【正文】 量約為900立方米，并且其分布極不均衡。中國水資源總量雖然較多，但人均量并不豐富。水處理的新技術(shù)也有了迅速的發(fā)展，技術(shù)進步不斷推出新的產(chǎn)品種類。水處理專用設(shè)備包括給水設(shè)備、過濾器材、加熱及除阻垢設(shè)備、加藥設(shè)備及配套設(shè)備、消毒設(shè)備及配套設(shè)備、膜及膜組件、軟化除鹽及冷卻設(shè)備、水處理藥劑、污水及廢水資源化應(yīng)用技術(shù)及設(shè)備等。 競爭環(huán)境分析通過對相關(guān)數(shù)據(jù)的分析可以發(fā)現(xiàn)，我國的水處理劑產(chǎn)品企業(yè)的分布具有地域性和行業(yè)性集中的特點?？傮w來看，國內(nèi)水處理劑產(chǎn)品企業(yè)分布廣泛，主要集中在東部經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，其中以江蘇、山東、河南、上海、北京、天津及河北等地居多。第三章 內(nèi)部環(huán)境分析1995年，N公司與A石油公司合作建立合資企業(yè)。南京工廠將建設(shè)成為N公司在中國最大、最重要的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)擁有最先進技術(shù)的產(chǎn)品。N在130個國家擁有分支機構(gòu)，服務(wù)60000多個客戶。同時各個部門之間有明確的責(zé)任與權(quán)限劃分，從而確保公司在部門之間的配合上能夠有明確的目的，在部門之間發(fā)生沖突的時候也能夠得到有效、及時的處理。企業(yè)向銀行、非金融機構(gòu)借款以滿足企業(yè)的資金需要，雖然這一方式手續(xù)簡便，并且可以在較短時間內(nèi)取得所需的資金，保密性也很好，但企業(yè)需要負擔固定利息，到期必須歸還本息，如果企業(yè)不能合理安排還貸資金就會引起企業(yè)財務(wù)狀況的惡化。從盈利能力指標資產(chǎn)現(xiàn)金回收率中可以看出，該公司的資產(chǎn)流動所帶來的現(xiàn)金流入很少， 也就是資產(chǎn)的利用率不高。重工業(yè)組東北區(qū)域客戶分布行業(yè)分布與水處理劑產(chǎn)品消費者行業(yè)分布一致，如電力、冶金、石油化工、輕工、供水廠、污水處理廠等行業(yè)，許多水處理劑產(chǎn)品企業(yè)都隸屬或與以上行業(yè)的企業(yè)有各種聯(lián)系。就近銷售原則。根據(jù)需求變化、地區(qū)差異、渠道差異、結(jié)算方式差異制定不同的價格。環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機會。換句話說，所謂競爭優(yōu)勢是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實現(xiàn)企業(yè)實現(xiàn)贏利。由于企業(yè)是一個整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。企業(yè)在維持競爭優(yōu)勢過程中，必須深刻認識自身的資源和能力，采取適當?shù)拇胧?。WO戰(zhàn)略，利用外部機會改進內(nèi)部弱點?！笆晃濉逼陂g，國家加大對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的投資建設(shè)以及科學(xué)發(fā)展觀的要求， 各級政府部門對環(huán)保的重視，為水處理設(shè)各廠家提供良好機遇。優(yōu)勢一一S（1）產(chǎn)權(quán)明晰，體制靈活公司是一家民營企業(yè)，與國有企業(yè)相比，產(chǎn)權(quán)清晰是他的天然優(yōu)勢。（4）交通方便，信息快捷。（4）環(huán)保新技術(shù)更新較快，現(xiàn)有產(chǎn)品面臨升級換代和新技術(shù)、新產(chǎn)品的潛在威脅。那么對于N公司重工業(yè)組東北區(qū)域來說SO戰(zhàn)略：準備好向國際市場進軍，增加其他化工產(chǎn)品的開發(fā)、推廣。（1）產(chǎn)品策略品牌營銷理論認為，產(chǎn)品是品牌的支柱和基礎(chǔ)。企業(yè)必須針對消費者的需求，開發(fā)生產(chǎn)出令消費者滿意的產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量水平，才能吸引消費者重復(fù)購買進而形成品牌忠誠，才能使更多的消費者認同和接受企業(yè)的品牌。產(chǎn)品組合策略有以下幾種策略可供選擇擴大產(chǎn)品組合策略拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。擴大現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的花色品種。品牌使用者策略，即采用制造商品牌還是中間商品牌。下面擬根據(jù)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域產(chǎn)品的實際情況制定相關(guān)的產(chǎn)品策略。N公司重工業(yè)組東北區(qū)域目前主要產(chǎn)品有清洗劑，鈍化劑，予膜劑，緩蝕劑，阻垢劑，緩蝕阻垢劑，緩蝕劑，殺菌滅藻劑等一系列產(chǎn)品，清洗劑主要用于除銹、除垢、除污鈍化劑主要用于鈍化金屬表面，防止金屬腐蝕予膜劑主要用于在金屬表面形成防腐蝕保護膜緩蝕劑主要用于防止金屬腐蝕殺菌滅藻劑主要用于防止微生物的繁殖緩蝕阻垢劑主要用于防止腐蝕和結(jié)垢公司應(yīng)該采取品牌延伸策略，充分借助品牌影響力推廣新產(chǎn)品和開發(fā)新市場，使新產(chǎn)品迅速、順利地進入市場。但要注意的是，企業(yè)不能只通過降低成本或價格來突出產(chǎn)品的差別。一個產(chǎn)品搭配一個品牌。另外，沒有原品牌優(yōu)勢利用。品牌延伸策略可以分為推出改良品以及將品牌延伸于不同類別的事業(yè)。我們根據(jù)公司所選擇的目標市場的性質(zhì)特征，決定了“朗天”只用一個品牌。新產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，當有些產(chǎn)品本身很難在產(chǎn)品特性方面實現(xiàn)差異化時，包裝就成為差異化的一個重要手段。明確的包裝概念能指導(dǎo)設(shè)計人員以營銷的觀點設(shè)計包裝。將N公司重工業(yè)組東北區(qū)域內(nèi)同一產(chǎn)品線的產(chǎn)品包裝設(shè)計成具有相同顏色、外觀、圖案的產(chǎn)品，獲得宣傳推廣的效果。包裝能提供商品大部分情報，如商品名、卷標、商標、廠商名稱、商品照片、商品特性、使用方法、制造日期等都是設(shè)計包裝時候必須考慮的。企業(yè)定價的主要方法包括成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。調(diào)低其價格，但質(zhì)量和服務(wù)仍保持原有水平?，F(xiàn)金折扣是指對按約定日期付款或提前付款的中間商給一定的比例的價格折扣，其目的在于鼓勵顧客按期或提前支付貨款，減少期間的利息和風(fēng)險成本等因素。后者是對一定的時期內(nèi)累計經(jīng)銷超過一定數(shù)量或金額給予的價格折扣，目的是鼓勵經(jīng)銷商建立長期固定的業(yè)務(wù)關(guān)系，減少公司的經(jīng)營風(fēng)險。二是水處理劑產(chǎn)品用途比較廣，各行各業(yè)幾乎都會需要，作為一個補缺者，公司應(yīng)大力開發(fā)人無其有的產(chǎn)品，對于這樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品生命初期，公司可以實行中高端的價格。尤其隨著科學(xué)技術(shù)的進步，產(chǎn)品的高技術(shù)化、復(fù)雜化、和專業(yè)化程度越來越高，服務(wù)越來越成為提高企業(yè)聲譽和獲得競爭優(yōu)勢的一種重要手段。筆者認為應(yīng)該在服務(wù)方面采取相應(yīng)措施來實施服務(wù)差異化。針對服務(wù)公司應(yīng)采取的措施包括第一，售前服務(wù)。第二，售中服務(wù)。（4）產(chǎn)品促銷策略企業(yè)需要通過促銷組合，將廣告、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種促銷方式有機結(jié)合起來，綜合運用在企業(yè)的促銷組合中，有“推動”策略和“拉引”策略之分。水處理產(chǎn)品營銷也面對的也是四大促銷工具，即人員推銷，銷售促進，廣告，公關(guān)。對于業(yè)內(nèi)期刊來說，其內(nèi)容較為全面，既有產(chǎn)品信息，也有工程案例，這些都為客戶購買產(chǎn)品帶來了較大的方便另外網(wǎng)絡(luò)搜集所提供的信息面更為全面，但主要還得依靠計算機才能實現(xiàn)。因此人員推銷應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。無條件試用，為了打消客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，可以采取免費試用三個月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則退回企業(yè)，促使客戶下定購買決心。培訓(xùn)班，當大多數(shù)目標企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下可以采取培訓(xùn)班的辦法?？梢园芽蛻粽垇碚匍_一些與公司產(chǎn)品在水處理中的應(yīng)用為題的研討會。參加展會要對舉辦展會的單位實力進行評估，選擇有實力的，信譽好協(xié)會。在國家制定科學(xué)的發(fā)展觀，在考核綠色的大環(huán)境下，抓住北京奧運會，上海市世博會，西部大開發(fā)等有利機遇，服務(wù)社會，提升企業(yè)的品牌形象，企業(yè)同時獲得飛躍的發(fā)展。公司可以在《凈水技術(shù)》、《工業(yè)用水與廢水》、《環(huán)境工程》，《工業(yè)水處理》等期刊有選擇性刊登廣告?？蛻舻牟少彌Q策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。定期舉辦中間商產(chǎn)銷會議，討論問題增加溝通，并讓中間商充分了解公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向及各項促銷活動，認清公司實力，堅定其經(jīng)銷N公司重工業(yè)組東北區(qū)域產(chǎn)品信心。（5）客戶關(guān)系與服務(wù)戰(zhàn)略 企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)產(chǎn)品附加值的重要內(nèi)容，現(xiàn)行市場競爭決定了企業(yè)要獲得市場份額不僅僅要利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品取勝，更要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶感受到企業(yè)市場服務(wù)的誠心。在客戶關(guān)系的開拓期，客戶對于企業(yè)的產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略并不是很清楚，企業(yè)簡單的福利特征或通過直接的優(yōu)惠就可以吸引客戶；客戶關(guān)系建立以后的維護發(fā)展期，客戶與企業(yè)之間形成一種習(xí)慣的合作關(guān)系，在一段時間內(nèi)可能已經(jīng)由固定的合同引領(lǐng)，既使企業(yè)不改進服務(wù)客戶也不會感受到。針對處于業(yè)務(wù)開拓期的海外企業(yè)和西部一些省份的企業(yè)，由于這些企業(yè)已經(jīng)有一些與其長期合作的供應(yīng)商，所以企業(yè)要通過產(chǎn)品展銷會、訂貨會、外貿(mào)活動等活動讓這些企業(yè)充分了解本企業(yè)的特征和產(chǎn)品特性，通過價格優(yōu)惠、新產(chǎn)品的推出等方式吸引這些客戶與本企業(yè)建立合作關(guān)系，使企業(yè)占據(jù)西部及海外的市場份額；針對中東部等一些已經(jīng)建立起來的合作關(guān)系，可以采取常規(guī)的活動方式，通過與這些企業(yè)形成價格聯(lián)盟、為企業(yè)制定專用的產(chǎn)品類型，使得這類企業(yè)與本企業(yè)之間的關(guān)系更加穩(wěn)固，這樣可以延長企業(yè)客戶關(guān)系維護期；針對本省及中部已經(jīng)成熟的企業(yè)，這一部分市場基本已處于一個成熟的階段，企業(yè)要通過價格優(yōu)惠、資金扶持、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、駐企業(yè)了解情況等方式進一步穩(wěn)固中部市場份額，不斷拓展和恢復(fù)企業(yè)的客戶關(guān)系，形成一個連續(xù)的客戶關(guān)系壽命周期，使得中部的穩(wěn)定地位堅不可摧。按照客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的要求，對客戶進行分類，根據(jù)客戶與企業(yè)之間關(guān)系的穩(wěn)固定進行初步的分類，并根據(jù)不同的客戶種類采取不同的營銷戰(zhàn)略和管理方法，老客戶要按照保證產(chǎn)品質(zhì)量、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、便利客戶生產(chǎn)等原則為客戶提供銷售服務(wù)；新客戶則應(yīng)當按照加強企業(yè)間聯(lián)系、形成密切合作關(guān)系、不斷優(yōu)化企業(yè)服務(wù)等原則來提供服務(wù)。 戰(zhàn)略方案評價和選擇本論文在對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的行業(yè)現(xiàn)狀分析基礎(chǔ)上，依據(jù)其內(nèi)外部環(huán)境的競爭態(tài)勢，通過以客戶采購標準、客戶區(qū)域、客戶資信和客戶的規(guī)模等設(shè)置市場細分變量，劃分細分市場并選擇了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標市場。N公司重工業(yè)組東北區(qū)域水處理產(chǎn)品營銷采用四大促銷組合工具，即人員推銷，銷售促進，廣告，公關(guān)。與企業(yè)使命不同的是，戰(zhàn)略目標要有具體的數(shù)量特征和時間界限，一般為3~5年或更長。第一是目標市場的定位，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標市場應(yīng)當?shù)卣碱I(lǐng)東北市場，輻射華北所有省份。 第一，嚴格營銷人員的準入制度。相對于營銷人員的選拔來說，科學(xué)合理的培訓(xùn)制度能夠更好地滿足營銷工作的需求，讓每一個營銷人員都能滿足營銷工作的業(yè)務(wù)和專業(yè)需求。第三，充分發(fā)揮激勵制度的作用。要根據(jù)每一個人的工作情況分別進行激勵，對于那些有突出貢獻的人應(yīng)當采取晉升、加薪和物資獎勵的方式進行激勵，并帶動全體營銷人員的工作熱情。企業(yè)在重視營銷成果的同時，也要加強對營銷人員的管理，通過制定嚴格科學(xué)的營銷人員管理制度來規(guī)范營銷人員的工作過程和離職等制度，通過團隊共享客戶、客戶服務(wù)人員輪轉(zhuǎn)等方式減少因營銷人員離職給企業(yè)帶來的客戶流失風(fēng)險。企業(yè)營銷渠道的設(shè)立和營銷團隊的建設(shè)的根本目的在于順暢企業(yè)產(chǎn)品的流通，促進產(chǎn)品銷量的增加。由于企業(yè)分公司、辦事處比較分散，所以企業(yè)的考核屬于一種定期的、間隔性的考核方式，這種方式能夠節(jié)約企業(yè)的人力資源管理成本，而且可以根據(jù)企業(yè)推出產(chǎn)品的不同時期進行有針對性的考核，但是這種考核方式最大的缺點在于不能真實地反映營銷團隊和營銷人員的工作實績。這幾項指標盡管沒有前述指標的硬性特征，但卻能全面反映營銷團隊及營銷人員的工作態(tài)度和主動性，是科學(xué)衡量和評價營銷績效不可缺少的指標。通過面談、限期整改、民主生活會等方式促進員工正視績效考核的結(jié)果，并通過相應(yīng)的措施進行改進。企業(yè)現(xiàn)有的渠道基本能夠滿足在國內(nèi)的銷售，但是從企業(yè)總部與銷售渠道之間的關(guān)系可以看出，企業(yè)總部的銷售業(yè)務(wù)本身繁雜，所以總部與分銷渠道之間的控制關(guān)系并不是非常清晰，總部對渠道的控制嚴重不足，總部對渠道發(fā)貨速度、庫存情況、客戶產(chǎn)品的滿足率等問題都不是非常清楚，需要進一步加強對銷售渠道的管理和控制。企業(yè)要實現(xiàn)綜合的渠道銷售目標必須針對企業(yè)現(xiàn)行的銷售情況對現(xiàn)有的銷售渠道進行改進，通過引入新的渠道方式來優(yōu)化現(xiàn)有的渠道類型。最后，海外市場主要利用中間商和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道來實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，既可以節(jié)約人力、物力又可以利用中間商對國外企業(yè)的了解和網(wǎng)絡(luò)的便捷獲取國外的市場。為了減少企業(yè)渠道管理的精力和成本，企業(yè)可以對銷售量較小和不能采取先款后貨的地區(qū)采取貿(mào)易制渠道管理方式，即可以利用企業(yè)自有的資金或是利用外界的資金來建設(shè)渠道。但是企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)并不是一個簡單的過程，需要企業(yè)經(jīng)過長期的努力和長期的謀劃并經(jīng)過一定時期的發(fā)展才可以真正完成客戶結(jié)構(gòu)的改變，使客戶的整體結(jié)構(gòu)達到更優(yōu)的狀態(tài)。“顧問式營銷”是指以客戶對產(chǎn)品理解和了解存在的問題為核心，從專業(yè)的角度為客戶提供解決方案，以保障客戶更好地理解和運用產(chǎn)品的營銷模式。既不僅僅要求現(xiàn)有的營銷人員具有專業(yè)的營銷知識，而且還要對營銷人員進行專業(yè)知識的培訓(xùn)，使營銷人員對企業(yè)的產(chǎn)品有更加深刻和專業(yè)的理解，另外可以通過向每一個營銷團隊派駐專業(yè)技術(shù)人員的方式使得每一個團隊結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。 第三，實現(xiàn)“提供產(chǎn)品”向“提供解決方案”轉(zhuǎn)變。營銷部門不僅僅要通過銷售階段的服務(wù)讓客戶可以較好地了解和使用產(chǎn)品，還應(yīng)當建立全程的服務(wù)意識。并把這些文化深入滲透到企業(yè)的營銷和生產(chǎn)活動中去。 2．要調(diào)動全體員工參與到企業(yè)文化建設(shè)中來，要樹立尊重企業(yè)成員的觀點，以促進企業(yè)員工的全面發(fā)展為目標，為企業(yè)員工創(chuàng)造發(fā)展條件，提供發(fā)展機會，通過科學(xué)人力資源管理體系的開發(fā)，挖掘員工潛能，增強員工的主人翁意識和社會責(zé)任感，充分調(diào)動員工的工作積極性、創(chuàng)造性和團隊精神。要充分發(fā)揮文化的凝聚力量，達到關(guān)心人、團結(jié)人、調(diào)動人的作用。但是建立科學(xué)規(guī)范的市場預(yù)警系統(tǒng)有助于保障市場的長期穩(wěn)定性，有利于企業(yè)針對市場特征制定與其相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，提升企業(yè)應(yīng)當市場風(fēng)險的能力。該企業(yè)有一套完整的營銷管理制度，銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。因此，作為市場部的管理人員，需要深入把握市場信息，適時了解市場變化和客戶動態(tài)，這樣才能保證制定的營銷策略切合市場實際。本論文同時指出了營銷活動中要注意的幾個問題。沒有長遠規(guī)劃的企業(yè)即使風(fēng)光一時，也避免不了被淘汰的命運。市場部在市場調(diào)查和研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)本企業(yè)的自身優(yōu)劣勢，在充分分析研究市場競爭的基礎(chǔ)上，針對營銷渠道、產(chǎn)品改進與定價、促銷和售后服務(wù)等幾個方面，制定出一系列具有創(chuàng)意并符合市場和企業(yè)的實際的營銷方案或建議?；仡檶懽鬟^程中的艱辛與攻克難關(guān)后的欣慰，至今仍記憶猶新。值此論文完稿之際，特向三年來對我諄諄教導(dǎo)的導(dǎo)師表示深深的謝意和祝福，愿他與家人朋友幸福永遠！同時也對研究生三年來給予我教導(dǎo)和幫助的其他老師致以謝意，感謝他們無私的奉獻和關(guān)懷！衷心感謝對我在碩士階段和畢業(yè)論文寫作過程中給予幫助的朋友，是他們的鼓勵和幫助使我在困難面前勇往直前，跨越了生活和學(xué)術(shù)中的挫折。37