【正文】 期庫存控制表第18章:訂單和訂單制定1. 目的:分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。 然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)的每一周。 訂單量計(jì)算公式:前一周期二級(jí)銷量 X – 前一周期期末庫存舉例: 前一周期:期初庫存 = 20箱進(jìn)貨量 = 30箱可供銷售庫存 = 50箱 期末庫存 = 10箱二級(jí)銷量 = 40箱后4周合計(jì)訂單量:= 40 x – 10 = 50箱注意: 訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。 將二級(jí)庫存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細(xì)分成訂單中每個(gè)SKU的訂單。 USS在周期會(huì)議時(shí)將訂單和二級(jí)庫存控制表一并交于ASM/SE。 3. 維護(hù): 一式叁份: 1份存檔于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加二級(jí)庫存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)4. 修改訂單: 根據(jù)市場(chǎng)購買及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況，USS或分銷商可能要修改訂單。收到新的二級(jí)庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。 分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。參見附表:17. 客戶訂單第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表1. 目的:日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。 在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息以便控制和管理之用。參見附表:18: DSR日銷售報(bào)表第20章:固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃1. 固定拜訪計(jì)劃定義 固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃的最基本單位。 每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)例如: 一城市核心人口為 240,000. 10 家網(wǎng)點(diǎn) AB網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有1條固定拜訪路線 30 家網(wǎng)點(diǎn) 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有1條固定拜訪路線 380 家網(wǎng)點(diǎn) CD網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有10條固定拜訪路線 共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有12條固定拜訪路線 一個(gè)分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。當(dāng)然通過市場(chǎng)實(shí)地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。 沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),尤其在二級(jí)城市。 銷售隊(duì)伍應(yīng)包括1名DSR和1名助手(或司機(jī))。 例1: 1 DSR工資: 400 1 助手工資: 300 1 三輪車費(fèi)用: 30 合計(jì)每月成本: 730 CD網(wǎng)點(diǎn)5%銷售毛利 每月保本銷售額: 730/5% = 14,600 每天每店保本銷售額 = 14,600/26 天/ 40 網(wǎng)點(diǎn) = 14為維持現(xiàn)有的三輪車銷售路線，銷售隊(duì)伍每月必須至少銷售 14,600元的產(chǎn)品。 提前訂單銷售:通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。 分銷商必須清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本(人員和貨運(yùn)成本)以便USS了解分銷成本和制定改進(jìn)計(jì)劃。 計(jì)劃通過業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。 固定拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)必須覆蓋批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的所有網(wǎng)點(diǎn)，這樣所有網(wǎng)點(diǎn)才能定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息。 DSR業(yè)績(jī)表現(xiàn): 包括目標(biāo)設(shè)定、評(píng)估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)通過實(shí)地培訓(xùn)發(fā)展技能。每個(gè)行程周期從周一開始至周六結(jié)束2. PJP (永久行程計(jì)劃)永久行程計(jì)劃是指USS拜訪市場(chǎng)的計(jì)劃。此外，USS在拜訪同時(shí)監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。PJP包含如下信息： USS每4周拜訪客戶的每日行程 每日工作所在的城市名由于會(huì)議時(shí)間時(shí)常改變，因此PJP中無需記錄任何會(huì)議的時(shí)間而只要記下拜訪城市的名稱。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個(gè)周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個(gè)周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。 提供USS業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。同時(shí)，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。市場(chǎng)放貸平均保持在10天。參見附表:24. 分銷商投資回報(bào)率分析表第23章:分銷商倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)1. 建筑物: 有足夠的倉儲(chǔ)面積與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相匹配。 倉庫為聯(lián)合利華產(chǎn)品專用。 倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動(dòng)車等車輛。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。 庫區(qū)之間必須有走道隔開。圖例: 蜂窩式 – 4箱__ 第24章:分銷商管理項(xiàng)目核查清單公司有時(shí)會(huì)針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng):1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場(chǎng)放貸 市場(chǎng)放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計(jì)劃相一致？5. 記錄維護(hù): 是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)? 數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確? 6. 固定拜訪計(jì)劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃? 是否需要修改計(jì)劃? 是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)? 是否完成銷售目標(biāo)? 是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?8. 產(chǎn)品系列: HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費(fèi)用申請(qǐng): 是否及時(shí)申請(qǐng)? 分銷商是否收到貸項(xiàng)清單? 是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時(shí)收到促銷通知? 分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競(jìng)爭(zhēng): 分銷商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營(yíng)分銷商?13. 銷售趨勢(shì): 哪個(gè)品牌增長(zhǎng)，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運(yùn): 分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品? 15. 市場(chǎng)價(jià)格: 分銷商專營(yíng)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價(jià)售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報(bào)率: 投資回報(bào)率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報(bào)告及流程：銷售拜訪流程關(guān)系到每一個(gè)銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績(jī)效。銷售拜訪流程是一個(gè)幫助USS表現(xiàn)最佳實(shí)力的綜合方法。. 協(xié)同拜訪報(bào)告—改善重點(diǎn)：每次拜訪客戶時(shí)，針對(duì)店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動(dòng)計(jì)劃記錄表。每個(gè)評(píng)估事項(xiàng)都有其不同的評(píng)分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度作為標(biāo)準(zhǔn)。必須能在一對(duì)一的交流以及會(huì)議中，讓對(duì)方了解自己所要表達(dá)的事實(shí)真相。對(duì)重要的相關(guān)時(shí)事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。USS在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日?qǐng)?bào)中)。 將此次拜訪時(shí),需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動(dòng)日期清楚地注記在 客戶資料卡上。. 業(yè)務(wù)能力評(píng)估：. 客戶關(guān)系：USS應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工等。 針對(duì)要達(dá)成的目標(biāo)，要做到能很有自信地回答客戶一未提問題 “為什么你認(rèn)為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”. 銷售輔助材料及工具的準(zhǔn)備：USS在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)日拜訪所需的一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。每次拜訪前，USS應(yīng)該做到： 針對(duì)該次拜訪,明確活動(dòng)的優(yōu)先順序。每一個(gè)USS都應(yīng)按照拜訪計(jì)劃(和DSR拜訪計(jì)劃)進(jìn)行客戶拜訪。并且對(duì)自己的工作角色，尤其是對(duì)銷售員的“基本拜訪程序”相當(dāng)清楚。. 個(gè)人狀況評(píng)估：. 外表及健康狀況：USS的穿著應(yīng)適合工作場(chǎng)合，并且代表公司樹立一個(gè)專業(yè)的形象。因此，考核標(biāo)準(zhǔn)是以中國各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標(biāo)準(zhǔn)，即所謂平均水平.每位銷售員的績(jī)效考核應(yīng)該以中國銷售員的平均水平作為標(biāo)準(zhǔn)。. 協(xié)同拜訪報(bào)告：地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對(duì)銷售主任，以及銷售主任對(duì)自己本身的考核評(píng)語。這些評(píng)估事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的大成，將會(huì)幫助每位銷售員達(dá)到更好的業(yè)績(jī)、更出色的工作績(jī)效以及對(duì)工作的滿足感和成就感。 在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時(shí)應(yīng)檢查分銷商工作的主要運(yùn)作狀況，并制定必要的改進(jìn)計(jì)劃幫助分銷商優(yōu)化運(yùn)作。必須將箱子正確的一面向上放置。 4. 產(chǎn)品操作:必須遵循“先進(jìn)先出”原則。 倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。 2. 衛(wèi)生:倉庫必須無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻, 并做到每季度一次蟲害檢查。倉庫結(jié)構(gòu)堅(jiān)固能抗倒塌或滲漏。 確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)。稅為計(jì)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率的評(píng)估分為稅前及稅后。 總投資: (庫存金額 + 市場(chǎng)放貸)庫存金額: 周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額市場(chǎng)放貸: 周庫存控制表中過去12周的平均市場(chǎng)放貸金額應(yīng)收帳款: 過去12周對(duì)聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款 凈投資: 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異折扣: 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除。因此，我們必須不時(shí)地對(duì)分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。5. 市場(chǎng)監(jiān)控報(bào)表:USS須向其主管更新如下3項(xiàng)主要業(yè)務(wù)信息: 更新分銷商分銷覆蓋率 監(jiān)控批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格和貨架上的零售價(jià)(選取主要產(chǎn)品) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)信息監(jiān)控(或其它市場(chǎng)動(dòng)態(tài))本手冊(cè)提供了統(tǒng)一的報(bào)表，但是銷售主管可根據(jù)市場(chǎng)情況作調(diào)整。 避免來回重復(fù)的拜訪路線。USS必須在一個(gè)行程周期內(nèi)拜訪完所有負(fù)責(zé)的城市。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準(zhǔn)，若有改變時(shí)應(yīng)及時(shí)更新計(jì)劃。因此，每個(gè)分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時(shí)間，每4周被拜訪一次。 固定拜訪成本控制： USS除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率管理外，結(jié)合拜訪路線的銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。4. USS控制因素: 固定拜訪計(jì)劃中的網(wǎng)點(diǎn)包括: 所有AB網(wǎng)點(diǎn) 同一市場(chǎng)內(nèi)的所有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 依據(jù)成本效率和銷售潛力考慮，CD網(wǎng)點(diǎn)拜訪覆蓋率可從最低30%開始. DSR: 分銷商雇傭的銷售員，他們只負(fù)責(zé)銷售聯(lián)合利華的產(chǎn)品并受USS監(jiān)管 DSR要求: 具有良好的儀表和溝通技巧，善于聆聽。更詳細(xì)的內(nèi)容將在AB店運(yùn)作中有關(guān)分銷商的主要客戶一章中說明。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時(shí)間以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)同時(shí)將因無謂活動(dòng)而干擾拜訪效率的情形降至最低。 保本點(diǎn)原則同樣適用于AB拜訪路線。注意: 各城市間的可變成本不同，因此USS必須十分清楚地認(rèn)識(shí)銷售/成本各因素。助手(或司機(jī))負(fù)責(zé)貨品、車輛的看護(hù)并根據(jù)訂單配貨。因此DSR的日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。 根據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運(yùn)行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。2. 如何確定固定拜訪計(jì)劃： 繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。 一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷售額和成本)。 日銷售報(bào)表有助USS： 設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo) 評(píng)估DSR銷售業(yè)績(jī) 評(píng)估日銷售線路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃 評(píng)估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。 日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。除“日期”和“周”必須明確注明以便客戶服務(wù)部處理訂單外，周期訂單和周訂單的格式一致。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號(hào)。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。 如有必要ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷商。 訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及USS的簽字。 2. 能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。 所有訂單制定都在“二級(jí)庫存控制表”上進(jìn)行。第1步: 二級(jí)庫存控制表請(qǐng)參見“二級(jí)庫存控制表”一章第2步: 二級(jí)庫存控制表中的訂單處理 訂單應(yīng)滿足未來4周的需求 對(duì)USS而言，訂單是銷售潛力的重要信號(hào) 訂單總量是由設(shè)定公式計(jì)算得出的。 2. 流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營(yíng)區(qū)。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商時(shí)檢查報(bào)表。 USS需隨機(jī)盤點(diǎn)34個(gè)SKU的庫存以確保每周期期末庫存的準(zhǔn)確性