【正文】 歷來是國家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國家重大政策。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見成效，但房價(jià)僅下降了百分之一具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗(yàn)還是從我國實(shí)際出發(fā)來考慮，商品房價(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房價(jià)上漲幅度，但不會在全國范圍內(nèi)導(dǎo)致房價(jià)上揚(yáng)趨勢。⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。⑴環(huán)境 ⑵交通 相關(guān)術(shù)語33把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。⑴讓客戶買得安心；3談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。盡量用“是的……但是……”買樓就買最旺的樓。4第二課第四課第六課⑴形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。⑴正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買，價(jià)格低的時(shí)候賣得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價(jià)格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速度漲上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）4對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。當(dāng)時(shí)買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢，但買了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買了個(gè)放心，睡個(gè)好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時(shí)間您一定賺的錢遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價(jià)多得多，對不對？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。發(fā)單技巧望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此?？梢韵胂螅?dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；4我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間。50、其實(shí)每部電梯廠商銷售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過是頓茶錢。人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購買房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識。樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素5（別墅部分）先生，您說得好。第二，先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開計(jì)算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價(jià)位以后再不會有。5——都看看：我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬之間，請問您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng)④如客戶要看路上花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)過段距離后和還未到山。②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；——選擇別墅：前期介紹……先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡單地根據(jù)地價(jià)來計(jì)算的。花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的。您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會結(jié)識生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。不如相對提高。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。5誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險(xiǎn)。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營造了一個(gè)安全的空間。第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢，還會在長期的使用中提高您家居的舒適度；大門、露臺落地門對開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設(shè)計(jì)會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時(shí)，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。4為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境——熱情迎上，臉帶笑容換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏恚酃獗人麄兂?，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢……剛開始時(shí)，他對我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您比后來的先進(jìn)一步一樣。44⑶涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；4第五課第三課第一課銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。3人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。3“狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 ⑷價(jià)格3做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。⑵假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。3在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房價(jià)走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用我國商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長線投資。優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會，變動能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于購房風(fēng)險(xiǎn)：⑴因條件變化價(jià)格下跌；這個(gè)問題實(shí)際上還是對我們的一個(gè)信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒有問題。②①您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個(gè)保障。但是您想想與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系投資者是吃不下飯，睡不著覺?！跎眢w語言56%（動作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近）□比較市中心與其它地段的房子2談判中必須講到的：⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對不做的。價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。銷使工作體會，應(yīng)答話題⑻逼訂的秩序。⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時(shí)給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助⑹開始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)“不買***？沒道理呀！”（22）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。也變成一個(gè)檔案?。?8）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。買了，搞掂?。?2）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。要點(diǎn)：你必須是真誠的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個(gè)客戶。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會樂意接受。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?！?**，有16個(gè)大賣點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會陪襯你們的