xxx通訊公司市場代表培訓(xùn)資料(零售商)(文件)
【正文】 柜臺整理完好● POP張貼，懸掛情況新品銷售情況匯總、分析新品銷售跟蹤● 新品銷量、庫存● 建議補貨訂單● 助銷品和促銷品供應(yīng)及管理，贈品發(fā)放簽收表● 價格維護(hù)● 填寫客戶銷售回顧表，對新品銷售情況進(jìn)行跟蹤● 填寫客戶拜訪記錄表，跟蹤新品的店內(nèi)表現(xiàn)情況 2．新品導(dǎo)入計劃 客戶主任（業(yè)主）的新品導(dǎo)入計劃是根據(jù)公司的新品上市方案和其它有關(guān)要求擬定每個零售店的新品導(dǎo)入計劃，包括新品在該店的導(dǎo)入時間，上柜時間、目標(biāo)銷量、助銷品在該店的到位時間，陳列要求及對該店內(nèi)促銷員的要求等，具體內(nèi)容和形式見表?？蛻翡N售回顧和主要銷售機會 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由市場部制定并提供?？蛻舭菰L記錄表包含三大部分：● 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素；● 競品活動情況記錄：對競爭產(chǎn)品的價格、利潤、銷量、銷售政策等進(jìn)行記錄。第三部分 店內(nèi)表現(xiàn)1. 客戶店內(nèi)訪問消費者的購買行為絕大部分都是在零售終端完成的，而我們的產(chǎn)品在零售終端是否能夠吸引消費者去嘗試購買，或方便他們反復(fù)購買，取決于我們的產(chǎn)品在零售終端中的表現(xiàn)，通過零售終端影響消費者的購買行為是代理商在零售渠道競爭核心，因此，維護(hù)與提升店內(nèi)表現(xiàn)是客戶主任（業(yè)主）的一項只要職責(zé)。記錄此次無法解決的問題尋求提升終端的機會市場異動記錄表 零售店類別拜訪頻率單店店內(nèi)工作時間A每天一次30分鐘B每兩天一次15分鐘C 每周一次10分鐘3） 拜訪路線圖計劃拜訪線路圖不但是提高零售店拜訪效率的工具，還可以幫助客戶主任（業(yè)主）的上級主管了解銷售人員的零售店實際拜訪情況。2） 零售店分類：零售店分類的目的對客戶進(jìn)行分類的目的是為了有針對性地進(jìn)行投入，因此客戶分類經(jīng)?？紤]的因素為：● 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；● 從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件；● 用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對應(yīng)不同的操作方式；零售店分類方法：零售店分類標(biāo)準(zhǔn)：A、B類店總銷量占80%以上，A類占40%以上。使用說明 本手冊用于公司客戶主任管理零售商和管理零售商銷售人員、促銷人員。圖如下：零售拜訪總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧分公司客戶主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開發(fā)直供零售客戶 （直供零售客戶開發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪規(guī)劃時代則日常銷售及售后服務(wù)制訂零售拜訪計劃以及執(zhí)行● 拜訪線路圖● 建立客戶檔案● 每月銷售計劃與回顧● 每日客戶拜訪● 店內(nèi)工作檢查● 新品、促銷賣入執(zhí)行和跟蹤● 收集信息針對直供客戶業(yè)績的定期評估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 說明：區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類情況和分類客戶的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定零售店拜訪計劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶檔案。 售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時間分配零售店進(jìn)行分類后，就可以對各類零售店規(guī)定拜訪頻率和店內(nèi)工作時間了?？蛻舭菰L記錄表 建議訂單 賣入分銷和促銷計劃 “零售店拜訪”框旁的說明是對整個零售店拜訪流程的綜述，而三個步驟框旁的說明是對綜述的拆分。2） 店內(nèi)訪問工具訪問工具是指“客戶拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，競品活動情況及客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的情況。2. 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性、定量）店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)是客戶代表進(jìn)行店內(nèi)形象維護(hù)及店內(nèi)檢查的工作標(biāo)準(zhǔn)，它包括對店內(nèi)形象各要素的標(biāo)準(zhǔn)描述?！靶缕穼?dǎo)入流程圖”見下圖：新品導(dǎo)入流程制定新品導(dǎo)入計劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場部客主（業(yè)）促銷員分公司商務(wù)零售客戶過程說明提供新品上市計劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計劃● 新品目標(biāo)銷量及分解到門店● 新品賣入速度、上柜速度● 機模、助銷品入店● 店員、促銷員培訓(xùn)計劃● 將上述內(nèi)容填入新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表，完成新品賣入計劃與客戶洽談首單處理訂單下單● 填寫新品/促銷賣入工具表，按工具表執(zhí)行以下過程： 根據(jù)新品賣入計劃表，與客戶確認(rèn)新品賣入執(zhí)行時間 客戶主任每日工作流程及要求一、總結(jié)昨日工作情況、確定當(dāng)日工作計劃1． 填寫“重點店銷售日報表”，于9：30前報分公司市場助理。二、每日拜訪準(zhǔn)備1．準(zhǔn)備拜訪所需工具（拜訪記錄表、助銷品和其它工具）。三、客戶拜訪1． 了解公司客戶和競爭對手情況：進(jìn)銷存、價格、利潤、促銷活動、銷售政策等。5． 尋求提升銷售表現(xiàn)的機會。四、門店拜訪1． 了解公司代理機型及代理品牌在店內(nèi)的銷售情況。5． 了解門店需求并建議解決方案。3． 是否有竄貨。3． 對導(dǎo)購工作指導(dǎo)。3． 與店長、各員工進(jìn)一步加強客情關(guān)系。4． 報告當(dāng)天轄區(qū)內(nèi)的銷量。（詳見附表）二、 渠道維護(hù) 每月的經(jīng)銷商考評（詳見附表）。凱博特通信GSM銷售管理部特約經(jīng)銷商資料調(diào)查表一、 基本情況經(jīng)銷商名稱公司成立日期營業(yè)執(zhí)照號企業(yè)性質(zhì)企業(yè)代碼證號
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1