【正文】 車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，也是吸引車主改裝的重要原因，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。汽車服務營銷的結果是在每一個環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質的服務。首先，我國是一個13億人口的大國，城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費與發(fā)達國家相比，還有相當大的差距。 從營銷法則上來說，任何營銷模式的建立，都應以適合特定消費者的特征，以滿足特定消費者的需求為最終目的。這就決定了國內汽車生產企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心，處處給消費者帶來更多讓渡價值。4S是集整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋四位于一體的汽車銷售模式。2. 當前4S店經營現狀分析. 汽車經銷商和汽車廠家的地位不平等專賣店大都由經銷商自己投資興建，有的硬件設施投資要上千萬元，汽車生產企業(yè)投少量資金或不投資金。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向專賣店供貨，某些廠商還向經銷商搭售滯銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。. 城市汽車4S店布局沒有統一規(guī)劃導致無序競爭目前，中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。而中國大部分經銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內飾。專賣店有店無貨、有價無車，經銷商倒貨的現象頻頻出現。汽車制造商在網絡發(fā)展過程中，應科學預測市場需求，合理規(guī)劃網絡數量和網絡分布。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大?！边@也反映了當前汽車4S店的經營彈性范圍狹隘，經營模式和服務同質化。、維修車間建造成均能毗連相通，保證售后服務各個環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協作，讓使用戶可以這三個相鄰業(yè)務區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務，包括購買配件、付款，從而縮短了工作流程。為了讓資金周轉起來，有的經銷商不得不虧本賣車，以完成廠家的考核數量來換取更多的返點，從而拉平虧損。另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。而國內許多銷售人員卻不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導消費者，傳達不正確的信息，致使產品糾紛一旦出現，消費者和經銷商“扯皮”不斷。在具體的售后服務中，由于技術水平、人員素質、經濟利益等因素，部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。 每個不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標準，以及不同的工作流程標準，并且使用的信息管理系統也不相同，營銷特征和商務政策也不相同。因此汽車4S店以集團管理、戰(zhàn)略管控模式比較適合。汽車4S店集團化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問題；第二，要解決本集團品牌和企業(yè)文化建設問題；第三，要解決集團核心團隊打造的問題；第四，要解決社會資源效率整合和發(fā)揮的問題；第五，要解決4S店營運效率問題；第六，要解決4S店營運紀律問題。如某市共有連鎖企業(yè)30家，轄980個分銷點，其布局的不合理主要表現在：(1)在同一商圈內網點布設存在重復性，經營商品類似、經營規(guī)模相近；(2)距離過近，如在200米長的街道兩邊，相似的車型4s店和維修店就有3家，加劇了企業(yè)之間的過度競爭；(3)與這種重復設點相反，有不少納入規(guī)劃的區(qū)域內尚沒有連鎖網點。. 經銷商建立自己的服務品牌來提升自身的生存能力4S只是一個框架，它所經營的汽車品牌質量與服務質量有形結合，才會使之成為一個有血有肉的整體?，F在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個：一是自己所經營產品的品牌，一個是自己提供服務的品牌，就是“專營店服務品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務。電子計算機系統的建立：實現了汽車銷售、配件供銷、服務接待與結算、業(yè)務管理等系統的內外聯網。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。打造專業(yè)服務，提升核心競爭力。因此，4S店的最大優(yōu)勢正在于服務功能。從單個4S店來看，從銷售到售后服務這一主要盈利點的變化，符合其成長歷程，可以說，售后變?yōu)橹饕麧檨碓矗且粋€4S店“長大”的表現。支撐一家4S店生存的主要盈利點只有銷售和售后維修保養(yǎng)，在銷售幾乎無利可圖的情況下，售后利潤自然成為經銷商的“救命稻草”，售后服務當仁不讓地承擔起維持4S店乃至整個行業(yè)生存的重任。這時，4S店的利潤來源不是依靠簡單的一次購買來實現，而是通過為車主提供多次、多樣的車輛服務來實現。 4S店應成立專門的客戶服務中心，組織專門人員來集中管理客戶信息，保證客戶關系管理的正常運作。服務顧問團隊的水平直接關系到店的維修業(yè)務量，要從服務態(tài)度、專業(yè)水平、產值、接車臺次等方面制定相關的激勵政策，提高服務顧問的積極性和業(yè)務水平。從專業(yè)和定位上考慮，要把產品和渠道分離?！叭笔侵附涗N商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產品。由于發(fā)展的太快，管理人員的業(yè)務技能跟不上發(fā)展的速度，同時也沒有可借鑒的同行業(yè)經驗。同時管理人員及技術人員的流失也直接影響著4S店的發(fā)展。培養(yǎng)團隊中具有經驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結、交流和提升。小 結首先要對汽車4S店的作用、優(yōu)勢等有客觀的認識，并了解汽車銷售的重要所在。只有“變”才是市場中不變的定律。汽車市場經歷了前幾年的高速成長之后，中國汽車經銷商的發(fā)展曲線上隱隱約約地出現了拐點。致 謝通過這一階段的努力，我的畢業(yè)論文《汽車4S店運營模式及對策》終于完成了，這意味著大學生活即將結束。同時，感謝所有任課老師和所有同學在這三年來給我的指導和幫助，是他們教會了我專業(yè)知識，教會了我如何學習，教會了我如何做人。 作者：劉國恒2012年11月24日參考文獻[1]曾慶吉， 虎文娟，汽車營銷[M]，化學工業(yè)出版社[2]劉同福， 陳東升， 汽車4S店管理全攻略[M]，機械工業(yè)出版社[3]王宏雁，萬曉嘉，高為民，四位一體汽車銷售服務管理指南[M]，同濟大學出版社[4]葉志斌，汽車營銷原理與務實[M]，機械工業(yè)出版社 [5]宋潤生，汽車營銷基礎與實務[M]，華南理工大學出版社[6]張發(fā)明，汽車營銷實務，[M].機械工業(yè)出版社[7]張國方，汽車營銷，[M].人民交通出版社，[8]丁卓， 汽車售后服務管理，[M].機械工業(yè)出版社[9]李同澤，汽車分銷渠道研究，[M].中國經濟出版社 [10]王怡民，汽車營銷技術，[M].人民交通出版社[11]欒志強，[M].清華大學出版社.[12]吳東盛，汽車營銷實務與管理，[M].廣東音像出版社指導教師評語及成績評定論文成績： 指導教師（簽字）：年 月 日答辯小組評語及成績評定答辯成績： 畢業(yè)設計成績：答辯小組負責人(簽字)： 年 月 日答辯委員會審定意見：答辯委員會主任（簽字）： 年 月 日答 辯 小 組 成 員姓名職稱工作單位備注。我將銘記我曾是一名河南工業(yè)職業(yè)技術學院的學子，在今后的工作中把我校的優(yōu)良傳統發(fā)揚光大。在本論文的寫作過程中，非常感謝宋老師在我大學的最后學習階段——畢業(yè)設計階段給我的指導，從最初的定題，到資料收集，到寫作、修改，到論文定稿，她們給了我耐心的指導和無私的幫助。尤其對于競爭乏力的汽車經銷商而言，戰(zhàn)略重構的緊迫性和必要性更為突出。企業(yè)競爭已發(fā)展到創(chuàng)新能力和創(chuàng)新機制的競爭，這種競爭又取決于企業(yè)占有的信息及其利用能力。新的、適合市場的銷售渠道必然取代舊模式，這是汽車制造企業(yè)、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性