【正文】 方向外，還要給予他們?nèi)绾芜M(jìn)行產(chǎn)品推廣、如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員激情等。(二)多渠道分銷模式渠道是企業(yè)進(jìn)入市場之路，是企業(yè)的重要資源，也是企業(yè)節(jié)省市場營銷費(fèi)用，加快商品流通的重要措施。酒店、賓館、美容院、單位等是竹雅公司的主要團(tuán)購客戶。因此，批發(fā)對(duì)本企業(yè)來說仍然是一個(gè)發(fā)展不錯(cuò)渠道模式。超市人流量集中，往往可以聚集周邊幾公里的消費(fèi)人群，便于進(jìn)行推廣活動(dòng)。竹纖維作為功能性產(chǎn)品，必須是要有人進(jìn)行引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品的功能才能達(dá)到最好的效果。高檔百貨商場，給人的印象主要是檔次高、價(jià)格高。作為企業(yè)而言，招商也是拓寬渠道的一種方法。因此，招商也是不能放棄的一種模式。另外，專賣店的市場回報(bào)也是十分豐厚的，可以對(duì)專賣店作一個(gè)市場狀況銷售分析：專賣店成本投入估算（以竹纖維毛巾零售年投入為例）：①店面租金：40000元/年左右，面積20—40平方米 ②店面裝修：10000—15000元之間③人員工資：12000元/年/人，年基本投入約6萬元左右。專賣店的設(shè)置可以從以下幾個(gè)方面著手：在城市中心發(fā)達(dá)區(qū)、人流量集中的地方設(shè)置專賣店。盡可能地塑造一個(gè)優(yōu)良的氛圍去打動(dòng)顧客的心，使其接受公司的品牌，購買公司的產(chǎn)品。在居住區(qū)設(shè)置專門針對(duì)該社區(qū)居民的社區(qū)專賣店。在城市休閑區(qū)設(shè)置竹文化體驗(yàn)館，主要針對(duì)中上階層的高消費(fèi)者。講授一些關(guān)于竹纖維產(chǎn)品的優(yōu)良特性，讓他們體驗(yàn)使用竹纖維產(chǎn)品所帶來的好處，從而引導(dǎo)消費(fèi)者需求，最終讓他們接受該產(chǎn)品。然而，現(xiàn)實(shí)是殘酷的，絕大多數(shù)先行者從我們的視野中消失了，僅有極少數(shù)的幸存者活到了今天。無論采取何種模式，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，因有原有有線下業(yè)務(wù)、品牌、渠道、顧客等多方面資源的支持，更容易獲得成功，相對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)型電子商務(wù)企業(yè)而言也更有競爭力。當(dāng)家紡企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，他們的推廣和滲透都能獲得原有品牌的支撐，也有一定的顧客基礎(chǔ)，更容易突破誠信和推廣障礙，獲得高速發(fā)展。核心競爭力是一個(gè)企業(yè)保持有效競爭能力的保障。相信竹雅竹纖維有限公司在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)品種類的基礎(chǔ)上再結(jié)合多種渠道模式必將能夠使公司立足于激烈的市場競爭環(huán)境中。馬老師工作嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真治學(xué)，平易近人，他高尚的師德無時(shí)無刻不在激勵(lì)與感染著我。經(jīng)過這幾個(gè)月的學(xué)習(xí)與研究，我學(xué)到了不少知識(shí)。當(dāng)然，本論文的順利完成也離不開輔導(dǎo)員李軍培老師及其它各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助。首先要感謝的是馬學(xué)軍老師，因?yàn)楸菊n題是在馬老師的多次細(xì)心指導(dǎo)下才完成的。竹纖維產(chǎn)品是我國未來家紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，它集綠色、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展于一身，是家紡產(chǎn)業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。多種多樣的銷售渠道，多種多樣的經(jīng)銷模式能夠讓企業(yè)在市場運(yùn)作中胸有成竹，可以根據(jù)自身的資金實(shí)力及渠道資源隨時(shí)進(jìn)行市場拓展。同時(shí)，家紡企業(yè)在供應(yīng)鏈管理，倉儲(chǔ)及配送體系等方面也相對(duì)完善，而且這些資源都是既有的，充分發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)以后，能為眾多網(wǎng)絡(luò)購物人群提供高效低成本的物流配送服務(wù)。曾幾何時(shí)，由“電子商務(wù)”帶動(dòng)而出的新概念、新技術(shù)、新名詞、新模式層出不窮，令人目不暇給。該類消費(fèi)人群不缺消費(fèi)能力，缺的是消費(fèi)觀念，因此，竹文化體驗(yàn)館能夠很好地引導(dǎo)并改變它們的消費(fèi)觀念，讓他們成為終身顧客。中國自古的竹文化、竹精神倍受人們的崇拜。社區(qū)專賣店把產(chǎn)品帶到了消費(fèi)者的家門口，能夠最大限度地為消費(fèi)者提供方便，達(dá)到“近水樓臺(tái)先得月”的效果。在節(jié)假日更是提高銷售量的重要陣地。而且能夠與其他行業(yè)、產(chǎn)業(yè)共享顧客資源。這還是一種保守的算法，如果稍微做點(diǎn)市場促銷的話，銷售狀況會(huì)更加可觀。目前家紡賣場往往魚龍混雜、參差不齊使得消費(fèi)者難辨真?zhèn)?，信賴度降低。比如，如果一個(gè)企業(yè)開發(fā)了3個(gè)下級(jí)代理商，34家專賣店，假設(shè)一個(gè)店的月進(jìn)貨量在8000元左右，那么一個(gè)季度就是78萬。它的宣傳效果遠(yuǎn)大于銷售效果，重點(diǎn)是在取勢(shì)，而不是取利，所以很多做高檔百貨商場的產(chǎn)品主要是在高檔百貨商場內(nèi)打廣告，在專賣店里賺錢。第三，要定期進(jìn)行店外推廣，要以周末在超市外場進(jìn)行產(chǎn)品演示、發(fā)放海報(bào)等形式進(jìn)行推廣。 當(dāng)然，從竹纖維產(chǎn)品的實(shí)際出發(fā)，進(jìn)入超市應(yīng)該從高端入手，也就是要從當(dāng)?shù)赜绊懥^大、銷量較多、營業(yè)面積較大、地理位置較優(yōu)的超市入手。超市在我國經(jīng)過了十幾年的發(fā)展，目前已進(jìn)入了競爭的成熟階段，這一階段對(duì)超市來說，其主要表現(xiàn)是門檻逐步降低，對(duì)商品的特色和品質(zhì)要求逐步提升，并且所花費(fèi)的費(fèi)用從整體上要比專賣店少。按國家統(tǒng)計(jì)局口徑，至2007年底，中國本土星級(jí)酒店已經(jīng)達(dá)到了14326家，全國共有飯店及旅游住宿單位超過30萬個(gè)，而且每年并以較高的速度增長。生產(chǎn)者消費(fèi)者生產(chǎn)者消費(fèi)者零售商生產(chǎn)者消費(fèi)者零售商批發(fā)商生產(chǎn)者消費(fèi)者零售商代理商生產(chǎn)者者者 者消費(fèi)者零售商代理商批發(fā)商 : 消費(fèi)品五種分銷渠道形式結(jié)合竹纖維產(chǎn)品的市場環(huán)境、現(xiàn)行渠道狀況及消費(fèi)品的五種分銷渠道形式總結(jié)出了本企業(yè)應(yīng)采取的渠道策略。產(chǎn)品銷不出去企業(yè)就失去存活下去的能力。 在合理的范圍內(nèi)，加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，去幫助他們贏利，以此來增加經(jīng)銷商的利潤。 （2）協(xié)助加盟商提升銷售　 　　目前家紡企業(yè)新開終端的存活率及流失率相當(dāng)高。 　　另一方面，而經(jīng)銷商受自身實(shí)力的局限，其管理能力，員工素質(zhì)比企業(yè)要差，因此在實(shí)際銷售中，往往會(huì)遇到這樣那樣的問題。 企業(yè)需要改變以往之重視“回款”的思想，轉(zhuǎn)而關(guān)注加盟商的各流通環(huán)節(jié)，建立一套完善的終端操作規(guī)范的管理系統(tǒng)，這一套完善的管理系統(tǒng)是多方面、多角度的。 五、企業(yè)應(yīng)采取的渠道策略(一)企業(yè)重心下移出現(xiàn)渠道問題的原因是多方面的，很大一部分是企業(yè)對(duì)渠道下沉力度不夠，對(duì)加盟商的銷售不能跟蹤到位，沒能形成有效的督促和指導(dǎo)體系。同時(shí)，促銷費(fèi)用還因此增加很多。在問及代理商產(chǎn)品價(jià)格情況如何，代理商回答說是可隨便調(diào)整，賣不掉就只能降價(jià)了。目前公司正處于發(fā)展的上升階段，產(chǎn)品也開始向國外市場推廣！相信在不久的將來，公司會(huì)發(fā)展得更強(qiáng)更好！ (二)存在的問題 為了快速提高終端鋪貨率，企業(yè)不斷進(jìn)行招商，自然降低了招商門檻，導(dǎo)致經(jīng)營水平良莠不齊，加上企業(yè)扶持力不夠，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)不暢，以至于加盟商死亡率高居不下，主要表現(xiàn)在： 、分銷商兩者之間“關(guān)系”單一 企業(yè)的只“圈”不“管”，“只開發(fā)”不“維護(hù)”的陋習(xí)普遍存在，企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，目前企業(yè)和經(jīng)銷商的大多依靠“要貨”和“打款”這兩個(gè)環(huán)節(jié)來維系。竹炭汽車內(nèi)用品。竹纖維浴巾。竹纖維毛巾。公司成立于2008年，注冊(cè)資本為50萬元人民幣，年?duì)I業(yè)額在50萬至100萬人民幣。國內(nèi)比較知名的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)有淘寶，易趣，當(dāng)當(dāng)?shù)取＿@樣，便于企業(yè)統(tǒng)一地宣傳與塑造品牌形象，以及突出品牌的特色。專賣店渠道成就了一大批企業(yè)。一方面，商場由于空間的限制，不能完全詮釋品牌的內(nèi)涵和文化，使得不少廠家不得不‘移情別戀’，尋找其他渠道；另一方面，商場的經(jīng)常性打折，專柜很少有自主性，即使有可觀的銷售額但無法保證利潤。 (二)商場專柜上世紀(jì)90年代中期，百貨商場一度成為中國營銷的第一渠道，起到了引導(dǎo)潮流的作用。近些年來,一批以大型生產(chǎn)場地為依托的專業(yè)批發(fā)市場迅猛發(fā)展,這些市場憑借與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合、商品成本低、花色品種多、更新快的優(yōu)勢(shì),成為全國一類產(chǎn)品的一級(jí)批發(fā)市場。而廠商會(huì)陷入兩難的境地，若不給予其更優(yōu)惠的條件，批發(fā)商一旦不做該品牌產(chǎn)品，在廠商沒有建立自己網(wǎng)絡(luò)的情況下，廠商將面臨失去市場危險(xiǎn)；若答應(yīng)批發(fā)商的條件，批發(fā)商在以后的經(jīng)營活動(dòng)中會(huì)更加變本加厲的實(shí)施該行為，從而使廠商對(duì)其的控制力度越來越弱。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐幾名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)。批發(fā)商利用其培育的網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速將產(chǎn)品鋪設(shè)至下屬的批發(fā)商及零售點(diǎn)。雖然其銷售渠道單一，但當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的需求主要集中在簡單的物質(zhì)基礎(chǔ)上，缺乏品牌意識(shí)；另一方面，中國企業(yè)當(dāng)時(shí)市場開發(fā)能力薄弱，又無力建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，而批發(fā)商靈活性強(qiáng)，正好彌補(bǔ)了這一點(diǎn)。竹纖維產(chǎn)品就是符合現(xiàn)代化各種要求的新產(chǎn)品、新事物?？沙掷m(xù)發(fā)展是指既滿足當(dāng)代人的需求又不損害后代人滿足其需求