【正文】 適用于頸、腰椎骨質(zhì)增生癥。當(dāng)選用保守治療無效且病情較重、嚴(yán)重影響患者生活時，可考慮手術(shù)治療。 ●中醫(yī)中藥治療：由于本癥屬于多發(fā)病、常見病，而西藥又無較理想治療方法，所以近年來國內(nèi)大量運用中醫(yī)中藥治療本癥，方法各異，豐富多彩，取得了很大進(jìn)展。骨康膠囊作為一種純中藥制劑，它能夠被人體完全吸收，無毒副作用，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題。. 產(chǎn)品技術(shù)及評價骨康膠囊是在中國傳統(tǒng)的中醫(yī)藥學(xué)理論的指導(dǎo)下，以古代驗方為基礎(chǔ)，選用穿山甲、淮牛膝等多種藥材，可滋補肝腎，溫經(jīng)通絡(luò)，活血化瘀，軟堅散結(jié)。故對骨質(zhì)增生癥的癥狀消除效果明顯，對新的骨質(zhì)形成有所抑制。但再服本方仍有效。. 公司使命：解決骨質(zhì)增生等病癥的患者的痛苦，提高人們健康水平和生活質(zhì)量。前兩年，累計產(chǎn)品產(chǎn)量約200萬盒，銷售收入約3000萬元。. 中期（45年）進(jìn)一步健全和完善銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，實行多元經(jīng)營戰(zhàn)略，在中醫(yī)藥市場占有相當(dāng)?shù)谋戎?。其它中藥產(chǎn)品公司遠(yuǎn)景目標(biāo)延伸（如圖）醫(yī)療器械產(chǎn)品保健品骨康膠囊 骨康膠囊系列產(chǎn)品. 公司管理體系. 公司組織形式： 公司初期擬采用直線職能制的組織形式，公司內(nèi)部實行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的制度，公司章程與股東共同制定?？偛秘?fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，并對董事會匯報工作?！?外聯(lián)部：與其它公司特別是醫(yī)藥有限公司擴大交往與聯(lián)系，吸收和借鑒經(jīng)營策略和實施策略，及時獲取有用信息?！?財務(wù)部：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部和財務(wù)管理工作，對外政區(qū)銀行和各類經(jīng)濟(jì)實體的投資與合作，向決策者定期匯報企業(yè)財務(wù)情況和對企業(yè)經(jīng)濟(jì)前景的分析。 國明公司著眼于以下幾個方面的創(chuàng)新：. 研究開發(fā)符合市場需求的現(xiàn)代中藥，并使之以藥品的形式進(jìn)入國際醫(yī)藥市場，是中藥現(xiàn)代化的基本目標(biāo)之一。目前還沒有一種中成藥作為藥物在西方發(fā)達(dá)國家上市，而只能以保健品或食品進(jìn)入這些國家。同時對于保護(hù)生態(tài)平衡，合理開發(fā)利用天然資源，研究瀕危珍稀藥材代用品，解決農(nóng)藥殘留、重金屬含量超標(biāo)等國際關(guān)心的問題加以研究，以保證中藥產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時根據(jù)市場的需要，在保證質(zhì)量的前提下，將成本指標(biāo)落實到各個部門，從降低消耗節(jié)約開支等方面對生產(chǎn)實行嚴(yán)格控制。因此需有嚴(yán)格的檢驗檢疫制度。采用現(xiàn)行多條流水線組織生產(chǎn)。對普通工人的要求有相關(guān)專業(yè)的大中專學(xué)歷即可。制訂相關(guān)的工程化標(biāo)準(zhǔn)，明確企業(yè)工藝工程化的內(nèi)涵，使中藥生產(chǎn)技術(shù)及工藝逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，以提高中藥生產(chǎn)工藝工程化的水平。市場特征呈現(xiàn)為患者、購買決策者與采購部門分離的特殊性。骨康膠囊屬于醫(yī)藥類，其銷售須有《產(chǎn)品合格證》、《藥品生產(chǎn)許可證》和《藥品銷售許可證》，醫(yī)藥衛(wèi)生機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。. 市場細(xì)分 按市場開發(fā)程度，對該藥品市場分為兩類：. 已開發(fā)的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的沿海市區(qū)和內(nèi)地城市，市場特征主要表現(xiàn)為：醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高，患者受價格影響較小，消費行為比較成熟，勢必受到國外先進(jìn)技術(shù)和新的醫(yī)藥產(chǎn)品的沖擊，競爭力較大。市場特征主要呈現(xiàn)為、醫(yī)生較多的給患者使用西藥制劑，患者對于價格的敏感度較高。它們同各級藥材公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道暢通，并由各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。公司將采取預(yù)防措施，爭取競爭優(yōu)勢先導(dǎo)。 . 營銷目標(biāo)建立骨康膠囊的現(xiàn)代中藥概念，并使主要地點的城鎮(zhèn)人口知曉該中藥的品牌，盡快獲得最大患者的青睞，使該產(chǎn)品在中藥市場擁有較大分額，增強國明公司的知曉度。. 價格（Price）根據(jù)中國國情，考慮到國內(nèi)市場情況、患者的購買力等因素參照其它同類產(chǎn)品的價格制定了該產(chǎn)品的價格策略。該產(chǎn)品的銷售采用現(xiàn)有渠道為主，新建銷售網(wǎng)絡(luò)為副。. 推廣策略（Promotion）●贊助、參與事件來獲得專業(yè)界、政府界及民眾的形象支持，如中華醫(yī)學(xué)會、中藥方劑、藥效研究機構(gòu)、國家政府機構(gòu)的正面推動。大城市根據(jù)實際情況，既可選擇12個分銷能力強的一級代理商，也可每個大區(qū)（可以是行政區(qū)域，也可以自行劃分的區(qū)域）選擇一個經(jīng)銷商。其活動內(nèi)容主要包括承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動，與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開辟科普專欄，網(wǎng)上制作主頁，開通咨詢線等。因此擬首選五個城市濟(jì)南、杭州、廣州、沈陽、西安作為最有可能的銷售地區(qū)，并集中開展廣告宣傳，以此輻射周邊城市乃至全國范圍。●“CI”系列、電視廣告和宣傳卡、招貼廣告畫等，在目標(biāo)地區(qū)播放、傳送和張貼。產(chǎn)品導(dǎo)入階段以說理性與情感性結(jié)合為訴求，隨著時間的推移，將以情感訴求為主?！?選擇某一地區(qū)開展專家義疹，向福利院老人免費贈送，與電臺、電視臺聯(lián)合開辦專家熱線健康咨詢。并結(jié)合廣告宣傳冊、掛（臺）歷、招貼畫等，根據(jù)廣告費的預(yù)算情況，有計劃到安排（詳細(xì)計劃待定）。● 以抽樣調(diào)查的方式開展市場調(diào)查，以評估該產(chǎn)品在市場上的知名度。股本規(guī)模與結(jié)構(gòu) . 資金來源與運用公司初期需要外借資金600萬元，用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例。生產(chǎn)和管理用房采用租賃形式，投資計劃主要包括構(gòu)建生產(chǎn)性設(shè)備，生產(chǎn)中所需要的原材料，直接工人、制造費用及其它各類期間費用等?！衲晔杖肜麧?總銷售值總成本. 預(yù)計銷售趨勢與顧客數(shù)量分析如圖所示：. 機遇:●我國重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，特別是以純中藥制劑為代表的綠色藥物?！袢蚶淆g化問題正在加劇，骨質(zhì)增生等癥狀的患者隨之增加，并且據(jù)專家預(yù)測，該病癥有年輕化的趨勢?！駠裔t(yī)藥管理部門對醫(yī)藥生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響.●能否進(jìn)入醫(yī)療保險范圍將對患者的青睞有重要影響.●經(jīng)銷商銷售能力的不確性與倒戈的風(fēng)險.●藥品生產(chǎn)原料能否大量獲取的風(fēng)險..●高科技迅速發(fā)展,生命周期縮短,被其它新產(chǎn)品取代的風(fēng)險.●銀行存貸的風(fēng)險.●原材料質(zhì)量的影響.. 內(nèi)部風(fēng)險:●產(chǎn)品在上市后較長一段時間內(nèi)不易被患者接受。加強促銷手段的應(yīng)用。迎合中國中醫(yī)藥市場的演變。. 風(fēng)險投資的退出方式:如果投資方在上市方面有著豐富的經(jīng)驗，我們將與之積極配合，進(jìn)行公司的股份改造，實現(xiàn)IPO，這對投資方來說是取得最大利益的途徑。在我們的經(jīng)營過程中，如果投資方認(rèn)為該企業(yè)發(fā)展前景不容樂觀而不能后續(xù)投資而決定退出。附 錄世界人口正面臨老齡化問題，骨質(zhì)增生等癥狀現(xiàn)在已經(jīng)成為骨科中的首發(fā)病。我國每年需要花費幾十億元用于醫(yī)學(xué)資料表明，我國約有4%人口不同程度地患有骨質(zhì)增生癥，發(fā)病率高達(dá)90%以上，中老年居多。2. 市場調(diào)查與定性分析. 調(diào)查目的測試患者對產(chǎn)品的購買意愿，對產(chǎn)品的認(rèn)同度，產(chǎn)品導(dǎo)入市場后影響銷量的因素，產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場占有率等等。根據(jù)有重要信息價值的次級因素──承銷規(guī)模、地理區(qū)域、等等，如根據(jù)顧客各分銷渠道的銷售狀況進(jìn)行配額，或根據(jù)顧客的不同銷售區(qū)域，哪些是保有量較大的地區(qū)，哪些是更具有戰(zhàn)略價值的地區(qū)，可能根據(jù)基本的行政區(qū)域選擇一線、二線城鎮(zhèn)等原則進(jìn)行配額選擇對顧客有意義的指標(biāo)來確定。（全文完） 成稿日期：2002/5/2221。. 附部分內(nèi)容調(diào)查表表1：購買時最重要的因素百分比（%）效果/療效品牌知名度廠家信譽度價格/實惠使用方便此表調(diào)查產(chǎn)品效果、品牌知名度、價格等因素對醫(yī)生和患者選擇時的影響情況。. 調(diào)查方法以網(wǎng)上調(diào)查、問卷為主?！　　　　∨R床癥狀：頸椎病及腰腿痛多因