【正文】 目標(biāo)說(shuō)明原因，禮貌道歉您好！我是某公司派送員。由于現(xiàn)代人的安全意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，逐戶派送經(jīng)常會(huì)吃“閉門羹”。派送方向一致，以進(jìn)入或出來(lái)的方向派送，減少重復(fù)和遺漏。統(tǒng)一說(shuō)辭“歡迎免費(fèi)品嘗果珍新口味”。促銷員日?qǐng)?bào)表日期 促銷員： 執(zhí)行項(xiàng)目名稱執(zhí)行城市執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行場(chǎng)地（店名稱）：產(chǎn)品銷售量產(chǎn)品銷售額贈(zèng)品（樣品、優(yōu)惠券）派發(fā)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷狀況：消費(fèi)者反映負(fù)責(zé)人簽字： 4．學(xué)校派送 根據(jù)不同產(chǎn)品特性，針對(duì)小學(xué)、中學(xué)、大專院校進(jìn)行派資本家。例如：“雀巢咖啡辦公樓派送”時(shí)間：周一至周五上午7：30 — 9：30地點(diǎn)：辦公樓大堂內(nèi)或門口活動(dòng)方式：如下前期收集辦公樓名單與大樓物業(yè)部聯(lián)系，確認(rèn)可執(zhí)行執(zhí)行中，活動(dòng)背板、展示桌、放在大樓明顯地點(diǎn)派樣品統(tǒng)一著裝以進(jìn)入大樓的方向，每位派送一包雀巢咖啡（統(tǒng)一說(shuō)辭：“雀巢咖啡給您好的開始”。7．媒體派送通過(guò)媒體各種雜志將樣品發(fā)送給購(gòu)買者。費(fèi)用的費(fèi)用由于免費(fèi)樣品促銷范圍廣且變動(dòng)又快，以其成本花費(fèi)不可能精確核算出來(lái)。成本估算以1993年北京為例，人員開銷每人每日約125—60元，再加交通費(fèi)及樣品費(fèi)、促銷宣傳輔助物、優(yōu)待的支出。郵資或分送費(fèi)。優(yōu)待券折價(jià)面值及零售店和促銷公司之優(yōu)待券兌換處理費(fèi)。所以，有獎(jiǎng)促銷又是一種較為靈活的促銷形式。獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽等形式會(huì)使消費(fèi)者有更強(qiáng)的依賴性，且煽動(dòng)性較大。提升銷售量推動(dòng)銷量迅速上升，尤其是對(duì)某些滯銷的產(chǎn)品。報(bào)紙、車票印有參加抽獎(jiǎng)辦法抽獎(jiǎng)卡在各地商場(chǎng)、超市隨處可見，消費(fèi)者任意領(lǐng)取，填寫完整連同產(chǎn)品外包裝一起寄出就可以參加抽獎(jiǎng)。購(gòu)買有獎(jiǎng)促銷：在所購(gòu)買產(chǎn)品中印有中獎(jiǎng)的標(biāo)志，憑此標(biāo)志可以在指定地址領(lǐng)取獎(jiǎng)品。又如：在李寧專賣店購(gòu)物滿200元以上，可以參加抽獎(jiǎng)。策劃的要點(diǎn)是如何使抽獎(jiǎng)具有吸引力，并結(jié)合廣告策略形成熱點(diǎn)。同時(shí)，還要注意競(jìng)賽規(guī)則的可行性和安全性。當(dāng)時(shí)，吸引了許多消費(fèi)者積極參加，造成的影響也很轟動(dòng)。同時(shí)，由于《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》中明確規(guī)定，對(duì)抽獎(jiǎng)促銷的最高獎(jiǎng)金不能超過(guò)5000元，所以獎(jiǎng)品決不能靠高額度的大獎(jiǎng)取勝，而應(yīng)靠獎(jiǎng)品的新奇和獨(dú)特屬于取勝?；顒?dòng)的截止日期?；顒?dòng)所有權(quán)。獎(jiǎng)品費(fèi)。通常在許多商場(chǎng)、超市采用聯(lián)合促銷的形式。（2）當(dāng)某品牌在同類產(chǎn)品中市場(chǎng)占有率下降時(shí)。優(yōu)惠券的分類直接發(fā)運(yùn)通過(guò)郵寄或人員直接發(fā)送給消費(fèi)者。例如：美國(guó)決餐之父艾德熊快餐廳，服務(wù)員在其快餐廳附近的商場(chǎng)、寫字樓門口、電梯口向進(jìn)入的方向派發(fā)優(yōu)惠券，憑此券購(gòu)買華夫拼優(yōu)：5元，同時(shí)也宣傳其他內(nèi)容，如八月份消費(fèi)超過(guò)一定金額優(yōu)贈(zèng)送書包、熊水壺和文具等。報(bào)紙發(fā)送：成本較低選擇性大彈性大可因版面大小、構(gòu)圖設(shè)計(jì)、時(shí)機(jī)性和發(fā)行區(qū)域的不同而靈活調(diào)整時(shí)效性短，到達(dá)率和兌換率較高。雜志時(shí)效性長(zhǎng)。例如：美府方便面抵用。缺點(diǎn)：優(yōu)惠券對(duì)目前本次的購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有太大幫助。（2）優(yōu)惠券設(shè)計(jì)的二項(xiàng)原則：使優(yōu)惠券具有宣傳產(chǎn)品效用的原則使優(yōu)惠券具有簡(jiǎn)捷功能的原則優(yōu)惠券的作用 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)通過(guò)采用優(yōu)惠券來(lái)促銷產(chǎn)品必然會(huì)有費(fèi)用發(fā)生，但其最終目的是為了擴(kuò)大銷售，追求規(guī)模效益，通過(guò)大規(guī)模銷售來(lái)彌補(bǔ)優(yōu)惠部分的損失和發(fā)生的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)增加利潤(rùn)的目的。三、退費(fèi)優(yōu)惠退費(fèi)優(yōu)惠促銷，又叫退款要約，它是指企業(yè)在消費(fèi)者單獨(dú)購(gòu)買某種商品或同時(shí)購(gòu)買幾種商品時(shí)，給予幾種定額的退費(fèi)。用于換季時(shí)，誘引消費(fèi)者大量采購(gòu)季節(jié)性產(chǎn)品。 最常見的有許多家庭想添置新家電，但是不知怎么處理舊家電，丟掉又可惜。 例如：果汁，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買果汁數(shù)量不同，提供不一樣的退費(fèi)優(yōu)惠，即買3罐退2元，買5罐退4元，買12罐退5元。例如：乳品和面包雙方面相互搭配運(yùn)用退費(fèi)優(yōu)費(fèi)在乳酪的促銷上。大部分退費(fèi)促銷是現(xiàn)場(chǎng)院直接兌換。大部分的零售業(yè)、百貨公司“退費(fèi)”的形式是抵用券。（2）零售店的POP印刷、訂購(gòu)卡及其它陳列展示物費(fèi)用。退費(fèi)優(yōu)惠的優(yōu)點(diǎn)（1）對(duì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的刺激性強(qiáng)；（2）有一定競(jìng)爭(zhēng)力；（3）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度；（4）開拓新產(chǎn)品的銷售；（5）具有吸引及說(shuō)服力；退費(fèi)促銷時(shí)機(jī)的選擇 如果退費(fèi)的金額相對(duì)較高，促銷時(shí)間則相對(duì)較短，一般在3—4周；相反，退費(fèi)的金額相對(duì)較低時(shí)，促銷時(shí)間則較長(zhǎng)，大約2個(gè)月。適用的情況（1）可以創(chuàng)產(chǎn)品差異化。（4）活動(dòng)中的贈(zèng)品，可用來(lái)強(qiáng)化品牌廣告。100元積1分，最高分是50分；（2）企業(yè)型集點(diǎn)優(yōu)惠 企業(yè)推出集點(diǎn)促銷活動(dòng)，以維持公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，在產(chǎn)品銷售旺季使銷量有個(gè)突破點(diǎn)。該品牌運(yùn)用此活動(dòng)已持續(xù)了數(shù)年之久，其方式是在每包香煙中均有一張點(diǎn)券，另外在買整條煙時(shí)可獲贈(zèng)一張。例如：百事可樂(lè)瓶蓋或拉環(huán)上印有世界杯足球賽的“球星”像，消費(fèi)者收集一定數(shù)量的瓶蓋組合可以換取“球星”卡及“球星”像冊(cè)。當(dāng)點(diǎn)數(shù)累積到一定數(shù)量的時(shí)候，顧客就可憑卡獲取禮券或其他贈(zèng)品，商店派發(fā)的這種“積點(diǎn)卡”印有發(fā)出該卡的“購(gòu)物街”的名稱。五、會(huì)員制促銷會(huì)員制促銷是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的種促銷方式。（3）利用會(huì)員卡贈(zèng)送親朋。也便于對(duì)會(huì)員的購(gòu)貨情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)掌握產(chǎn)品銷售狀況。在這里也能打個(gè)7折。 3．會(huì)員制的形式：加入俱樂(lè)部的方式有： （1）一次性支付會(huì)費(fèi)： 例如：貝塔斯曼書友會(huì)，會(huì)員只須交付18元會(huì)費(fèi)，就可以享受到各種優(yōu)惠，會(huì)員能夠每月或每季度收到新書介紹，其價(jià)格比零售價(jià)要便宜。每次會(huì)員都可以得到部分或全部產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格。金、銀卡在美容美發(fā)、健身、娛樂(lè)等場(chǎng)所使用的較多。（2）促使消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)品牌改用本品牌。2．免費(fèi)贈(zèng)品促銷常用方法在決定實(shí)施贈(zèng)品促銷后，選用什么類型的贈(zèng)品，如何將贈(zèng)品分配到消費(fèi)者手中，促銷方式是否達(dá)到預(yù)期效果，這是促銷策劃的重要內(nèi)容之一。香煙公司允諾買一條香煙贈(zèng)打火機(jī)；速食連鎖店可以收集成套的玻璃杯；麥片廠商于包裝內(nèi)附玩具或游戲式贈(zèng)品。（2）郵寄贈(zèng)品這是通過(guò)郵寄對(duì)消費(fèi)者提供免費(fèi)贈(zèng)品或禮物的方法。因此誘因的選擇尤為重要，只有極富吸引力的贈(zèng)品才能使消費(fèi)者積極購(gòu)買，并且經(jīng)得起漫長(zhǎng)的等待（回件處理、贈(zèng)品郵寄）?；顒?dòng)宣傳：在學(xué)校、超市、商場(chǎng)門口派發(fā)Leaflet（Leaflet說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容）.在各大媒體宣傳.獎(jiǎng)品以郵寄的形式送給消費(fèi)者.(3)刮刮卡:作為抽獎(jiǎng)活動(dòng)的工具之一,“一刮即得，100%中獎(jiǎng)”，根據(jù)說(shuō)明兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品。如買方便面送精致小碗；買微波爐送微波爐器皿；買隨身聽耳機(jī)等；在柯達(dá)連鎖店沖洗一卷膠卷，送像冊(cè)或免費(fèi)放大一張照片。4．選擇贈(zèng)品的依據(jù)贈(zèng)品必須具有購(gòu)買吸引力，符合目標(biāo)消費(fèi)者的愛好。緊密結(jié)合。例如，露華濃化妝品的贈(zèng)品之一是露華濃公司特制的精美、實(shí)用的口紅盒，并且數(shù)量有限，有收藏價(jià)值。同產(chǎn)品無(wú)關(guān)，在某美發(fā)廳理發(fā)送口紅。一般來(lái)說(shuō)，正確的贈(zèng)品選擇方式主要有：同產(chǎn)品一樣，即所謂的買一送一。其中活動(dòng)之一是在演唱會(huì)開始前3個(gè)月進(jìn)行籌備工作。這種活動(dòng)方式被很多企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)普遍使用。另一種贈(zèng)送是推出新包裝時(shí)，吸引消費(fèi)者的一種方式，例如：強(qiáng)生嬰兒爽身粉推出大包裝，買200g送100g使消費(fèi)者逐漸受大瓶裝。例如：FA化妝品優(yōu)惠購(gòu)化妝品達(dá)一定金額，送精美化妝包一個(gè)。（4）在銷售淡季維持市場(chǎng)份額。贈(zèng)品的形式多種多樣。例如：中友百貨，當(dāng)日購(gòu)物滿面1000元以送中友卡，持中友卡的消費(fèi)者可以享受折上折的優(yōu)惠。 普爾斯馬特的會(huì)員每次購(gòu)物都可以享受到折扣，其大部分進(jìn)口產(chǎn)品是其他商場(chǎng)買不到的。 價(jià)格俱樂(lè)部實(shí)行會(huì)員制，在此購(gòu)物必須先繳納會(huì)費(fèi)300元，首期會(huì)員每天限額100名，會(huì)員卡有效期為一年，同時(shí)還限購(gòu)商品一萬(wàn)元，因?yàn)檫@里的一次性處理商品只有從商場(chǎng)貨架上撤下貨品時(shí)才有可能補(bǔ)充，有像正常的商品可以及時(shí)供貨，數(shù)量有限，會(huì)員卡可以有效地控制人數(shù)與購(gòu)買量，也可避免出現(xiàn)無(wú)貨可賣的情況發(fā)生。例：當(dāng)代商城“價(jià)格俱樂(lè)部”的會(huì)員制促銷方式：當(dāng)代商城內(nèi)的確價(jià)格俱樂(lè)部位于商場(chǎng)四層一角的名為俱樂(lè)部小商品廳。（2）培養(yǎng)并建立消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度實(shí)行會(huì)員制促銷，憑會(huì)員卡可在價(jià)格、服務(wù)、送貨、保險(xiǎn)等方面享受優(yōu)惠，所有這些措施都有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客、穩(wěn)定客源。會(huì)員制對(duì)消費(fèi)者的促銷作用（1）享低價(jià)優(yōu)惠或特殊服務(wù)：加入俱樂(lè)部的會(huì)員可以享受到低價(jià)購(gòu)物，并且吸引消費(fèi)者經(jīng)常前來(lái)購(gòu)買，是建立顧客忠誠(chéng)度的最好工具，同時(shí)，也可以利用現(xiàn)有會(huì)員建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。日本中小型曾透露，小號(hào)商戶非常愿意采用這種方法促銷。 案例：日本零售商為顧客派發(fā)“積點(diǎn)卡”。（3）包裝優(yōu)惠 消費(fèi)者通過(guò)大量或持續(xù)性購(gòu)買產(chǎn)品并收集產(chǎn)品包裝，達(dá)到一定數(shù)則可以換取相應(yīng)贈(zèng)品。這種例子舉不勝舉。同時(shí)集點(diǎn)優(yōu)惠也可以是長(zhǎng)期性的。（2）在建立品牌形象的廣告活動(dòng)中，其效果正反映了低成本促銷的確可取代高預(yù)算的廣告投資。集點(diǎn)優(yōu)惠通常是在一段時(shí)間內(nèi)積極地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。 （4）如果運(yùn)用優(yōu)惠券，則再加上優(yōu)惠券的處理費(fèi)。例如：華聯(lián)商廈曾推出“買100送20”的活動(dòng)，買100元以上的產(chǎn)品贈(zèng)送面值20元的低用券，30日之內(nèi)憑此券購(gòu)買任何產(chǎn)品免20元。有的商場(chǎng)在實(shí)行退費(fèi)促銷時(shí)，并不直接退現(xiàn)金給消費(fèi)者。此種促銷活動(dòng)的良策完全取決于促銷經(jīng)理的創(chuàng)見和可運(yùn)用資金的多少。通常，此種優(yōu)惠退費(fèi)的購(gòu)買數(shù)量，常限于6種以內(nèi)。如冰箱的價(jià)格是3000元一臺(tái)，舊冰箱廠家收購(gòu)價(jià)為800元，這樣消費(fèi)者買新冰箱只須付2200元，而且又解決了舊冰箱的麻煩。退款優(yōu)惠的類型與方法一般來(lái)說(shuō)，退費(fèi)優(yōu)惠的具體方式有： 單個(gè)商品購(gòu)買退 同一商品重復(fù)購(gòu)買退退費(fèi)優(yōu)惠 同一廠商多種產(chǎn)品購(gòu)買退 相關(guān)性商品的購(gòu)買退（1）單個(gè)商品購(gòu)買的退費(fèi)。適用場(chǎng)院合用于維護(hù)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，培養(yǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣或?qū)δ称放频闹艺\(chéng)。直接發(fā)生費(fèi)用：廣告費(fèi)；廣告制作費(fèi)；策劃費(fèi)；印刷費(fèi)；報(bào)紙、雜志費(fèi)；人員發(fā)送的人力費(fèi)；郵寄：郵資、包裝費(fèi)。包裝內(nèi)優(yōu)惠券容易被初購(gòu)買者忽略。B、在零售店塑造形象，突出產(chǎn)品信息。 （3）隨韶商品發(fā)送：吸引消費(fèi)者下次購(gòu)買可以享受優(yōu)惠。插頁(yè)優(yōu)惠券通常設(shè)計(jì)為單頁(yè)，設(shè)計(jì)精美、新穎。例如：在一些雜志中有消費(fèi)問(wèn)卷，請(qǐng)消費(fèi)者回答下列問(wèn)題及填寫個(gè)人資料，在本月30日之前寄出有機(jī)會(huì)到某品牌的防曬霜一只。 B、正確預(yù)估兌換率。（4）新產(chǎn)品上市，宣傳產(chǎn)品，推薦新口味，新規(guī)格，新項(xiàng)目，引起消費(fèi)者興趣。優(yōu)惠券適用的情況及目標(biāo)企業(yè)發(fā)行優(yōu)惠券吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷量。其它費(fèi)用：包括各種宣傳品設(shè)計(jì)、制作費(fèi)，公證費(fèi)等。監(jiān)督抽獎(jiǎng)活動(dòng)的機(jī)構(gòu)——公證處。領(lǐng)獎(jiǎng)方式、地點(diǎn)、日期。4．競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)規(guī)則以下幾項(xiàng)必須在抽獎(jiǎng)?wù)f明中明確指出：活動(dòng)說(shuō)明。獎(jiǎng)品組合均采用金字塔形，即一個(gè)高價(jià)值的大獎(jiǎng)，接著是中價(jià)位的獎(jiǎng)品，然后是低單價(jià)的小獎(jiǎng)品或紀(jì)念品。一個(gè)巨型鵝蛋放在商場(chǎng)門口，背板上貼有“蛋里藏小天鵝洗碗機(jī)”及個(gè)人資料寫在問(wèn)卷上，即有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)。征求企業(yè)廣告語(yǔ)、廠歌、廠徽、品牌譯名等，使消費(fèi)者參與企業(yè)的活動(dòng)并獲得認(rèn)同感。獎(jiǎng)品有照相機(jī)、鑰匙環(huán)、起瓶器等。曾經(jīng)有一次，打開健力寶后，發(fā)現(xiàn)拉環(huán)顯示50165。其它領(lǐng)獎(jiǎng)方式有在各大媒體公布跤在中獎(jiǎng)名單，中獎(jiǎng)?wù)咴谝?guī)定的地址憑有效證件領(lǐng)取獎(jiǎng)品。例如“雀巢奇巧，輕松中大獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)辦法：消費(fèi)者將2個(gè)雀巢奇巧巧克力完整包裝連同個(gè)人資料一起寄到指定地址，就可以參加投資在。便于控制促銷費(fèi)用樹立、強(qiáng)化品牌形象有獎(jiǎng)促銷、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)更能樹立品牌形象。一般來(lái)說(shuō)，它的功效在以下表格有明確的說(shuō)明。有獎(jiǎng)促銷能夠引起激勵(lì)和刺激效果。廣告費(fèi)及其它促銷輔助品之費(fèi)用，含樣品包裝上的宣傳廣告物。從以上的分析的可以看出，樣品派送的主要成本包括反下幾大類：樣品費(fèi)。逐戶派送成本估算：費(fèi)用估算之彈相當(dāng)大，主要依分送戶數(shù)的多寡而定，還必須考慮到所選的都型態(tài)、區(qū)域大小、各戶的相隔距離，皆影響其成本的變動(dòng)。例如：美寶蓮隨雜志贈(zèng)送樣品口紅一支。將各類非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的樣品或宣傳單頁(yè)放在一起，針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行派發(fā)。因?yàn)榇?、中專高校學(xué)生已具備獨(dú)立選擇品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。說(shuō)服消費(fèi)者立即購(gòu)買，并贈(zèng)送禮品。中心定點(diǎn)派送可以結(jié)合其他促銷活動(dòng)一起執(zhí)行，效果會(huì)更好。 派送員日?qǐng)?bào)表 日期： 派樣員姓名 總領(lǐng)取量總派發(fā)量剩余數(shù)量領(lǐng)取其它物品數(shù)量派發(fā)城市 派發(fā)區(qū)域編號(hào)派發(fā)地址派發(fā)狀況編號(hào)派發(fā)地址派發(fā)狀況消費(fèi)者（或相關(guān)人員）反應(yīng)：中心定點(diǎn)派送執(zhí)行方式A、選擇人潮、涌動(dòng)的商業(yè)區(qū)（街）、公共場(chǎng)所、超市、商場(chǎng)內(nèi)等地。監(jiān)樣品應(yīng)接要求將樣品派發(fā)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督、控制經(jīng)減少失敗率，為企業(yè)節(jié)省成本。2．逐戶派送由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。直接郵寄的數(shù)量大，范圍廣。新產(chǎn)品上市、樣品派送活動(dòng)與廣告應(yīng)同時(shí)開展，或提前23周。當(dāng)一種新的產(chǎn)品或新開發(fā)、改良的產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，可以采取這種方法。對(duì)消費(fèi)者的促銷消費(fèi)者企業(yè)產(chǎn)品的最終使用對(duì)象，一切促銷活動(dòng)的根本目標(biāo)是增加消費(fèi)者的購(gòu)買。此外，促銷活動(dòng)最常見的是，對(duì)某 一促銷策略之執(zhí)行，只負(fù)部分責(zé)任而已。促銷目標(biāo)可能是在促銷預(yù)算不超過(guò)50萬(wàn)元的前提下，增加淡季期間的新使用者人數(shù)約%。同時(shí)