【正文】 適用于頸、腰椎骨質(zhì)增生癥。當(dāng)選用保守治療無效且病情較重、嚴(yán)重影響患者生活時(shí)，可考慮手術(shù)治療。 ●中醫(yī)中藥治療：由于本癥屬于多發(fā)病、常見病，而西藥又無較理想治療方法，所以近年來國(guó)內(nèi)大量運(yùn)用中醫(yī)中藥治療本癥，方法各異，豐富多彩，取得了很大進(jìn)展。骨康膠囊作為一種純中藥制劑，它能夠被人體完全吸收，無毒副作用，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題。. 產(chǎn)品技術(shù)及評(píng)價(jià)骨康膠囊是在中國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)藥學(xué)理論的指導(dǎo)下，以古代驗(yàn)方為基礎(chǔ)，選用穿山甲、淮牛膝等多種藥材，可滋補(bǔ)肝腎，溫經(jīng)通絡(luò)，活血化瘀，軟堅(jiān)散結(jié)。故對(duì)骨質(zhì)增生癥的癥狀消除效果明顯，對(duì)新的骨質(zhì)形成有所抑制。但再服本方仍有效。. 公司使命：解決骨質(zhì)增生等病癥的患者的痛苦，提高人們健康水平和生活質(zhì)量。前兩年，累計(jì)產(chǎn)品產(chǎn)量約200萬盒，銷售收入約3000萬元。. 中期（45年）進(jìn)一步健全和完善銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)行多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在中醫(yī)藥市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｆ渌兴幃a(chǎn)品公司遠(yuǎn)景目標(biāo)延伸（如圖）醫(yī)療器械產(chǎn)品保健品骨康膠囊 骨康膠囊系列產(chǎn)品. 公司管理體系. 公司組織形式： 公司初期擬采用直線職能制的組織形式，公司內(nèi)部實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離的制度，公司章程與股東共同制定。總裁負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，并對(duì)董事會(huì)匯報(bào)工作?！?外聯(lián)部：與其它公司特別是醫(yī)藥有限公司擴(kuò)大交往與聯(lián)系，吸收和借鑒經(jīng)營(yíng)策略和實(shí)施策略，及時(shí)獲取有用信息?！?財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部和財(cái)務(wù)管理工作，對(duì)外政區(qū)銀行和各類經(jīng)濟(jì)實(shí)體的投資與合作，向決策者定期匯報(bào)企業(yè)財(cái)務(wù)情況和對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)前景的分析。 國(guó)明公司著眼于以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：. 研究開發(fā)符合市場(chǎng)需求的現(xiàn)代中藥，并使之以藥品的形式進(jìn)入國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)，是中藥現(xiàn)代化的基本目標(biāo)之一。目前還沒有一種中成藥作為藥物在西方發(fā)達(dá)國(guó)家上市，而只能以保健品或食品進(jìn)入這些國(guó)家。同時(shí)對(duì)于保護(hù)生態(tài)平衡，合理開發(fā)利用天然資源，研究瀕危珍稀藥材代用品，解決農(nóng)藥殘留、重金屬含量超標(biāo)等國(guó)際關(guān)心的問題加以研究，以保證中藥產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需要，在保證質(zhì)量的前提下，將成本指標(biāo)落實(shí)到各個(gè)部門，從降低消耗節(jié)約開支等方面對(duì)生產(chǎn)實(shí)行嚴(yán)格控制。因此需有嚴(yán)格的檢驗(yàn)檢疫制度。采用現(xiàn)行多條流水線組織生產(chǎn)。對(duì)普通工人的要求有相關(guān)專業(yè)的大中專學(xué)歷即可。制訂相關(guān)的工程化標(biāo)準(zhǔn)，明確企業(yè)工藝工程化的內(nèi)涵，使中藥生產(chǎn)技術(shù)及工藝逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，以提高中藥生產(chǎn)工藝工程化的水平。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為患者、購(gòu)買決策者與采購(gòu)部門分離的特殊性。骨康膠囊屬于醫(yī)藥類，其銷售須有《產(chǎn)品合格證》、《藥品生產(chǎn)許可證》和《藥品銷售許可證》，醫(yī)藥衛(wèi)生機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。. 市場(chǎng)細(xì)分 按市場(chǎng)開發(fā)程度，對(duì)該藥品市場(chǎng)分為兩類：. 已開發(fā)的市場(chǎng) 這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的沿海市區(qū)和內(nèi)地城市，市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高，患者受價(jià)格影響較小，消費(fèi)行為比較成熟，勢(shì)必受到國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和新的醫(yī)藥產(chǎn)品的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)力較大。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為、醫(yī)生較多的給患者使用西藥制劑，患者對(duì)于價(jià)格的敏感度較高。它們同各級(jí)藥材公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道暢通，并由各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。公司將采取預(yù)防措施，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)先導(dǎo)。 . 營(yíng)銷目標(biāo)建立骨康膠囊的現(xiàn)代中藥概念，并使主要地點(diǎn)的城鎮(zhèn)人口知曉該中藥的品牌，盡快獲得最大患者的青睞，使該產(chǎn)品在中藥市場(chǎng)擁有較大分額，增強(qiáng)國(guó)明公司的知曉度。. 價(jià)格（Price）根據(jù)中國(guó)國(guó)情，考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況、患者的購(gòu)買力等因素參照其它同類產(chǎn)品的價(jià)格制定了該產(chǎn)品的價(jià)格策略。該產(chǎn)品的銷售采用現(xiàn)有渠道為主，新建銷售網(wǎng)絡(luò)為副。. 推廣策略（Promotion）●贊助、參與事件來獲得專業(yè)界、政府界及民眾的形象支持，如中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中藥方劑、藥效研究機(jī)構(gòu)、國(guó)家政府機(jī)構(gòu)的正面推動(dòng)。大城市根據(jù)實(shí)際情況，既可選擇12個(gè)分銷能力強(qiáng)的一級(jí)代理商，也可每個(gè)大區(qū)（可以是行政區(qū)域，也可以自行劃分的區(qū)域）選擇一個(gè)經(jīng)銷商。其活動(dòng)內(nèi)容主要包括承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)，與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開辟科普專欄，網(wǎng)上制作主頁，開通咨詢線等。因此擬首選五個(gè)城市濟(jì)南、杭州、廣州、沈陽、西安作為最有可能的銷售地區(qū)，并集中開展廣告宣傳，以此輻射周邊城市乃至全國(guó)范圍?！瘛癈I”系列、電視廣告和宣傳卡、招貼廣告畫等，在目標(biāo)地區(qū)播放、傳送和張貼。產(chǎn)品導(dǎo)入階段以說理性與情感性結(jié)合為訴求，隨著時(shí)間的推移，將以情感訴求為主?！?選擇某一地區(qū)開展專家義疹，向福利院老人免費(fèi)贈(zèng)送，與電臺(tái)、電視臺(tái)聯(lián)合開辦專家熱線健康咨詢。并結(jié)合廣告宣傳冊(cè)、掛（臺(tái)）歷、招貼畫等，根據(jù)廣告費(fèi)的預(yù)算情況，有計(jì)劃到安排（詳細(xì)計(jì)劃待定）?！?以抽樣調(diào)查的方式開展市場(chǎng)調(diào)查，以評(píng)估該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度。股本規(guī)模與結(jié)構(gòu) . 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金600萬元，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例。生產(chǎn)和管理用房采用租賃形式，投資計(jì)劃主要包括構(gòu)建生產(chǎn)性設(shè)備，生產(chǎn)中所需要的原材料，直接工人、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等。●年收入利潤(rùn)=總銷售值總成本. 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)與顧客數(shù)量分析如圖所示：. 機(jī)遇:●我國(guó)重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，特別是以純中藥制劑為代表的綠色藥物?！袢蚶淆g化問題正在加劇，骨質(zhì)增生等癥狀的患者隨之增加，并且據(jù)專家預(yù)測(cè)，該病癥有年輕化的趨勢(shì)?！駠?guó)家醫(yī)藥管理部門對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響.●能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍將對(duì)患者的青睞有重要影響.●經(jīng)銷商銷售能力的不確性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn).●藥品生產(chǎn)原料能否大量獲取的風(fēng)險(xiǎn)..●高科技迅速發(fā)展,生命周期縮短,被其它新產(chǎn)品取代的風(fēng)險(xiǎn).●銀行存貸的風(fēng)險(xiǎn).●原材料質(zhì)量的影響.. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn):●產(chǎn)品在上市后較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不易被患者接受。加強(qiáng)促銷手段的應(yīng)用。迎合中國(guó)中醫(yī)藥市場(chǎng)的演變。. 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式:如果投資方在上市方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們將與之積極配合，進(jìn)行公司的股份改造，實(shí)現(xiàn)IPO，這對(duì)投資方來說是取得最大利益的途徑。在我們的經(jīng)營(yíng)過程中，如果投資方認(rèn)為該企業(yè)發(fā)展前景不容樂觀而不能后續(xù)投資而決定退出。附 錄世界人口正面臨老齡化問題，骨質(zhì)增生等癥狀現(xiàn)在已經(jīng)成為骨科中的首發(fā)病。我國(guó)每年需要花費(fèi)幾十億元用于醫(yī)學(xué)資料表明，我國(guó)約有4%人口不同程度地患有骨質(zhì)增生癥，發(fā)病率高達(dá)90%以上，中老年居多。2. 市場(chǎng)調(diào)查與定性分析. 調(diào)查目的測(cè)試患者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后影響銷量的因素，產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率等等。根據(jù)有重要信息價(jià)值的次級(jí)因素──承銷規(guī)模、地理區(qū)域、等等，如根據(jù)顧客各分銷渠道的銷售狀況進(jìn)行配額，或根據(jù)顧客的不同銷售區(qū)域，哪些是保有量較大的地區(qū)，哪些是更具有戰(zhàn)略價(jià)值的地區(qū)，可能根據(jù)基本的行政區(qū)域選擇一線、二線城鎮(zhèn)等原則進(jìn)行配額選擇對(duì)顧客有意義的指標(biāo)來確定。（全文完） 成稿日期：2002/5/2221。. 附部分內(nèi)容調(diào)查表表1：購(gòu)買時(shí)最重要的因素百分比（%）效果/療效品牌知名度廠家信譽(yù)度價(jià)格/實(shí)惠使用方便此表調(diào)查產(chǎn)品效果、品牌知名度、價(jià)格等因素對(duì)醫(yī)生和患者選擇時(shí)的影響情況。. 調(diào)查方法以網(wǎng)上調(diào)查、問卷為主?！　　　　∨R床癥狀：頸椎病及腰腿痛多因