【正文】 模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。（3）愿意以較低價出售的賣主，通常就會以較低的價格賣出。（7）太快便完成交易，對于談判的任何一方都不利。如果他說“你應該也讓我 ％。施展壓力的新方法——出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物。日本人曾經(jīng)突襲珍珠港，但是最后卻無條件投降了。話雖如此，許多談判者仍認為使對方驚奇乃是保持壓力的一個好方法。驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會制造出不信任和恐懼的氣氛。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。保密的重要性以下的措施將可以幫助減少商業(yè)泄密的危險。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（6）若有賄賂的事件發(fā)生，則馬上提出報告，嚴加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來并且派人看管。（ ）最后的底價只能讓某幾個人知道。商業(yè)間諜正在與日俱增。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。美國人不相信談判會拖得很久。尤其在雙方弄僵或遭受到對方威脅時更能發(fā)揮功效。有太多的事情必須靠時間來解決：要找出問題的癥結(jié)、要了解對方的冒險程度、要考驗對方的實力、要找出對方的弱點、要知道對方的要求或者要改變對方的期望程度等等??都需要時間來完成。耐心另外還有一個好處，它能使買賣雙方都有機會發(fā)現(xiàn)到最有利的解決方法。一個聰明的老人曾經(jīng)說過：“假如你不了解對方的觀點，你就不可能了解真正的價錢。每一次的交易都會有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方總會產(chǎn)生一些需要克服的反對意見。C先生曾和一位珠寶商交涉，他對于C所提出的反對意見，處理得非常好，他實在是這方面的專家。就此而論，0元的定價似乎是貴了點。為了證明給他看，C還拿出了他妻子的天美時表讓他看：“她戴這只 塊錢的天美時表已經(jīng)有7年了，這只表一直是很管用的。一旦你抓住了要訣，就可以很圓滑地處理對方的反對意見了。每個人都可以擁有一輛車子，但并不是每個人都能擁有這么一輛高級的車子。這種情形千萬要避免，加強彼此對立的情勢是很不明智的。在日常的生活里，我們難免會遇到抗議或反對意見，知道如何去應付乃是非常有價值而且實用的。這個策略的運用表示：假如賣主想向顧客收帳，則可以考慮動用公司各階層的人去催帳；假如買主想使賣主對他的抱怨有所反應的話，也可以動用公司中工程部和生產(chǎn)部的人去向賣方訴苦。僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的原因或者價格的不一致造成的。人質(zhì)戰(zhàn)略每個月我們都會從報紙上看到，某月某日某地不幸發(fā)生了綁架事件。只是受害者不同罷了?！蹦诚壬腿舜蚬偎?，他的銀行存款在財產(chǎn)稅到期的前一天被法院查封，他被迫必須擺脫這個困境。房東威脅要趕他出去，他鎮(zhèn)靜的告訴房東：假如他被迫逐出，房子的內(nèi)部陳設(shè)就會被破壞得一蹋糊涂。我們都知道和一個綁架者或劫機者談判是如何地艱難，因為他手中握有人質(zhì)、問題難以輕易解決。很不幸的，贖金的交付往往只會助長了綁架勒索之風。要有說“不”的勇氣每個人都希望能討人喜歡，獲得別人贊賞。一個強烈希望被別人喜歡的人，是否能成為一個良好的談判者？不可能。一個害怕正面沖突的人，很可能就會向?qū)Ψ阶尣搅?。相同的道理，疲倦的人都比較容易被打動，犯下許多愚笨的錯誤。同時，也會使得他們的太太非常生氣。談判小組的領(lǐng)導者應該負責盡量使談判在正常的工作時間內(nèi)進行，也應該注意到小組的成員是否有定時和足夠的休息。這種正面的攻擊、銳利的批評常會逼得對方發(fā)瘋。他必須找出對方個性的弱點，許多談判者就喜歡采用這個策略。倘若長期如此，詰問者反而會傷害到自己。你沒有選擇的余地，只有讓對方占便宜。短戰(zhàn)的取舍適用于短期關(guān)系的戰(zhàn)略可能不適于用來維持長期的關(guān)系。目前這家公司卻正在為它的生存而掙扎著，他們花了如此高的代價，才學習到：在商業(yè)中，確實有長期關(guān)系存在，在選擇和運用各種策略的時候都必須將這種關(guān)系考慮進來。他們不會以長期重大的犧牲來換取短期的勝利。但是，不論我們是如何地堅決反對預付款項，有時候，我仍無法遵循這三個原則，以致受了欺騙。若用在談判的過程中，則這個“∶ 的原則”便可用得更廣泛了。在開始談判之前，安排好的時間表，并問問自己：對于每個經(jīng)理的討論，時間是否都已分配得恰到好處呢？或許，把大部分的時間都花在那些小問題上，只留下一點點的時間來討論大問題，對你才是有利的。當會議桌上的代表們正吵得不可開交時，坐在不遠處的美國和北越的高級官員，卻在一面喝茶，一面閑聊。道格拉斯經(jīng)過 年的研究，發(fā)現(xiàn)工會和資方每到談判的最后階段時，會期往往變得更短，小組會議則變得更長，而場外談判也跟著頻繁起來。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話——可以談雙方公司里不合理的規(guī)章，也可談增進彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致牽扯到身份的問題了。任何一位優(yōu)秀的談判者，都深知場內(nèi)談判和場外談判的力量。拒絕的藝術(shù)賣主能不提供價格資料和成本分析表給買主嗎？這是很不容易做到的。當然，要想得到對方所有的資料是不可能的事情。談判時，這種策略是正當?shù)摹?年到 年，這個策略一直很有效。所以，任何想要采用這個策略的人，都可以從通用電器公司的經(jīng)驗中學到這個教訓：這種策略會引起對方的敵意，使對方無法保持顏面進而迫使對方陷入毫無選擇余地的處境——等于剝奪了對方選擇的自由和自尊。無論如何，它們代表了賣主的價格政策，也是一個便利買方的方法。首先，你必須盡可能地委婉拒絕，因為單單是這種語氣就能使圣人都冒火?！敖邮苓@個價格，否則就算了”是談判中的一個正確的策略。如何對付最后通牒如果有人以堅定而又禮貌的態(tài)度對你說：“接受這個價格，否則就算了。例如：增加或減少訂貨，改變對品質(zhì)的要求，要求更多或更少的服務，要求更慢或更快的送貨，改變產(chǎn)品種類的比例，增訂一些新項目或備用產(chǎn)品等。有位朋友便常運用這些手段來殺價：表示除了購買電冰箱以外，改天還要購買洗衣機；自己動手，以節(jié)省搬運和裝置的費用；使對方感覺到同行激烈競爭的壓力；向?qū)Ψ奖硎?，價目表的價格反而更低；詢問對方電冰箱是否打算出售，然后再針對它的瑕疵加以抨擊。略做試探是非常有價值的，對你也不致有什么損失，何不試試？“最后”出價——再出價的方法我們大家都聽過“這已是最后的出價”或者“這是最低的價錢?！斑@已是最后的出價”聽起來似乎已沒有轉(zhuǎn)變的余地了——其實不然，你可以婉轉(zhuǎn)地表示出下述意思：使它聽起來像是最后的決定，但是必要時，又能允許你有風度地讓步?！背诉@個方法以外，還有許多其他不同的說法。4．時間的選擇（什么時候會發(fā)生呢）（1）假如在這3天之內(nèi)你們無法同意，我1個月后還會回來；（2）利用這幾天，好好地考慮一下吧?。?）請你花3天的時間考慮一下，假如你仍不感興趣請將支票寄還給我；（4）支票將在3天后截止，所以你有充分的時間考慮；（5）別的代理商告訴我，在一個星期內(nèi)另外一棟房子就可以簽約了；（6）讓我知道你是否接受了。言者無心，聽者有意，人們總是把所聽到的弄得比說話人所要表達的還要復雜。遣詞用句和伺機而行對于這個戰(zhàn)略的成功與否休戚相關(guān)?！白詈蟪鰞r”策略之破解如果有人向你表示“最后的出價”，且不要輕易地相信。談判時也有相同的情形，當對方猶如摩托車手似地下了最后通牒的時候，你就得面臨對方的“最后出價”了，這將使你處于進退兩難的情況。不過，有時先買再談的效果反而會更好。若就一個原則而言，有人比較喜歡在工作開始之前，就先完成交易。負責采辦的主管們對于這個“先買再談”的策略常常懷著偏見。賣主通常都喜歡“先買后談”的生意。這個原則非常簡單，就是采取某些對方意料之外的行動使你處于有利的地位。有一次，一位塑膠廠商的律師告訴他一個控制價格非常有效的辦法。這種行動會影響雙方權(quán)利的平衡。（1）價錢沒講好以前，就先動手修理。（3）付給賣主一張金額比賬單少的支票。（5）先讓賣主根據(jù)他所期望的訂單動工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)。（7）先停止生產(chǎn)，再和對方談判一個新的價錢。（9） 和對方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認書，卻是另外一套。（ ）違反法律，再和對方談判。（ ）講好購買乙等產(chǎn)品，可是卻把驗貨的標準提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過的程度。（ ）不以正常的方式來往，另走蹊徑傳遞消息。（ ）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪。（ ）原料都已經(jīng)用光了?！I主和賣主?！I主和賣主?！I主和賣主?！I主和賣主。（ ）破壞規(guī)則后再談。（ ）告訴他，這筆交易已經(jīng)吹了。（ ）公開印行一份調(diào)查或查賬報告，再就其中的要點和對方談判。（ ）講好甲等品質(zhì)，卻運去乙等品質(zhì)的產(chǎn)品。（ ）等機器已裝車或裝船后，再拒絕接受對方的產(chǎn)品或者要求允許賒帳。（8）盜用專利，然后再和對方于法院外和解。（6）先和對方打官司，然后再談和。（4）稍遲再運出略有瑕疵的產(chǎn)品，使買主不得不趕快用到生產(chǎn)中，而無法退貨。（2）先改變再說。通常大部分的侵略者會說：“我已經(jīng)做了，現(xiàn)在讓我們談一談吧！” 以下乃是某些典型的買主和賣主在運用這種戰(zhàn)略時所使出的絕招。不久以后，這個廠商便開始和每一位顧客談判，大部分的顧客都很高興地接受了少于5角的漲幅。當印度軍隊向巴基斯坦進軍時，印軍走到一半，雙方就進行會談了。你必須考慮價格的變動，你或許會發(fā)現(xiàn)：以后所出的價格要比現(xiàn)在的還要高。不過碰到下面的幾個情況時，這個策略是很值得買主采用的。時間、財務和心理等各種束縛，都使得買主難以改變原先的約定。所謂先買再談，是指由買主提議先和賣主簽好合約，但必須由賣主先墊出一部分押金；雙方同意在未來的某個特定的日子，完成該項交易?？墒牵瑔栴}是你不能永遠說個不停。以下的建議將會幫助你：（1）仔細傾聽他所說的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞；（2）不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式去聽；（3）替他留點面子，使他有機會收回成議；（4）假如能達到你的目的，必要時，佯怒含嗔也是可行之法；（5）讓他曉得，如此一來就做不成交易了；（6）考慮是否要擺出退出談判的樣子，來試探對方的真意；（7）改變話題；（8）建議新的解決辦法；（9）假如你認為對方將要采取“最后的出價”戰(zhàn)略時，不防出些難題，先發(fā)制人。如果不慎而忽視了這些妙處，所付出的賭注未免太大了。“最后的出價”能夠幫助也能損害到你議價的力量。因為你永遠無法預先得知對方的心意。2．結(jié)果的選擇（假如對方不接受的話，這些事情將會發(fā)生）（1）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，撕掉支票后再通知我一聲；（2） 我給你3天的期限，倘若你還是不接受我的出價，就把支票撕掉吧?。?）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，打電話給我；（4） 我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我再和你聯(lián)絡(luò)；（5）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我就認為你對這筆交易不感興趣了；（6）如果3天之內(nèi)你不通知我，這筆交易就吹了。以下一些買房子的例子足以解釋這個要訣：假設(shè)你是一個買主，想告訴賣主說：“這支票乃是我對于房子和家具最后的出價。假如你相信的話，這筆生意就成交了。試探的要訣在于找出一個能夠顧全雙方面子的方法，使對方能夠不著痕跡地主動讓步。除了這個方法外，你還可以用以下的方法試探對方的決心：（ ）退出談判；（ ）向?qū)Ψ降纳霞壙棺h；（ ）讓對方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價了；（ ）繼續(xù)說話，就好像你根本沒有聽到他所說的話；（ ）盡力找出能夠降低對方價格的辦法。也許他的立場并不像表面上那么堅定。假如你要使用它，必須注意兩件事情：第一、讓對方有討論的時間；第二、要事先告訴你的老板，你將使用這個策略。同樣的道理，堅定不移的價格如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據(jù)，也能減低對方的敵意。在某些情況下，“接受這個價格，否則就算了”還是蠻有道理的：（1）當你不想和對方繼續(xù)交易時；（2）避免由于對某個顧客減價，而導致對所有的顧客減價；（3）當對方無法負擔失去這項交易后的損失時；（4）當所有的顧客都已習慣于付出這個價錢時；（5）當你已經(jīng)將價格降到無法再降的時候。那次罷工實在是一場神圣的戰(zhàn)爭，因為他們不單是為了利益而戰(zhàn)。電氣工人們終于決定：“算了。但通用電器公司卻采用了 年。（1）買主對于產(chǎn)品有什么特別的反對意見；（2）買主對于賣主有什么不滿意的地方？（3）賣方產(chǎn)品所能提供的利益中，有哪些對于買主才是最重要的？（4）買主是否信任賣主的闡述和他所提出的證據(jù)；（5）買主對于賣主和產(chǎn)品有些什么意見；（6）買主想要退出交易的原因何在？為什么會有這些原因發(fā)生？最后通牒——接受這個價格，否則就算了“接受這個價格，否則就算了”本身就是一種談判策略。一聲堅定而技巧的“不”對自己是相當有利的。借著這座橋梁，雙方得以溝通意見，了解彼此的要求并且研究出可行的解決方法。在會議桌上，實在難以啟齒求和，可是，在酒醉飯飽的時候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來。非正式的談判還有一項常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。即使大部分的商談都派一個酒鬼去參加也沒有什么關(guān)系；不過到了最后的步驟時，就非慎重不可了。而唯有這種方式的談判才能為以后的“妥協(xié)”鋪路。場外交易北越和美國的和平代表團曾在巴黎召開每周一次的會談。而此時此刻的每一讓步，卻表示了∶ 的價格變動。卓克爾曾經(jīng)指出：了解這個“∶ 的原則”，乃是良好管理的要訣。唯有具備優(yōu)良判斷力的人才懂得如何在兩者之間取舍。以后你如果再想要得到他的幫助或者保持你的商譽，就只有靠老天爺幫忙了。他說：“為什么要維持長期的關(guān)系？我不認為有長期的關(guān)系可言。人生和談判是一樣的。話雖如此，人們還是有些畏懼這種戰(zhàn)術(shù)，因為困擾戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)便可以奏效。聽覺上的困擾包括嘈雜聲、開玩笑或者無意義的談話；身體上的困擾包括差勁的飲食和別扭的座位；心理上的困擾則包括了更多不同的形式，例如就一個人的地位或智力作微妙的人身攻擊，故意不注意對方所說的話或者以對方工作的安全性作為威脅。這就是詰問者的目的：想要削弱對方討價還價的力量。不要心疼出差費和一流旅館的住宿費，這些都只是小錢，卻往往是成敗的