對(duì)宏大財(cái)富中心營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)建議(文件)
【正文】 的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。 不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開發(fā)商有意識(shí)選擇的結(jié)果。 這些需要我們?cè)诰C合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制，最基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，以達(dá)到我們的預(yù)期效益。核心微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。對(duì)于一些大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集中布置?！ ∫恍┥痰觐愋瓦m合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中，購(gòu)物者的步行速度完全不同。小型百貨商店則往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的次級(jí)核心經(jīng)營(yíng)主體。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。 家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營(yíng)業(yè)層只需要小面積展示空間。 禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。 在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。此外，店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。 租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商可以保證租金來(lái)源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體可能達(dá)不到預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問(wèn)題，反映在微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。 項(xiàng)目推廣策劃的程序一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；重點(diǎn)招商地區(qū)：浙江紹興、溫州、南京、徐州等地區(qū)；即首先去吸引在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。可以召開項(xiàng)目洽談會(huì)，項(xiàng)目發(fā)布會(huì)、投資研討會(huì)等招商形式。 結(jié)合宏大的情況，為節(jié)省廣告費(fèi)的支出，建議宏大采用精確制導(dǎo)式的“狙擊手”招商戰(zhàn)術(shù)，據(jù)測(cè)算。那么售摟處環(huán)境的金科玉律就是“細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、還是細(xì)節(jié)”從以往地產(chǎn)市場(chǎng)綜合的銷售數(shù)據(jù)上顯示，大約90%甚至更多的銷售最終在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生，所以無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)售摟部的環(huán)境都不過(guò)分。買房和買其他東西不一樣，因?yàn)橘I房者往往是拿出大半生的積蓄，或者從親朋好友處拆借的錢來(lái)買房投資，有可能象大多數(shù)人結(jié)婚一樣一生只有一次，一定很慎重，綜合考慮自己的情況，他們不會(huì)僅聽(tīng)售樓人員的簡(jiǎn)單說(shuō)辭就決定掏腰包的。 9 / 9?？傊?，我們的售樓人員要給顧客做顧問(wèn)式、朋友式的參謀，避免死纏爛打、小販?zhǔn)降耐其N。售樓員對(duì)于房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，看重的正是她們接人待物的親和力、開朗向上的性格和靈敏快速的頭腦，能夠熟練掌握樓盤銷售的具體情況和嫻熟的房產(chǎn)知識(shí)，而在消費(fèi)者的眼里，通常售樓員既是樓盤的“形象大使”，又是顧客的“啟蒙老師”，顧客最終決定買不買，售樓員是最重要的“參謀”，由其可見(jiàn)，售樓員的作用可見(jiàn)一斑。 最后談?wù)勪N售問(wèn)題，前面所做的一切，最終目的是為了銷售回籠資金賺取利潤(rùn)。要成立專門的經(jīng)營(yíng)管理公司，管理水平關(guān)系到經(jīng)營(yíng)的成敗。 項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式。 根據(jù)宏大的項(xiàng)目定位，本項(xiàng)目應(yīng)該盡量選擇國(guó)內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利潤(rùn)來(lái)源。 由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下對(duì)分類項(xiàng)目的招租。 服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例很小，不超過(guò)2％。快餐為員工和購(gòu)物者提供餐飲。大的女裝店和男裝店是重要成員。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。 超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。另外可以考慮安排百貨商店。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購(gòu)物者帶來(lái)方便，而且還能有
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