【正文】 最快的年度。2006年大連市商業(yè)局發(fā)布的《大連市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普查分析報(bào)告》顯示，位居全國(guó)前列。Fig. of Ine and Expenses of Dalian Residents12月13月14月15月16月17月18月19月可支配收入人均消費(fèi)支出大連是我國(guó)著名的避暑勝地和旅游熱點(diǎn)城市，不僅有半個(gè)中國(guó)近代史天然博物館的人文歷史旅游資源，還有許多風(fēng)景奇秀的自然旅游資源。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心的分析認(rèn)為：流通領(lǐng)域的結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，新型商業(yè)形態(tài)更加百花齊放，產(chǎn)品供應(yīng)方式不斷推陳出新。比上年提高近3個(gè)百分點(diǎn)，購(gòu)買力繼續(xù)向名優(yōu)品牌產(chǎn)品傾斜。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，大連已成為中國(guó)商業(yè)極其發(fā)達(dá)的城市之一，目前已經(jīng)形成了兩個(gè)市級(jí)商業(yè)中心和多個(gè)區(qū)域性商業(yè)中心、社區(qū)級(jí)商業(yè)中心。商圈內(nèi)零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)密集，以百貨店為主，購(gòu)物中心為輔，以經(jīng)營(yíng)中高檔商品為主，體現(xiàn)高端消費(fèi)特征，各店間具有差異化，有一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。商圈內(nèi)主要零售企業(yè)有百盛西安路店、錦輝商城、家樂(lè)福、天興羅斯福購(gòu)物中心（主力店：麥凱樂(lè)西安路店、國(guó)美電器）、福佳新天地廣場(chǎng)（主力店友誼商城新天地店、沃爾瑪超市）、長(zhǎng)興購(gòu)物廣場(chǎng)、二百大樓、民勇商場(chǎng)等，以購(gòu)物中心為主，百貨店多作為主力店出現(xiàn)，商業(yè)總面積約60萬(wàn)平方米，各店間競(jìng)爭(zhēng)激烈。大連TPY百貨所面臨的五種競(jìng)爭(zhēng)力量分別來(lái)自于現(xiàn)有的同業(yè)者、潛在的進(jìn)入者、供方議價(jià)的能力、買方的議價(jià)能力以及替代者。目前，青泥洼步行街平日客流量20－30萬(wàn)人，節(jié)假日最高可達(dá)80萬(wàn)人，西安路商圈的日客流量也逼近15萬(wàn)人。各商店不斷降價(jià)，最終導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)惡化，使各商店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不斷下降，甚至出現(xiàn)虧損及倒閉。邁凱樂(lè)大連商場(chǎng)一最具國(guó)際化魅力的商場(chǎng)，商場(chǎng)的規(guī)模大，商品的品種全。是大連市第一家全面引進(jìn)外資和國(guó)際先進(jìn)管理制度的綜合性、現(xiàn)代化的商廈。至于友誼商城和伊都錦商廈，由于客戶群體的不一樣，目前來(lái)看對(duì)大連TPY百貨的影響還比較小。2005年，銀泰百貨和銅鑼灣百貨正式宣布退出大連市場(chǎng)之后，業(yè)內(nèi)比較一致的看法是大連的時(shí)尚百貨業(yè)目前階段已經(jīng)趨于市場(chǎng)飽和，近期不會(huì)再有營(yíng)業(yè)面積超過(guò)1萬(wàn)平方米的大型時(shí)尚百貨進(jìn)入大連市場(chǎng)。目前中國(guó)大陸地區(qū)的百貨公司與供應(yīng)商之間的合作多為聯(lián)營(yíng)關(guān)系。在某些時(shí)候，一旦供應(yīng)商的要求得不到滿足的情況下，供應(yīng)商甚至?xí)杩谪浧范倘眮?lái)要挾百貨公司，一旦這種情況發(fā)生，往往也意味著雙方的合作已經(jīng)到了行將破裂的邊緣。在時(shí)尚百貨業(yè)貨品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的今天，顧客往往擁有著相當(dāng)大的可選擇空間。買方的議價(jià)能力對(duì)于百貨公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的影響是十分巨大的。一方面很多專賣店可以為很多購(gòu)買目的明確的消費(fèi)者節(jié)省挑選的時(shí)間；另一方面，較為流行的貨品在時(shí)尚百貨店上市之后很快就會(huì)在其他低檔的市場(chǎng)上見(jiàn)到做工也較為精細(xì)的仿制品。大連市內(nèi)主要有沃爾瑪、家樂(lè)福、華聯(lián)、麥德龍等，它們經(jīng)營(yíng)的服飾、化妝品主要以中低檔為主，特點(diǎn)是成本低、價(jià)格便宜，大部分是以中低價(jià)位為主。大連市內(nèi)目前比較成型的Shopping Mall主要有和平廣場(chǎng)、新瑪特購(gòu)物中心、羅斯福天興等等。但隨著大連市民生活質(zhì)量的進(jìn)一步提高，Shopping Mall一定會(huì)成為零售業(yè)的明日之星。由于主題百貨店控制著某類商品的主要營(yíng)銷渠道，所以能夠利用他們的購(gòu)買力作為要求較低的進(jìn)價(jià)、優(yōu)惠的交貨條件和希缺商品保證供應(yīng)的條件；從而使時(shí)尚百貨店不得不減少其在同類商品上的供應(yīng)量，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)者已為主題百貨店的種類多和價(jià)格低的條件所吸引。所謂消費(fèi)者行為研究是指研究個(gè)人、集團(tuán)和組織究竟怎樣選擇、購(gòu)買、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn)，以滿足他們的需要和欲望。他們對(duì)環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會(huì)發(fā)生變化。顧客往往言行不一致。由上述分析可以判斷，在近期，對(duì)時(shí)尚百貨業(yè)沖擊比較大的替代品是各種主題百貨店，而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)對(duì)時(shí)尚百貨業(yè)威脅較大的替代品則是大型的Shopping Mall。大連地區(qū)的專業(yè)店主要有：國(guó)美及蘇寧電器店、宜家居家居用品店及體育場(chǎng)周圍的一些體育用品商店等。曾經(jīng)雄心勃勃的進(jìn)入大連市的銅鑼灣購(gòu)物廣場(chǎng)已經(jīng)黯然離開(kāi)大連。Shopping Mall是在一個(gè)大型建筑體(群)內(nèi)，以大型零售業(yè)為主體，眾多專業(yè)店為輔助業(yè)態(tài)和多功能商業(yè)服務(wù)設(shè)施形成的聚合體。超級(jí)市場(chǎng)20世紀(jì)30年代起源于美國(guó)，是以經(jīng)營(yíng)食品為主，日常用品、服飾為輔的零售店，其特點(diǎn)是相對(duì)規(guī)模較大、成本較低。 替代者替代品的競(jìng)爭(zhēng)是百貨店面臨的較為嚴(yán)峻的另一個(gè)方面。因此顧客的流動(dòng)性很大，對(duì)商家忠誠(chéng)度高的顧客不多，商家由于害怕失去顧客，往往愿意給顧客更多的優(yōu)惠、更低的價(jià)格，例如:買一增一、贈(zèng)送禮券、打折、購(gòu)物抽獎(jiǎng)、免費(fèi)維修等。此外，在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查也是百貨公司避免或減少日后面臨供應(yīng)商威脅的手段之一。因此，在極力降低自身物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本的前提下，各供應(yīng)商會(huì)想盡一切辦法在不影響自身利潤(rùn)的情況下，降低付給百貨公司的各種管理費(fèi)用。 供方的議價(jià)能力對(duì)于百貨店的而言，供方就是貨品的上游的經(jīng)銷商及代理商，各級(jí)代理商的定價(jià)權(quán)限也不盡相同。新進(jìn)入者將在以下兩個(gè)方面對(duì)現(xiàn)有商家形成威脅：第一，新進(jìn)入者會(huì)瓜分原有的市場(chǎng)份額，獲得一些業(yè)務(wù)。尤其是2005年，百盛又在長(zhǎng)春路奧林匹克廣場(chǎng)開(kāi)設(shè)了第二家分店，其在大連零售業(yè)市場(chǎng)上的勢(shì)頭可謂是咄咄逼人。大連百盛是西部商業(yè)的龍頭項(xiàng)目，位置優(yōu)越，交通便捷，環(huán)境優(yōu)雅。Tab. Statistics table for vogue department stores in Dalian名稱分布地域麥凱樂(lè)百貨總店青泥洼步行街大連TPY百貨青泥洼步行街大商新瑪特商場(chǎng)青泥洼步行街新世界百貨天津街錦輝商城西安路麥凱樂(lè)百貨西安路店西安路百盛西安路店西安路百盛奧林匹克店奧林匹克廣場(chǎng)千盛百貨和平廣場(chǎng)雖然在大連的百貨業(yè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，但是依然有成功者在變換的市場(chǎng)環(huán)境中以下列舉分析兩家在大連百貨市場(chǎng)上首屈一指的時(shí)尚百貨店。大連地區(qū)自90年代以來(lái)，百貨商店的重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，而這種業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)已超過(guò)了消費(fèi)者購(gòu)買力的增長(zhǎng)。，大連市內(nèi)的時(shí)尚百貨分布基本上集中在青泥洼商圈和西安路商圈。大連區(qū)域型、社區(qū)型商業(yè)中心主要有奧林匹克商圈、星海灣黑石礁商圈、三八廣場(chǎng)二七廣場(chǎng)商圈、桃源商圈、馬欄廣場(chǎng)商圈、五一廣場(chǎng)商圈、華北路商圈、人民路商圈以及中華路商圈等，主要表現(xiàn)為以一兩個(gè)大型超市店或批發(fā)市場(chǎng)為支撐，以周邊居民家庭消費(fèi)為主，頻次高、單價(jià)低，以生活日用品等為主力商品，競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為主力店與其他商圈的門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)度較低。西安路商業(yè)中心位于沙河口區(qū)，東起連勝街，西至中長(zhǎng)街、蓋州街，北起沙河口火車站，南至解放廣場(chǎng)五一路。青泥洼橋商業(yè)中心地處大連市中心區(qū)域，商圈范圍為青泥洼橋勝利廣場(chǎng)天津街商業(yè)步行街菜市街，是大連市歷史最悠久最繁華的商業(yè)中心。在社會(huì)消費(fèi)力穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，全國(guó)的大型零售商場(chǎng)卻有半數(shù)以上的銷售額是負(fù)增長(zhǎng)的。尤其分銷渠道的差異化競(jìng)爭(zhēng)成了各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，與此同時(shí)，購(gòu)買力更加向名牌產(chǎn)品集中，其中國(guó)產(chǎn)名優(yōu)品牌仍然占據(jù)著優(yōu)勢(shì)地位，但合資和進(jìn)口品牌在部分市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)領(lǐng)先。大連每年舉行已蜚聲海內(nèi)外的國(guó)際服裝節(jié)、商品進(jìn)出口交易會(huì)、煙花爆竹迎春會(huì)、賞槐會(huì)、國(guó)際馬拉松賽、冰峪冰燈會(huì)等大型活動(dòng)。近年來(lái)，大連先后有香港先施秋林百貨、榮德商城、銀泰百貨、日本VIVO百貨、銅鑼灣百貨、日本伊都錦百貨退出市場(chǎng)，曾經(jīng)以15條龍聞名國(guó)內(nèi)的天津街百貨大樓也關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)型。隨著大連市國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高,大量富有購(gòu)買力的人群形成，大連零售市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)更快的發(fā)展時(shí)期，繼續(xù)保持年增長(zhǎng)12%以上的勢(shì)頭。2004年到2007年四年間,%,。機(jī)械增長(zhǎng)占主導(dǎo)因素。%。大連已成為國(guó)際投資集團(tuán)高度關(guān)注的重要中國(guó)城市之一，如Intel、德國(guó)大眾、韓國(guó)STX造船株式會(huì)社等紛紛在大連投資建廠，大量配套產(chǎn)業(yè)、配套企業(yè)紛紛搶灘大連。大連市作為一個(gè)沿海開(kāi)放的港口城市，這個(gè)分析尤其符合大連市零售業(yè)的實(shí)際情況。在全國(guó)80余種主要消費(fèi)品中，銷量前十位品牌的市場(chǎng)占有率高達(dá)65%。年以來(lái)的新高。社會(huì)消費(fèi)品零售總額是反映居民消費(fèi)和整個(gè)零售業(yè)景氣度的最主要指標(biāo)。大連是繼上海之后，國(guó)家確定的全國(guó)第二個(gè)國(guó)際航運(yùn)中心。大連被評(píng)為全國(guó)第一個(gè)衛(wèi)生城，2001年又榮獲聯(lián)合國(guó)環(huán)境規(guī)劃署授予的全球環(huán)境500佳稱號(hào)。大連地處歐亞大陸東岸，中國(guó)東北遼東半島最南端，東瀕黃海，西臨渤海，南與山東半島隔海相望，北依遼闊的東北平原。2007年，比上年增長(zhǎng) %?！罢猩桃Y”逐漸轉(zhuǎn)變成為“招商選資”，2007年，全市新外資企業(yè)下降20%，%，以Intel芯片項(xiàng)目為代表的、具牽動(dòng)作用的大項(xiàng)目明顯增多。西拓北進(jìn)、“一島十區(qū)”、“兩區(qū)一帶”，隨著大連工業(yè)化、城市化的框架拉開(kāi)，大連城市設(shè)施建設(shè)和環(huán)境改造進(jìn)程不斷加快，城市承載力和綜合服務(wù)功能明顯提升。經(jīng)過(guò)百年的發(fā)展，大連南部地區(qū)的發(fā)展用地相對(duì)飽和。2007年，我市金融機(jī)構(gòu)（人民幣）個(gè)人中長(zhǎng)期貸款余額同比增長(zhǎng)51%。每年政府承諾為民辦的件件實(shí)事，都有雄厚的財(cái)力做支撐。去年，我市實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政一般預(yù)算收入268億元，%，增幅為1985年實(shí)行計(jì)劃單列以來(lái)最高水平，國(guó)稅、地稅及海關(guān)代征稅均突破200億元。從種種硬指標(biāo)、軟指標(biāo)來(lái)看，大連的發(fā)展的確實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。大連銀行掛牌并成立天津分行開(kāi)始跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，全球500強(qiáng)第8名的花旗銀行正式獲準(zhǔn)籌建大連分行，大連商品交易所成功上市塑料期貨。實(shí)現(xiàn)高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值1800億元，%。2007年，比2002年翻了一番；。這不能不說(shuō)是一個(gè)驚人的速度。它意味著，大連作為東北老工業(yè)基地全面振興的龍頭，正在率領(lǐng)地區(qū)擺脫沉重的歷史包袱，輕裝前進(jìn)，中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)“第四極”已赫然崛起；它意味著，這個(gè)年輕的城市在追求又好又快發(fā)展的進(jìn)程中，正經(jīng)歷著內(nèi)涵之變，質(zhì)量之變和格局之變。%，%。%。其中，%；，%。：：，%、%%。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局綜合司的數(shù)據(jù)，我們可以看出一年來(lái)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的變化情況。反映經(jīng)濟(jì)狀況的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是GDP的增長(zhǎng)率，改革開(kāi)放三十年來(lái)，我國(guó)年均GDP的增長(zhǎng)率均保持較高水平，尤其近十多年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)一直保持強(qiáng)勁的勢(shì)頭，根據(jù)十六大全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)，2020年的GDP要比2000年翻兩翻，即從現(xiàn)在到2020年GDP每年要保持7%以上的增長(zhǎng)率。它們認(rèn)為，持續(xù)的監(jiān)視和適應(yīng)環(huán)境對(duì)它們的命運(yùn)是至關(guān)重要的。企業(yè)為客戶設(shè)計(jì)、制造、提供價(jià)值時(shí)應(yīng)該從客戶出發(fā)，把客戶對(duì)價(jià)值的感知作為決定因素，兼顧客戶的感知利得和感知利失。不同的客戶由于其知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的不同，對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)所感知到的價(jià)值不相同；同一客戶在不同時(shí)刻也會(huì)有不同的價(jià)值感知。Olshavsdy）研究成果表明，客戶的全面滿意來(lái)源于屬性與信息的結(jié)合，在此基礎(chǔ)上三位學(xué)者提出了一個(gè)客戶滿意的七因素模型。麥肯齊（Scott B斯普林格（R系統(tǒng)包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的技術(shù)問(wèn)題和網(wǎng)站的服務(wù)問(wèn)題。網(wǎng)站的基本使命是吸引顧客群、樹(shù)立網(wǎng)上形象，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。（1）范圍。即顧客關(guān)聯(lián)（Relativity）、市場(chǎng)反映（Reaction）、關(guān)系營(yíng)銷（Relationship）、利益回報(bào)（Retribution）。（4）促銷策略。定價(jià)方法大體有以下幾種：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法、公開(kāi)投標(biāo)法和撇脂定價(jià)法；6）選定最后價(jià)格。產(chǎn)品組合策略，一般是從產(chǎn)品組合的廣度（產(chǎn)品大類的多少）、長(zhǎng)度（所有產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目總和）、深度（每種產(chǎn)品所提供的花色，口味、規(guī)格的多少）和相關(guān)性（各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道及其它方面的關(guān)聯(lián)度）等方面做出的決定。（Power）和公關(guān)（Public）。定位方式有三種：避強(qiáng)定位，這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位；迎頭定位，這是一種與最強(qiáng)的部分對(duì)手“對(duì)著干”的定位；重新定位，通常是指對(duì)銷路少，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。產(chǎn)品的特色和形象可以是實(shí)物方面的，也可以是心理方面的，或者兩方面兼有。任何企業(yè)要制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，首先要根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)以及市場(chǎng)定位，即實(shí)行“STP”營(yíng)銷。這種策略尤其適用于資源有限的中小企業(yè)。（2）差異性營(yíng)銷策略這種策略是指企業(yè)通常把整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)在所有細(xì)分的市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)勾劃細(xì)分市場(chǎng)的輪廓選定目標(biāo)市場(chǎng)確定衡量細(xì)分市場(chǎng)吸引力的標(biāo)準(zhǔn)選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)定位為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)定位為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)制定營(yíng)銷組合：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位。企業(yè)作出了進(jìn)入某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的決定后，就應(yīng)考慮如何進(jìn)入已經(jīng)選定的細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)?，并非所有的環(huán)境機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都具有同等的吸引力，也就是說(shuō)，并不是每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是企業(yè)所愿意進(jìn)入和能夠進(jìn)入的。（3）細(xì)分市場(chǎng)還有利于掌握潛在市場(chǎng)的需求，不斷開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)。（2）細(xì)分市場(chǎng)的作用還在于企業(yè)可以集中人、財(cái)、物等資源，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以從表面上看起來(lái)已經(jīng)飽和的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)“空間”，為企業(yè)找到營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（3）按心理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分顧客購(gòu)買商品已經(jīng)不限于滿足基本生活需要，心理因素左右購(gòu)買行為的力量更顯突出。同質(zhì)偏好的細(xì)分市場(chǎng)中，所有的消費(fèi)者都有大致相同的偏好，即顧客對(duì)產(chǎn)品“提高管理能力”和“獲得認(rèn)證”的重視程度基本一致，如圖22：獲得認(rèn)證提高能力同 質(zhì)偏 好圖22 同質(zhì)偏好分散偏好是同質(zhì)偏好的另一個(gè)極端。斯密于1956年首先提出來(lái)的。上述這些因素既給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)，也會(huì)帶來(lái)威脅。宏觀環(huán)境因素指人口統(tǒng)計(jì)因素、經(jīng)濟(jì)因素、自然環(huán)境因素、技術(shù)因素、政治與法律因素以及社會(huì)與文化環(huán)境因素等。研究與開(kāi)發(fā)包括內(nèi)部與外部的研究開(kāi)發(fā)、研究與開(kāi)發(fā)檢測(cè)問(wèn)題等【1】。管理包括規(guī)劃、組織、激勵(lì)、人力資源管理、控制，企業(yè)管理檢測(cè)問(wèn)題等。內(nèi)外部環(huán)境分析的重要性還在于它是企業(yè)制定未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)的前提。營(yíng)銷策略是未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，而該指導(dǎo)思想又決定了具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的有效性。第五部分綜