客戶管理的內(nèi)容與原則分析(文件)
【正文】 料是不宜流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用，所以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專人負責(zé)管理或責(zé)任到人，嚴格客戶情報資料的利用和借閱?！ ?．評估期內(nèi)，該渠道客戶為企業(yè)帶來的銷售收入是否比本地區(qū)與之競爭的其他客戶高?！ ?．對某客戶的支持是否符合企業(yè)的營銷目標。 4．該客戶銷售人員的素質(zhì)與能力是否符合企業(yè)的期望要求?！ ?．該客戶的運作與企業(yè)規(guī)定的程序、步驟是否能保持一致。 ?。ㄎ澹┛蛻舻倪m應(yīng)能力 關(guān)于這一點，可以從以下幾點進行判斷： 1．該客戶是否敏銳發(fā)現(xiàn)所處市場領(lǐng)域的長期發(fā)展趨勢并能經(jīng)常調(diào)整自己的銷售行為?！ ?．該客戶是否能對企業(yè)銷售管理工作提出建議?！ 。ㄆ撸┛蛻舻念櫩蜐M意度情況 客戶的顧客滿意度情況，可從以下幾點進行判斷： 1．企業(yè)是否經(jīng)常收到顧客對該客戶的抱怨?！ ”?20 （二）銷售業(yè)績分析 將銷售人員的銷售實績畫出比例圖，假定該銷售人員有20家客戶，總的銷售額為250萬元。具體分法是： 1．將客戶連續(xù)3個月（或4至6個月）的每月銷售額累計后平均計算，求出客戶的月平均銷售額，如表221所示?！ ”?23 表224 （五）對客戶進行路序分析 路序是指為巡回訪問、送貨、催付款等將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分的線路順序。表227供參考。表226內(nèi)容可供參考?！ ”?21 表222 （四）客戶名冊登記 1．按客戶拜訪先后順序，列出“客戶名冊”，如表223所示。如圖22所示?！ ?．在處理企業(yè)產(chǎn)品問題時，該客戶是否能向顧客提供非常好的解決方案?！ ?．該客戶銷售企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量或金額的增長是否能超過平均水平?！ ?．該客戶是否能努力適應(yīng)其所處領(lǐng)域的競爭變化。 4．該客戶是否有惡意的沖貨行為或違反企業(yè)制定的價格政策。 6．該客戶所擁有的客戶數(shù)量及客戶購買能力是否符合企業(yè)的目標市場定位與營銷策略要求。 2．該客戶是否具備有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的大量知識。 2．客戶持續(xù)要求企業(yè)對其提供支持，結(jié)果是否會為企業(yè)帶來令人滿意的營利水平?！ ?．評估期內(nèi)，在所處市場區(qū)域的經(jīng)濟增長水平和競爭條件下，該渠道客戶為企業(yè)創(chuàng)造的銷售量或銷售額是否高于前一個評估期的水平，這是對客戶本身的縱向比較?！ 。ㄈ╈`活運用 客戶資料的收集管理目的是在銷售過程中加以運用。剔除過去舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時補充新的資料，對客戶的變化進行跟蹤，使客戶管理保持動態(tài)性?！ “凑胀７止镜囊?guī)劃，2002年他們將引入CRM系
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