醫(yī)藥保健品營銷模式分析(文件)
【正文】 而在實戰(zhàn)中，這些一理念創(chuàng)新為特征的營銷理論因其無法直接轉(zhuǎn)換為可以操作的運作模式而讓一線營銷人員“可聽而無可為”。① 組合，經(jīng)濟學(xué)家熊彼特將創(chuàng)新定義為“企業(yè)家對生產(chǎn)要素的重新組合”。② 改良：通過對營銷模式的執(zhí)行流程中某個環(huán)節(jié)做改良提升，可以有效的提升營銷的質(zhì)量，從事會議營銷的企業(yè)，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規(guī)的方法很難收集到有效的、高質(zhì)量的、新鮮的資源。④ 拿來主義：借鑒同類產(chǎn)品已運用成熟的營銷模式，進行拷貝、復(fù)制，為己所用，是企業(yè)營銷創(chuàng)新的有效手段。應(yīng)把眼光放在更多的行業(yè)、更多的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、更多的購買群體，提供互補性產(chǎn)品和服務(wù)，超越行業(yè)現(xiàn)有的功能性或情感傾向，甚至應(yīng)該超越時間。8 / 8。會議營銷就是學(xué)習(xí)拿來了許多直銷、保險營銷的理念和精髓，進行提升，取得了很快的發(fā)展。拿來主義的實質(zhì)是一種學(xué)習(xí)，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力是創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力，四世同堂產(chǎn)品在轉(zhuǎn)型會議營銷時學(xué)習(xí)了很多珍奧公司會議營銷的先進經(jīng)驗，經(jīng)過復(fù)制和調(diào)整，目前獲得了極大的成功。③ 新用途：開發(fā)現(xiàn)有營銷要素的新用途，是進行營銷創(chuàng)新的重要手段，開發(fā)新用途也可理解為對產(chǎn)品的重新定位，改良創(chuàng)新的前提是對目標(biāo)消費者進行細(xì)致入微的分析研究，發(fā)掘并滿足消費者尚未滿足的潛在需求或細(xì)分后的需求，比較經(jīng)典的案例包括強生公司向成人市場延伸，萬寶路香煙的“變性手術(shù)”。這種BEM營銷模式具有很強的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務(wù)、體驗、會議、俱樂部等營銷模式的精髓，是在吸取這些營銷模式精華基礎(chǔ)上的升級工程，通過品牌建設(shè)消費者的信任度，通過消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的親身體驗，強化內(nèi)心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標(biāo)消費者產(chǎn)生感情直接的促進銷售，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。面對高度成熟的醫(yī)藥保健品市場，單純天馬行空式的營銷創(chuàng)新已是很難，創(chuàng)新必須切合企業(yè)實際。資金資源：預(yù)算是任何營銷模式的前提，營銷必須在企業(yè)的整體資金實力之下進行，如果把企業(yè)的營銷模式比作一出戲，資金就相當(dāng)于劇本和導(dǎo)演，營銷往往是從預(yù)算開始，又到盈利結(jié)束，營銷策劃方案相當(dāng)于商業(yè)劇本，而這個劇本的核心就是資金。l 文化資源：營銷模式是依托與企業(yè)的營銷文化而存在的，所謂營銷文化，是指企業(yè)對營銷的理解與認(rèn)知，營銷的精神和理念，在優(yōu)秀營銷文化的熏陶下，其他職能部門會樂于支持營銷部門配合營銷部門，而不會有部門主義的心結(jié)，也不會出現(xiàn)部門間的緊張與沖突。l 人力資源：企業(yè)采取營銷模式，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說，現(xiàn)有人員能不能做得了營銷模式中規(guī)劃的策略。山東天地健生物工程公司，就是一個很好的實例，其主導(dǎo)產(chǎn)品四世同堂海狗鞭系列產(chǎn)品在市場上暢銷十余年，前期一直是以終端營銷為主，補腎產(chǎn)品在終端的競爭是十分激烈，而從事會議營銷的補腎產(chǎn)品卻是個空缺，所以當(dāng)四世同堂海狗鞭產(chǎn)品轉(zhuǎn)型會議營銷后，銷量節(jié)節(jié)上升，十余年的老產(chǎn)品又重新煥發(fā)了勃勃生機，曾創(chuàng)造過單場會議過百萬的奇跡，堪稱補腎產(chǎn)品會議營銷的“老大”。一般來講，會議營銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場上做的成功的幾家會議營銷企業(yè)，全部都是在老年健康市場上掘金，傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)欲想在會議營銷方面有所突破，均需將目標(biāo)人群定位于老年人，因為只有老年人才有時間和精力參加“會議”。醫(yī)藥保健品營銷模式創(chuàng)新探討企業(yè)如何選擇切合實際的營銷模式在回顧分析了市場上成功的幾個經(jīng)典模式之后，醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何選擇適合自己的營銷模式呢？筆者認(rèn)為，需要研究四個方面：品種、市場競爭環(huán)境、目標(biāo)消費者以及企業(yè)自身的資源。將月度銷量目標(biāo)分解到每個產(chǎn)品、每一天，并每日統(tǒng)計分析個點的促銷量，對表現(xiàn)好的促銷員成功經(jīng)驗及時提煉推廣，對低于目標(biāo)的促銷員及時進行跟蹤促銷也是終端營銷工作的重要方面，促銷是在優(yōu)惠、贈送、有獎等促進銷售的基礎(chǔ)上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程中，更容易建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解。對于促銷員的培訓(xùn)工作，一定要從實際出發(fā)，過多的理論性培訓(xùn)對于促銷隊伍的整體素質(zhì)提高是無任何意義的，很多公司的促銷員培訓(xùn)都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高。其
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