【正文】 商的成本；電信消費(fèi)者的維權(quán)意識增強(qiáng)，同時變得越來越挑剔，用戶對電信服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，對服務(wù)中的不滿，動不動就以新聞媒體曝光、訴諸法律相威脅。由于費(fèi)用緊張，在農(nóng)村支局開展工作難度很大。4 網(wǎng)絡(luò)資源(2) 武功電信建成了技術(shù)先進(jìn)的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)，具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)力量，它能夠傳輸和處理大容量的信息，能夠滿足地方信息化的需求。這些跡象都表明員工還沒真真正正學(xué)會競爭，學(xué)會適應(yīng)新形勢。但都沒學(xué)過專業(yè)的營銷知識，因此存在著營銷專業(yè)和技能方面知識貧乏的缺點(diǎn)。用戶反應(yīng)說新買的更優(yōu)惠，因此在注重激增量的同時，更要注重保存量。3．3．1 SWOT理論SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公證下的評價，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。3．3．2 武功電信的SWOT分析表3．1武功電信公司SWOT分析優(yōu)勢S劣勢W，具有豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，通信質(zhì)量較好，具有渠道優(yōu)，管理的制度、流程不適應(yīng)發(fā)展的需要機(jī)會OSO 戰(zhàn)略WO 戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動業(yè)務(wù)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，擴(kuò)大市場占有率，充分利用新技術(shù)，堅持業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，形成差異化能力，穩(wěn)步實(shí)施流程重組，加快企業(yè)信息化建設(shè)，加大培訓(xùn)力度，提高營銷能力和管理水平、新辦企業(yè)市場的開發(fā)力度，提高營銷服務(wù)的差異化水平，變?nèi)藛T負(fù)擔(dān)為優(yōu)勢　　　　　　威脅TST 戰(zhàn)略WT 戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、渠道等優(yōu)勢來保存量促增量，盡早成為綜合信息服務(wù)提供商，努力提高企業(yè)，品牌價值，培養(yǎng)客戶忠誠度，要大膽進(jìn)行創(chuàng)新適應(yīng)市場的變化，爭取政策支持“竟合”觀念，采取多種形式參與社會的信息服務(wù)經(jīng)營，共同打造完整的信息發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，適時采用，規(guī)避風(fēng)險　　通過以上表格內(nèi)容的分析，可供選擇的戰(zhàn)略類型有：SO戰(zhàn)略：基本思路是利用優(yōu)勢，抓住機(jī)遇。4 武功公司農(nóng)村電信市場營銷策略 農(nóng)村電信目標(biāo)市場選擇策略 市場細(xì)分電信市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者之間通信需求的差異性，按照不同的市場標(biāo)準(zhǔn)，把消費(fèi)者分成若干個群體，使每一個群體大制有大致相同的需求特征，而群體之間有著明顯或比較明顯的差別，從而確定電信企業(yè)目標(biāo)市場的經(jīng)營活動過程。因此對農(nóng)村可以通過細(xì)分用戶 市場，選準(zhǔn)目標(biāo)市場，實(shí)施多樣化的營銷策略，來刺激農(nóng)村通信需求。正確的戰(zhàn)略一定要具有差異化特點(diǎn)。對全縣農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況、農(nóng)民收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、投資成本、資源占用情況、網(wǎng)絡(luò)承受能力進(jìn)行全方位的分析，作出目標(biāo)市場的準(zhǔn)確性判斷和定位。農(nóng)村電信目標(biāo)市場首先應(yīng)定位在高端和中端政企客戶上，這類客戶主要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小醫(yī)院(衛(wèi)生院)等。農(nóng)村還有一類每月電信消費(fèi)額不高，但整個客戶群體量大，要時刻關(guān)注，防止競爭對手正策反公眾客戶，而事實(shí)上農(nóng)村流失最嚴(yán)重的也正是這類客戶。可供電信企業(yè)選擇的目標(biāo)戰(zhàn)略有三種，即無差別市場營銷、集中市場營銷和差別市場營銷。差別市場營銷A 分市場A差別市場營銷B 分市場B差別市場營銷C 分市場C圖4．1差別市場營銷 采取這種營銷策略的好處是：一是能夠較好地滿足不同客戶群的需求，有利于電信業(yè)務(wù)的發(fā)展；二是可以使電信企業(yè)同時在幾個細(xì)分市場都占有優(yōu)勢，從而大大提高用戶對電信的信任感。中國電信企業(yè)使命是共享與世界同步的信息文明。即在較高的組織效率基礎(chǔ)上，依靠在市場營銷、運(yùn)營管理、資源利用或創(chuàng)新實(shí)踐等領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入和企業(yè)價值持續(xù)協(xié)調(diào)增長并名列世界同行前列的電信企業(yè)。要開展以形象宣傳、走進(jìn)千家萬戶的營銷方案，增加農(nóng)民用戶選擇武功電信產(chǎn)品的機(jī)會，抗衡、制約其他運(yùn)營商對武功電信產(chǎn)品的影響，通過采用所有的客戶經(jīng)理、合廳、禮儀營銷、親情營銷、知識營銷、反向營銷等多種方法、多種形式，營造商機(jī)，開展與對手的競爭活動，加快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展獲得利潤?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為：產(chǎn)品是人類社會存在和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，是構(gòu)成市場營銷活動的主體。電信產(chǎn)品整體概念是指電信企業(yè)在營銷活動中，提供能夠滿足客戶某種通信需求和利益的主體服務(wù)及與此相關(guān)的一切附加服務(wù)形式的總和。4．2．1 產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時所追求的使用價值和核心利益，是客戶需求中心內(nèi)容。對農(nóng)村電信市場來講，寬帶服務(wù)是產(chǎn)品核心中的重點(diǎn)，應(yīng)著重寬帶的促銷。農(nóng)村電話的熱裝冷用，給武功電信敲響了警鐘，引起了電信員工深刻的思索。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，計算機(jī)的普及，寬帶的發(fā)展速度逐年遞增，收入也逐年提高，已經(jīng)成長為核心產(chǎn)品。（1） 宣傳階段1 廣告宣傳。在支局所營業(yè)窗口或到農(nóng)民家中，進(jìn)行寬帶巡回演示活動。如何上網(wǎng)搜索資料、如何設(shè)立郵箱、如何下載軟件、可視聊天、視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上購物、互動游戲等。同時，抓住寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇，積極開發(fā)各種適合居民生活娛樂、投資理財?shù)染W(wǎng)上增值應(yīng)用。4．4 套餐組合套餐組合其實(shí)是應(yīng)用產(chǎn)品組合定價策略，即將兩種或多種電信業(yè)務(wù)捆綁在一起，以低于單獨(dú)辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)的價格推向用戶，并贈送部份增值業(yè)務(wù)。電信直銷渠道由客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包等組成。4．5．2 電子渠道10000號客服中心是一個全新的全方位服務(wù)窗口，具有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)，因此影響面更大、更廣。武功電信是一個重要渠道，為不同客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，目前在業(yè)務(wù)發(fā)展、電信服務(wù)中仍發(fā)揮著較大的作用。因此在新建合作營業(yè)廳時對地理位置、規(guī)模和預(yù)測業(yè)務(wù)量等要有前瞻性，同時要制定標(biāo)準(zhǔn)給予一定的補(bǔ)貼，提高合作伙伴的積極性。建立綜合業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行新業(yè)務(wù)體驗(yàn)和推廣，引導(dǎo)用戶接受、使用電信新業(yè)務(wù)或綜合業(yè)務(wù)。4．5．4 社會渠道在農(nóng)民中發(fā)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過的、社會關(guān)系廣的人，做武功電信的代理商，在其家中設(shè)代辦點(diǎn)或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶的距離，完善銷售渠道。進(jìn)一步增強(qiáng)了市場競爭力，同時也增強(qiáng)了電信員工的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感，順應(yīng)了多元化競爭的需要。4．6．1 廣告促銷廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的策略。主要是指利用優(yōu)惠、打折、會員卡等各種活動來達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的，是企業(yè)促銷活動的一部分，在一定時期內(nèi)向目標(biāo)客戶提供了一種購買刺激，激發(fā)誘導(dǎo)客戶購買，吸引新的試用者。5．1 調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)農(nóng)村營銷組織架構(gòu)是實(shí)施農(nóng)村電信營銷策略的關(guān)鍵，組織架構(gòu)的健全與否直接關(guān)系到營銷策略的成敗。做好服務(wù)工作就是盡可能滿足客戶需求，為客戶提供價優(yōu)物美、方便快捷的電信產(chǎn)品，是電信企業(yè)的奮斗目標(biāo)，也是電信企業(yè)保持原有客戶、發(fā)展新增客戶在競爭中取勝的法寶。服務(wù)、營銷和話費(fèi)收繳是相互聯(lián)系、相互影響，這就要求農(nóng)村支局長、客戶經(jīng)理要把它做實(shí)做好。支局長主持支局全面工作，負(fù)責(zé)支局的高端政企客戶營銷和主管話費(fèi)收繳工作；支局客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)做好服務(wù)、寬帶維護(hù)和中端客戶的營銷工作，并協(xié)助支局長做好話費(fèi)收繳工作；如圖5．1所示。如前所述，農(nóng)村支局由于條件艱苦、交通不便，加上競爭導(dǎo)致業(yè)績下滑、效益減少，在支局工作的員工積極性受到很大的影響，個別支局員工出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。策略包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略等，并對這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。2003，5：44．49【6】 喬楠．電信品牌營銷“五論”．通信世界網(wǎng)，2004(3)：39．40【7】 艾強(qiáng)，伍曉曦，王麗芳．組合營銷策略與方法．廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2004，6：125．133【8】 唐守廉．電信服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)營銷．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2000，6．22【9】 匡斌著．電信營銷：理論精要．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2005，5．10【11】 【美]菲利普參考文獻(xiàn)：【1】 吳洪．國外電信管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，5：26．53【2】 肖金學(xué)．電信企業(yè)營銷管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，10：12．23【3】 劉廣會，付宇．電信企業(yè)營銷渠道建設(shè)．通信管理與技術(shù)，2004(6)：17．18【4】 姚寶富．中國電信怎么辦．計算機(jī)世界．2002(4)：22．23 為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，當(dāng)務(wù)之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵機(jī)制。根據(jù)武功電信的實(shí)際，優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法主要是做好月度營銷預(yù)算工作、制定月度營銷計劃和月度工作計劃等三個方面的工作。要確保農(nóng)村市場營銷策略的順利實(shí)施，就必須對農(nóng)村營銷組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的基礎(chǔ)上重視營銷工作，是農(nóng)村電信市場可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵?，F(xiàn)根據(jù)武功電信的實(shí)際，調(diào)整營銷組織架構(gòu)主要做好以下兩個方面的工作。5 農(nóng)村電信市場營銷策略實(shí)施保障措施前面針對武功電信農(nóng)村市場的現(xiàn)狀和營銷環(huán)境進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上提出了切合武功電信實(shí)際的農(nóng)村電信市場營銷策略。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語的通俗，如“用寬帶，中國電信的快”；說服性的廣告要具有真實(shí)性、鼓動性，可采取對比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對優(yōu)勢和良好聲譽(yù)，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”。電信促銷是指電信企業(yè)以人員或非人員的推銷方式，幫助或說服顧客購買電信的產(chǎn)品或服務(wù)，使顧客對電信產(chǎn)生好感或信任感，從而促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求和購買行為的一種積極的營銷手段。農(nóng)村市場的發(fā)展不能單靠內(nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點(diǎn)對點(diǎn)地進(jìn)行營銷，還要由點(diǎn)到面，逐步形成規(guī)模，而要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。首先，增加主動營銷人員。擴(kuò)大終端展示空間，提升營業(yè)廳終端銷售能力。（1）重點(diǎn)拓展核心區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。以前臺服務(wù)規(guī)范、后臺支撐順暢、系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、服務(wù)指標(biāo)優(yōu)良而受到越來越多用戶的關(guān)注和喜愛，樹立了10000號客戶服務(wù)品牌。目前武功電信分公司還需細(xì)分大客戶市場，以識別、吸引并且保留最有價值的客戶，了解他們的需要，采取靈活的彈性資費(fèi)政策，按合同期長短不同優(yōu)惠，降低入網(wǎng)門檻，提高離網(wǎng)成本，有選擇的捆綁業(yè)務(wù)，把服務(wù)延伸到用戶家中，把新業(yè)務(wù)、方便送上門，實(shí)行“零距離”服務(wù)。武功電信目前在農(nóng)村的套餐組合優(yōu)惠政策主要可推以下幾種：名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)超值贈送78元檔78元2M寬帶、固話 固話市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)超值贈送89元檔89元2M寬帶、固話、兩個手機(jī)卡、）； ； ，；手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費(fèi)用/年享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈送139元檔1680元8M寬帶、兩個手、寬