xx公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究(文件)
【正文】 。主要考查經(jīng)銷商是否與目標(biāo)客戶群體有良好的關(guān)系，特別是針對(duì)一些具體使用部門的負(fù)責(zé)人，與相關(guān)負(fù)責(zé)人員個(gè)人關(guān)系的好壞與否將很大程度地影響業(yè)務(wù)開展。XX公司應(yīng)該采取關(guān)系營(yíng)銷策略，盡量避免這種相互傷害的“價(jià)格戰(zhàn)”，而應(yīng)該采用營(yíng)銷競(jìng)合的方式實(shí)現(xiàn)共贏。 為了更好地執(zhí)行公司發(fā)展戰(zhàn)略，更好地滿足客戶需求，建議實(shí)施以下一系列措施改善內(nèi)部管理: 觀念 從推銷觀念上升至服務(wù)營(yíng)銷層面 加強(qiáng)綜合素質(zhì)培訓(xùn) 員工 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí) 對(duì)職位分工設(shè)置進(jìn)行改進(jìn) 制度 加強(qiáng)考核評(píng)估制度 轉(zhuǎn)變觀念 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是產(chǎn)品、品牌、技術(shù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)，更高層次上的是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。 第 14 頁(yè) 實(shí)踐證明員工的培訓(xùn)是企業(yè)所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的投資，是提高企業(yè)員工素質(zhì)和能力的重要途徑。 在現(xiàn)代的企業(yè)管理中，為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)精神越來(lái)越得到重視。③樹立團(tuán)隊(duì)精神。對(duì)于客服經(jīng)理的要求，一是要有全心全意為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的態(tài)度；二是要具備較高的個(gè)人綜合素質(zhì)，包含了技術(shù)水平和商務(wù)能力；三是具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。要將日常管理納入考核機(jī)制，不僅要對(duì)員工的日常行為進(jìn)行考核，還要對(duì)員工的工作效率以及工作質(zhì)量進(jìn)行考核。同時(shí)對(duì)工作出色的員工和團(tuán)隊(duì)實(shí)施階段性獎(jiǎng)勵(lì)。 各項(xiàng)考核都要有合適的標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲，以此來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。綜合能力考核可分為基礎(chǔ)能力考核和崗位能力考核，內(nèi)容可包含工作績(jī)效、工作技能、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)等多個(gè)方面。 ② 階段管理考核。 考核是企業(yè)實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要方法，同時(shí)也是激勵(lì)員工、提高工作效率，提升客戶服務(wù)質(zhì)量的重要途徑。因而需要對(duì)現(xiàn)有的職務(wù)分工進(jìn)行改進(jìn)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以從以下幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行： ①培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)情感。培訓(xùn)的內(nèi)容要包含技術(shù)、商務(wù)、管理等多個(gè)層面進(jìn)行。促使員工的對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)從以前的推銷觀念上升到服務(wù)營(yíng)銷的層面。在一些產(chǎn)品線各有所長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于兩家公司彼此之間不存在完全的利益沖突，所以也就為兩家公司的合作提供了可能。 第 13 頁(yè) 目前國(guó)內(nèi)的發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，有些廠商為了爭(zhēng)奪客戶資源廠而大打價(jià)格戰(zhàn)，其結(jié)果是兩敗俱傷。 針對(duì)這樣的情況，XX公司應(yīng)該在保持直銷方式優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)挠羞x擇的發(fā)展一些地區(qū)性的有人際資源和實(shí)力的經(jīng)銷商，來(lái)對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展，而形成混合型營(yíng)銷渠道模式。例如，在CIM公司舉辦產(chǎn)品展覽會(huì)時(shí)，XX公司一起參加，通過(guò)XX公司和CIM公司聯(lián)合參展，在宣傳推廣CIM產(chǎn)品的同時(shí)，相互擴(kuò)大影響，由此促進(jìn)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的銷售。例如:經(jīng)常派遣專家來(lái)給XX公司的技術(shù)人員和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。③產(chǎn)品的技術(shù)更新。而相對(duì)而言，CIM公司基本沒(méi)有類似的對(duì)XX公司進(jìn)行相關(guān)支持工作。 (1)尋求供應(yīng)商的更為有利的商務(wù)條件。 為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效的競(jìng)爭(zhēng)，XX公司受公司實(shí)力和資源的限制并不能只考自身來(lái)實(shí)現(xiàn)，XX公司必須積極向外尋求多方位的支持和合作，充分利用所有可以利用的外部資源，增強(qiáng)自身的總體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在這樣的情況下，面對(duì)強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，XX公司應(yīng)該集中資源，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開有效的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷人員也應(yīng)該通過(guò)各種渠道將XX公司的品牌向客戶推廣。在下次采購(gòu)相關(guān)設(shè)備的時(shí)候，還是通過(guò)經(jīng)銷商，這些客戶和XX公司依舊都不能得到一手的信息。調(diào)整工作可以具體為以下兩個(gè)方面:一是品牌整合，樹立公司品牌；二是集中資源，突出重點(diǎn)。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，公司和客戶可建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這樣做的結(jié)果是公司和客戶得到“雙贏”：公司可以降低營(yíng)銷成本，客戶可以降低采購(gòu)成本。這可以從充分了解客戶的實(shí)際需求入手，要根據(jù)客戶自身的情況為客戶制定性價(jià)比最高的購(gòu)買方案。XX公司在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，必須對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這充分說(shuō)明，服務(wù)已經(jīng)成為客戶產(chǎn)品選擇供應(yīng)商的重要參考依據(jù)。 第 9 頁(yè) 在產(chǎn)品方面，要求提供的產(chǎn)品性能和使用要求能夠與完全滿足客戶的實(shí)際需求。 結(jié)合公司所處市場(chǎng)的具體情況，XX公司今后圍繞客戶所開展的市場(chǎng)與服務(wù)工作應(yīng)關(guān)注于以下幾個(gè)方面進(jìn)行。 目前XX公司的內(nèi)部管理還不夠規(guī)范，還存在諸多的問(wèn)題，這將嚴(yán)重影響營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，所以必須加強(qiáng)公司內(nèi)部的管理。第 8 頁(yè) 一個(gè)企業(yè)必須要具有為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，否則將會(huì)在日益殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。 任何公司的資源都是有限的，XX公司面對(duì)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該通過(guò)有效的內(nèi)部資源整合，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我們選擇了增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。可采取以下措施：①保障現(xiàn)有的客戶資源②尋求多方位的支持合作。在此種戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該充分利用目前的發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)需求迅猛增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，努力克服自身的不足，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的扭轉(zhuǎn)。在此種戰(zhàn)略下，公司應(yīng)做好以下方面的工作：①加大市場(chǎng)投入力度②不斷開拓新客戶 (2) ST（優(yōu)勢(shì)—威脅）戰(zhàn)略 這是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)而避開外部環(huán)境給企業(yè)帶依靠來(lái)的威脅的多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略。同樣，如今的客戶也把產(chǎn)品的服務(wù)看做購(gòu)買的最重要的因素之一，這在工業(yè)品的營(yíng)銷中尤其明顯。例如，XX公司過(guò)去的銷售目標(biāo)一直是以獲利為主要目的，不注重?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額的建設(shè)，因此也沒(méi)有建立起足夠的客戶群體。XX公司經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，現(xiàn)在依靠CIM的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在金融領(lǐng)域占據(jù)了一部分市場(chǎng)，然而由于缺少營(yíng)銷創(chuàng)新，XX公司明顯后勁不足，沒(méi)有形成自己的營(yíng)銷特色。 XX公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)比較局限，目前基本為直銷和網(wǎng)站
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1