某咨詢公司工作指導(dǎo)手冊(cè)(文件)
【正文】 觀點(diǎn)及時(shí)的給予肯定，同時(shí)把自身的特點(diǎn)，詳細(xì)的給他們灌輸進(jìn)去而不至于讓他們認(rèn)為你是在極力推銷學(xué)校。以上所講只是比較常見的幾類來訪者，實(shí)際在咨詢過程中會(huì)碰到形形色色的人和他們多種多樣的要求，就需要我們?cè)诮哟麄兊臅r(shí)候多觀察，有時(shí)候從來訪者的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作可以了解他真正需要什么，對(duì)我們的課程到底持一種什么態(tài)度，而了解了這些，你就可以對(duì)癥下藥，知道從哪個(gè)角度，用什么樣的方法去介紹才能抓住他們。針對(duì)以上要點(diǎn)，我們采取四個(gè)步驟：（1） 吸引來訪者的注意力。（2） 引起來訪者的興趣。（4） 促使顧客采取購買行動(dòng)。（4） 要配合來訪者的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的優(yōu)勢(shì)一口氣講完，即要讓來訪者有思考的時(shí)間，一次注入過多的信息量，來訪者接受不了，效果反而不好。 如何刺激來訪者的報(bào)名欲望？在咨詢過程中，能否使來訪者產(chǎn)生學(xué)習(xí)欲望是咨詢成功的關(guān)鍵，刺激他們的學(xué)習(xí)欲望應(yīng)把握下列要點(diǎn)：把課程與來訪者的實(shí)際問題和需要相聯(lián)系，從他們顧客的角度出發(fā)介紹課程。（1） 說話時(shí)，眼睛不看著來訪者，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理。（2） 不要神態(tài)緊張，口齒不清。在他們講話過程中，咨詢老師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等到他們講完話后再來詢問講解。要有針對(duì)性的強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。（9） 盡可能不讓來訪者說“不”，而要讓他們說“是”。我們的……”假如不可避免的要談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方，不說對(duì)方的“壞話”。（3） 聲音有無抑揚(yáng)頓挫、足以表達(dá)感情還是平淡無味。（7） 字的發(fā)音是否準(zhǔn)確。（4） 多為來訪者著想。（8） 巧妙提問（9） 使來訪者覺得這個(gè)想法是他自己的而非咨詢老師的。（13） 在眾多的信息傳遞中，應(yīng)先讓來訪者知道令他心悅的信息，而令他不悅的信息應(yīng)拖后讓他知道。（4） 堅(jiān)定來訪者的學(xué)習(xí)信心，如給予一些鼓勵(lì)的話語。邀請(qǐng)坐談：邀請(qǐng)來訪者坐下，給其禮貌的倒水，并拿出學(xué)校的宣傳資料送到其手中。D. 針對(duì)在讀學(xué)生，以學(xué)生作為案例，讓他們進(jìn)行比較，加強(qiáng)說服力。 服 裝：以學(xué)校工裝為主，并佩戴校徽，展示學(xué)校形象。10 / 10。 人 員：各崗位人員分工明確，各職其守。如，帶領(lǐng)來訪者參觀校區(qū)、師資、教室等特色方面的介紹。）通過了解咨詢者的信息，針對(duì)他們的身份，在介紹青華飛鴿時(shí)，強(qiáng)調(diào)他們關(guān)心的話題， 引導(dǎo)他們盡快的進(jìn)入角色。要讓他們知道，在我們學(xué)校學(xué)習(xí)將會(huì)有最佳的質(zhì)量保障，并帶領(lǐng)參觀校區(qū)，讓他們親自體驗(yàn)和感受，加強(qiáng)說服力。（2） 保持自然的神態(tài)。（11） 要把握對(duì)方的心態(tài)。（6） 讓來訪者多說話，注意傾聽。（2） 尊重來訪者的意見，如果他錯(cuò)了，用我們的專業(yè)說服他。（5） 聲音有無矯揉造作的味道。（1） 你的聲音是否與你的年齡、性別相稱。倘若來訪者提及，盡量回避或少說，語氣上要顯的輕描淡寫，一筆帶過。（7） 切忌談?wù)搧?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1