【正文】 度上制約了平安保險公司的進一步發(fā)展壯大和競爭力的提升。目前，平安已基本形成了職責明確的階梯式培訓(xùn)組織架構(gòu)：從總公司培訓(xùn)部——二級機構(gòu)培訓(xùn)職能部門(即分公司培訓(xùn)部) ——三級機構(gòu)培訓(xùn)職能部門(即各個營業(yè)區(qū)及支公司培訓(xùn)室) ——營業(yè)區(qū)(部)的培訓(xùn)講師——各個層級的保險代理人?？偣九嘤?xùn)部對機構(gòu)培訓(xùn)部的負責人沒有升降和獎懲的制約，其直接導(dǎo)致機構(gòu)培訓(xùn)的狀況不能及時追蹤和評價。平安的培訓(xùn)課程體系是以總公司教材開發(fā)中心和國際交流中心為依托，完成系列培訓(xùn)教材的開發(fā)，擁有制式化、規(guī)范化和具有國際水準的訓(xùn)練資訊體系，力求業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)勢。目前平安可以說擁有完善的課程開發(fā)體系，教材開發(fā)中心人員能根據(jù)市場環(huán)境的變化和適應(yīng)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展而修訂教材，同時開發(fā)、引進新教材。有一些公司在指派優(yōu)秀或資深保險代理人在進行培訓(xùn)時，缺少對這些兼職講師的指導(dǎo)用書與培訓(xùn)講義，兼職講師有實際推銷經(jīng)驗卻沒有進行系統(tǒng)講解傳授的能力，授課方法不科學(xué)，培訓(xùn)課經(jīng)常成為吹牛課，盡管學(xué)員聽的津律有味，但培訓(xùn)的實際效果卻不好，進而影響營業(yè)單位士氣，降低團隊績效。一個科學(xué)的培訓(xùn)與訓(xùn)練投入比例為20% ： 80%，但大部分公司不訓(xùn)練或忽視訓(xùn)練。(2) 培訓(xùn)的講師隊伍面臨比例失調(diào)和素質(zhì)老化。目前平安多數(shù)機構(gòu)培訓(xùn)任務(wù)過重，人力配比不和理，工作量分布不均，無法滿足業(yè)務(wù)一線的需求。因此改進狀況，留住培訓(xùn)人才，建立穩(wěn)定師資己是當務(wù)之急。兼職講師是培訓(xùn)部為完成培訓(xùn)任務(wù)而找來的廉價勞動力，自然兼職講師的綜合素質(zhì)提高緩慢。培訓(xùn)成本增加，培訓(xùn)效果上不來，保險代理人大量脫落，影響營業(yè)單位士氣，降低團隊績效，保險代理人成批降級。在以往的制式培訓(xùn)中平安一直使用事后的追蹤反饋表。(2)培訓(xùn)效果缺乏評估。其直接產(chǎn)生的后果是：① 培訓(xùn)督導(dǎo)、反饋都知道，但隨機行為過重，加上培訓(xùn)人員流動量近年增加等原因，一直沒有形成一種制度。③ 導(dǎo)致很多保險代理人培訓(xùn)都是流于形式，缺乏針對性。培訓(xùn)計劃的審核是由計劃擬制者的上級組織進行，即項目組織級的計劃是由部門主管審核；部門的培訓(xùn)計劃是由公司的培訓(xùn)部審核；公司組織級的培訓(xùn)計劃是由公司的培訓(xùn)委員會來審核。 (2) 培訓(xùn)觀念滯后。保險代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)管理體系應(yīng)包括公司培訓(xùn)制度、培訓(xùn)政策、管理人員培訓(xùn)職責管理、培訓(xùn)信息反饋、搜集與管理、培訓(xùn)評估體系、培訓(xùn)費用管理辦法、培訓(xùn)效果與職務(wù)升遷、培訓(xùn)與績效考核、培訓(xùn)與薪資管理的協(xié)作辦法?？偣疽砸?guī)劃指導(dǎo)為核心，區(qū)域以督導(dǎo)反饋為重點，分公司以實施有效的培訓(xùn)和訓(xùn)練為中心，達到改善培訓(xùn)體系，提高培訓(xùn)效果的目的?？偣九嘤?xùn)部的督導(dǎo)崗負責執(zhí)行區(qū)域培訓(xùn)計劃，協(xié)助整合和共享區(qū)域的培訓(xùn)和訓(xùn)練資源，協(xié)助了解和反饋各個機構(gòu)的培訓(xùn)執(zhí)行情況，制定改進計劃和提出解決問題的方案。因此，具體的建議和對策如下：(1) 完善保險代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)課程體系中的不足和空白。 教材方面改進在保險代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)實施體系中應(yīng)該包括內(nèi)培、外培、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、崗位輪訓(xùn)以及培訓(xùn)實施方法。(3) 教材開發(fā)注重邏輯性和易讀性，為保證質(zhì)量需建立教材的評審機制，目的是便于講師和學(xué)員的把握，保證授課質(zhì)量。因此，要實現(xiàn)保險代理人培訓(xùn)的目的就要組建專業(yè)化營銷培訓(xùn)的講師隊伍，具體的建議和對策如下：(1) 實現(xiàn)合理的培訓(xùn)人員和業(yè)務(wù)人員的配比，打破培訓(xùn)人員和業(yè)務(wù)人員失衡的銷售培訓(xùn)隊伍?？梢詫⑴嘤?xùn)資源和管理投入到高素質(zhì)的保險代理人，吸納高素質(zhì)的培訓(xùn)人員，來實現(xiàn)擴大講師隊伍的目的。(7) 組建產(chǎn)品型講師隊伍來了解公司產(chǎn)品銷售動態(tài)，發(fā)現(xiàn)和針對問題提出應(yīng)對策略。同時，營業(yè)單位的新增長點需要培訓(xùn)來啟動，叫座的培訓(xùn)課程需要配備優(yōu)秀的講師，良好的講師隊伍需要精心經(jīng)營和打造，成功的團隊建設(shè)需要積極性地充分調(diào)動和提高營銷隊伍的士氣，進而提升業(yè)績。要完善保險代理人的培訓(xùn)評估體系就應(yīng)該從受訓(xùn)學(xué)員的反應(yīng)、學(xué)習、行為、結(jié)果等4個層面來對培訓(xùn)效果進行評估和反饋。(2) 通過各種考試評估受訓(xùn)學(xué)員的學(xué)習效果。行為層的評估在實際操作中，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時間，由上級、同事或客戶觀察受訓(xùn)學(xué)員的行為在培訓(xùn)前后是否有差別，他們是否在工作中運用了培訓(xùn)中學(xué)到的知識。在實際操作中，建議平安在保險代理人培訓(xùn)中結(jié)果層的評估上，上升到組織的高度，即組織是否因為培訓(xùn)而經(jīng)營得更好了？受訓(xùn)學(xué)員個人是否因為培訓(xùn)而收入水平提高了？(5) 及時向有關(guān)人員反饋評估結(jié)果。如果評估結(jié)果表明培訓(xùn)項目的某些部分不夠有效，例如，講師能力不合要求、內(nèi)容不適當、授課方式不適當、對工作沒有足夠的影響或受訓(xùn)人員本身缺乏積極性等，培訓(xùn)人員就要有針對性地考慮對這些部分進行重新設(shè)計或調(diào)整。只有在得到反饋意見的基礎(chǔ)上精益求精，培訓(xùn)項目才能得到提高。這種意見反饋有助于他們繼續(xù)努力，也有助于將來參加該培訓(xùn)項目受訓(xùn)學(xué)員不斷努力。選擇保險代理人培訓(xùn)的研究是為了滿足市場競爭的需要、企業(yè)管理的需要、更是為了滿足客戶的需要。使企業(yè)的每個員工、每個部門、每個層次形成顧客導(dǎo)向的內(nèi)部最大合力來滿足最終顧客的需求。同時，內(nèi)部營銷有助于獲取保險代理人的忠誠，減少保險代理人的流失，從而降低部分內(nèi)部成本。內(nèi)部營銷可以真正地使平安的保險代理人做到個人價值最大化和企業(yè)價值最大化?！爱a(chǎn)品”是貫穿其中的核心概念。5 結(jié)束語隨著中國保險市場對外資保險公司的進一步開放，保險行業(yè)競爭加劇，中國保險業(yè)面臨著機遇和挑戰(zhàn)，保證中國保險業(yè)的強有力競爭力和長遠發(fā)展是尤為的重要。對保險代理人培訓(xùn)的研究可以說是企業(yè)增強核心競爭力的需求。要想在未來的時代占據(jù)市場的份額，必須對本公司的培訓(xùn)進行有效的改進和提升。本文從選定課題、總體構(gòu)思、修改到最后定稿，都是在任老師的悉心指導(dǎo)和嚴格要求下完成的，任老師傾注了大量的時間和精力，可以說論文的順利完成與任老師的關(guān)心和支持使密不可分的。同時還要感謝這所百年名?！幽侠砉ご髮W(xué)，還有許許多多的老師同學(xué)對我的幫助和關(guān)懷，這永遠都是我值得懷念的無法忘懷的記憶，謝謝你們！此外，在論文寫作的過程中，我參閱了大量的專著、譯著、教材、論文和調(diào)查報告，從中受到很大的啟發(fā)和幫助，在此向我在本文中和參考文獻中列出的和沒有列出的作品的作者表示由衷的感謝。在此，衷心感謝任老師在此之間給予我的培養(yǎng)和幫助。為保險業(yè)的長遠健康發(fā)展提出借鑒之言。保險代理人培訓(xùn)的研究應(yīng)該受到保險行業(yè)高度重視，各個保險公司更應(yīng)該針對本公司的實際情況，制定出適合自己的代理人培訓(xùn)方案。因此，加強保險人的培訓(xùn)就成了保險企業(yè)的重要課題之一。這對保險代理人培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計、服務(wù)改進和服務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)的建立和運行具有理論上和操作上的指導(dǎo)意義。首先，培訓(xùn)部門要樹立受訓(xùn)人員是培訓(xùn)部門的“顧客”的內(nèi)部營銷思想，然后利用現(xiàn)代營銷方法和工具設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品，建立服務(wù)產(chǎn)品模型。保險代理人是公司最為寶貴的財富，通過“內(nèi)部營銷”活動的實施，能有效地提高保險代理人的滿意度，提升保險代理人心理的平衡感和滿意感，使保險代理人的個體價值和企業(yè)整體價值融為一體，形成保險代理人對自身、企業(yè)、顧客的高度責任感。內(nèi)部營銷既是建立服務(wù)文化的手段，又是一門經(jīng)營管理哲學(xué)。內(nèi)部營銷是一種管理策略，它的核心是培育具有顧客意識的員工。只有完善保險代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)實施體系才能把公司培訓(xùn)工作的輸入、設(shè)計、加工、檢驗、輸出等過程嚴格有機地形成一個整體，才可以依賴于培訓(xùn)部門和各個部門的合作，共同提供信息支持系統(tǒng)，對平安的保險代理人培訓(xùn)中可能出現(xiàn)的問題隨時提供幫助和支持。一方面因為他們當中有一些是決策人物，決定著培訓(xùn)項目的未來，評估的基本目的之一就是為妥善地決策提供基礎(chǔ)，應(yīng)該為繼續(xù)這種努力投入更多的資金嗎？ 這個項目值得做嗎？ 應(yīng)該向管理層溝通這些問題及其答案；另一方面，他們中許多人將是保險代理人在今后工作中的直接指導(dǎo)人和管理者，只有知道保險代理人接受培訓(xùn)的成果情況，才能更好的進行日常管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。一般來說，在平安的保險代理人培訓(xùn)中的培訓(xùn)評估結(jié)果應(yīng)傳達到三類人。 優(yōu)化培訓(xùn)投入(1) 及時調(diào)整培訓(xùn)項目。要求業(yè)務(wù)部門的主管、組訓(xùn)人員在日常業(yè)務(wù)管理中注意對每個主管工作表現(xiàn)的跟蹤觀察，不斷進行督導(dǎo)和教育。在實際操作中，對于一些重要的行為技能也通過展開討論、演示、講演、討論、角色扮演等方式進行考查。受訓(xùn)學(xué)員對培訓(xùn)項目的看法，包括對材料、講師、設(shè)施、方法和內(nèi)容等等的看法。 完善培訓(xùn)體系評估培訓(xùn)效果的評估是保險代理人培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，科學(xué)的評估和及時的反饋能夠增強培訓(xùn)效果，提高培訓(xùn)水平。(8) 繼續(xù)遵循專兼職相結(jié)合的原則，建立合理的激勵制度。(5) 增設(shè)培訓(xùn)人才的引進和培養(yǎng)計劃，目的是增強培訓(xùn)隊伍的綜合素質(zhì)，實現(xiàn)培訓(xùn)人才的穩(wěn)定性，優(yōu)化平安培訓(xùn)人才的建設(shè)機制。保證隊伍的素質(zhì)和職業(yè)精神的同時又是有效防御人才流失的手段。目的是將通過評審后的電子教材直接發(fā)放到保險代理人，實現(xiàn)既達到培訓(xùn)效果，又節(jié)省了師資，完成培訓(xùn)計劃，達到提升綜合素質(zhì)的目的。(2) 平安應(yīng)繼續(xù)引進國內(nèi)外先進的培訓(xùn)系列課程和教材，訂閱和翻譯保險書刊、資料。(2) 細化培訓(xùn)課程，填補保險代理人訓(xùn)練課程的不足或空白，注重培訓(xùn)和訓(xùn)練課程的系統(tǒng)性、完整性和銜接性。 課程方面改進在培訓(xùn)課程方面要加強系統(tǒng)化、實用化、標準化以支持業(yè)務(wù)發(fā)展。由總公司培訓(xùn)部選派和考核區(qū)域訓(xùn)練中心的負責人。加強總公司培訓(xùn)部對機構(gòu)培訓(xùn)職能部門的監(jiān)控和督導(dǎo)工作，保證培訓(xùn)管理的一致性，保持培訓(xùn)體系的高效運轉(zhuǎn)。其次，認為保險代理人不穩(wěn)定，跳槽的可能性大，流失率高，投入過多的資源會造成浪費，或是因為成本預(yù)算和時間壓力，不愿投入必要的人力、物力、財力到保險代理人培訓(xùn)中，沒能為保險代理人提供足夠的在公司內(nèi)部練習技能的條件和機會，結(jié)果是保險代理人淘汰率高。平安培訓(xùn)投入存在問題的主要表現(xiàn)是：(1) 培訓(xùn)專款在不同的機構(gòu)中有被挪用的現(xiàn)象。 培訓(xùn)投入不合理平安的培訓(xùn)支撐體系主要是財務(wù)預(yù)算和培訓(xùn)管理系統(tǒng)相結(jié)合。加上反饋后的總結(jié)不夠，反饋不能及時到位。這也是影響培訓(xùn)質(zhì)量的重要原因。在此存在的不足是：(1) 評估工作還處于初級的層面，評估的手段和評估方法過于簡單。當前在平安的培訓(xùn)體系中最薄弱的環(huán)節(jié)就是評估。培訓(xùn)部門對兼職講師缺乏管控。由于人力配比不合理，工作量分布不均，直接導(dǎo)致培訓(xùn)系統(tǒng)內(nèi)部職責不清、分工不明，加上培訓(xùn)管理人才的不斷流失，造成講師隊伍建設(shè)不完善。其后果是資源流失，如教材、項目資料和數(shù)據(jù)等，這對培訓(xùn)的延續(xù)性影響較大。有培訓(xùn)計劃但執(zhí)行不好，有課程但無講師，只好外請，這樣即加大成本，又無法保證培訓(xùn)質(zhì)量。 培訓(xùn)師資力量不足隨著平安業(yè)務(wù)人員的數(shù)量增加過快，在部分機構(gòu)出現(xiàn)培訓(xùn)師資不足、人員配比不當?shù)默F(xiàn)象，培訓(xùn)講師與培訓(xùn)管理人員因各種原因不但不增加反而流失加快，培訓(xùn)效果落實不到位，這樣就凸顯很多問題，其集中的表現(xiàn)是：(1) 在保險代理人培訓(xùn)中培訓(xùn)計劃落實不到位或不能達到預(yù)期的培訓(xùn)效果。 (3) 重視培訓(xùn)，忽視訓(xùn)練。一些公司忽視了保險代理人培訓(xùn)中的講師挑選