【正文】 自己準(zhǔn)備每周去幾回麥當(dāng)勞，那一定是在撒謊。漢堡包是否真的非常好吃，只有上帝知道。決定成敗的關(guān)鍵有兩個(gè)強(qiáng)盜面對(duì)“斷頭臺(tái)”感慨萬千。與此相對(duì)應(yīng)，企業(yè)獲得顧客，也是兩種情況:收羅被競(jìng)爭(zhēng)者拋棄的顧客；或者挖走競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。然而，競(jìng)爭(zhēng)并沒有因此而停止，過了1年時(shí)間，到1986年，又有600家企業(yè)倒閉，市場(chǎng)上只剩下200多家電扇企業(yè)，產(chǎn)量卻達(dá)到3400萬臺(tái)，市場(chǎng)需求水平仍是很低，家庭普及率僅為12%。競(jìng)爭(zhēng)是營銷的起點(diǎn)與歸宿，競(jìng)爭(zhēng)是實(shí)實(shí)在在的客觀現(xiàn)實(shí)。競(jìng)爭(zhēng)需要的需求中國彩色從小到大，從直角平面遙控到畫王、帝王、天域、家庭影院。中國的許多行業(yè)真正缺乏的，是競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，以及不懂得如何不折不扣地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、全力以赴地防止對(duì)手向自己的勢(shì)力范圍滲透。兩者在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力現(xiàn)在不能同日而語。甲說不是這么回事，只要我跑過你就行了。要樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念，競(jìng)爭(zhēng)是相互助長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是贏得顧客市場(chǎng)細(xì)分理論真正要解決的，不是如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性細(xì)分，這是細(xì)分理論及后來學(xué)者的誤區(qū)。有價(jià)值的顧客有價(jià)值的顧客，與具體的需求相聯(lián)系，弄清楚顧客還有哪些需求沒有得到滿足，是關(guān)鍵問題所在。嘴巴這東西是不受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)制約，不受季節(jié)限制的，無論災(zāi)年還是豐年，有嘴皆吃；吃不上頓再吃下頓，民以食為天。但是，如果企業(yè)中沒有人去負(fù)責(zé)思考這個(gè)問題，其結(jié)果必然是災(zāi)難性的。比方說，全國皮鞋評(píng)比，對(duì)一個(gè)年輕餃好的姑娘來說，一雙皮鞋必須在款式上時(shí)髦而富有新意，并不在乎其價(jià)格與耐用或舒適性。按價(jià)值判斷進(jìn)行購買，具有主觀隨意性，認(rèn)為值就買，不值就不買。向美國的年輕母親請(qǐng)教，她們的回答令尼西奇茅塞頓開，“生兒育女，不能貪圖方便，讓孩子受委曲系紙尿布，被親友小看！”是啊，自己孩子洗尿布，乃人生一大樂事，見誰為此叫過苦呢。世界上每使用10塊尿布，有7塊是尼西奇的產(chǎn)品，占了全球市場(chǎng)份額的70%。附加價(jià)值）五、創(chuàng)新觀念世界上只承認(rèn)第一，不承認(rèn)第二。）創(chuàng)新失敗的原因（創(chuàng)新知識(shí)創(chuàng)業(yè)的開始，并不一定就會(huì)給企業(yè)帶來成功，后續(xù)工作還要做。產(chǎn)品滿意度主要來自于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)。預(yù)設(shè)質(zhì)量就是客戶對(duì)所有同類產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量最基本的要求，滿足此要求不能提高顧客的滿意度，但是不滿足則會(huì)降低顧客的滿意度。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對(duì)信任度有促進(jìn)作用?！彼?，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。如果再加上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤帷Ｐ庐a(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。 　?。?）銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占８％。 　　（7）價(jià)格太高，無法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占８％?！蹦悴荒芤?yàn)槟闶菍?duì)的而強(qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因?yàn)闆]能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。銷售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識(shí)和銷售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場(chǎng)。 　?。?）選錯(cuò)了銷售市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占４％。另外，市場(chǎng)特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的左右，如果不考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣－－全是誤區(qū)。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛好入手而不是從市場(chǎng)入手。所有者權(quán)益630億元。為國企改革走出了一條新路。大部分企業(yè)不僅沒有進(jìn)入市場(chǎng)，而且缺乏進(jìn)入市場(chǎng)的必要條件。以上問題如果得不到正確的、認(rèn)真的對(duì)待和處理，勢(shì)必迅速危及電力多種經(jīng)營80萬職工的生產(chǎn)、生活穩(wěn)定，危及電力工業(yè)和社會(huì)穩(wěn)定，使20年大力發(fā)展多種經(jīng)營取得的成果損失殆盡。電力改革是否成功不僅要看電力主導(dǎo)企業(yè)，也要看多經(jīng)企業(yè)能否適應(yīng)與符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。從確定“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”，到“電為核心，三大支柱，協(xié)調(diào)發(fā)展”，以至到國電公司的32字方針，把電力企業(yè)發(fā)展多種經(jīng)營作為“電力體制改革的重要組成部分”，“是實(shí)現(xiàn)政金分開、廠網(wǎng)分開、主輔分離、減大增效和實(shí)現(xiàn)再就業(yè)的必然選擇”，以及“是電力市場(chǎng)化改革，國電公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分”等等，能源部、電力部、國電公司歷屆黨組都把大力發(fā)展多種經(jīng)營提高到戰(zhàn)略決策高度進(jìn)行部署。大力發(fā)展多種經(jīng)營戰(zhàn)略決策的目標(biāo)，究竟是為全面實(shí)現(xiàn)電力改革、發(fā)展、穩(wěn)定，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。還是把大力發(fā)展多種經(jīng)營只作為“名義”，把富余人員集聚在一起，然后成建制減員劃轉(zhuǎn)。如不引起關(guān)注，不僅失去機(jī)遇，后果不堪設(shè)想。事實(shí)說明，我們的改革最缺少的是考慮職工的根本利益。鐵路提出:“領(lǐng)導(dǎo)真抓實(shí)干，兩個(gè)輪子一般大，兩個(gè)輪子一起轉(zhuǎn)”、“把發(fā)展多經(jīng)做為壯大鐵路強(qiáng)局富工的支柱。武漢鋼鐵公司：“把改革的著眼點(diǎn)放在解決職工的切身利益上”。大力發(fā)展多種經(jīng)營是電力改革、發(fā)展、穩(wěn)定的重要組成部分和必然選擇，無可置疑；從而，電力體制改革新的電力體系形成后，能否不失時(shí)機(jī)的明確電力多種經(jīng)營定位，以及采取必要的相應(yīng)戰(zhàn)略措施是關(guān)鍵的關(guān)鍵。電力高層領(lǐng)導(dǎo)和職能管理部門必須認(rèn)真按照中央“三個(gè)代表”、“三個(gè)有利于”的精神和要求，轉(zhuǎn)變觀念，改變思維切實(shí)貫徹和體現(xiàn)中央召開全國再就業(yè)工作會(huì)議上江澤民提出的:做好再就業(yè)關(guān)系國家長(zhǎng)治久安，不僅是重大經(jīng)濟(jì)問題，也是重大政治問題精神。改革支付成本，要明確改革成本的支付渠道。不在等待、觀望。七、產(chǎn)銷者（prosumer）觀念電子技術(shù)為基礎(chǔ)的信息經(jīng)濟(jì)社會(huì)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的職能變得模糊起來，甚至需要重新定位，為電腦的定制（柔性制造系統(tǒng)）靈活生產(chǎn)，使被產(chǎn)業(yè)革命分離的生產(chǎn)者和消費(fèi)者在創(chuàng)造財(cái)富的循環(huán)中重新聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的合一。成功的戰(zhàn)略大多是那些與環(huán)境相適應(yīng)的戰(zhàn)略。90年代以來中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的歷史事實(shí)表明:其增長(zhǎng)速度在世界經(jīng)濟(jì)的排序中名列前茅。 若橫向比較全球經(jīng)濟(jì)，發(fā)達(dá)國家從90年代開始，其GDp的平均增長(zhǎng)在3%左右，近兩年更困難一些，在2一3%之間。美國經(jīng)濟(jì)從2000年下半年開始呈現(xiàn)衰退跡象，到200l年勢(shì)態(tài)越來越明朗。在亞洲金融危機(jī)之前，發(fā)展最快的是東亞新興工業(yè)國，其中韓國和新加坡是最具典型的代表。我們?cè)谖磥淼臅r(shí)間里仍然有可能保證一個(gè)相對(duì)較高的、令人滿意的、切實(shí)可行的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。一個(gè)發(fā)展中國家怎樣從這個(gè)惡性循環(huán)的陷阱中跳出來了僅靠自身的力量是非常困難的，往往需要借助殖民、國際特別援助等外在力量的幫助。再有30年，在前提仍然不變的情況下，中國那時(shí)的國民生產(chǎn)總值將是2000年的10倍(約90萬億)。如果從中國的投資需求、消費(fèi)需求、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及區(qū)域結(jié)構(gòu)等經(jīng)濟(jì)的技術(shù)層面分析，我們?cè)谖磥淼臅r(shí)間里仍然有可能保證一個(gè)相對(duì)較高的、令人滿意的、切實(shí)可行的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。而發(fā)達(dá)國家，各項(xiàng)建設(shè)早已就緒和規(guī)范，尋找再發(fā)展的空間只能把原有的推倒重來。中國的消費(fèi)需求在拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的作用功不可沒。人們有個(gè)消費(fèi)習(xí)慣問題，尤其是成年人，今年的衣食住行不會(huì)比去年有顯著的改變，有增加也是極微弱的。以90年代末的數(shù)據(jù)作估算:僅新增人口的需求就拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)。中國正處于一個(gè)工業(yè)化加速的社會(huì)，在工業(yè)化未完成就進(jìn)人加速這一歷史時(shí)段內(nèi)，突出表現(xiàn)的特點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化異常迅速。然而，在工業(yè)化加速時(shí)期，本來居于中長(zhǎng)期的結(jié)構(gòu)在短期內(nèi)反應(yīng)十分活躍，迅速升級(jí)、迅速提高，為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了供給作用。加入世貿(mào)，對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)應(yīng)該是如虎添翼。二、中國的國際化加深，特別是以入世為標(biāo)志的國際化。由于封閉，改革在強(qiáng)政府的條件下可以是行政性的、不穩(wěn)定的、非程序化的，而且?guī)в胁淮_定性和隨意性，有可能還退回去。你只能了解、適應(yīng)和運(yùn)用它，很難主觀的按自己的意愿去改變它。世界性的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是人才競(jìng)爭(zhēng)，這種激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，便人才的國際性流動(dòng)得到提升，并且在體制上、指導(dǎo)思想上以及利益分配上將提升我們尊重人才、尊重知識(shí)的力度。阻礙生產(chǎn)力發(fā)展的體制因素仍很突出。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序混亂，貪污腐化、奢侈浪費(fèi)現(xiàn)象還比較嚴(yán)重。國有資產(chǎn)占全部工業(yè)資產(chǎn)的65%，但創(chuàng)造的增加值不足40%”。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域：中國第6，俄國第7，中國是美國的1/3?！秷?bào)告》特別指出:中國最弱干美國的是軍事力量。此次引用的可持續(xù)發(fā)展綜合國力不同于以往，將生態(tài)環(huán)境價(jià)值作為一項(xiàng)重要評(píng)估指標(biāo)?！　　∑渌黜?xiàng)分力的排名如下：在經(jīng)濟(jì)力的測(cè)算中，中國居第3位，前兩位分別是美國和日本；中國軍事力排名第４位，前三位分別是美、俄、英三國。　　　可持續(xù)發(fā)展總能力由五大系統(tǒng)組成?！　　《谥袊鴥?nèi)地31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市中，北京的可持續(xù)發(fā)展總能力繼續(xù)穩(wěn)坐第二把交椅。 在與美國、英國、俄羅斯、日本、意大利、印度、德國、法國、加拿大、巴西、澳大利亞、南非等12個(gè)國家的對(duì)比中，2000年中國的可持續(xù)發(fā)展綜合國力排序?yàn)榈冢肺?。在同一份?bào)告中，北京市的可持續(xù)發(fā)展總能力居國內(nèi)第二把交椅。軍事領(lǐng)域：中國是美國的1/9，俄國的1/3，英法的1/2，與德國、日本相近。香港從第3跌到第8名。配置效率最低下，且有進(jìn)一步惡化趨勢(shì)。部分地區(qū)生態(tài)環(huán)境惡化。中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展中的隱性危機(jī)（1）國企改革存在的問題: 早在九屆四次人大會(huì)議《綱要》意見中，朱容基說，“在肯定成績(jī)的同時(shí)，也要清醒地看到，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活中還存在不少問題。隨著中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)國際化程度越來越高，人才競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈。開放就意味著要按國際慣例辦事。這種體制改革，是提高中國經(jīng)濟(jì)要素效率化的根本。也就是說，中國經(jīng)濟(jì)的國際化程度在提升。開 放中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的有利契機(jī)加入WTO的實(shí)質(zhì)意義，是每個(gè)法律條款的背后都隱含著讓你的制度非國有化和市場(chǎng)化，是把市場(chǎng)化從一個(gè)國家的區(qū)域擴(kuò)展到全球。但結(jié)構(gòu)變化卻是中長(zhǎng)期的，靠長(zhǎng)期積累，這是指常規(guī)狀態(tài)。從宏觀經(jīng)濟(jì)層面分析:加入世貿(mào)組織后。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要靠新增需求推動(dòng)，經(jīng)濟(jì)的增量來自于需求的增量。在沒有戰(zhàn)爭(zhēng)、沒有嚴(yán)重的大面積的自然災(zāi)害、同時(shí)人均收入每年都在提高的前提下，我們每年1700萬的新增人口就是每年新增的市場(chǎng)需求。這就是發(fā)展中國家的特點(diǎn) 充滿了投資的領(lǐng)域、需要和機(jī)會(huì)。我國的總需求包括投資需求，消費(fèi)需求和出口需求。從下中等收入到高收人標(biāo)志著一個(gè)國家已經(jīng)進(jìn)入了工業(yè)化加速的時(shí)期，達(dá)到人均8000美元高收人的社會(huì)將意味著其工業(yè)化內(nèi)容的完成并進(jìn)入后工業(yè)化即現(xiàn)代化時(shí)代，人均13500美元以上的國家就已臍身于發(fā)達(dá)國家的行列。中國社會(huì)20年的改革開放，保證了中國經(jīng)濟(jì)有一個(gè)積極的、可行的和令人滿意的增長(zhǎng)速度，使中國由于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)而實(shí)現(xiàn)了從低收入到下中等收入(人均800多美元)的階段性跨越。當(dāng)分析一個(gè)國家或地區(qū)為什么貧窮落后時(shí)，可以找出很多因素，但最直接的原因就是因?yàn)樗毟F。金融危機(jī)之后，東亞國家包括日本的經(jīng)濟(jì)普遍受挫，至今也末看到復(fù)蘇的明顯勢(shì)頭。保守的說，美國經(jīng)濟(jì)在三年之內(nèi)都未必能消除這一負(fù)面影響。但細(xì)算這l00多個(gè)月的增長(zhǎng)率，也就平均在4一5之間。從1992一l997年，其GDp增長(zhǎng)超過10%；從1998年一2000年，GDp增長(zhǎng)速度從未低于7%。（一）經(jīng)濟(jì)力量美國眾多的學(xué)者研究表明，共有27填經(jīng)濟(jì)因素的變化可能給企業(yè)帶來機(jī)會(huì)或威脅。第三講 環(huán)境分析一、企業(yè)宏觀環(huán)境分析 環(huán)境分析是戰(zhàn)略管理過程的關(guān)健要素。 電力多經(jīng)企業(yè)要充分運(yùn)用產(chǎn)權(quán)多元化結(jié)構(gòu)、健全法人治理結(jié)構(gòu)、以資產(chǎn)為紐帶規(guī)范與主業(yè)經(jīng)營關(guān)系。電力企業(yè)特別是電力多經(jīng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，要充分認(rèn)識(shí)電力多經(jīng)企業(yè)的現(xiàn)狀與國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化要求相差太遠(yuǎn)。由此，如何把思想行動(dòng)切實(shí)統(tǒng)一到中央決策部署上來，切實(shí)拿出電力可行有效的政策措施，改變提高多經(jīng)企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)能力，增加就業(yè)崗位，是至關(guān)重要的。是繼續(xù)以發(fā)展多種經(jīng)營搞電力職工“整體過渡”，還是采用“下崗”分流職工辦法，都要明確態(tài)度和明確相應(yīng)的政策支持。要按照國家政策規(guī)定正確認(rèn)識(shí)20年來發(fā)展多種經(jīng)營的資產(chǎn)積累，與產(chǎn)權(quán)歸屬，既要保護(hù)國有資產(chǎn)、也要保護(hù)集體所有制資產(chǎn)，不能把多種經(jīng)營當(dāng)成自己的“小金庫”分光吃光，更不能超越政策平調(diào)，搞釜底抽薪。電信提出：“電信與多經(jīng)是左膀右臂，是確保電信持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略舉措”。這次電力體制改革，不僅在觀念上需要改變對(duì)支付改革成本的態(tài)度，還要對(duì)改革的深化，對(duì)職工利益，對(duì)國家、社會(huì)的穩(wěn)定負(fù)起責(zé)任；要進(jìn)一步核算:采用大力發(fā)展多種經(jīng)營解決整體過度需要支付的成本，與采取下崗職工減員需要支付成本的比較和效果差距，以及堅(jiān)持不付成本會(huì)產(chǎn)生的后果。在經(jīng)濟(jì)上不給政策，企業(yè)(和職工)就沒有出路。這一問題，聽起來很原始，對(duì)照多經(jīng)發(fā)展的歷史，問題卻十分現(xiàn)實(shí)。事實(shí)說明，同是一個(gè)大力發(fā)展多種經(jīng)營戰(zhàn)略部署，就可能有不同的目標(biāo)和目的。而往往把大力發(fā)展多經(jīng)作為描述企業(yè)政績(jī)來使用。電力不在改革傳統(tǒng)體制產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)下手，不是按照市場(chǎng)要求重組，改革不會(huì)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。是電力體制改革一再反復(fù)，以及電力多種經(jīng)營得不到根本性的調(diào)整重組和發(fā)展的根本原因。面對(duì)急劇變化的全球經(jīng)濟(jì)國際市場(chǎng)，以及我國加入WTO 3—5年過度期后的國內(nèi)市場(chǎng)變化，和我國國企改革必然深化，作為電力工業(yè)富余人員聚集的電力多經(jīng)企業(yè)的現(xiàn)狀，與周邊環(huán)境變化形勢(shì)要求相距太遠(yuǎn)。在這次電力體制改革中如得不到重視和認(rèn)真對(duì)待，將會(huì)造成嚴(yán)重后果，如下幾點(diǎn)應(yīng)注意研討:（二)電力多種經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀和問題:絕大多數(shù)電力多經(jīng)企業(yè)沒有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則、要求進(jìn)行調(diào)整重組，始終處于在原行政單位直接控制，行政領(lǐng)導(dǎo)分割管理，分散經(jīng)營，作編余單位對(duì)待的原始狀態(tài)。實(shí)踐說明:大力發(fā)展多種經(jīng)營不僅符合我國發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國情，也符合電力企業(yè)的企情。六、危機(jī)觀念三產(chǎn)基本在壟斷圈和優(yōu)勢(shì)圈運(yùn)營產(chǎn)權(quán)體制不順、經(jīng)營機(jī)制不活三項(xiàng)制度改革不深入、不到位干部、職工思想觀念落后產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)進(jìn)步緩慢 電力多種經(jīng)營面臨的形勢(shì)（一) 20年電力多經(jīng)職工艱苦奮斗，做出了巨大貢獻(xiàn)，為國企改革走出了新路:電力多種經(jīng)營發(fā)展20年了，形成了一定規(guī)模積累了一些資產(chǎn)，()；(，在電網(wǎng)企業(yè)14,6萬人)；；其他為工程占地農(nóng)民工等。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來指揮銷售。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷售，那么，它的趨勢(shì)就是失敗。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場(chǎng)，讓人刻骨銘心。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。老實(shí)說，這一觀念也沒有什么大的錯(cuò)誤，