【正文】 ward some Suggestions, with the development of the pany have relative effect, so as to enhance the market petitiveness. The theory with practice method, through a large amount of data and examples to support the argument.Keywords: Marketing channels。創(chuàng)維成立于1988年，初期名稱為創(chuàng)維實業(yè)有限公司。但隨著經(jīng)營產(chǎn)品種類的不斷發(fā)展、客戶的不斷增多，公司在家電渠道上暴露出諸如經(jīng)銷商滿意度下降、銷售增長停滯、銷售費用居高不下等等問題，影響了公司的進一步發(fā)展。自90年代中期以來，家電行業(yè)經(jīng)過了多年的激烈競爭，倒閉、并購，使家電市場基本形成了以“海信”、“創(chuàng)維”等為代表的少數(shù)幾家國內(nèi)大型家電企業(yè)和“夏普”、“索尼”等先后進入中國的洋家電激烈競爭的多重格局，為了加強對消費者的爭奪，創(chuàng)維對營銷渠道的建立和管理也投入了巨額的資本。本文以創(chuàng)維家電為例，從家電營銷渠道的現(xiàn)狀入手，通過分析日前各渠道的優(yōu)勢與劣勢，進而對創(chuàng)維家電和生產(chǎn)廠商采取的應對措施提供建議。二是運用實例分析法，搜集整理我國近幾年的家電行業(yè)的相關資料，對家電行業(yè)的現(xiàn)狀以及策略的分析研究。家電產(chǎn)業(yè)是一個范圍相當廣、跨度相當大的行業(yè)。這個階段主要是老“三大件”—自行車、縫紉機和鐘表以及電風扇等老一代必備家用消費品發(fā)展的黃金時期。第二階段是從改革開放到1989年。與此同時，新“三大件”的市場普及率也獲得了前所未有的增長。第三階段是從1990年至今。因此，電冰箱、洗衣機、彩電等家電在市場上進一步的得到了普及，就連耗電量極高的空調(diào)以及微波爐產(chǎn)品也都逐漸被消費者關注和接受，從而提高了普及率。不僅如此，我國家電產(chǎn)品還出口到了80多個國家和地區(qū)，從中國的國門走向了世界各地，邁進了國際市場的大門。然而，企業(yè)發(fā)展不會停滯，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的腳步更不會退縮。從行業(yè)經(jīng)營環(huán)境來看，家電行業(yè)的特性同樣發(fā)生了巨大變化。而行業(yè)利潤總額自8月份開始出現(xiàn)負增長，至10月末，家電行業(yè)進入調(diào)整期。（3）行業(yè)資產(chǎn)結構有所調(diào)整受需求影響，家電產(chǎn)品的資產(chǎn)結構出現(xiàn)明顯的改變，傳統(tǒng)家電產(chǎn)品由于市場逐漸飽和而缺少投資擴張的動力，新興家電產(chǎn)品及市場需求開始加快放大的家電產(chǎn)品的投資增長速度則明顯較快。成本增幅超過收入增幅是導致家電行業(yè)利潤大幅度下降的重要原因。與去年同期相比，出口增速下降較快的是家用制冷電器具制造業(yè)和家用通風電器具制造業(yè)。城鎮(zhèn)化進程加快為家電行業(yè)增長提供持續(xù)性的需求支撐。上半年我國空調(diào)行業(yè)總產(chǎn)能突破了8000萬臺，與去年相比增幅達到23％。農(nóng)民收入連續(xù)兩年保持較快增長，對于改變農(nóng)民收入預期，擴大消費支出具有重要作用。家電產(chǎn)品技術升級趨勢將加快。目前數(shù)字電視技術的地面無線傳輸標準還未確定，收發(fā)端相關的系統(tǒng)型標準已經(jīng)出臺，產(chǎn)品標準將于春節(jié)前出臺。因此技術進步已經(jīng)成為家用電子電器行業(yè)增長的動力源泉，家電產(chǎn)品的技術升級趨勢會得以加快。而網(wǎng)絡營銷，則是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的一種嶄新營銷模式，是借助于互聯(lián)網(wǎng)絡、電腦通信技術和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的營銷方式。目前西方營銷理論界普遍接受的渠道權力的來源有以下五種：獎賞、強制、專長、合法性和參照與認同。在渠道權力失衡、不平衡的依賴被濫用時，渠道沖突就爆發(fā)了?！蓖ㄟ^分析現(xiàn)有的渠道，可以了解家電行業(yè)渠道特點，從而為未明確的營銷渠道指明方向。商場和電器專營店：由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性以及地區(qū)市場環(huán)境的差異性等因素。
（2）連鎖渠道
新興連鎖渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場之勢。
（3）新興渠道
目前．許多與“房子”密切相關的場所都成了家電廠家推廣自己產(chǎn)品的陣地。我們可以看出，家電行業(yè)的營銷渠道設計仍然以傳統(tǒng)家電渠道為主，配合新興渠道。（1）制造商。批發(fā)商主要包括那些從事產(chǎn)品轉(zhuǎn)售，以及向零售商，工業(yè)的、金融的、制度的、專業(yè)或者農(nóng)業(yè)的公司提供服務的公司或組織。分銷渠道系統(tǒng)管理具有不同于傳統(tǒng)組織管理的內(nèi)容，渠道管理是一個自身組織和組織外體系的綜合體，對渠道系統(tǒng)的管理必然涉及組織外成員的管理。
（2）垂直分銷系統(tǒng)，是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個成員把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關注整個垂直系統(tǒng)的成功。 家電行業(yè)的營銷渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
（1）百貨商場，計劃經(jīng)濟時代背景下產(chǎn)生的百貨商場家電部曾經(jīng)發(fā)揮了不可替代的作用。（5）國外連鎖超市 ，隨著沃爾瑪、家樂福等國外連鎖超市的進入，對國內(nèi)的家電營銷渠道構成一定的影響。銷售量的下滑又導致廠商對該渠道的不重視，從而使其更難從廠商處得到特價機型以及優(yōu)惠政策，銷售量又進一步下滑。在家電連鎖與品牌專賣店直接較量的過程中，最終敗下的是專賣店。在其所屬網(wǎng)點的經(jīng)銷商印象中，批發(fā)商知名度較高，但在大多數(shù)消費者心目中，根本不清楚批發(fā)商的名字。由于其專業(yè)性較強、品牌效應明顯、銷售量大，正逐步成為家電零售的主渠道。（5）國外連鎖超市，無論在經(jīng)營管理方面，還是在資金實力和網(wǎng)絡在國內(nèi)的擴展情況。從運作過程上來看，廠商會偏重于自建渠道，從產(chǎn)品型號、價格等方面會比外部渠道更有優(yōu)勢。這就會使兩種渠道模式之間形成競爭性的沖突。
（2）發(fā)展期
上世紀80年代末期至90年代中后期，隨著百貨商場市場份額的萎縮和各家電專營店的興起，渠道權力開始漸漸向生產(chǎn)商傾斜，生產(chǎn)商也開始注重在商場和專營場的營銷，開始承擔售后服務、價格的制定和控制等渠道職能。這一時期渠道權力在渠道成員間的分配基本平衡，但是大型家電連鎖銷售企業(yè)的超高速成長已呈現(xiàn)出使一些傳統(tǒng)家電渠道面臨生存問題的勢頭。
（5）新渠道模式嶄露頭角
第一種是網(wǎng)絡渠道。今年4月17日，30余家國內(nèi)外知名家電品牌與京東商城簽署了未來三年總額高達800億元的家電產(chǎn)品采銷協(xié)議，充分顯示出家電品牌對于線上零售的重度傾斜。有時供應商甚至需要通過事先報名申請才能得到超市提供的資源和場地。3 創(chuàng)維家電營銷渠道分析 創(chuàng)維公司簡介創(chuàng)維成立于1988年，初期名稱為創(chuàng)維實業(yè)有限公司。擁有城都、南京、宜春三大物流中心；廣東、內(nèi)蒙古、江西、江蘇等五大生產(chǎn)基地；美國、香港、深圳、北京、廣州、南京等七大科研機構。創(chuàng)維以品質(zhì)為基石，倡導“徹底的產(chǎn)品主義”，堅持技術創(chuàng)新的發(fā)展理念，在核心產(chǎn)業(yè)彩電領域多次引領、推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，并在第三代顯示技術OLED領域自主研發(fā)，不斷續(xù)寫彩電歷史，奠定了創(chuàng)維在業(yè)界領導型品牌地位。 創(chuàng)維家電營銷渠道的宏觀環(huán)境分析隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善,激烈的市場競爭和強大的技術創(chuàng)新變得愈加重要,越來越多的企業(yè)正逐漸意識到營銷渠道的重要性,在渠道管理方面,渠道成員在變革中扮演怎樣的角色都是急需解決的問題。它對企業(yè)的經(jīng)營活動具有實際與潛在影響的政治理論和有關的法律法規(guī)等，在維護社會的穩(wěn)定及和諧方面發(fā)揮著不可替代的作用。（1）家電下鄉(xiāng)從2009年2月1日起，家電下鄉(xiāng)在原來14個省市的基礎上，開始向全國推廣，產(chǎn)品也從過去的四個增到八個，除了之前推出的“彩電、冰箱、手機、洗衣機”之外，本次家電下鄉(xiāng)又新增了摩托車、電腦、熱水器和空調(diào)。（3）家電以舊換新以舊換新，是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者不能提交舊商品，新商品就只能以原價售出。（E）經(jīng)濟環(huán)境是指企業(yè)進行市場營銷時所面臨的外部社會經(jīng)濟條件，如消費者收入和支出模式的變化，經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀等，是影響企業(yè)活動的重要環(huán)境因素，它決定和影響企業(yè)自身戰(zhàn)略的制定。其中，最重要的是產(chǎn)業(yè)結構。 （4）宏觀經(jīng)濟政策宏觀經(jīng)濟政策，是指實現(xiàn)國家經(jīng)濟發(fā)展目標的戰(zhàn)略與策略，它包括綜合性的全國發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)政策、國民收入分配政策、價格政策、物資流通政策等。 （6）其他一般經(jīng)濟條件其他一般經(jīng)濟條件和趨勢對一個企業(yè)的成功也很重要。主要包括社會道德風尚，文化傳統(tǒng)，人口變動趨勢，文化教育，價值觀念，社會結構等。例如，人口總數(shù)直接影響著社會生產(chǎn)總規(guī)模；人口的地理分布影響著企業(yè)的廠址選擇；人口的性別比例和年齡結構在一定程度上決定了社會的需求結構，進而影響社會供給結構和企業(yè)生產(chǎn)結構；人口的教育文化水平直接影響著企業(yè)的人力資源狀況；家庭戶數(shù)及其結構的變化與耐用消費品的需求和變化趨勢密切相關，因而也就影響到耐用消費品的生產(chǎn)規(guī)模等。例如，企業(yè)員工評價戰(zhàn)略的標準是看工資收益、福利待遇等，而消費者則主要關心產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務態(tài)度等。文化問題反映了一個事實，即國際交流使社會變得更加多元化、外部影響更加開放時，人們對物質(zhì)的要求會越來越高。 （6）價值觀價值觀，是指社會公眾評價各種行為的觀念標準。（見圖31所示）圖31我國每百戶年底家電產(chǎn)品擁有數(shù)量（T） 科學技術環(huán)境是指目前社會技術總水平及變化趨勢，技術變遷，技術突破對企業(yè)影響，以及技術對政治、經(jīng)濟社會環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等（具有變化快，變化大，影響面大等特點）?？萍冀档土水a(chǎn)品和服務的成本，并提高了質(zhì)量；科技為消費者和企業(yè)提供了更多的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務；科技改變了分銷渠道；科技為企業(yè)提供了一種全新的與消費者進行溝通的渠道。 （2）新技術的出現(xiàn)使社會和新興行業(yè)對本行業(yè)產(chǎn)品和服務的需求增加，從而使企業(yè)可以擴大經(jīng)營范圍或開辟新的市場。 （5）新技術的發(fā)展使企業(yè)可更多關注環(huán)境保護，企業(yè)的社會責任及可持續(xù)成長問題，也使生產(chǎn)越來越多地依賴于科技的進步。通過以上分析，家電行業(yè)的宏觀環(huán)境還是很樂觀的，家電市場在不斷的從一、二級市場拓展到三、四級市場。常常被用于制定集團發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。分析的結果與當今市場現(xiàn)狀分析相結合，創(chuàng)維在采取增長型戰(zhàn)略的同時，也采取了多元化戰(zhàn)略。這樣創(chuàng)維就可以實現(xiàn)深層次的滲透，基本上可以控制到每一個底層的終端零售機構。在2010年進入全新的物流及網(wǎng)絡大爆炸時代后，企業(yè)要加快分銷渠道改革的步伐。（3）提前部署開啟第三營銷模式自2011年7月，創(chuàng)維集團與陜西廣電網(wǎng)絡達成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，在國內(nèi)首創(chuàng)聯(lián)合推廣以來，經(jīng)過一年來的擴張發(fā)展，一體機推廣和產(chǎn)品銷售模式已基本成熟，在行業(yè)內(nèi)引起巨大的反響，各地運營商紛紛向創(chuàng)維伸出合作之手。這種遍布全國，深入到縣、市的銷售網(wǎng)絡，強化了對終端的控制，業(yè)務人員與零售商建立了深入的聯(lián)系。面對WTO的沖擊，跨國流通企業(yè)的大舉入侵，費用率的高低將直接決定創(chuàng)維銷售公司的未來命運。但是這些簽約客戶與創(chuàng)維的簽約關系并不牢固。（3）缺乏“多元化”專業(yè)人才多元化人才對企業(yè)的發(fā)展具有基礎性、全局性和先導性的作用，是構建良好企業(yè)文化的基礎，是決定企業(yè)成敗的重要砝碼，是維護企業(yè)內(nèi)部團結與和諧的潤滑劑，是企業(yè)長久不衰和永葆活力的保證。（opportunities）（1）多渠道多品牌發(fā)展自從中國加入WTO，隨著關稅和貿(mào)易壁壘的逐步降低，國外企業(yè)成熟的產(chǎn)品和剩余的資本將會大量涌入，國內(nèi)渠道型企業(yè)的國際化經(jīng)營機會大大增加。因此，一幕幕擴張與反擴張、控制與反控制、滲透與反滲透的較量在國內(nèi)家電行業(yè)不斷的上演，這正也給制造類渠道型企業(yè)的創(chuàng)維帶來了取長補短、發(fā)展自己的機會。普通低附加值的家電供大于求的現(xiàn)象嚴重，高端個性化、技術含量高的家電則開始熱銷，并將成為未來市場的主導產(chǎn)品。電子商務所具備的巨大優(yōu)勢：第一，電子商務將傳統(tǒng)的商務流程電子化、數(shù)字化，一方面以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本。第四，電子商務重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，減少了中間環(huán)節(jié)，使得生產(chǎn)者和消費者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經(jīng)濟運行的方式。市場和新技術的發(fā)展及其在商品流通企業(yè)中的應用，不僅催生了新型商業(yè)形態(tài)的產(chǎn)生，同時也徹底改變了現(xiàn)代商品流通業(yè)的性質(zhì)和結構，使現(xiàn)代商品流通業(yè)正在由資本密集型產(chǎn)業(yè)向資本技術密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。創(chuàng)維作為國內(nèi)流通業(yè)的一員，也存在著以上種種弊病，在這樣的狀況下面對流通服務市場的開放，無疑對創(chuàng)維等渠道型企業(yè)的整體改革和結構調(diào)整提出了更高的要求。差別很可能只在于有的人信賴日系、有人青睞歐美品牌、還有些人看中國貨的價廉物美。由于利潤有限，其產(chǎn)品性能的提升和創(chuàng)新又被置于次要位置，從而使家電企業(yè)陷入周而復始的價格戰(zhàn)，這對整個行業(yè)的發(fā)展毫無益處。蘇寧、國美乃至京東等銷售渠道的境遇也不容樂觀，前兩者的銷售額和利潤水平都在下降，國美甚至出現(xiàn)上市后的首次預虧?？梢姡瑳Q策選擇和科學策劃相輔相成是市場營銷活動成功的基本保證。創(chuàng)維很難滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。目標市場策劃選擇的適當和準確，對創(chuàng)維完成目標銷售和目標銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟效益具有很大作用。這樣，寧可目標市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發(fā)重點市場。 創(chuàng)維要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。 （1）普遍性策略。 （2）專營性策略。但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷雙方依賴性太強，一旦中間商經(jīng)營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標市場。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風險則小于專營性策略。市場地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設點經(jīng)銷。對于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道。依據(jù)規(guī)模，可以逐步擴大銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主。最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟效益好的渠道。 （2）確定銷售范圍。他們的地理位置、財務狀況、商店信譽、營業(yè)能力、服務質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據(jù)。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標志和外顯，能增強企業(yè)競爭力，推動市場經(jīng)銷的發(fā)展。有以下幾種品牌商標策略供企業(yè)選擇決斷。極大地擴大了品牌的良好形象，提高了企業(yè)的知名度和美譽度。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標。就是產(chǎn)品品牌及商標影響和制約企業(yè)發(fā)展時舍棄原品牌和商標，采用全新設計的品牌和商標，以便顯示企業(yè)的特色，塑造企業(yè)新形象。就是在原有品牌和商標的基礎上進行某些局部改變，改進后的品牌和商標同企業(yè)原有的品牌和商標的造型相接近。通路資源的浪費(平臺硬件、人力資本、管理資源、用戶資源)。這也是為什