快消品促銷活動(dòng)方案(共5篇)(精簡版(文件)
【正文】 了貨款及時(shí)回籠?？焖傧M(fèi)品營銷渠道的構(gòu)建：怎樣選擇渠道成員、怎樣激勵(lì)渠道成員、快速消費(fèi)品營銷渠道分析 時(shí)間 :2020 年 03 月 03 日 作者 :佚名 點(diǎn)擊 : 2278 加入收藏 從快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)可以看出，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費(fèi)的便利性要求較高；另外，易形成沖動(dòng)購買，只有善于溝通，和消費(fèi)者建立起親密感，才能成為消費(fèi)者樂于接受的品牌。 （一）渠道成員的選擇 渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn)，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證。 傳統(tǒng)上，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷，但臺(tái)灣牛津食品公司除了通過上述兩種商店經(jīng)銷外，更在各地漁港通過五金店銷售。營銷渠道的運(yùn)行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比。其成功原因固然是多方面的，但成功的選擇渠道成員，對其發(fā)展起了不可磨滅的作用。只有這樣營銷渠道效率才能提高，才能保證產(chǎn)品以最快速度、最低的成本擺到消費(fèi)者的面前，提高產(chǎn)品的競爭力?？梢姡莱蓡T和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對利益的追求。主要有以下三種形式： 銷售競賽：對于在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量是第一的成員給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。通常采用以下幾種方式：． 對經(jīng)銷商日常工作的支持：保證供貨及時(shí)，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商利益不受無謂的損害；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等。 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。制造商必須在整個(gè)市場塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)給予大力支持，為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，達(dá)成利益統(tǒng) 一體，既提高自己品牌知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。當(dāng)然，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段每一層次所 起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。所以，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作，并加強(qiáng)對店員的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，以增加銷售技巧，提高他們的服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)品牌 ，把產(chǎn)品真正鋪到消費(fèi)者心中。需要注意的是，渠道成員的調(diào)整是一項(xiàng) “ 傷筋動(dòng)骨 ” 的大手術(shù)，制造商要慎重決策，以免 挫傷其他渠道成員的積極性。如果某一渠道成員的績效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵(lì)；若渠道成員的績效低于既定標(biāo)準(zhǔn)，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績效低的原因，同時(shí)考慮可能的補(bǔ)救辦法。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能差異性不大，消費(fèi)者的購買往往是感性購買，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。級(jí)差價(jià)格體系是指在將銷售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)等在內(nèi)的綜合價(jià)格體系。使經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步，成為能和企業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。中國流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場開發(fā)能力和推銷能力不足，而且許多經(jīng)銷商是坐商，因此單純依靠他們開發(fā)市場，提高產(chǎn)品鋪貨率 是不可靠的，而對快速消費(fèi)品來說，鋪貨率是一個(gè)關(guān)鍵的營銷效果指標(biāo)，高的市場占有率必須有高的鋪貨率作保證，如果消費(fèi)者不能方便買到，即使品牌知名度再高，銷量的提升也會(huì)很困難。 定額返利：若成員達(dá)到一定數(shù)量的累計(jì)進(jìn)貨，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 對渠道成員的激勵(lì)方式分為直接和間接激勵(lì)： 直接激勵(lì)是指通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。 “ 客戶選擇 ” 是一個(gè)讓客戶認(rèn)知企業(yè)及其產(chǎn)品的過程，突出的是市場宣傳效應(yīng)，使更多的客戶接受、認(rèn)同公司產(chǎn)品，為企業(yè)選擇客戶提供廣闊的選擇空間；“ 選擇客戶 ” 指的是依據(jù)目標(biāo)市場原則 和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶，突出的是一個(gè)雙向選擇、真誠合作的過程，只有這樣，才能為后期合作過程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ)。實(shí)踐證明，它的選擇是成功的。 營銷渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的 “ 商圈 ”o渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項(xiàng)工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作
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