【正文】 化生活方式變化主要包括當(dāng)前及新興的生活方式與時(shí)尚。例如，中國的春節(jié)、西方的圣誕節(jié)就為某些行業(yè)帶來商機(jī)。數(shù)據(jù)中家電產(chǎn)品包含洗衣機(jī)、電冰箱、彩電、空調(diào)、淋浴熱水器、微波爐。企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)和經(jīng)營更多依賴科技的進(jìn)步。例如，使用數(shù)據(jù)庫或自動(dòng)化系統(tǒng)來獲取數(shù)據(jù)，能夠更加準(zhǔn)確地進(jìn)行分析。 （4）技術(shù)進(jìn)步可導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)品被淘汰，或大大縮短產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)難以預(yù)測國家政治法律環(huán)境的變化趨勢，具有不可逆性。其中，優(yōu)勢和劣勢體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的比較，而機(jī)會(huì)和威脅主要針對企業(yè)外部環(huán)境變化的分析。但是，隨著市場大環(huán)境的變化與發(fā)展，市場多元化的需求導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的多元化戰(zhàn)略不斷調(diào)整。有的經(jīng)營部下面還有設(shè)在一些縣級城市的辦事處。2006年創(chuàng)維成立了中立和贏利的物流管理專業(yè)機(jī)構(gòu)物流管理中心，推進(jìn)了創(chuàng)維彩電流通領(lǐng)域物流管理及物流改革工作，物流系統(tǒng)變革已經(jīng)初見成效。而創(chuàng)維自建的網(wǎng)絡(luò)就像一個(gè)即插即用平臺，各種產(chǎn)品如插件一樣插進(jìn)去，這樣創(chuàng)維的新產(chǎn)品就會(huì)以更快的速度通過其網(wǎng)絡(luò)到達(dá)終端。（4）具備強(qiáng)大的信息資源創(chuàng)維擁有成都、南京、宜春三大物流中心；廣東、內(nèi)蒙古、江西、江蘇等五大生產(chǎn)基地；美國、香港、深圳、北京、廣州、南京等七大科研機(jī)構(gòu)。公司一再強(qiáng)調(diào)理性化管理，但基礎(chǔ)管理的薄弱是很難在短期內(nèi)迅速趕上的。（2）簽約客戶關(guān)系不牢固在國內(nèi)設(shè)有42個(gè)分公司、200個(gè)辦事處，擁有超過2萬個(gè)簽約客戶，縝密的分銷、完善的服務(wù)體系滲透到縣鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）市場。面對蘇寧、國美等大型家電連鎖零售商的迅速擴(kuò)張，創(chuàng)維銷售公司的簽約客戶存在著巨大的生存危機(jī)和被吞并的壓力。正如之前所述，產(chǎn)品鏈的擴(kuò)展是渠道發(fā)展的必然選擇，為適應(yīng)未來網(wǎng)絡(luò)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷的戰(zhàn)略要求，創(chuàng)維必須儲備大量合格的專業(yè)化人才，都應(yīng)有高度的歷史責(zé)任感和寬廣的發(fā)展眼光，以支撐發(fā)展、引領(lǐng)未來為工作的出發(fā)點(diǎn)，加快化工企業(yè)人才資源的開發(fā)與管理，用人才資源的活力來推動(dòng)企業(yè)又好又快發(fā)展。在這場渠道控制權(quán)的角力中，既有今不如昔的大型批發(fā)業(yè)，也有日漸沒落的百貨零售業(yè)，還有異軍突起的大型家電連鎖和穩(wěn)步推進(jìn)的制造類營銷渠道企業(yè)。由于居民生活水平提高，居住條件改善，居民對彩電、冰箱等家電商品的需求由單一的功能性需求開始向多功能性與裝飾性、以及與房間其他物件的協(xié)調(diào)性多重需求轉(zhuǎn)化。網(wǎng)站銷售已經(jīng)大范圍的普及，所帶來的利潤也是非常巨大的。第三，電子商務(wù)使企業(yè)可以以相近的成本進(jìn)入全球電子化市場，使得中小企業(yè)有可能擁有和大企業(yè)一樣的信息資源，提高了中小企業(yè)的競爭能力。（threats）（1）渠道技術(shù)含量低這里所說的技術(shù)，是專指渠道型企業(yè)能應(yīng)用的技術(shù)，與制造企業(yè)的工業(yè)技術(shù)不同。例如，目前國內(nèi)零售業(yè)的物流成本約占銷售額的30％，損耗率為銷售量的10％左右。家電行業(yè)，無論是去家電賣場還是上網(wǎng)選購家電，大多數(shù)人的路徑依然是在信賴的品牌中挑選性價(jià)比相對高的。沒有足夠的品牌粘性，也導(dǎo)致家電廠商容易被渠道、價(jià)格戰(zhàn)所綁架。以海爾電器為例，根據(jù)其2012年上半年的財(cái)報(bào)。沒有策劃方案，就沒有選擇，也就沒有必要進(jìn)行策劃。 從銷售觀點(diǎn)看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標(biāo)細(xì)分市場，這一過程就是確定目標(biāo)市場。如無把握，要先行試探，然后確定重點(diǎn)目標(biāo)市場。相對來說，創(chuàng)維以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，適時(shí)打入并占領(lǐng)國際市場?？晒┻x擇的策略主要有三種。但由于中間商同時(shí)經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道，一般要獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用。廠家在銷售、儲運(yùn)、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有大力可圖；經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品，促進(jìn)銷售，順利實(shí)現(xiàn)廠家的營銷目標(biāo)。它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷。 （3）從創(chuàng)維自身?xiàng)l件考慮。 第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道。渠道優(yōu)化要求根據(jù)具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。就是銷售范圍確定后，再確定每一個(gè)對象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，也就是解決各個(gè)范圍內(nèi)的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問題。名牌產(chǎn)品是著名品牌，代表產(chǎn)品有著級高的含“金”量，成為消費(fèi)者優(yōu)先購買的目標(biāo)?？茖W(xué)的品牌及商標(biāo)策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù)，吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌和商標(biāo)，并且和企業(yè)名稱三者一致。 第二，不同品牌和商標(biāo)策略。 第三，更換品牌和商標(biāo)策略。 第四，改進(jìn)品牌及商標(biāo)策略。這種狀況作為企業(yè)發(fā)展的過程有合理成分，但也造成極大浪費(fèi)，表現(xiàn)在:品牌資源的浪費(fèi)。渠道的作用是建立一個(gè)把產(chǎn)品傳遞給最終消費(fèi)者的暢通的通路，如果這個(gè)通路上的產(chǎn)品過少，或者高附加值的產(chǎn)品過少，將不可避免地造成經(jīng)營成本居高不下，因?yàn)椴徽撃惴咒N多少種產(chǎn)品，運(yùn)營和管理渠道的必要費(fèi)用基本上是一定的。傳播資源的浪費(fèi)。采用這種策略，要從新舊品牌和商標(biāo)及商標(biāo)造型并軌使用，逐漸過渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也難以徹底創(chuàng)新。譬如國際著名的美孚石油公司（即現(xiàn)今的?？松凸荆?，曾用6年時(shí)間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為埃克森。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿足不同消費(fèi)者的需要。采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，節(jié)省品牌和商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用及廣告促銷費(fèi)用等。 第一，統(tǒng)一品牌及商標(biāo)策略。品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記，可以一致，也可以不同。 產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征。就是在某一特定市場范圍內(nèi)，確定中間商的數(shù)量，是選擇大量的中間商經(jīng)銷，還是幾家或獨(dú)家經(jīng)銷，這是銷售對象確定多大范圍的問題。其策劃選擇要解決的主要問題如下： （1）銷售渠道優(yōu)化。依據(jù)企業(yè)聲譽(yù)、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力，其聲譽(yù)高、銷售力量強(qiáng)、管理水平高和經(jīng)營豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主。對于易腐爛、樣式易過時(shí)等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節(jié)越少越好。市場容量大，企業(yè)可以采用訂貨會(huì)形式經(jīng)銷。 第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素 （1）從目標(biāo)市場考慮。 （3）選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨(dú)家經(jīng)銷。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自己的產(chǎn)品。 第一、策劃和選擇銷售渠道的策略。從遠(yuǎn)期考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，是為創(chuàng)維長遠(yuǎn)布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措。細(xì)分出來的市場作為目標(biāo)市場，應(yīng)當(dāng)具備： （1）有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求（2）有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入（3）市場未被競爭對手完全控制或未被競爭對手涉足（4）企業(yè)有市場的經(jīng)營和營銷能力策劃選擇目標(biāo)市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠(yuǎn)期兼顧。這就需要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場及其策略。它是整個(gè)創(chuàng)維家電營銷系統(tǒng)的重要組成部分，是規(guī)劃中的重中之重。 創(chuàng)維家電營銷渠道決策對于創(chuàng)維而言，營銷渠道決策是對有關(guān)產(chǎn)品市場經(jīng)營和銷售活動(dòng)的目標(biāo)、方針、策略等重大問題進(jìn)行選擇和決斷的過程，而營銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構(gòu)思、設(shè)計(jì)的思維過程。俗話說，一流企業(yè)搞專利和標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)搞產(chǎn)品，余下的就是“搬磚頭”拼價(jià)格。家電產(chǎn)品本身并無特別的差異。競爭的升級將使得國內(nèi)流通渠道型企業(yè)不得不在最短的時(shí)間內(nèi)建立具備核心競爭力的營銷網(wǎng)絡(luò)，以應(yīng)對更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。創(chuàng)維在這方面技術(shù)支持還是比較欠缺的。第五，電子商務(wù)一方面破除了時(shí)空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源，為各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)要素的重新組合提供了更多的可能，這將影響到社會(huì)的經(jīng)濟(jì)布局和結(jié)構(gòu)。另一方面突破了時(shí)間和空間的限制，使得交易活動(dòng)可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行，從而大大提高了效率。這就為銷售產(chǎn)品的差異化奠定了基礎(chǔ)。作為家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一的創(chuàng)維，需要堅(jiān)定不移地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的整合和改造，借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道以控股或融資等形式進(jìn)行中國式的連鎖，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資本向商業(yè)資本的成功轉(zhuǎn)型，最終將網(wǎng)絡(luò)改造成為符合效益經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。創(chuàng)維作為國內(nèi)優(yōu)秀渠道型企業(yè)的代表，擁有完備的營銷渠道和多年的渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，借助與國外產(chǎn)業(yè)資本的戰(zhàn)略聯(lián)合，進(jìn)行多渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級換代，這是創(chuàng)維成為世界級渠道型企業(yè)的必由之路。只有做好人才的開發(fā)與管理工作，企業(yè)才能做大做強(qiáng)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。部分簽約客戶實(shí)際上是多個(gè)品牌共用的零售終端，就算與專營創(chuàng)維產(chǎn)品的“專賣店”也只是普通的廠商關(guān)系，維系兩者之間紐帶的也只是創(chuàng)維產(chǎn)品的利潤。與國內(nèi)其它優(yōu)秀企業(yè)相比，公司的管理正成為其另一短木板，提高管理效率己經(jīng)迫在眉睫。技術(shù)因素已成為流通企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵因素，創(chuàng)維一直重視銷售網(wǎng)絡(luò)的信息化建設(shè)和應(yīng)用，已取得了顯著成效：先進(jìn)的信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)里的不斷普及和應(yīng)用，不但大大加快了網(wǎng)絡(luò)的終端響應(yīng)速度，而且極大地降低了網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營成本，同時(shí)也提高了高端決策的準(zhǔn)確性為創(chuàng)維進(jìn)行外延式連鎖擴(kuò)張創(chuàng)造了必要的條件，這也必將為新產(chǎn)品新技術(shù)的研發(fā)和市場的拓展帶來巨大的契機(jī)。截至2012年8月份，創(chuàng)維已經(jīng)與陜西廣電、內(nèi)蒙古有線、湖南省網(wǎng)、吉林有線、安徽有線、河北省網(wǎng)、重慶有線、廣西有線、江西省網(wǎng)、貴州省網(wǎng)、廣東省網(wǎng)、上海東方有線、北京歌華等多家廣電運(yùn)營商簽訂聯(lián)合推廣以及高清數(shù)字一體機(jī)及深化合作的協(xié)議，覆蓋國內(nèi)約85%的區(qū)域。原來這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售單一產(chǎn)品，在企業(yè)的產(chǎn)品線慢慢擴(kuò)張時(shí)，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)的作用就更加顯現(xiàn)。比如創(chuàng)維在廣東廣電網(wǎng)絡(luò)就有186個(gè)營業(yè)廳，將代理和銷售創(chuàng)維的高清數(shù)字一體機(jī)和機(jī)頂盒產(chǎn)品；而在整個(gè)廣東省也有1983個(gè)終端，其中282個(gè)自營營業(yè)廳，可以銷售廣東廣電網(wǎng)絡(luò)的節(jié)目包等業(yè)務(wù)。這樣，既可以滿足市場發(fā)展的需求，同時(shí)采取多元化戰(zhàn)略可以增加競爭籌碼，減少風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)的競爭力。下文便以營銷渠道為中心點(diǎn)，運(yùn)用SWOT分析法對創(chuàng)維家電營銷渠道優(yōu)勢、劣勢以及營銷渠道所面臨的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析?；菝裾叩某霈F(xiàn)，標(biāo)志著家電市場的渠道發(fā)展趨勢即將以三、四級市場為主戰(zhàn)場。以上通過宏觀環(huán)境分析，我們可以得知宏觀環(huán)境的變量是不定性的，政治法律環(huán)境是一切經(jīng)營活動(dòng)的根本，它可以直接影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境及社會(huì)文化環(huán)境。 （3）技術(shù)進(jìn)步可創(chuàng)造競爭優(yōu)勢?？萍嫉母滤俣葧?huì)越來越快，先進(jìn)的科技總是會(huì)被大家追捧，而過時(shí)的科技也會(huì)逐漸被取代，這就是科學(xué)技術(shù)影響的魅力。科技不僅是全球化的驅(qū)動(dòng)力，也是企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在。不同的國家和地區(qū)人們的價(jià)值觀各有差異，例如，西方國家的個(gè)人主義較強(qiáng)，而日本的企業(yè)則注重內(nèi)部關(guān)系融洽。隨著物質(zhì)需求的提高，人們對社交、自尊、求知、審美的需要更加強(qiáng)烈，這也是企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)之一。 （3）消費(fèi)心理消費(fèi)心理對企業(yè)戰(zhàn)略也會(huì)產(chǎn)生影響。對人口因素的分析可以使用以下一些變量：結(jié)婚率、離婚率、出生率和死亡率、人口平均壽命、人口的年齡和地區(qū)分布、人口在民族和性別上的比例、地區(qū)人口在教育水平和生活方式上的差異等。社會(huì)與文化要素十分重要，主要包括：（1）人口因素人口因素包括企業(yè)所在地居民的地理分布及密度、年齡、教育水平、國籍等。工資、供應(yīng)商及競爭對手的價(jià)格變化以及政府政策，會(huì)影響產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和服務(wù)的提供成本以及它們被出售的市場的情況。 （5）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)影響一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)業(yè)績。 （2）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，是指一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)模、速度和所達(dá)到的水平。市場營銷人員需要從短期與長期兩個(gè)方面來看待一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，特別是在進(jìn)行國際營銷的時(shí)候。家電以舊換新政策推行兩年半以來，該政策對擴(kuò)大消費(fèi)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展作用顯著。它們和彩電等產(chǎn)品同樣享受國家13%的補(bǔ)貼。只要政治制度和法律法規(guī)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須隨之做出相應(yīng)的調(diào)整。宏觀環(huán)境分析，又被稱做PEST分析，P是政治(Political System)，E是經(jīng)濟(jì)(Economic)，S是社會(huì)(Social)，T是技術(shù)(Technological)。創(chuàng)維以國際視野拓展業(yè)務(wù)，彩電、數(shù)字機(jī)頂盒等產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐盟、美國、日本、俄羅斯以及東南亞、南美、中東等地區(qū)。國內(nèi)彩電、數(shù)字機(jī)頂盒、安防監(jiān)視器市場占有率，LCD市場占有率，彩電行業(yè)持續(xù)盈利，年發(fā)明專利數(shù)量等六項(xiàng)行業(yè)第一。1992年成立創(chuàng)維集團(tuán)有限公司，總部坐落在具有創(chuàng)新“硅谷”之稱的深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，擁有3萬多名員工。目前在北京地區(qū)，美的家電超市渠道市場份額占總體份額的10%，在華南華東地區(qū)，超市渠道市場份額超過20%。
第二種是超市渠道。目前，一些網(wǎng)上商城依托互聯(lián)網(wǎng)信息平臺優(yōu)勢，匯集大量國內(nèi)外知名家電品牌，為用戶提供全面細(xì)致的商品信息，價(jià)格透明度高，方便用戶篩選產(chǎn)品、比較價(jià)格，還能通過評論、社區(qū)和其他用戶進(jìn)行交流，這些優(yōu)勢都是線下家電連鎖賣場無法比擬的。
（4）家電連鎖銷售企業(yè)主導(dǎo)時(shí)期
進(jìn)入21世紀(jì)，我國形成了多渠道并存的家電分銷渠道模式，而家電連鎖銷售渠道卻占有絕對主導(dǎo)地位。同時(shí)，在流通領(lǐng)域出現(xiàn)了多種經(jīng)濟(jì)成份并存的批發(fā)商和零售商，他們已具備了足夠的資金實(shí)力和專業(yè)銷售能力，因此，各家電企業(yè)為了盡可能提高鋪貨率，提高銷售量，開始采用代理制渠道模式。一旦外部渠道首先挑起價(jià)格戰(zhàn)，自建渠道如果不跟進(jìn)，則面臨著退出市場的風(fēng)險(xiǎn)，如果降低價(jià)格，不僅利潤下降，而且受制于外部渠道，最終會(huì)使市場份額越來越低。但以家電連鎖為主要形式的外部渠道所占的市場份額越來越高。國外連鎖超市都有可能成為國內(nèi)家電連鎖商的強(qiáng)大對手。從長期看，地方性家電連鎖若不進(jìn)行跨地區(qū)經(jīng)營，最終會(huì)被全國性家電連鎖擊敗。在家電連鎖所到之處，批發(fā)商及其下屬網(wǎng)點(diǎn)快速敗退；批發(fā)商目前發(fā)揮作用的場所僅在于家電連鎖還沒有涉及的—、二級市場。因此，品牌專賣店在有家電連鎖的地區(qū)，要實(shí)行恰當(dāng)?shù)氖袌黾?xì)分，避開與家電連鎖的正面沖突。不少百貨商場家電部已經(jīng)退出家電經(jīng)營。
（6）自建營銷渠道，以創(chuàng)維為首的家電生產(chǎn)商采用建立自己公司專有渠道的模式。
（2）品牌專賣店，是廠商針對于對自己品牌有好感或有依賴性的目標(biāo)顧客群體而建立的。包括三種形式：所有權(quán)式、契約式和管理式。因此，它的管理復(fù)雜性和難度大大提高。
（3）消費(fèi)者。制造商也稱生產(chǎn)商，是產(chǎn)品的生產(chǎn)者。這種傳統(tǒng)家電渠道沿襲了中國家電渠道的傳統(tǒng)。新建樓盤、新興小區(qū)漸漸成為廚