【正文】 格、產(chǎn)品贈送及送貨上門等上式激發(fā)潛在企業(yè)與本企業(yè)合作；第二，要建立明確的客戶獎勵方式，對于那些采購訂單大的企業(yè)要通過精神和物質(zhì)獎勵相結(jié)合的方式來調(diào)動積極性 ；第三，建立客戶幫助制度，一些與企業(yè)長期合作的客戶可能由于企業(yè)本身資金或是技術(shù)的原因無法擴(kuò)大生產(chǎn)而訂單減少的企業(yè)，企業(yè)可以通過對這類企業(yè)進(jìn)行評價，通過參股或是資金投入等方式幫助這些企業(yè)建立新的生產(chǎn)工藝和技術(shù)，使這類企業(yè)能夠得到更好的發(fā)展。對客戶購買的產(chǎn)品主要采用競爭導(dǎo)向定價策略，對中間商主要采用現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、降價返還等價格策略。它反映了企業(yè)在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和所要達(dá)到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如競爭地位、業(yè)績水平、發(fā)展速度等等。具體可以從三個方面來定位。第三是產(chǎn)品定位，N公司是一個以高科技為引領(lǐng)的化工生產(chǎn)企業(yè)，所以產(chǎn)品定位應(yīng)當(dāng)以中高檔水處理藥劑產(chǎn)品為定位，只針對中高端市場，形成高品質(zhì)的產(chǎn)品形象，從而將價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值競爭 作為一個大型的化工集業(yè)要完成企業(yè)的市場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷規(guī)劃必然離不開一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，通過隊(duì)伍建設(shè)來提高企業(yè)的營銷水平和服務(wù)質(zhì)量，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場目標(biāo)提供支持。 第二，建立科學(xué)的營銷人員培訓(xùn)制度。除通常對銷售人員進(jìn)行有關(guān)市場營銷、銷售等方面的知識教育和企業(yè)有關(guān)銷售策略、政策以及銷售管理制度的宣講外，企業(yè)更需要分別不同情況，通過訓(xùn)練有效地提高他們的銷售技能、增進(jìn)他們的團(tuán)隊(duì)精神、增強(qiáng)他們的信心、提高他們對企業(yè)有關(guān)管理規(guī)定的理解和認(rèn)同，并提高他們對企業(yè)的忠誠。對策：對銷售人員的激勵首先要區(qū)分銷售人員的受激勵類型，然后選擇合適的激勵工具并保持適當(dāng)?shù)募顝?qiáng)度和頻度。實(shí)際上，營銷人員本身代表了企業(yè)的客戶資料和一些商業(yè)秘密。 一是充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)增量指標(biāo)的評價功能。 二是要確立常態(tài)化、規(guī)范化的考核方式。根據(jù)企業(yè)現(xiàn)行營銷團(tuán)隊(duì)和營銷人員的管理情況主要應(yīng)當(dāng)增加四個指標(biāo)，(1)營銷人員的營銷技能及專業(yè)水平的體現(xiàn)；(2)團(tuán)隊(duì)精神；(3)完成既定任務(wù)的進(jìn)度及成果；(4)營銷隊(duì)伍及營銷人員的精神風(fēng)貌。首先，企業(yè)要嚴(yán)格按照制度進(jìn)行考核，切實(shí)根據(jù)營銷人員的具體表現(xiàn)確定營銷人員的考核結(jié)構(gòu)，真正通過考核為員工“定規(guī)矩”；其次，嚴(yán)格按照績效考核的結(jié)果對員工進(jìn)行獎勵和晉升，把考核等級直接與員工的獎金、工資、級別掛鉤，充分體現(xiàn)績效考核的重要性；最后，要根據(jù)績效考核的結(jié)果對員工進(jìn)行教育和培訓(xùn)，以改進(jìn)企業(yè)的營銷水平。 從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域來看，現(xiàn)在企業(yè)銷售渠道以企業(yè)自建為主，主要由企業(yè)設(shè)立的辦事處、分銷倉庫等組成，而湖南省內(nèi)很多客戶都是直接由企業(yè)利用物流線路發(fā)貨的，另外企業(yè)在不同的省份分別設(shè)立的辦事處或是分公司完成其他省份的渠道。 從公司現(xiàn)行的渠道類型來看，幾乎都是由企業(yè)自建完成的，渠道類型過于單一。再次，企業(yè)尚未建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大客戶和用量較大的企業(yè)，可以利用企業(yè)聯(lián)盟的方式達(dá)到攻關(guān)的目的，可以為企業(yè)開拓市場提供支持和幫助。從企業(yè)現(xiàn)行的狀況來看，要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷售渠道的密度，西北部的銷售渠道適當(dāng)縮減，在中部和南部地區(qū)增設(shè)一些渠道， 渠道的布局和設(shè)立為渠道建設(shè)和管理提供了基礎(chǔ)，而要更好地發(fā)揮渠道對于企業(yè)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用需要制定更加科學(xué)的渠道管理方式。企業(yè)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)客戶發(fā)展動力的持續(xù)性和客戶的多樣性，以保障企業(yè)產(chǎn)品銷售的持續(xù)發(fā)展。所謂“顧問”，是指有某方面的專業(yè)知識，專門為他人進(jìn)行咨詢的人，如法律顧問、財(cái)務(wù)顧問等。這種轉(zhuǎn)變并不是說讓營銷人員從專性人員向非專業(yè)性人員轉(zhuǎn)變，而是需要營銷人員具體綜合的“專業(yè)性”。要通過與客戶溝通、到客戶企業(yè)調(diào)研、直接使用客戶產(chǎn)品等方式來了解客戶面臨的各種問題，對客戶有一個全面完整的了解。 第四，實(shí)現(xiàn)“環(huán)節(jié)服務(wù)”向“全程服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。 企業(yè)文化的建設(shè)需要企業(yè)長期的努力和建設(shè)才能形成，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域在長期的生產(chǎn)和營銷活動積累了豐富的文化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)行形成積極向上、求真務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，以“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”為企業(yè)精神，以“符合國家利益，滿足用戶要求，改善員工生活，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展”為企業(yè)宗旨，以“成為效益一流、技術(shù)領(lǐng)先、環(huán)境優(yōu)美、人際和諧、具有國際競爭力的一流化工企業(yè)”為企業(yè)愿景，以“開放競爭、合作創(chuàng)新、義利兼顧、共同發(fā)展”為企業(yè)核心價值觀，以“誠信天下，永利客戶”為經(jīng)營理念。要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和總結(jié)企業(yè)的歷史，總結(jié)企業(yè)的文化發(fā)展軌跡，并在這個基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的文化發(fā)展規(guī)劃。 3．要把企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營結(jié)合起來，要從企業(yè)生產(chǎn)和銷售中總結(jié)企業(yè)的核心文化和文化發(fā)展方責(zé)罵，要形成積極向上、文明民主的文化氛圍，使企業(yè)的文化既體現(xiàn)時代精神又有人文關(guān)懷。 水處理藥劑產(chǎn)品與其他的短期消費(fèi)品不一樣，其消費(fèi)市場相對比較穩(wěn)定，其市場變化期相對于短期消費(fèi)品來說要長一些。企業(yè)決策者根據(jù)市場預(yù)警系統(tǒng)的分析做出科學(xué)的決策，達(dá)到“凡事有預(yù)”的狀態(tài)，使企業(yè)可以有更長的時間應(yīng)對市場的變化。營銷運(yùn)營模式是以批發(fā)市場為市場重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的三級市場。如市場部是為各個事業(yè)部的產(chǎn)品制定詳細(xì)的市場活動方案和營銷策略方案。因而需對營銷活動中產(chǎn)生的問題進(jìn)行研究，并對公司的營銷活動進(jìn)行控制和調(diào)整?，F(xiàn)在的市場日趨成熟，不可能再給盲目者太多的機(jī)會。面對強(qiáng)大的對手不正面對抗，而是通過市場調(diào)查和競爭者的分析，尋找資源配置空白的領(lǐng)域，進(jìn)行補(bǔ)缺式定位。自從正式開始準(zhǔn)備畢業(yè)論文至今，歷時近半年。感激之情，溢于言表。最后，謹(jǐn)向所有幫助、關(guān)心過我的人們表示敬意和衷心的感謝，滴水之恩，銘記心懷。感謝我的家人。在畢業(yè)論文的寫作過程中，從論文的選題構(gòu)思、初稿修改到最后定稿，我的導(dǎo)師石磊副教授都傾注了大量的時間和精力，給予了寶貴的意見。參考文獻(xiàn)[1]馮宗憲，馮濤，于璐瑤，[J]. 西安交通大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版). 2008(01) [2]唐仁，侯珍. 如何應(yīng)對企業(yè)營銷風(fēng)險[J]. 企業(yè)研究. 2007(12) [3]黃建強(qiáng)，龍安梅，[J]. 企業(yè)家天地. 2007(07) [4][J]. 孝感學(xué)院學(xué)報. 2007(S1) [5]劉成勇，[J]. 價值工程. 2007(05) [6]向鵬成，趙艷玲，[J]. 重慶大學(xué)學(xué)報(自然科學(xué)版). 2007(04) [7]古芳林，[J]. 水利科技與經(jīng)濟(jì). 2006(12) [8]張亞莉，[J]. 工業(yè)工程與管理. 2006(06) [9]葉建木，[J]. 項(xiàng)目管理技術(shù). 2006(12) [10]毛中明，[J]. 企業(yè)改革與管理. 2006(08)[11][D]. [12][D]. [13][D]. [14][D]. [15][D]. [16]高璐. C公司市場營銷策略研究[D]. [17][D]. [18][D]. [19][D]. [20][D]. 華北電力大學(xué)（北京）.2006[21]王農(nóng). XX公司工業(yè)水處理劑產(chǎn)品項(xiàng)目風(fēng)險管理研究[D]..[22]李小婷. RK集中污水處理廠項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書[D]..[23]王濤. JL公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]..[24][D]..[25][D]..[26]王永梅. A環(huán)保公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]..[27]魏喆. 藝康在中國市場的競爭戰(zhàn)略研究[D]..[28][D]..[29][D]..[30]周鋒. AB公司的發(fā)展戰(zhàn)略[D]..[31]de Holan，Phillips，N，Lawrence， organisational forgetting. MITSloan Managmt Rev . 2004[32]Mulholland B，Christian Assessment in Construction Schedules. Journal of Construction Research. 1999[33]Charoenngam，C.，Yeh， risk and liability sharing in hydropower construction. Int. J. Project Management. 1999[34]Helland R Partnering Principle and Practice . 1995[35]Denker Stephen，Steward Donald，Browning Tyson Concurrency and Managing Iteration in Projects. Project Management Journal. 2001[36]Michael A C and Rita A on Small Construction Projects. Journal of Construction Engineering and Management. 1999[37]Tianjin Xu，Robert L K， Assessment onContractor‘s Pricing of Construction Economics and Management. 2001[38]Ermoliev Y M，Ermolieva T Y，MacDonald G J，et system approach to management of catastrophic risks. European Journal of Operational Research. 2000致謝光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間近三年碩士階段的學(xué)習(xí)即將結(jié)束，內(nèi)心的眷戀之情也隨著畢業(yè)時間的臨近而日益濃重。市場上的“餡餅”和“陷阱”往往是聯(lián)系在一起的，一些明顯的需求與趨勢，對大型企業(yè)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說是市場機(jī)遇，做好一定的營銷計(jì)劃后，按部就班的推行往往就能夠獲得成功餡餅對于中小企業(yè)卻可能就是陷阱，競爭者的眾多與強(qiáng)大，陷入進(jìn)去就很難全身而退。市場營銷在中小企業(yè)中往往不受到重視，這也是由于中小企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)船小可掉頭的靈活性，不追求長遠(yuǎn)營銷規(guī)劃所形成的。但是在實(shí)際過程中，市場部的高管往往由于任務(wù)太重，很難深入市場，據(jù)以制定方案的依據(jù)主要是來自研究人員的分析報告等二手材料，這樣導(dǎo)致市場直覺的削弱，從長遠(yuǎn)來看，不利于企業(yè)的營銷活動。體制機(jī)制不太順暢：強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)各個部門的無縫對接。競聘每年開展一次。要形成科學(xué)的市場信息預(yù)警系統(tǒng)，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域應(yīng)當(dāng)注重， 建立科學(xué)的市場分析系統(tǒng)。促進(jìn)企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷和人力資源管理等經(jīng)營管理工作的深度融合，把全體員工認(rèn)同的文化理念用制度規(guī)定下來，滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的全過程。尊重第一個員工的的創(chuàng)造精神，通過各種有利的途徑發(fā)動員工廣泛參與，集思廣益，群策群力，全員共建。但企業(yè)文化建設(shè)遠(yuǎn)不止這些，企業(yè)要通過特色文化的建設(shè)團(tuán)結(jié)廣大員工、激勵企業(yè)員工共同努力，形成堅(jiān)實(shí)的企業(yè)合力。通過全面介紹企業(yè)讓客戶了解企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，讓客戶深入了解企業(yè)的理念和產(chǎn)品特性，為客戶樹立信心，另外要為企業(yè)提供產(chǎn)品售后服務(wù)，讓客戶沒有使用產(chǎn)品的后顧之憂。企業(yè)每向客戶推薦一種產(chǎn)品可能會使得客戶面臨著工藝的改變、生產(chǎn)程序的調(diào)整、使用技術(shù)的更新等多個方面的問題。 第二，實(shí)現(xiàn)“賣產(chǎn)品”向“找問題”轉(zhuǎn)變。從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域現(xiàn)行的營銷來看，主要應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變。D. 采取顧問式營銷強(qiáng)化客戶關(guān)系 從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營銷方式來看可以看出企業(yè)現(xiàn)行的營銷方式仍然是傳統(tǒng)的營銷方法，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)需要引進(jìn)以客戶為核心的“顧問式營銷”。給予貿(mào)易渠道優(yōu)惠的產(chǎn)品價格，由貿(mào)易商完成企業(yè)產(chǎn)品的銷售，讓貿(mào)易商為企業(yè)維護(hù)老客戶，拓展新客戶，提升客戶滿意度和忠誠度。 現(xiàn)有渠道的分布從國內(nèi)的情況來看，主要集中在東北和華中一部分地區(qū)，這是由于企業(yè)現(xiàn)行已建立合作關(guān)系的企業(yè)主要分布于這些地區(qū)。首先，企業(yè)要對現(xiàn)有渠道的作用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并分類，根據(jù)每一個自設(shè)渠道的銷量、實(shí)現(xiàn)利潤的情況對渠道進(jìn)行分類，把那些銷量小、作用不大、利潤較低的自建渠道撤銷或是與周邊的渠道合并，擴(kuò)大其他渠道的輻射范圍，以更大的節(jié)約成本。 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域應(yīng)當(dāng)通過建設(shè)一個實(shí)時的信息反饋監(jiān)測系統(tǒng)，即時了解銷售渠道的情況，通過系統(tǒng)直接查詢渠道每日的供貨情況、庫存情況、收款情況及月度的銷售成本狀況。C. 合理優(yōu)化銷售渠道和客戶資源 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域要有效落實(shí)營銷戰(zhàn)略，按照新的制度實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略首先要優(yōu)化現(xiàn)行的銷售渠道、調(diào)整現(xiàn)有的客戶結(jié)構(gòu)，使得營銷渠道與客戶的結(jié)構(gòu)滿足新戰(zhàn)略實(shí)施的要求。 四是要將考核結(jié)果應(yīng)用到員工激勵中去。企業(yè)要突破這種考核方式必須建立常規(guī)、規(guī)范的考核方式，實(shí)時跟蹤和了解營銷團(tuán)隊(duì)的工作作風(fēng)、工作態(tài)度及工作成效，通過這種考核方式全程監(jiān)督營銷人員，促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮其主動性。盡管不能單獨(dú)以產(chǎn)品的業(yè)務(wù)增量來評價營銷團(tuán)隊(duì)和營銷人員的優(yōu)劣，但是業(yè)務(wù)增量卻是所有指標(biāo)中最重要的一個，畢竟獲得業(yè)務(wù)增量才可以使企業(yè)獲得更大的利潤，從而滿足企業(yè)擴(kuò)大再發(fā)展的要求。 營銷績效考核機(jī)制是企業(yè)評價不同營銷團(tuán)隊(duì)和營銷人員成績和成效的有效方法，要保證企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在科學(xué)的營銷績效考核機(jī)制基礎(chǔ)上，否則難以真正帶動營銷人員及營銷團(tuán)隊(duì)的積極性，延緩企業(yè)的發(fā)展。 第四，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的控制管理 營銷崗位及營銷人員對于任何一個企業(yè)都是非常重要的，一般來說，營銷人員在日常的工作中對企業(yè)的產(chǎn)品性能、技術(shù)特征都有全面的了解，對于客戶的消費(fèi)特征和愛好也有明確的了解。打破現(xiàn)行的全員激勵可以更好地調(diào)動營銷人員的積極性，如果激勵缺乏針對性，只對某一個營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎勵，那么很容易打消營銷人員的積極性。除了崗前培訓(xùn)以外，企業(yè)要特別注重根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品營銷的具體需求來加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)前就要明確訓(xùn)練的主題和訓(xùn)練對象，根據(jù)受訓(xùn)對象在企業(yè)管理層級中的位置以及培訓(xùn)目的確定培訓(xùn)的內(nèi)容、方法和訓(xùn)練人。作為一個國內(nèi)知名的化工企業(yè)要通過科學(xué)制定營銷人員準(zhǔn)入制度來提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)，要采取挖人或獵人的人才招聘方式， 根據(jù)每一個銷售職位的要求通過科學(xué)的考試和面試制度招聘一些適應(yīng)營銷崗位的、有進(jìn)取精神和抗壓力強(qiáng)的營銷人員。以此來占據(jù)國內(nèi)水處理藥劑市場。而戰(zhàn)略則是為達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的行為。針對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標(biāo)市場分別制