促銷管理知識(shí)大全6(文件)
【正文】 保障，像靠?jī)x器促銷的補(bǔ)鈣產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品、胃病產(chǎn)品、降血脂血壓產(chǎn)品等，都有著龐大的潛在人群。中國(guó)人有頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的習(xí)慣。有的產(chǎn)品所針對(duì)的患者并無明顯的癥狀，比如補(bǔ)鈣產(chǎn)品，但靠骨密度測(cè)試儀打下了半壁江山的北京某公司，在山東某地的大商場(chǎng)，以一臺(tái)骨密度測(cè)試儀創(chuàng)下過日銷15000元，半月銷售10萬元的業(yè)績(jī)。這個(gè)“新”一方面指包裝要新、要精美，另一方面指產(chǎn)品本身要新，有技術(shù)含量。價(jià)位定在中高檔，可以使商家獲得豐厚的回報(bào)，一般此類促銷產(chǎn)品的價(jià)格要高于同類產(chǎn)品的一倍甚至十幾倍。由于進(jìn)行的促銷是“拉網(wǎng)式”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大檢查，太龐大的體積，會(huì)給交通運(yùn)輸帶來不便，增加人力和交通費(fèi)用。先進(jìn)的功能是提高活動(dòng)可信度的保障。過于直白的結(jié)果會(huì)使消費(fèi)者失去興趣，同時(shí)也使下一步大夫的講解失去專業(yè)依據(jù)。 ?。ㄒ唬┐_定活動(dòng)地區(qū)與地點(diǎn) 活動(dòng)地區(qū)、地點(diǎn)選擇的合適與否，直接關(guān)系到到場(chǎng)人數(shù)、銷量，好的活動(dòng)地區(qū)、地點(diǎn)是促銷活動(dòng)成功的一半。 ?。ǘ┣捌谛麄鳌 ∏捌谛麄鞯囊?guī)模由儀器促銷活動(dòng)的規(guī)模確定。這是商家比較重視的一點(diǎn)，好的主題可以吸引人。宣傳形式由活動(dòng)規(guī)模確定，一般提前２—３天進(jìn)行，常用形式有： ?。ǎ保V告?？哆f。 ?。ǎ玻┗顒?dòng)通知：把免費(fèi)儀器測(cè)試的消息制成單頁，進(jìn)行投遞。 （４）條幅。這一點(diǎn)是非常奏效的。 （三）活動(dòng)中期 活動(dòng)中期是一個(gè)工作流程的問題，在這個(gè)流程里，儀器是橋梁，大夫是關(guān)鍵。這個(gè)過程是個(gè)相互配合，不斷加溫的過程，每個(gè)人都是環(huán)節(jié)中的一環(huán)，所以每個(gè)人都應(yīng)在既定的崗位上履行自己的職責(zé)。一般大夫向患者推薦一療程或多療程的量，對(duì)不具備購買能力的人要推薦半療程，不提倡推薦１小盒，要強(qiáng)調(diào)療程的重要性。 ?。ǎ担┑湫筒±倪\(yùn)用。主要工作是抓準(zhǔn)人，抓住那些病情重、易溝通、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力者；加長(zhǎng)說服時(shí)間，延長(zhǎng)交流時(shí)間；訴求得當(dāng)，充分利用恐懼、親情等訴求手段；說服影響他購買的人；承諾售后服務(wù)的周到性、及時(shí)性、可信性。按照時(shí)間順序，對(duì)名單進(jìn)行登記整理。 ?。阂活惾巳鹤再徺I之日起至服用完后即刻回訪,二類人群自檢查之日半月內(nèi)進(jìn)行。 ?。? ?。ǎ保┙榻B自己是哪個(gè)公司的，開門見山。 ?。ǎ担┝粝滦麄鞑牧?。 ?。ǎ常┙獯鹨蓡?，消除不良影響。 ：晚上６：３０以后，即晚飯后，時(shí)間太早人不在家，太晚會(huì)找不到人，不宜在深夜或清晨進(jìn)行。購買過產(chǎn)品的人為一類；病情較重的作為二類；其余作為三類。開展售后工作不僅可以增加銷量，反饋信息，而且還能有效地提升公司形象。 ?。ǎ叮┩黄频谝蝗恕Ｖ饕傻怯浱庁?fù)責(zé)，觀察大夫面前的人，如果人多則放慢登記速度，少則加快登記速度。這個(gè)系統(tǒng)中總有些噪音，主要是程序混亂，巡視員要安撫；起破壞作用的人要及時(shí)請(qǐng)到另一邊去，遠(yuǎn)離活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 ： ?。ǎ保┩鈬惨暎褐饕S持秩序，觀察職能部門的動(dòng)態(tài)，消除不良影響； ?。ǎ玻┑怯洠航o患者發(fā)表登記； ?。ǎ常y(cè)試； （４）大夫開處方、講解； ?。ǎ担┦鬯帯? ?。ǎ叮┟襟w。 ?。ǎ担┛诒?。 ?。ǎ常┖?bào)。廣告?？O(shè)計(jì)特點(diǎn)：版面大，４Ｋ為主；大標(biāo)題大圖案有沖擊力；色彩絢爛，有典型病例。宣傳標(biāo)題常由這樣一些主題詞構(gòu)成：“免費(fèi)”“著名專家”“協(xié)會(huì)推薦”等。小型活動(dòng)一般在村級(jí)，中型活動(dòng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大型活動(dòng)在區(qū)縣。該地點(diǎn)應(yīng)具有人流量大、目標(biāo)人群較集中、對(duì)方配合好、交通便利等特點(diǎn)。 四、如何運(yùn)用儀器進(jìn)行促銷 儀器促銷一般有前、中、后三個(gè)過程構(gòu)成。過于復(fù)雜的操作系統(tǒng)，不僅不易找到合適的人員，提高人員培訓(xùn)的難度，而且使測(cè)試過程緩慢，無法應(yīng)對(duì)大量人流。 。比如要查脂肪肝臟腎臟用Ｂ超，測(cè)骨密度，就要用骨密度測(cè)試儀等等。 。在具備這種廣泛深厚的消費(fèi)意識(shí)的市場(chǎng)上，儀器促銷以其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用。如在心腦血管病這個(gè)市場(chǎng)，由于患者得不到及時(shí)有效的治療會(huì)出現(xiàn)半身不遂、說話不利、行動(dòng)不便等癥狀，直接影響了生活，于是全家人都會(huì)尋求治療方法。一般這些活動(dòng)多在村莊、小區(qū)舉行，年青人平常上班，無法參加，中老年人大多退休，呆在家的附近，更容易招集。 二、儀器促銷的特點(diǎn)
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