【正文】 天資料；23：00就寢。―――季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不同時(shí)期員工的考核：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。3銷(xiāo)售一天工作流程7：40——8：15公司早會(huì)8：15——14：00外出拜訪(fǎng)客戶(hù)14：00——18：30電話(huà)預(yù)約客戶(hù)18：30——19：30錄入客戶(hù)4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話(huà)預(yù)約客戶(hù)20：30后回家 底薪單數(shù)提成比率4101單8%51023單10%61046單15%710710單18%8101114單20%91015單以上25%過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話(huà)，2個(gè)意向客戶(hù)，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)日?qǐng)?bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個(gè)盯訪(fǎng)電話(huà)，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。52．不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月13136個(gè)月224527個(gè)月以上1764合計(jì)52110公司從1月份的28名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的52名銷(xiāo)售早8：008：30早會(huì)8：3014：00上門(mén)拜訪(fǎng)前一天晚上聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)14：0018：00根據(jù)實(shí)際情況拜訪(fǎng)預(yù)約過(guò)的客戶(hù)或者陌拜18：30后進(jìn)行部門(mén)的晚會(huì)或者是由主管來(lái)有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問(wèn)題過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a. 每天不低于20通有效電話(huà)，不低于2個(gè)上門(mén)，開(kāi)發(fā)一個(gè)意向客戶(hù)（A或B+類(lèi)客戶(hù)）；b. 4月份以來(lái)進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c. 同時(shí)用小組制度來(lái)進(jìn)一步的加強(qiáng)部門(mén)的凝聚力。2445銷(xiāo)售傭金體系a. 自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；b. 銷(xiāo)售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）開(kāi)通的客戶(hù)數(shù)的總金額；c. 銷(xiāo)售代表的提成=當(dāng)月銷(xiāo)售額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)的提成率。c. 季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售主管相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。“兒行千里母擔(dān)憂(yōu)”這句話(huà)用在這里有過(guò)之而無(wú)不及。10：001. 談完了約好的客戶(hù)，以點(diǎn)帶面陌拜。天津某渠道商 電話(huà)和上門(mén)結(jié)合模式 總經(jīng)理銷(xiāo)售部人事部財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售1組銷(xiāo)售2組銷(xiāo)售3組銷(xiāo)售4組銷(xiāo)售5組人事部1人,財(cái)務(wù)部2人，項(xiàng)目經(jīng)理1人，目前銷(xiāo)售74人，主管5人，共有員工83人：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月533536個(gè)月13227個(gè)月以上845合計(jì)74102公司從1月份的37名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的74名銷(xiāo)售。74. 銷(xiāo)售傭金體系：底薪單數(shù)提成比率8000單/1200責(zé)任單1單/12000410%12004713%120071115%1200111518%1200152025%：底薪1600+提成+績(jī)效獎(jiǎng)金300元。晚上晚會(huì)銷(xiāo)售量化的一些標(biāo)準(zhǔn)及其他相關(guān)制度a. 每天至少20個(gè)電話(huà)有效溝通，1個(gè)有效的老客戶(hù)上門(mén)并拜訪(fǎng)新客戶(hù)，每少一個(gè)有效上門(mén)將會(huì)罰款20元！多出拜訪(fǎng)的將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)，因此在北聯(lián)有的銷(xiāo)售人員最多的每個(gè)月可以獎(jiǎng)勵(lì)2000元，罰款最多的也有1000元，標(biāo)準(zhǔn)明確，賞罰分明；b. 堅(jiān)持在用CRM，堅(jiān)持在用CRM分析數(shù)據(jù)，借助CRM作為管理工具，主管公平合理堅(jiān)持每周都進(jìn)行嚴(yán)格的考核；c. 規(guī)定是在每天下班前一定要把第二天的客戶(hù)資料準(zhǔn)備好，主管一定負(fù)責(zé)檢查到底； d. 基本的銷(xiāo)售技能，包括兩分鐘說(shuō)辭、疑義解決等，每周都有固定知識(shí)點(diǎn)和技能的演練，通過(guò)考試和演練把技能真正落實(shí)到銷(xiāo)售行動(dòng)上！84. 銷(xiāo)售的傭金體系：當(dāng)月到單決定下月提成，底薪800元，提成比例如下：?jiǎn)螖?shù)提成比例137%4613%71015%：底薪3000+提成，提成比例如下：人均單數(shù)提成比例3單及以上3%小于3單1%32 / 32。北京某渠道商 電話(huà)邀約和上門(mén)拜訪(fǎng)結(jié)合的銷(xiāo)售模式總經(jīng)理銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部客服部行政后勤部銷(xiāo)售1組銷(xiāo)售2組銷(xiāo)售3組82. 不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月241536個(gè)月13227個(gè)月以上865合計(jì)45102公司從1月份的28名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的45名銷(xiāo)售。過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)a. 電話(huà)和上門(mén)的比例是 30：1，主要是電話(huà)和上門(mén)結(jié)合為主，電話(huà)預(yù)約精準(zhǔn)率比較高；b. 每天20個(gè)有效聯(lián)系的電話(huà)，電話(huà)少一個(gè)罰2元，上門(mén)每天2個(gè)，如果少一個(gè)，圍繞公司跑十圈，主管陪跑還要翻倍；c. 每天三個(gè)過(guò)程郵件，助理發(fā)過(guò)程戰(zhàn)報(bào)各所有銷(xiāo)售，人事抽名上門(mén)的質(zhì)量，戰(zhàn)報(bào)匯總告訴情況。12：00如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話(huà)就不回來(lái)，整理小計(jì)表格中午建議大家學(xué)習(xí)銷(xiāo)售手冊(cè)13：30同上午十點(diǎn)14：30見(jiàn)下午約到的客戶(hù)，出來(lái)后以點(diǎn)帶面17：00記今天見(jiàn)客戶(hù)的小計(jì)，回公司打電話(huà)約明天的客戶(hù)，整理收集客戶(hù)資料吃飯18：30部門(mén)會(huì)議19：10電話(huà)邀約客戶(hù)，安排明天路線(xiàn)20：00寫(xiě)總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：a. 公司的電話(huà)和上門(mén)比例是8：1,同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣；b. 每天有效人均電話(huà)是10個(gè)。2． 昨晚沒(méi)約到客戶(hù)的，電話(huà)邀約，一定是邀約庫(kù)里面比較集中地方的客戶(hù)。7：00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷(xiāo)售主管。主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a. 崗位指標(biāo)考核：。g. 強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。d. 良好員工的發(fā)展空間，目前的銷(xiāo)售主管全部是由公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在70%以上。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單云南某渠道商 41．公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部42． 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月182736個(gè)月8257個(gè)月以上323合計(jì)297543． 銷(xiāo)售一天工作流程銷(xiāo)售主要以下三種模式：電話(huà)邀約然后上門(mén)（大概占50%）陌生拜訪(fǎng)（15%）以商會(huì)友（35%）8：30——8： 45公司早會(huì)8：45——10：00電話(huà)約訪(fǎng)10：00——18：00外出拜訪(fǎng)客戶(hù)18：30——19：00 晚會(huì)19：00——20：30繼續(xù)約訪(fǎng)第二天客戶(hù)20：30——21：00找客戶(hù)資料44. 銷(xiāo)售傭金制度和 當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：?jiǎn)螖?shù)提成比例137%4610%71013%11單以上15 底薪1200元，提成比例如下：團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn)：公司做的比較好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。包括老員工的勸退或者降級(jí)。 間　　星期一星期二星期三星期四星期五星期六　　計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際過(guò)程數(shù)據(jù)上門(mén)　　　　　　　　　　　　電話(huà)　　　　　　　　　　　　新開(kāi)發(fā)　　　　　　　　　　　　郵件　　　　　　　　　　　　預(yù)約上門(mén)量　　　　　　　　　　　　客戶(hù)資料準(zhǔn)備　　　　　　　　　　　　到單　　　　　　　　　　　　電話(huà)團(tuán)隊(duì)一天工作流程：8：20——10：00促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)A重點(diǎn)、A；B重點(diǎn)、B10：00——12：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi) 13：30——14：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn) C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi)14：00——15：30促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒(méi)有打完的AB類(lèi) 15：30——16：30資源開(kāi)發(fā)昨晚準(zhǔn)備的 16：30——17：30老客戶(hù)服務(wù) 14. 銷(xiāo)售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%50023單8%50046單13%500710單15%5001114單18%50015單以上25%：底薪單數(shù)提成比率1200010單1%12001120單2%12002130單3%12003140單4%12004150單5%12005160單6%120061單以上7%2．湖北某渠道商：21. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部22．公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月3621236個(gè)月7127個(gè)月以上000合計(jì)4333公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。附 錄 一．隱形的電網(wǎng)類(lèi)別具體行為渠道商承擔(dān)金額違規(guī)類(lèi)違反《阿里巴巴渠道商推廣管理制度》； 根據(jù)過(guò)失類(lèi)別處以相應(yīng)的罰款金額。10陪訪(fǎng)陪訪(fǎng)的情況（一周陪訪(fǎng)的頻率：一周陪訪(fǎng)3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪(fǎng)總結(jié)為準(zhǔn)）4陪訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪(fǎng)總結(jié)為準(zhǔn)。34. 銷(xiāo)售傭金制度底薪單數(shù)提成比率