zhí)行任務(wù)，計(jì)劃是第一位的，執(zhí)行也要講究方法——從最重要的開(kāi)始做起，有個(gè)輕重緩急，然后就是檢查和采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。該階段也只有一個(gè)步驟：效果檢查。銷售額、使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在銷售過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。作為一名營(yíng)銷人員，你有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)嗎？如果你沒(méi)有把明確的目標(biāo)細(xì)化到你每天的行動(dòng)中，你就不知道每天向目標(biāo)進(jìn)發(fā)了多少；如果沒(méi)有目標(biāo)，你就不知道如何行事。這種藝術(shù)，首先將從心理上強(qiáng)化你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心