成功營(yíng)銷人員必備心態(tài)-文庫(kù)吧
2025-07-03 17:35 本頁(yè)面
【正文】 勝過沒有目標(biāo)的人，一個(gè) 人不知道自己該往哪里去，終究不會(huì)有什么成就！把自己的愿望明確化，就是目標(biāo)。制定目標(biāo)需要符合SMART原則。SMART是五個(gè)英文單詞的縮寫：S（Specific）——明確性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——現(xiàn)實(shí)性、T（Timebased）——時(shí)限性。這五個(gè)原則就是衡量有效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。原則一：明確性（Specific）。所謂明確就是要用具體的語(yǔ)言清楚地說(shuō)明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)必須是明確的、具體的。它跟理想和愿望不同，必須是可產(chǎn)生行為導(dǎo)向的。在巴黎的一條商業(yè)街上住著三個(gè)裁縫。有一天，他們聚在一起談?wù)撟约旱哪繕?biāo)，看看誰(shuí)最優(yōu)秀。第一個(gè)裁縫說(shuō)，他要成為法國(guó)最好的裁縫，另一位說(shuō)他要成為世界上最好的裁縫，而第三位說(shuō)要成為這條商業(yè)街上最好的裁縫。上述三個(gè)裁縫，哪一個(gè)更可能產(chǎn)生行為的導(dǎo)向呢？很顯然，要想成為法國(guó)乃至世界上最好的裁縫，首先必須成為這條商業(yè)街上最好的裁縫。所以，第三個(gè)人的目標(biāo)相對(duì)來(lái)說(shuō)更具體、更明確一些。有了明確的目標(biāo)，才會(huì)為行動(dòng)指出正確的方向，才會(huì)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上少走彎路。如果漫無(wú)目標(biāo)，或目標(biāo)過多，則會(huì)使目標(biāo)不明確、不具體，從而阻礙我們前進(jìn)。有位獵人帶著三個(gè)兒子到草原上獵殺野兔。在到達(dá)目的地、一切準(zhǔn)備得當(dāng)、開始行動(dòng)之前，獵人向三個(gè)兒子提出了一個(gè)問題：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我們手里的獵槍、在草原上奔跑的野兔，還有一望無(wú)際的草原?！鲍C人搖搖頭說(shuō)：“不對(duì)?！崩隙幕卮鹗牵骸拔铱吹搅税职?、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無(wú)際的草原?！鲍C人又搖搖頭說(shuō)：“不對(duì)?！倍先幕卮鹬挥幸痪湓挘骸拔抑豢吹搅艘巴谩！边@時(shí)獵人才說(shuō)：“你答對(duì)了。”在銷售工作中也是這樣，如果你給自己定的目標(biāo)并不明確，總想著一口吃個(gè)胖子，遍地開花、處處留名，最終很可能落得猴子掰玉米的下場(chǎng)，一事無(wú)成。原則二：可衡量性（Measurable）。可衡量是指目標(biāo)必須用指標(biāo)量化表達(dá)。任何目標(biāo)都必須是實(shí)際的、可衡量的目標(biāo)，不能只是停留在思想上的口號(hào)或空話。制定目標(biāo)的目的是為了進(jìn)步，不去衡量你就無(wú)法知道自己是否取得了進(jìn)步。所以，你必須把抽象的、無(wú)法實(shí)施的、不可衡量的愿望具體化為實(shí)際的、可衡量的目標(biāo)。營(yíng)銷人員在設(shè)定自己的目標(biāo)時(shí)，如果只說(shuō)“與顧客處理好關(guān)系”，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)該與多少顧客建立好關(guān)系呢？這些顧客中有多少是新顧客，多少是老顧客？怎樣才算處理好了關(guān)系？顯然，沒有明確衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)是沒有實(shí)際指導(dǎo)意義的。衡量目標(biāo)的指標(biāo)主要有兩種：定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)如銷售額、銷售成本、利潤(rùn)率、顧客退貨率等，可以用確定的數(shù)字或比率，來(lái)衡量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。而定性指標(biāo)則有顧客滿意度、投訴率、銷售守法性等等，它們往往通過對(duì)事物的內(nèi)涵規(guī)定及其改造和完善，使對(duì)各矛盾的定性研究統(tǒng)一起來(lái)。一般來(lái)講，目標(biāo)的確定要結(jié)合定量和定性兩類指標(biāo)，使之互為補(bǔ)充。比如目標(biāo)“我要成為公司的銷售標(biāo)兵”，就對(duì)應(yīng)著許多定量和定性的指標(biāo)——定量指標(biāo)如銷售額、續(xù)約比率、退貨比率，定性指標(biāo)如守規(guī)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)穩(wěn)健、顧客拓展等。營(yíng)銷人員如果將它作為目標(biāo)，就應(yīng)該用相應(yīng)的指標(biāo)去引導(dǎo)自己的銷售行為。原則三：吸引力（Attractive）。一個(gè)有效的目標(biāo)，除了要明確和能夠衡量之外，還應(yīng)當(dāng)具有一定的挑戰(zhàn)性，這樣，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，才會(huì)有吸引力；而目標(biāo)本身，也才能真正起到引人向上、不斷奮斗的激勵(lì)作用。也就是說(shuō)，作為前進(jìn)目標(biāo)的“蘋果”，應(yīng)當(dāng)超越那些伸手可摘的部分，只有高掛枝頭，必須要跳起來(lái)才夠得著的那些“蘋果”，方可作為奮斗的目標(biāo)。龜兔賽跑，想必已是耳熟能詳?shù)墓适铝税?。其?shí)，當(dāng)初烏龜和兔子在比賽的時(shí)候，它們都是有明確的、可衡量的目標(biāo)的，就是“看誰(shuí)能最先到達(dá)終點(diǎn)”。只是這個(gè)目標(biāo)對(duì)兔子來(lái)說(shuō)，實(shí)在好像是小菜一碟，因?yàn)闉觚數(shù)乃俣忍?，不值一提。要不是烏龜一再使用“激將法”要和它比輸贏，它才懶得參加這樣的比賽呢。所以，兔子對(duì)這個(gè)目標(biāo)很不以為然。有時(shí)它向前跑上一段，就停下來(lái)等一等小烏龜，好奚落它一番。有時(shí)，它會(huì)等烏龜先往前跑很遠(yuǎn)的距離，甚至還會(huì)不無(wú)諷刺地加油吶喊，然后，再以飛快的速度超過慢悠悠的烏龜。后來(lái)這種嘲諷游戲也讓它煩了，兔子干脆跑到離終點(diǎn)不遠(yuǎn)的大樹下，呼呼大睡，就等著在最后關(guān)頭，給烏龜來(lái)個(gè)刻骨銘心的羞辱呢。誰(shuí)知它睡過頭了，烏龜不慌不忙地從它身邊溜過，并率先到達(dá)終點(diǎn)，取得了比賽的勝利。兔子的遭遇，在人們的現(xiàn)實(shí)生活中其實(shí)相當(dāng)普遍。不少人將自己的目標(biāo)設(shè)得很低，總愿意跟不如自己的人去做比較，甚至還會(huì)對(duì)弱者冷嘲熱諷、反唇相譏，最終使自己總在原地踏步，無(wú)所建樹。有的稍微取得一點(diǎn)成績(jī)，就覺得自己很了不起，也沒有了繼續(xù)向自己挑戰(zhàn)、向能力極限挑戰(zhàn)的動(dòng)力。就像那只兔子一樣，只知道將烏龜?shù)乃俣犬?dāng)作自己超越的目標(biāo)，而從沒有創(chuàng)造登頂速度之“森林紀(jì)錄”的雄心壯志，當(dāng)然只能落敗
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