【正文】 商的成本；電信消費者的維權意識增強，同時變得越來越挑剔，用戶對電信服務質量的要求越來越高，對服務中的不滿，動不動就以新聞媒體曝光、訴諸法律相威脅。由于費用緊張，在農(nóng)村支局開展工作難度很大。4 網(wǎng)絡資源(2) 武功電信建成了技術先進的現(xiàn)代化網(wǎng)絡，具有較強的網(wǎng)絡維護力量，它能夠傳輸和處理大容量的信息，能夠滿足地方信息化的需求。這些跡象都表明員工還沒真真正正學會競爭，學會適應新形勢。但都沒學過專業(yè)的營銷知識，因此存在著營銷專業(yè)和技能方面知識貧乏的缺點。用戶反應說新買的更優(yōu)惠，因此在注重激增量的同時，更要注重保存量。3．3．1 SWOT理論SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進行客觀公證下的評價，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。3．3．2 武功電信的SWOT分析表3．1武功電信公司SWOT分析優(yōu)勢S劣勢W，具有豐富的運營經(jīng)驗，通信質量較好，具有渠道優(yōu)，管理的制度、流程不適應發(fā)展的需要機會OSO 戰(zhàn)略WO 戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務、移動業(yè)務，加快業(yè)務創(chuàng)新，擴大市場占有率，充分利用新技術，堅持業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新，形成差異化能力，穩(wěn)步實施流程重組，加快企業(yè)信息化建設，加大培訓力度，提高營銷能力和管理水平、新辦企業(yè)市場的開發(fā)力度，提高營銷服務的差異化水平，變?nèi)藛T負擔為優(yōu)勢　　　　　　威脅TST 戰(zhàn)略WT 戰(zhàn)略、網(wǎng)絡質量、渠道等優(yōu)勢來保存量促增量，盡早成為綜合信息服務提供商，努力提高企業(yè)，品牌價值，培養(yǎng)客戶忠誠度，要大膽進行創(chuàng)新適應市場的變化，爭取政策支持“竟合”觀念，采取多種形式參與社會的信息服務經(jīng)營，共同打造完整的信息發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，適時采用，規(guī)避風險　　通過以上表格內(nèi)容的分析，可供選擇的戰(zhàn)略類型有：SO戰(zhàn)略：基本思路是利用優(yōu)勢，抓住機遇。4 武功公司農(nóng)村電信市場營銷策略 農(nóng)村電信目標市場選擇策略 市場細分電信市場細分就是根據(jù)消費者之間通信需求的差異性，按照不同的市場標準，把消費者分成若干個群體，使每一個群體大制有大致相同的需求特征，而群體之間有著明顯或比較明顯的差別，從而確定電信企業(yè)目標市場的經(jīng)營活動過程。因此對農(nóng)村可以通過細分用戶 市場，選準目標市場，實施多樣化的營銷策略，來刺激農(nóng)村通信需求。正確的戰(zhàn)略一定要具有差異化特點。對全縣農(nóng)村經(jīng)濟狀況、農(nóng)民收入水平、消費習慣、投資成本、資源占用情況、網(wǎng)絡承受能力進行全方位的分析，作出目標市場的準確性判斷和定位。農(nóng)村電信目標市場首先應定位在高端和中端政企客戶上，這類客戶主要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政機關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小醫(yī)院(衛(wèi)生院)等。農(nóng)村還有一類每月電信消費額不高，但整個客戶群體量大，要時刻關注，防止競爭對手正策反公眾客戶，而事實上農(nóng)村流失最嚴重的也正是這類客戶?？晒╇娦牌髽I(yè)選擇的目標戰(zhàn)略有三種，即無差別市場營銷、集中市場營銷和差別市場營銷。差別市場營銷A 分市場A差別市場營銷B 分市場B差別市場營銷C 分市場C圖4．1差別市場營銷 采取這種營銷策略的好處是：一是能夠較好地滿足不同客戶群的需求，有利于電信業(yè)務的發(fā)展；二是可以使電信企業(yè)同時在幾個細分市場都占有優(yōu)勢，從而大大提高用戶對電信的信任感。中國電信企業(yè)使命是共享與世界同步的信息文明。即在較高的組織效率基礎上，依靠在市場營銷、運營管理、資源利用或創(chuàng)新實踐等領域的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務收入和企業(yè)價值持續(xù)協(xié)調(diào)增長并名列世界同行前列的電信企業(yè)。要開展以形象宣傳、走進千家萬戶的營銷方案，增加農(nóng)民用戶選擇武功電信產(chǎn)品的機會，抗衡、制約其他運營商對武功電信產(chǎn)品的影響，通過采用所有的客戶經(jīng)理、合廳、禮儀營銷、親情營銷、知識營銷、反向營銷等多種方法、多種形式，營造商機，開展與對手的競爭活動，加快發(fā)展，實現(xiàn)自身經(jīng)營目標、擴大業(yè)務發(fā)展獲得利潤。現(xiàn)代市場營銷學認為：產(chǎn)品是人類社會存在和發(fā)展的物質基礎，是構成市場營銷活動的主體。電信產(chǎn)品整體概念是指電信企業(yè)在營銷活動中，提供能夠滿足客戶某種通信需求和利益的主體服務及與此相關的一切附加服務形式的總和。4．2．1 產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的使用價值和核心利益，是客戶需求中心內(nèi)容。對農(nóng)村電信市場來講，寬帶服務是產(chǎn)品核心中的重點，應著重寬帶的促銷。農(nóng)村電話的熱裝冷用，給武功電信敲響了警鐘，引起了電信員工深刻的思索。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，計算機的普及，寬帶的發(fā)展速度逐年遞增，收入也逐年提高，已經(jīng)成長為核心產(chǎn)品。（1） 宣傳階段1 廣告宣傳。在支局所營業(yè)窗口或到農(nóng)民家中，進行寬帶巡回演示活動。如何上網(wǎng)搜索資料、如何設立郵箱、如何下載軟件、可視聊天、視頻點播、網(wǎng)上購物、互動游戲等。同時，抓住寬帶業(yè)務發(fā)展的機遇，積極開發(fā)各種適合居民生活娛樂、投資理財?shù)染W(wǎng)上增值應用。4．4 套餐組合套餐組合其實是應用產(chǎn)品組合定價策略，即將兩種或多種電信業(yè)務捆綁在一起，以低于單獨辦理該項業(yè)務的價格推向用戶，并贈送部份增值業(yè)務。電信直銷渠道由客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包等組成。4．5．2 電子渠道10000號客服中心是一個全新的全方位服務窗口，具有標準化服務、規(guī)范化服務，因此影響面更大、更廣。武功電信是一個重要渠道，為不同客戶提供標準化服務，目前在業(yè)務發(fā)展、電信服務中仍發(fā)揮著較大的作用。因此在新建合作營業(yè)廳時對地理位置、規(guī)模和預測業(yè)務量等要有前瞻性，同時要制定標準給予一定的補貼，提高合作伙伴的積極性。建立綜合業(yè)務體驗區(qū)，進行新業(yè)務體驗和推廣，引導用戶接受、使用電信新業(yè)務或綜合業(yè)務。4．5．4 社會渠道在農(nóng)民中發(fā)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過的、社會關系廣的人，做武功電信的代理商，在其家中設代辦點或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶的距離，完善銷售渠道。進一步增強了市場競爭力，同時也增強了電信員工的緊迫感、危機感和責任感，順應了多元化競爭的需要。4．6．1 廣告促銷廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的策略。主要是指利用優(yōu)惠、打折、會員卡等各種活動來達到擴大銷售的目的，是企業(yè)促銷活動的一部分，在一定時期內(nèi)向目標客戶提供了一種購買刺激，激發(fā)誘導客戶購買，吸引新的試用者。5．1 調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構農(nóng)村營銷組織架構是實施農(nóng)村電信營銷策略的關鍵，組織架構的健全與否直接關系到營銷策略的成敗。做好服務工作就是盡可能滿足客戶需求，為客戶提供價優(yōu)物美、方便快捷的電信產(chǎn)品，是電信企業(yè)的奮斗目標，也是電信企業(yè)保持原有客戶、發(fā)展新增客戶在競爭中取勝的法寶。服務、營銷和話費收繳是相互聯(lián)系、相互影響，這就要求農(nóng)村支局長、客戶經(jīng)理要把它做實做好。支局長主持支局全面工作，負責支局的高端政企客戶營銷和主管話費收繳工作；支局客戶經(jīng)理負責做好服務、寬帶維護和中端客戶的營銷工作，并協(xié)助支局長做好話費收繳工作；如圖5．1所示。如前所述，農(nóng)村支局由于條件艱苦、交通不便，加上競爭導致業(yè)績下滑、效益減少，在支局工作的員工積極性受到很大的影響，個別支局員工出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。策略包括市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略等，并對這些策略的內(nèi)涵與如何實際運用進行了闡述。2003，5：44．49【6】 喬楠．電信品牌營銷“五論”．通信世界網(wǎng)，2004(3)：39．40【7】 艾強，伍曉曦，王麗芳．組合營銷策略與方法．廣州：廣東經(jīng)濟出版社，2004，6：125．133【8】 唐守廉．電信服務質量與服務營銷．北京：北京郵電大學出版社，2000，6．22【9】 匡斌著．電信營銷：理論精要．北京：北京郵電大學出版社，2005，5．10【11】 【美]菲利普參考文獻：【1】 吳洪．國外電信管理．北京：北京郵電大學出版社，2001，5：26．53【2】 肖金學．電信企業(yè)營銷管理．北京：北京郵電大學出版社，2001，10：12．23【3】 劉廣會，付宇．電信企業(yè)營銷渠道建設．通信管理與技術，2004(6)：17．18【4】 姚寶富．中國電信怎么辦．計算機世界．2002(4)：22．23 為扭轉這一現(xiàn)象，當務之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵機制。根據(jù)武功電信的實際，優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法主要是做好月度營銷預算工作、制定月度營銷計劃和月度工作計劃等三個方面的工作。要確保農(nóng)村市場營銷策略的順利實施，就必須對農(nóng)村營銷組織架構進行調(diào)整。在強調(diào)服務的基礎上重視營銷工作，是農(nóng)村電信市場可持續(xù)發(fā)展的關鍵?，F(xiàn)根據(jù)武功電信的實際，調(diào)整營銷組織架構主要做好以下兩個方面的工作。5 農(nóng)村電信市場營銷策略實施保障措施前面針對武功電信農(nóng)村市場的現(xiàn)狀和營銷環(huán)境進行分析，并在此基礎上提出了切合武功電信實際的農(nóng)村電信市場營銷策略。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語的通俗，如“用寬帶，中國電信的快”；說服性的廣告要具有真實性、鼓動性，可采取對比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對優(yōu)勢和良好聲譽，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”。電信促銷是指電信企業(yè)以人員或非人員的推銷方式，幫助或說服顧客購買電信的產(chǎn)品或服務，使顧客對電信產(chǎn)生好感或信任感，從而促進消費者產(chǎn)生消費需求和購買行為的一種積極的營銷手段。農(nóng)村市場的發(fā)展不能單靠內(nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點對點地進行營銷，還要由點到面，逐步形成規(guī)模，而要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。首先，增加主動營銷人員。擴大終端展示空間，提升營業(yè)廳終端銷售能力。（1）重點拓展核心區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量。以前臺服務規(guī)范、后臺支撐順暢、系統(tǒng)運行穩(wěn)定、服務指標優(yōu)良而受到越來越多用戶的關注和喜愛，樹立了10000號客戶服務品牌。目前武功電信分公司還需細分大客戶市場，以識別、吸引并且保留最有價值的客戶，了解他們的需要，采取靈活的彈性資費政策，按合同期長短不同優(yōu)惠，降低入網(wǎng)門檻，提高離網(wǎng)成本，有選擇的捆綁業(yè)務，把服務延伸到用戶家中，把新業(yè)務、方便送上門，實行“零距離”服務。武功電信目前在農(nóng)村的套餐組合優(yōu)惠政策主要可推以下幾種：名稱費用/月享受的業(yè)務通話資費超值贈送78元檔78元2M寬帶、固話 固話市網(wǎng)標準手機固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費用/月享受的業(yè)務通話資費超值贈送89元檔89元2M寬帶、固話、兩個手機卡、）； ； ，；手機固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費用/年享受的業(yè)務通話資費手機上網(wǎng)超值贈送139元檔1680元8M寬帶、兩個手、寬