【正文】 定針對客戶、中間商的促銷策略。N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標(biāo)市場為全國的大中小型、資信較好，質(zhì)量、服務(wù)要求較高、產(chǎn)品需求屬中檔的客戶。 3．建立完善的客戶激勵機(jī)制。到了客戶關(guān)系的成熟期，客戶會重新審視企業(yè)的服務(wù)，通過對企業(yè)與其他企業(yè)之間的對比來對企業(yè)做出評價，如果企業(yè)的服務(wù)并不好就會終斷與企業(yè)的合作。 客戶關(guān)系壽命周期是指企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系與世界上各種生物的生命周期一樣也有著一定的規(guī)律，客戶關(guān)系是有一定的規(guī)律的，企業(yè)客戶關(guān)系建立、維護(hù)、發(fā)展、成熟到結(jié)束這一完整過程被稱為客戶關(guān)系壽命周期。通過銷售競賽激勵中間商。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。視聽材料。工業(yè)品營銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，但不能低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取客戶的能力。借此展示公司商品、實(shí)力，發(fā)布公司產(chǎn)品等相關(guān)信息。通過研討會傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，幫助客戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。培訓(xùn)班一般來說有兩種作用，當(dāng)客戶沒有購買時，可通過培訓(xùn)使其下定購買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購買。產(chǎn)品保證，當(dāng)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。由銷售人員的面對面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交幫助客戶，降低對水處理產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對公司產(chǎn)品的一致認(rèn)同。人員推銷在工業(yè)品營銷中，人員推銷是被人們認(rèn)為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。促銷工具又分為面對終端客戶、面對經(jīng)銷商大類?！巴苿印辈呗允且灾虚g商為主要促銷對象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道而推向市場，“拉引”策略是以最終消費(fèi)者為主要促銷對象，首先刺激引起潛在的購買者的需求興趣，如果促銷有效，消費(fèi)者就會向中間商詢購產(chǎn)品，中間商則向廠商進(jìn)貨。主要有了解客戶的具體需求，幫助客戶根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇商品的型號規(guī)格，可以按客戶的特殊要求為其定制以合同的形式約定交貨期、安裝期、付款方式等解答客戶的各種疑問等。售前服務(wù)是指產(chǎn)品購買之前的各項(xiàng)服務(wù)工作。目前對水處理產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)和質(zhì)量都較以前有了明顯的提高。在產(chǎn)品質(zhì)量、價格等條件相同的情況下，產(chǎn)品的服務(wù)就成為重要的競爭內(nèi)容。以獲得利益。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定折扣的起點(diǎn)，折扣的檔次以及每個檔次的折扣率。數(shù)量折扣是指根據(jù)經(jīng)銷數(shù)量或金額的差異，給予經(jīng)銷商不同價格折扣。價格降到同類中檔產(chǎn)品以下，以排斥競爭對手。企業(yè)的基本價格確定后并非一成不變，而是要根據(jù)市場需求和產(chǎn)銷的具體情況及時對價格進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到營銷目標(biāo)。突出陳列效果策略。配合價格策略。包裝要能塑造產(chǎn)品的個性，幫助產(chǎn)品促銷。包裝與產(chǎn)品比較起來，它的創(chuàng)意空間要寬廣許多，并且不像產(chǎn)品的革新要投入龐大的人力、物力及時間。通過幾年的努力，公司在局部市場建立了一定的品牌知名度。多品牌策略是指廠商對一種產(chǎn)品推出多種品牌，彼此互相競爭。在家族品牌后面冠上個別產(chǎn)品的名字，能迅速獲得消費(fèi)者對品牌的信賴，同時能以個別產(chǎn)品的名字打動消費(fèi)群的心。個別品牌的好處是當(dāng)新產(chǎn)品推出失敗或品質(zhì)抱怨多，不連累企業(yè)原有的聲譽(yù)能創(chuàng)造出最符合產(chǎn)品個性的品牌名稱，迅速打動特定的消費(fèi)者。這容易造成“便宜沒好貨”的感覺。開發(fā)出針對不同的消費(fèi)群體開發(fā)不同的產(chǎn)品，不僅開發(fā)出用于污水處理、飲用水處理、工業(yè)循環(huán)冷卻水處理、工業(yè)鍋爐用水處理等方面、還要開發(fā)出用于油田、電廠、汽車等行業(yè)的水處理產(chǎn)品。A. 產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略決定產(chǎn)品的基本形態(tài)，由于市場需求和競爭態(tài)勢的變化，產(chǎn)品組合中的每個項(xiàng)目必然會發(fā)生變化，一部分產(chǎn)品獲得較快的增長和較高的利潤，另一部分會趨于衰落。品牌數(shù)量策略，即使用個別品牌策略、統(tǒng)一品牌、分類品牌策略還是公司名稱加個別商標(biāo)策略。擴(kuò)大產(chǎn)品種類。產(chǎn)品線延伸策略部分或全部地改變原有產(chǎn)品線的市場定位，即把產(chǎn)品線延長超出原有范圍，產(chǎn)品線延伸可分為向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種類型。所謂產(chǎn)品，是指企業(yè)在營銷活動中用于滿足客戶需要的一切東西。企業(yè)只有擁有一個消費(fèi)者滿意和信賴的產(chǎn)品，其品牌才能真正贏得消費(fèi)者的喜愛和忠誠。ST戰(zhàn)略：強(qiáng)化城市經(jīng)銷商的投入，開發(fā)盈利相對豐厚的產(chǎn)品。（5）由于水處理行業(yè)的廣闊發(fā)展空間，較高的利潤率，必然引致潛在進(jìn)入者隨時進(jìn)入該領(lǐng)域。威脅一一T（1）國內(nèi)外廠商紛紛加大對水處理市場投入力度， 市場競爭日益加劇。經(jīng)營機(jī)制靈活、在用人上競爭擇優(yōu)、效率高、動力強(qiáng)。（2）各地理區(qū)域的水源都不同程度受到污染，污染的治理成了很緊迫的任務(wù)加上西部大開發(fā)，綠色奧運(yùn)、上海世界博覽會等發(fā)展機(jī)遇，給進(jìn)入新細(xì)分市場的機(jī)會。ST戰(zhàn)略，利用企業(yè)的長處避免或減輕外在威脅的打擊。因?yàn)橐粋€企業(yè)一旦在某一方面具有了竟?fàn)巸?yōu)勢，勢必會吸引到競爭對手的注意。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。但值得注意的是競爭優(yōu)勢并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)橛袝r企業(yè)更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱。第四章 戰(zhàn)略分析和選擇隨著經(jīng)濟(jì)、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動蕩。占領(lǐng)、鞏固、服務(wù)好北京、內(nèi)蒙古及周邊距離較近的產(chǎn)品市場，充分利用地域上運(yùn)距短，銷售價格高、效益好，服務(wù)上方便快捷的優(yōu)勢，獲取較高利潤，從而穩(wěn)定并擴(kuò)大東北、華北市場份額。水處理劑產(chǎn)品企業(yè)的行業(yè)分布情況主要如下表：所屬行業(yè)企業(yè)數(shù)量比例代表企業(yè)化工石化25天津化工研究設(shè)計院水處理中心心中化化工科技總院北京天龍水處理公司洛陽石化總廠三環(huán)化工廠電力16山東十里泉發(fā)電廠化工廠山東華能德州電廠實(shí)業(yè)公司河北省馬頭發(fā)電廠化學(xué)藥劑廠鋼鐵13武漢鋼鐵公司供水綜合廠南京鋼鐵集團(tuán)盛達(dá)實(shí)業(yè)公司市政供水污水處理廠6長春市自來水公司化工廠大慶供水公司實(shí)業(yè)公司其他4240外(合)資公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及民營企業(yè)等合計105100由于以上數(shù)據(jù)來自原化工系統(tǒng)的化工學(xué)會工業(yè)水處理專業(yè)委員會，而其他行業(yè)如石化、電力等行業(yè)自成體系，其行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)并沒有加入該會，所以實(shí)際情況可能是比以上的行業(yè)集中度更高。再者，投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額是負(fù)值，這表明投資流出大于流入，說明該公司的經(jīng)營管理者可能不擅長投資或者投資能力比較欠缺。從企業(yè)盈利能力指標(biāo)的銷售凈現(xiàn)率的分析中得出，該公司的貨款回收不及時且應(yīng)收賬款較大。重工業(yè)組東北區(qū)域這種扁平式的組織結(jié)構(gòu)，有很大的優(yōu)點(diǎn)，即能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)作，但也有相應(yīng)的缺點(diǎn)，職能部門的成員往往更重視所在部門的目標(biāo)而不是整個公司的目標(biāo)，各部門之間缺乏及時溝通和相應(yīng)的協(xié)調(diào)，造成管理上的混亂。公司成熟的技術(shù)，全面的處理方法和多年的經(jīng)驗(yàn)極大的提高了客戶的競爭能力。此前，該公司已經(jīng)在蘇州設(shè)立了N工業(yè)服務(wù)（蘇州）有限公司。N工業(yè)服務(wù)公司是全球最大的水處理化學(xué)藥劑生產(chǎn)、供應(yīng)和服務(wù)商，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油化工、礦業(yè)、造紙、汽車、城市污水處理等各個領(lǐng)域。如在江蘇常州一帶就聚集了大大小小上百家的水處理劑產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，而在河南的鞏義地區(qū)在工商注冊的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)有72家，山東淄博地區(qū)也有為數(shù)眾多的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)。地域分布中又以江蘇常州、山東淄博、河南鞏義、上海、京津冀等地居多。目前，我國生產(chǎn)的水污染治理設(shè)備主導(dǎo)產(chǎn)品主要有城市污水處理機(jī)械設(shè)備與生活污水處理成套裝置、各種用于工業(yè)廢水處理的分離設(shè)備、過濾設(shè)備、化學(xué)氧化與消毒設(shè)備、生物處理設(shè)備以及用于工業(yè)供水處理和特種工業(yè)用水處理設(shè)備等。水處理市場是個頗具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域，這引來國內(nèi)外的水處理劑生產(chǎn)銷售商的紛爭。水資源的特點(diǎn)是地區(qū)分布不均，水土資源組合不平衡；年內(nèi)分配集中，年際變化大；連豐連枯年份比較突出；河流的泥沙淤積嚴(yán)重。到20世紀(jì)末，全國600多座城市中，已有400多個城市存在供水不足問題，其中比較嚴(yán)重的缺水城市達(dá)110個，全國城市缺水總量為60億立方米。大規(guī)模的環(huán)境建設(shè)為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的空間，必然會帶動環(huán)保產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。以北京為例，到2008年市污水處理量將由目前的100萬立方米天增加到268萬立方米天，污水處理率將由目前的40%增加到90%以上。讓人們對水、水資源、循環(huán)水務(wù)有了新的認(rèn)識。加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的重要舉措，是全面建設(shè)小康社會的內(nèi)在要求，是堅持執(zhí)政為民、提高執(zhí)政能力的實(shí)際行動，是構(gòu)建社會主義和諧社會的有力保障?！稕Q定》深刻分析了新世紀(jì)新階段我國環(huán)境保護(hù)面臨的形勢和任務(wù)，對未來一年環(huán)保事業(yè)發(fā)展的宏偉藍(lán)圖進(jìn)行了規(guī)劃和部署，是指導(dǎo)我國經(jīng)濟(jì)、社會與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。新的領(lǐng)域不斷開拓，水處理劑產(chǎn)品和水處理技術(shù)不斷創(chuàng)新和誕生。近年來，隨著世界水資源的漸趨貧乏和工業(yè)用水量的增大，我國的水處理技術(shù)正在蓬發(fā)展。近年來隨著工業(yè)和城市生活用水量的激增，水環(huán)境污染日益嚴(yán)重，水質(zhì)污染型缺水更加劇了水資源的短缺。五，文獻(xiàn)法與調(diào)查法相結(jié)合。三，比較分析和邏輯歸納相結(jié)合。由于這兩種分析方法是完全不同，因而往往要把實(shí)證分析和規(guī)范分析結(jié)合一起運(yùn)用，以達(dá)到相互補(bǔ)充的目的。同時通過對水處理市場細(xì)分，確定N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標(biāo)市場，制定出針對不同目標(biāo)市場營銷策略，并提出營銷中應(yīng)注意的問題，以提高公司營銷業(yè)績。為N公司重工業(yè)組東北區(qū)域成長提供了的新競爭策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。本論文通過對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營銷環(huán)境進(jìn)行分析，認(rèn)識到市場機(jī)會和威脅和公司優(yōu)勢和劣勢，借此找準(zhǔn)公司的市場定位?，F(xiàn)代科技的飛速發(fā)展，從根本上改變著人們的生活方式和社會生產(chǎn)方式，帶來比以往更為復(fù)雜和快速變化的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及更為劇烈的全球競爭。自上世紀(jì)七十年代初，大批專家學(xué)者、技術(shù)人員進(jìn)入水處理領(lǐng)域，開拓進(jìn)取，填補(bǔ)了國內(nèi)一個又一個空白。在廢(污)水處理上，目前主要采用中和、沉淀、曝氣、生物處理、混合稀釋和過濾等手段，處理的目的是基本滿足排放水質(zhì)的要求，并且，總體處理率并不高。然而，近年來由于磷的隨水排放又引起了水域富營養(yǎng)化而產(chǎn)生“赤潮”公害，各國已紛紛提出禁磷或限磷要求，因而有機(jī)系列的鉬系、鎢系、硅系等無公害水處理緩蝕劑相繼得到開發(fā)并逐漸推廣應(yīng)用。目前，對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的水源污染的生物預(yù)處理技術(shù)及臭氧活性炭等水的深度處理技術(shù)在向?qū)嵱没l(fā)展中，小型膜處理設(shè)備也已應(yīng)用于高品質(zhì)飲用水處理系統(tǒng)之中。20世紀(jì)60年代以后，城市供水全面普及，給水處理從蘇聯(lián)模式中走了出來，在學(xué)術(shù)理論、規(guī)范制定、人才培養(yǎng)、設(shè)備供應(yīng)等方面逐漸形成了自己的體系。以上研究結(jié)果，不僅為N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的進(jìn)一步發(fā)展提供了有益幫助，對水處理行業(yè)的其它企業(yè)在制定營銷策略時也有一定的參考價值。本論文簡單的介紹了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的行業(yè)發(fā)展背景，采用SWOT分析方法對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的外部環(huán)境進(jìn)行分析，找出N公司重工業(yè)組東北區(qū)域所面臨的外部機(jī)會與威脅對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的內(nèi)部條件分析，發(fā)現(xiàn)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的優(yōu)勢及劣勢。大力發(fā)展水處理化學(xué)品對節(jié)約用水、治理污水起著重要的作用。節(jié)約用水、治理污水和開發(fā)新水源具有同等重要的意義。面對日益激烈的競爭局勢及內(nèi)外部環(huán)境變化所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，只有揚(yáng)長避短地制定自己生存與發(fā)展的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。為了確保N公司重工業(yè)組東北區(qū)域營銷策略的有效實(shí)施，本論文進(jìn)一步提出了市場營銷中應(yīng)注意的問題，使N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營銷策略能夠適應(yīng)不斷變化的市場競爭環(huán)境，提升整個組織的營銷業(yè)績。此后凈水技術(shù)經(jīng)歷了簡單沉淀，慢濾處理，依靠外國專家“照搬照抄”新建大型水廠，采用平流池、雙層過濾技術(shù)以及絮凝、消毒等。20 世紀(jì)80 年代以后， 隨著改革開放的深入，給水處理引進(jìn)吸收了外國先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，提高了絮凝加藥的自動化水平，開始了提高水質(zhì)和微污染水源處理技術(shù)的發(fā)展，消毒劑廣泛使用并呈多樣化趨勢，供水管網(wǎng)水質(zhì)實(shí)現(xiàn)了自動檢測，常規(guī)水處理技術(shù)得到加強(qiáng)。需要說明的是在工業(yè)水處理中的緩蝕劑20世紀(jì)60年代以采用鉻酸鹽和亞硝酸鹽為主，由于毒性大，至20世紀(jì)七八十年代受到環(huán)境保護(hù)的限制逐漸為磷酸鹽所取代。然而氯消毒后產(chǎn)生的副產(chǎn)物THM3(三鹵代甲烷)現(xiàn)已確認(rèn)為致癌物質(zhì)，因而目前使用的殺菌滅藻劑已擴(kuò)大到臭氧、過氧化氫等非含氯的氧化型殺菌劑以及以季銨鹽如十二烷基二甲基芐基溴化銨為代表的非氧化型殺菌劑。近年來，隨著世界水資源的漸趨貧乏和工業(yè)用水量的增大，我國的水處理技術(shù)正在蓬勃發(fā)展。新的領(lǐng)域不斷開拓，水處理劑產(chǎn)品和水處理技術(shù)不斷創(chuàng)新和誕生。如何在這樣的環(huán)境中揚(yáng)長避短，有效合理的配置資源，以求得生存和發(fā)展是擺在他們面前最嚴(yán)峻的問題。不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測其趨勢，避免營銷短視，在更高層次上滿足需要來實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身成長。本論文在研究過程中運(yùn)用了市場營銷及戰(zhàn)略管理等相關(guān)理論知識，對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營銷環(huán)境采用分析，確立公司的優(yōu)勢和劣勢，存在的機(jī)會與威脅。規(guī)范分析則是這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的存在做出價值判斷，即回空經(jīng)濟(jì)運(yùn)行“應(yīng)該是什么”或“應(yīng)該怎樣”的問題。本文對水處理劑產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)在進(jìn)行描述，并對公司的營銷策略進(jìn)行探索，堅持動態(tài)和靜態(tài)分析和結(jié)合。本文將對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域進(jìn)行科學(xué)的定性分析，同時以數(shù)量分析的方法做定量分析，使得本文有理有據(jù)地探討了公司的市場營銷的研究。第二章 外部環(huán)境分析我國是一個水資源短缺的國家，人均水資源占有量約為2200立方米，不足世界平均水平的四分之一。水處理技術(shù)是指通過物理機(jī)械、化學(xué)藥劑和生物等方法，對水質(zhì)進(jìn)行處理，使之能滿足人民生活、工業(yè)生產(chǎn)和環(huán)境需要的技術(shù)。為此，從事水處理工作的企業(yè)迅速崛起，水處理技術(shù)得到前所未有的廣泛應(yīng)用和推廣。國務(wù)院2006年初發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的決定》。把環(huán)境保護(hù)擺上更加重要的戰(zhàn)略位置。各種媒體缺水節(jié)的水報道。據(jù)估計，“十五”期間，%，%，隨著“十五”計劃的實(shí)施，中國環(huán)保市場的規(guī)模將不斷擴(kuò)大。在興建奧運(yùn)村和比賽場館的同時，北京將新建12座污水處理廠和3個垃圾處理廠，以實(shí)現(xiàn)屆時城市污水處理率90%、污水回用率50%等目標(biāo)。扣除難以利用的洪水涇流和散布在偏遠(yuǎn)地區(qū)的地下水資源后，我國現(xiàn)實(shí)可利用的淡水資源量則更少，僅為11000億立方米左右，人均可利用水資源