招商的談判原則和過程(文件)
【正文】 運(yùn)作，可得到一流的效益。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 二、制定談判策略 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。 (2)程序的簡潔性。 重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。準(zhǔn)備談判室通常不要離主要談判室太遠(yuǎn)，最好是緊*著主要談判室。如果座位安排得不妥當(dāng)，將會對整個招商談判造成不良影響。休息室的布置應(yīng)本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料，還可以配備一套音響設(shè)備。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。通常來說，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?②談判在什么地點(diǎn)舉行?③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序?對每個事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時間? 四、談判現(xiàn)場的布置與安排 談判現(xiàn)場的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。 在確定談判程序時，還應(yīng)注意以下兩個方面: (1)程序的相互性。這種程序的確定主要考慮到為整個招商洽談創(chuàng)造一個良好的氣氛，先將容易談妥的
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