【正文】 模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。（3）愿意以較低價(jià)出售的賣主，通常就會(huì)以較低的價(jià)格賣出。（7）太快便完成交易，對(duì)于談判的任何一方都不利。如果他說“你應(yīng)該也讓我 ％。施展壓力的新方法——出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物。日本人曾經(jīng)突襲珍珠港，但是最后卻無條件投降了。話雖如此，許多談判者仍認(rèn)為使對(duì)方驚奇乃是保持壓力的一個(gè)好方法。驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會(huì)制造出不信任和恐懼的氣氛。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。保密的重要性以下的措施將可以幫助減少商業(yè)泄密的危險(xiǎn)。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（6）若有賄賂的事件發(fā)生，則馬上提出報(bào)告，嚴(yán)加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來并且派人看管。（ ）最后的底價(jià)只能讓某幾個(gè)人知道。商業(yè)間諜正在與日俱增。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。美國(guó)人不相信談判會(huì)拖得很久。尤其在雙方弄僵或遭受到對(duì)方威脅時(shí)更能發(fā)揮功效。有太多的事情必須靠時(shí)間來解決：要找出問題的癥結(jié)、要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度、要考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力、要找出對(duì)方的弱點(diǎn)、要知道對(duì)方的要求或者要改變對(duì)方的期望程度等等??都需要時(shí)間來完成。耐心另外還有一個(gè)好處，它能使買賣雙方都有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)到最有利的解決方法。一個(gè)聰明的老人曾經(jīng)說過：“假如你不了解對(duì)方的觀點(diǎn)，你就不可能了解真正的價(jià)錢。每一次的交易都會(huì)有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方總會(huì)產(chǎn)生一些需要克服的反對(duì)意見。C先生曾和一位珠寶商交涉，他對(duì)于C所提出的反對(duì)意見，處理得非常好，他實(shí)在是這方面的專家。就此而論，0元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn)。為了證明給他看，C還拿出了他妻子的天美時(shí)表讓他看：“她戴這只 塊錢的天美時(shí)表已經(jīng)有7年了，這只表一直是很管用的。一旦你抓住了要訣，就可以很圓滑地處理對(duì)方的反對(duì)意見了。每個(gè)人都可以擁有一輛車子，但并不是每個(gè)人都能擁有這么一輛高級(jí)的車子。這種情形千萬要避免，加強(qiáng)彼此對(duì)立的情勢(shì)是很不明智的。在日常的生活里，我們難免會(huì)遇到抗議或反對(duì)意見，知道如何去應(yīng)付乃是非常有價(jià)值而且實(shí)用的。這個(gè)策略的運(yùn)用表示：假如賣主想向顧客收帳，則可以考慮動(dòng)用公司各階層的人去催帳；假如買主想使賣主對(duì)他的抱怨有所反應(yīng)的話，也可以動(dòng)用公司中工程部和生產(chǎn)部的人去向賣方訴苦。僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的原因或者價(jià)格的不一致造成的。人質(zhì)戰(zhàn)略每個(gè)月我們都會(huì)從報(bào)紙上看到，某月某日某地不幸發(fā)生了綁架事件。只是受害者不同罷了?！蹦诚壬腿舜蚬偎?，他的銀行存款在財(cái)產(chǎn)稅到期的前一天被法院查封，他被迫必須擺脫這個(gè)困境。房東威脅要趕他出去，他鎮(zhèn)靜的告訴房東：假如他被迫逐出，房子的內(nèi)部陳設(shè)就會(huì)被破壞得一蹋糊涂。我們都知道和一個(gè)綁架者或劫機(jī)者談判是如何地艱難，因?yàn)樗种形沼腥速|(zhì)、問題難以輕易解決。很不幸的，贖金的交付往往只會(huì)助長(zhǎng)了綁架勒索之風(fēng)。要有說“不”的勇氣每個(gè)人都希望能討人喜歡，獲得別人贊賞。一個(gè)強(qiáng)烈希望被別人喜歡的人，是否能成為一個(gè)良好的談判者？不可能。一個(gè)害怕正面沖突的人，很可能就會(huì)向?qū)Ψ阶尣搅?。相同的道理，疲倦的人都比較容易被打動(dòng)，犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。同時(shí)，也會(huì)使得他們的太太非常生氣。談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該負(fù)責(zé)盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，也應(yīng)該注意到小組的成員是否有定時(shí)和足夠的休息。這種正面的攻擊、銳利的批評(píng)常會(huì)逼得對(duì)方發(fā)瘋。他必須找出對(duì)方個(gè)性的弱點(diǎn)，許多談判者就喜歡采用這個(gè)策略。倘若長(zhǎng)期如此，詰問者反而會(huì)傷害到自己。你沒有選擇的余地，只有讓對(duì)方占便宜。短戰(zhàn)的取舍適用于短期關(guān)系的戰(zhàn)略可能不適于用來維持長(zhǎng)期的關(guān)系。目前這家公司卻正在為它的生存而掙扎著，他們花了如此高的代價(jià)，才學(xué)習(xí)到：在商業(yè)中，確實(shí)有長(zhǎng)期關(guān)系存在，在選擇和運(yùn)用各種策略的時(shí)候都必須將這種關(guān)系考慮進(jìn)來。他們不會(huì)以長(zhǎng)期重大的犧牲來?yè)Q取短期的勝利。但是，不論我們是如何地堅(jiān)決反對(duì)預(yù)付款項(xiàng)，有時(shí)候，我仍無法遵循這三個(gè)原則，以致受了欺騙。若用在談判的過程中，則這個(gè)“∶ 的原則”便可用得更廣泛了。在開始談判之前，安排好的時(shí)間表，并問問自己：對(duì)于每個(gè)經(jīng)理的討論，時(shí)間是否都已分配得恰到好處呢？或許，把大部分的時(shí)間都花在那些小問題上，只留下一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間來討論大問題，對(duì)你才是有利的。當(dāng)會(huì)議桌上的代表們正吵得不可開交時(shí)，坐在不遠(yuǎn)處的美國(guó)和北越的高級(jí)官員，卻在一面喝茶，一面閑聊。道格拉斯經(jīng)過 年的研究，發(fā)現(xiàn)工會(huì)和資方每到談判的最后階段時(shí)，會(huì)期往往變得更短，小組會(huì)議則變得更長(zhǎng)，而場(chǎng)外談判也跟著頻繁起來。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話——可以談雙方公司里不合理的規(guī)章，也可談增進(jìn)彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致牽扯到身份的問題了。任何一位優(yōu)秀的談判者，都深知場(chǎng)內(nèi)談判和場(chǎng)外談判的力量。拒絕的藝術(shù)賣主能不提供價(jià)格資料和成本分析表給買主嗎？這是很不容易做到的。當(dāng)然，要想得到對(duì)方所有的資料是不可能的事情。談判時(shí)，這種策略是正當(dāng)?shù)?。?年到 年，這個(gè)策略一直很有效。所以，任何想要采用這個(gè)策略的人，都可以從通用電器公司的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到這個(gè)教訓(xùn)：這種策略會(huì)引起對(duì)方的敵意，使對(duì)方無法保持顏面進(jìn)而迫使對(duì)方陷入毫無選擇余地的處境——等于剝奪了對(duì)方選擇的自由和自尊。無論如何，它們代表了賣主的價(jià)格政策，也是一個(gè)便利買方的方法。首先，你必須盡可能地委婉拒絕，因?yàn)閱螁问沁@種語氣就能使圣人都冒火?！敖邮苓@個(gè)價(jià)格，否則就算了”是談判中的一個(gè)正確的策略。如何對(duì)付最后通牒如果有人以堅(jiān)定而又禮貌的態(tài)度對(duì)你說：“接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了。例如：增加或減少訂貨，改變對(duì)品質(zhì)的要求，要求更多或更少的服務(wù)，要求更慢或更快的送貨，改變產(chǎn)品種類的比例，增訂一些新項(xiàng)目或備用產(chǎn)品等。有位朋友便常運(yùn)用這些手段來殺價(jià)：表示除了購(gòu)買電冰箱以外，改天還要購(gòu)買洗衣機(jī)；自己動(dòng)手，以節(jié)省搬運(yùn)和裝置的費(fèi)用；使對(duì)方感覺到同行激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力；向?qū)Ψ奖硎?，價(jià)目表的價(jià)格反而更低；詢問對(duì)方電冰箱是否打算出售，然后再針對(duì)它的瑕疵加以抨擊。略做試探是非常有價(jià)值的，對(duì)你也不致有什么損失，何不試試？“最后”出價(jià)——再出價(jià)的方法我們大家都聽過“這已是最后的出價(jià)”或者“這是最低的價(jià)錢。“這已是最后的出價(jià)”聽起來似乎已沒有轉(zhuǎn)變的余地了——其實(shí)不然，你可以婉轉(zhuǎn)地表示出下述意思：使它聽起來像是最后的決定，但是必要時(shí)，又能允許你有風(fēng)度地讓步。”除了這個(gè)方法以外，還有許多其他不同的說法。4．時(shí)間的選擇（什么時(shí)候會(huì)發(fā)生呢）（1）假如在這3天之內(nèi)你們無法同意，我1個(gè)月后還會(huì)回來；（2）利用這幾天，好好地考慮一下吧！（3）請(qǐng)你花3天的時(shí)間考慮一下，假如你仍不感興趣請(qǐng)將支票寄還給我；（4）支票將在3天后截止，所以你有充分的時(shí)間考慮；（5）別的代理商告訴我，在一個(gè)星期內(nèi)另外一棟房子就可以簽約了；（6）讓我知道你是否接受了。言者無心，聽者有意，人們總是把所聽到的弄得比說話人所要表達(dá)的還要復(fù)雜。遣詞用句和伺機(jī)而行對(duì)于這個(gè)戰(zhàn)略的成功與否休戚相關(guān)?！白詈蟪鰞r(jià)”策略之破解如果有人向你表示“最后的出價(jià)”，且不要輕易地相信。談判時(shí)也有相同的情形，當(dāng)對(duì)方猶如摩托車手似地下了最后通牒的時(shí)候，你就得面臨對(duì)方的“最后出價(jià)”了，這將使你處于進(jìn)退兩難的情況。不過，有時(shí)先買再談的效果反而會(huì)更好。若就一個(gè)原則而言，有人比較喜歡在工作開始之前，就先完成交易。負(fù)責(zé)采辦的主管們對(duì)于這個(gè)“先買再談”的策略常常懷著偏見。賣主通常都喜歡“先買后談”的生意。這個(gè)原則非常簡(jiǎn)單，就是采取某些對(duì)方意料之外的行動(dòng)使你處于有利的地位。有一次，一位塑膠廠商的律師告訴他一個(gè)控制價(jià)格非常有效的辦法。這種行動(dòng)會(huì)影響雙方權(quán)利的平衡。（1）價(jià)錢沒講好以前，就先動(dòng)手修理。（3）付給賣主一張金額比賬單少的支票。（5）先讓賣主根據(jù)他所期望的訂單動(dòng)工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)。（7）先停止生產(chǎn)，再和對(duì)方談判一個(gè)新的價(jià)錢。（9） 和對(duì)方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認(rèn)書，卻是另外一套。（ ）違反法律，再和對(duì)方談判。（ ）講好購(gòu)買乙等產(chǎn)品，可是卻把驗(yàn)貨的標(biāo)準(zhǔn)提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過的程度。（ ）不以正常的方式來往，另走蹊徑傳遞消息。（ ）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪。（ ）原料都已經(jīng)用光了。——買主和賣主?！I主和賣主?！I主和賣主?！I主和賣主。（ ）破壞規(guī)則后再談。（ ）告訴他，這筆交易已經(jīng)吹了。（ ）公開印行一份調(diào)查或查賬報(bào)告，再就其中的要點(diǎn)和對(duì)方談判。（ ）講好甲等品質(zhì)，卻運(yùn)去乙等品質(zhì)的產(chǎn)品。（ ）等機(jī)器已裝車或裝船后，再拒絕接受對(duì)方的產(chǎn)品或者要求允許賒帳。（8）盜用專利，然后再和對(duì)方于法院外和解。（6）先和對(duì)方打官司，然后再談和。（4）稍遲再運(yùn)出略有瑕疵的產(chǎn)品，使買主不得不趕快用到生產(chǎn)中，而無法退貨。（2）先改變?cè)僬f。通常大部分的侵略者會(huì)說：“我已經(jīng)做了，現(xiàn)在讓我們談一談吧！” 以下乃是某些典型的買主和賣主在運(yùn)用這種戰(zhàn)略時(shí)所使出的絕招。不久以后，這個(gè)廠商便開始和每一位顧客談判，大部分的顧客都很高興地接受了少于5角的漲幅。當(dāng)印度軍隊(duì)向巴基斯坦進(jìn)軍時(shí)，印軍走到一半，雙方就進(jìn)行會(huì)談了。你必須考慮價(jià)格的變動(dòng)，你或許會(huì)發(fā)現(xiàn)：以后所出的價(jià)格要比現(xiàn)在的還要高。不過碰到下面的幾個(gè)情況時(shí)，這個(gè)策略是很值得買主采用的。時(shí)間、財(cái)務(wù)和心理等各種束縛，都使得買主難以改變?cè)鹊募s定。所謂先買再談，是指由買主提議先和賣主簽好合約，但必須由賣主先墊出一部分押金；雙方同意在未來的某個(gè)特定的日子，完成該項(xiàng)交易?？墒?，問題是你不能永遠(yuǎn)說個(gè)不停。以下的建議將會(huì)幫助你：（1）仔細(xì)傾聽他所說的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞；（2）不要過分理會(huì)對(duì)方所說的話，要以你自己的方式去聽；（3）替他留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議；（4）假如能達(dá)到你的目的，必要時(shí)，佯怒含嗔也是可行之法；（5）讓他曉得，如此一來就做不成交易了；（6）考慮是否要擺出退出談判的樣子，來試探對(duì)方的真意；（7）改變?cè)掝}；（8）建議新的解決辦法；（9）假如你認(rèn)為對(duì)方將要采取“最后的出價(jià)”戰(zhàn)略時(shí)，不防出些難題，先發(fā)制人。如果不慎而忽視了這些妙處，所付出的賭注未免太大了?！白詈蟮某鰞r(jià)”能夠幫助也能損害到你議價(jià)的力量。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無法預(yù)先得知對(duì)方的心意。2．結(jié)果的選擇（假如對(duì)方不接受的話，這些事情將會(huì)發(fā)生）（1）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價(jià)，撕掉支票后再通知我一聲；（2） 我給你3天的期限，倘若你還是不接受我的出價(jià)，就把支票撕掉吧！（3）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價(jià)，打電話給我；（4） 我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價(jià)，我再和你聯(lián)絡(luò)；（5）我給你3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價(jià)，我就認(rèn)為你對(duì)這筆交易不感興趣了；（6）如果3天之內(nèi)你不通知我，這筆交易就吹了。以下一些買房子的例子足以解釋這個(gè)要訣：假設(shè)你是一個(gè)買主，想告訴賣主說：“這支票乃是我對(duì)于房子和家具最后的出價(jià)。假如你相信的話，這筆生意就成交了。試探的要訣在于找出一個(gè)能夠顧全雙方面子的方法，使對(duì)方能夠不著痕跡地主動(dòng)讓步。除了這個(gè)方法外，你還可以用以下的方法試探對(duì)方的決心：（ ）退出談判；（ ）向?qū)Ψ降纳霞?jí)抗議；（ ）讓對(duì)方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價(jià)了；（ ）繼續(xù)說話，就好像你根本沒有聽到他所說的話；（ ）盡力找出能夠降低對(duì)方價(jià)格的辦法。也許他的立場(chǎng)并不像表面上那么堅(jiān)定。假如你要使用它，必須注意兩件事情：第一、讓對(duì)方有討論的時(shí)間；第二、要事先告訴你的老板，你將使用這個(gè)策略。同樣的道理，堅(jiān)定不移的價(jià)格如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據(jù)，也能減低對(duì)方的敵意。在某些情況下，“接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了”還是蠻有道理的：（1）當(dāng)你不想和對(duì)方繼續(xù)交易時(shí)；（2）避免由于對(duì)某個(gè)顧客減價(jià)，而導(dǎo)致對(duì)所有的顧客減價(jià)；（3）當(dāng)對(duì)方無法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易后的損失時(shí)；（4）當(dāng)所有的顧客都已習(xí)慣于付出這個(gè)價(jià)錢時(shí)；（5）當(dāng)你已經(jīng)將價(jià)格降到無法再降的時(shí)候。那次罷工實(shí)在是一場(chǎng)神圣的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄儾粏问菫榱死娑鴳?zhàn)。電氣工人們終于決定：“算了。但通用電器公司卻采用了 年。（1）買主對(duì)于產(chǎn)品有什么特別的反對(duì)意見；（2）買主對(duì)于賣主有什么不滿意的地方？（3）賣方產(chǎn)品所能提供的利益中，有哪些對(duì)于買主才是最重要的？（4）買主是否信任賣主的闡述和他所提出的證據(jù)；（5）買主對(duì)于賣主和產(chǎn)品有些什么意見；（6）買主想要退出交易的原因何在？為什么會(huì)有這些原因發(fā)生？最后通牒——接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了“接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了”本身就是一種談判策略。一聲堅(jiān)定而技巧的“不”對(duì)自己是相當(dāng)有利的。借著這座橋梁，雙方得以溝通意見，了解彼此的要求并且研究出可行的解決方法。在會(huì)議桌上，實(shí)在難以啟齒求和，可是，在酒醉飯飽的時(shí)候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來。非正式的談判還有一項(xiàng)常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。即使大部分的商談都派一個(gè)酒鬼去參加也沒有什么關(guān)系；不過到了最后的步驟時(shí)，就非慎重不可了。而唯有這種方式的談判才能為以后的“妥協(xié)”鋪路。場(chǎng)外交易北越和美國(guó)的和平代表團(tuán)曾在巴黎召開每周一次的會(huì)談。而此時(shí)此刻的每一讓步，卻表示了∶ 的價(jià)格變動(dòng)。卓克爾曾經(jīng)指出：了解這個(gè)“∶ 的原則”，乃是良好管理的要訣。唯有具備優(yōu)良判斷力的人才懂得如何在兩者之間取舍。以后你如果再想要得到他的幫助或者保持你的商譽(yù)，就只有靠老天爺幫忙了。他說：“為什么要維持長(zhǎng)期的關(guān)系？我不認(rèn)為有長(zhǎng)期的關(guān)系可言。人生和談判是一樣的。話雖如此，人們還是有些畏懼這種戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槔_戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)便可以奏效。聽覺上的困擾包括嘈雜聲、開玩笑或者無意義的談話；身體上的困擾包括差勁的飲食和別扭的座位；心理上的困擾則包括了更多不同的形式，例如就一個(gè)人的地位或智力作微妙的人身攻擊，故意不注意對(duì)方所說的話或者以對(duì)方工作的安全性作為威脅。這就是詰問者的目的：想要削弱對(duì)方討價(jià)還價(jià)的力量。不要心疼出差費(fèi)和一流旅館的住宿費(fèi)，這些都只是小錢，卻往往是成敗的