【正文】 劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Maintenance），簡稱PRAM模式。即化妝品銷售人員與經(jīng)銷商建立良好的人際關(guān)系。協(xié)議必須對雙方都有好處。 制定計劃 雙贏式交易，就是要讓化妝品經(jīng)銷商像銷售人員一樣看待銷售工作，買賣雙方都為彼此達成一致而努力。因為如果不知道自己在銷售中要達到什么的話，計劃也就沒有意義。不要忘記，和你一樣，經(jīng)銷商也有希望通過交易要達到的目標。在確定兩者的目標之后，化妝品銷售人員應(yīng)將二者的目標加以比較，找出與對方完全一致的地方。銷售人員必須學會將自己的目標和經(jīng)銷商的目標進行對比，把這作為制約條件，然后制定一個使雙方目標都能得到實現(xiàn)的計劃。如何形成這種雙贏式關(guān)系呢？ 　　因此，格外的努力、親切的關(guān)懷和周到的禮儀都非常必要。在與對方尚未形成足夠的良好關(guān)系之前，銷售人員不可匆忙進入銷售事宜協(xié)商的正題。化妝品銷售人員要對經(jīng)銷商的目標有深刻了解。化妝品銷售人員要將自己的目標與化妝品經(jīng)銷商目標進行對比，了解兩者的目標之間有何差異。 　　實踐告訴我們，協(xié)議書不論規(guī)定得多么嚴格，也不能保障它執(zhí)行。 　　銷售人員自己也應(yīng)履行所承擔的職責。因此，要與經(jīng)銷商進行長期交易，最好的辦法就是保持、鞏固和發(fā)展以往的關(guān)系。他們把自己與經(jīng)銷商的初次會面作為開始，而把達成協(xié)議后的握手作為終結(jié)。新手上路如何與化妝品經(jīng)銷商相處　　作為一名化妝品的銷售人員而言與化妝品經(jīng)銷商的相處，是其業(yè)務(wù)工作中不可或缺的一部分，和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時也利市場和渠道的快速擴展和銷量的提升，反之，則會造成銷售工作的被動，產(chǎn)生不必要麻煩，對于有工作經(jīng)驗的銷售人員來講在長期的工作實踐中摸索和耳睹目染和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對于一個新手來說一切都是新的，一切都需要從頭再來，方法對路則皆大歡喜，反之則日子都不好過，因而讓化妝品業(yè)務(wù)新手如何與化妝品經(jīng)銷商相處好少走彎路，快速上路是本文所要表達的思想。 　　四、未雨綢繆做好兩個計劃 　　化妝品經(jīng)銷商的資金永遠是不夠的，沒有那個經(jīng)銷商會讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢經(jīng)銷商就會將資金拿出來進貨或者再選新的產(chǎn)品，充實到自己的陣營里來，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷商的本能所決定無可厚非，然而在現(xiàn)實工作中，我們常常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺滯銷貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對于一個新手在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動向和庫存貨物的存貨量，考慮市場的動銷狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個計劃，即經(jīng)銷商的資金使用計劃和需貨計劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。 　　六、日常交往把握四個原則 　　最后，在與經(jīng)銷商的相處中會受到各種各樣的誘惑，隨著時間的延伸與經(jīng)銷商的關(guān)系也會發(fā)生改變，由過去的工作關(guān)系的相識發(fā)展成為私交的朋友，但是作為一個營銷人員來講在于經(jīng)銷商的日常交往中仍要時刻要牢記 　　工作第一的原則：即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠延續(xù)下去。 最后要說的是：要想與經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓他們主推公司產(chǎn)品首先應(yīng)該學會與經(jīng)銷商做朋友。 有的人卻很會與經(jīng)銷商相處，關(guān)系融洽，猶如朋友，交流也不局限于工作。 人是感情動物，你敬我一尺我敬你一丈，經(jīng)銷商作為獨立的營銷機構(gòu)是公司的合作伙伴而不是下屬單位，所以化妝品公司的銷售人員與化妝品經(jīng)銷商的工作人員打交道要具有起碼的尊重和禮節(jié)。 在市場上，幫助化妝品經(jīng)銷商做些力所能及之事。別忘了，經(jīng)銷商的客戶其實也是公司的客戶，所以不要老讓化妝品經(jīng)銷商買單，自己也要表示公司的感謝之意，主動地去買單。通過努力，雙方互相信任并成為無所不談的朋友時，你就會發(fā)現(xiàn)工作的障礙已經(jīng)不再存在，成為朋友的經(jīng)銷商也會在各方面支持你的工作，讓你的業(yè)績更上一層樓。 就像我們每個人認識的人很多，但真正能成為好朋友的卻少，和經(jīng)銷商打交道也是如此。注意細節(jié)，講求誠信。比如，為他們想辦法搞定某個難應(yīng)付的客戶，為他們介紹些潛在客戶，等等。如果開始能夠很好地與經(jīng)銷商相處，獲取他們的好感，也就為以后工作的順利開展奠定了基礎(chǔ)。我們要做的就是成為經(jīng)銷商工作之外的朋友，讓他們有事無事能想起你來。很多銷售人員見經(jīng)銷商，不是談任務(wù)就是說利潤，總之言不離錢，而對經(jīng)銷商的實質(zhì)銷售問題卻只字不提或把經(jīng)銷商反應(yīng)的問題當作耳旁風。 　　換位思考的原則：即多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，將自己放經(jīng)銷的位置上上來看待和處理問題。 　　經(jīng)銷商人員的管理問題 　　人員管理對于經(jīng)銷商來講是一道難解的題目，一方面受精力所限無力達到，另一方面受能力所限無法達到，作為一個新手如果能為其所想盡力去幫助經(jīng)銷商解決人員的管理問題，一方面可以人為我用提升個人的業(yè)績，另一方面幫助經(jīng)銷商解決難題豈不合經(jīng)銷商的美意，與其相處至少會多一塊砝碼。 　　二、上情下達做好有效溝通 　　在營銷工作當中我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的一個現(xiàn)象，有很多時候業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問題往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的厲害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實很簡單，就是雙方在一些問題上忽視有效的溝通而造成的不必要的誤會，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，其擔負責企業(yè)物流配送和市場維護的工作，是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對與經(jīng)銷商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷政策、新品的上市計劃、市場發(fā)展的規(guī)劃等關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足其的好奇心而是希望通過更多對企業(yè)情況的了解來規(guī)劃市場尋求發(fā)展的機會，在有些時候經(jīng)銷商對企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營銷思路會領(lǐng)會的更深，做的更徹底，因而對于來講新手在與經(jīng)銷商相處時積極做好上情下達的有效溝通不僅可以減少雙方誤會，同時也會因為上情下達的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開展順水順舟，起到事半功倍作用。要使下一步驟順利進行，就必須使前一個步驟順利完成?；瘖y品銷售人員要不斷按計劃——關(guān)系——協(xié)議——維持進行循環(huán)。如何做好關(guān)系維持呢？從關(guān)系維持這個名稱上銷售人員就可以看出，它關(guān)系到自己與經(jīng)銷商形成的雙贏式關(guān)系能否繼續(xù)下去。方式可多種多樣，如親自拜訪對方，或是寫信、打電話致以問候，對其努力表示感謝。銷售人員必須要認識到“人+約定=實行”。剩下的只是記錄下協(xié)議的內(nèi)容就可以了。在與