【正文】 %和81%。按照現(xiàn)代企業(yè)制度和國(guó)際慣例，構(gòu)建起較為規(guī)范的母子公司體制框架，東風(fēng)公司成為投資與經(jīng)營(yíng)管控型的國(guó)際化汽車集團(tuán)。對(duì)于東風(fēng)汽車公司而言，除品牌外，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可謂是其命根，誰(shuí)掌控了渠道誰(shuí)就掌控了市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。減少了中間環(huán)節(jié)，直指終端。廠商之間戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系逐漸形成，營(yíng)銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠(chéng)度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對(duì)渠道的控制力顯著增強(qiáng)。深度分銷工廠→運(yùn)營(yíng)商→分銷商→終端。雙方共同招聘業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員和分銷商合作，按照東風(fēng)汽車設(shè)計(jì)的方式去管理終端。按照協(xié)議，東風(fēng)以對(duì)等的資產(chǎn)入股，合資重建注冊(cè)資金達(dá)171億元的“東風(fēng)汽車有限公司”。東風(fēng)汽車公司與以上國(guó)外企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系改變了中國(guó)汽車工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展道路，在中國(guó)汽車業(yè)的未來(lái)發(fā)展道路中，所帶來(lái)的重大影響和歷史意義必將逐步凸現(xiàn)。目前主要存在以下問(wèn)題:投資總量不足，地方、部門、企業(yè)自成體系，投資分散重復(fù)，沒(méi)有形成有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的大型骨干零部件企業(yè)，也未形成按專業(yè)化分工、分層次合理配套的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，難以體現(xiàn)規(guī)模效益。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，由于在技術(shù)上較難達(dá)成共識(shí)或不能較好的完成利益分配，汽車行業(yè)之間、汽車供應(yīng)商與零部件生產(chǎn)企業(yè)之間無(wú)法進(jìn)行相應(yīng)關(guān)鍵技術(shù)的開(kāi)發(fā)。薄鋼板部分在國(guó)外彩購(gòu)(日本和韓國(guó)部件如發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái))，由于這些產(chǎn)品的供應(yīng)是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，供應(yīng)商很多，與這些供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的談判力不會(huì)很強(qiáng)。這幾年中國(guó)電力供應(yīng)短缺，電力公司具有很強(qiáng)的談判能力，可以以電的價(jià)格和停電來(lái)控制。整個(gè)品牌塑造手段，仍然在停留在單向介紹企業(yè)產(chǎn)品的狀態(tài)上，而不是針對(duì)消費(fèi)者的潛在需求，塑造品牌的價(jià)值形象。所以，東風(fēng)汽車公司是形式尚可，但是神似不足，是單一手段與方法的創(chuàng)新，而不是系統(tǒng)的創(chuàng)新，比如，表現(xiàn)在營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上，是建立了硬件，但是沒(méi)有加強(qiáng)管理，服務(wù)訓(xùn)練和培訓(xùn)，無(wú)法通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)更好的抓住消費(fèi)者。SWOT制定SO戰(zhàn)略(發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)而利用企業(yè)外部的機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略)、WO戰(zhàn)略(通過(guò)利用的外部的機(jī)會(huì)來(lái)彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略)、ST戰(zhàn)略(利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)回避或減輕外部威脅的影響的戰(zhàn)略)、和WT戰(zhàn)略(減少內(nèi)部弱點(diǎn)同時(shí)回避外部環(huán)境威脅的防御性戰(zhàn)略)七、東風(fēng)汽車公司發(fā)展戰(zhàn)略建議隨著這幾年的發(fā)展，東風(fēng)汽車公司已建立了遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系:到2003年，東風(fēng)汽車直銷網(wǎng)點(diǎn)100多家。2010年左右，逐步將東風(fēng)汽車公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)整合、重組成立乘用車銷售有限公司、商務(wù)車銷售有限公司；充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌管理戰(zhàn)略在銷售策略上，堅(jiān)持“兩條腿走路”的原則，充分調(diào)動(dòng)廠商兩個(gè)積極性。2005年建成東風(fēng)汽車終端銷售網(wǎng)點(diǎn)2246個(gè)，省會(huì)城市和地級(jí)市覆蓋率達(dá)到100%，縣級(jí)地區(qū)覆蓋率達(dá)到50%；2010年建成終端銷售網(wǎng)點(diǎn)4094個(gè)，縣級(jí)地區(qū)覆蓋率達(dá)到100%；2020年建成終端銷售網(wǎng)點(diǎn)7820個(gè)，全面覆蓋全國(guó)中心城市及中小城鎮(zhèn)。企業(yè)要素發(fā)展戰(zhàn)略包括企業(yè)要素的組織形式、發(fā)展模式和基本原則等。為適應(yīng)公司快速發(fā)展，需要制定相應(yīng)的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略。2010年基本上實(shí)現(xiàn)自主進(jìn)行車身設(shè)計(jì)、全面分析發(fā)動(dòng)機(jī)的能力。2020年新建懸架系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和制動(dòng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)試驗(yàn)室，滿足法規(guī)和其它標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)室，國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)的整車碰撞試驗(yàn)室等。（2）投資發(fā)展戰(zhàn)略東風(fēng)汽車公司在以往的對(duì)外投資活動(dòng)中，由于缺乏明確的投資方向，介入了一些產(chǎn)業(yè)相關(guān)性不強(qiáng)的領(lǐng)域，不僅沒(méi)有取得好的投資效益，造成了企業(yè)資產(chǎn)流失，還影響了企業(yè)的整體發(fā)展。同時(shí)，根據(jù)集團(tuán)與下屬公司在資源、實(shí)力和所處環(huán)境的不同，將上述業(yè)務(wù)內(nèi)容分配(包括職能設(shè)置)并實(shí)施品牌戰(zhàn)略管理。東風(fēng)應(yīng)建立專業(yè)化的品牌管理組織，指定每一級(jí)組織層次的直接負(fù)責(zé)人，做到權(quán)責(zé)相等。（1）融資發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo):通過(guò)多元重組、資產(chǎn)劃撥、資本運(yùn)作等方式，合縱聯(lián)橫，內(nèi)并外連，積極探索在海外主板市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的融資道路，實(shí)現(xiàn)東風(fēng)快速擴(kuò)張和發(fā)展。在試驗(yàn)手段上，2005年初步形成樣車的焊接、涂裝、總裝能力，整車及發(fā)動(dòng)機(jī)歐排Ⅲ放檢測(cè)能力，車身開(kāi)發(fā)試驗(yàn)?zāi)芰?，發(fā)動(dòng)機(jī)改進(jìn)能力。“2151”即到2010年，引進(jìn)和培養(yǎng)開(kāi)發(fā)人才達(dá)到2000名；培養(yǎng)中高級(jí)技能人才達(dá)到1000名；培養(yǎng)中高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才達(dá)到500名；引進(jìn)培養(yǎng)營(yíng)銷、服務(wù)骨干人才達(dá)到1000名。 人力資源是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源之一，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，要從服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、客戶關(guān)系、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、人才支持等方面入手，用三年的時(shí)間使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在省會(huì)城市達(dá)到100%；地級(jí)市達(dá)到95%以上；總的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1500個(gè)以上；建立以配件配送和技術(shù)支撐為主的前置式服務(wù)中心巧個(gè)，與省級(jí)公司平臺(tái)實(shí)行垂直雙線交叉制，保證缺件和急需技術(shù)處理48小時(shí)以內(nèi)到位。 另一方面，培育一大批忠誠(chéng)度高、銷售服務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，使經(jīng)銷商的銷量占長(zhǎng)安汽車總體銷量的70%。按照有利于東風(fēng)汽車公司產(chǎn)品整體市場(chǎng)拓展，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源共享的原則。方法為從備選戰(zhàn)略中選擇可行的備選戰(zhàn)略，并劃分為不同的組：開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)和建設(shè)中高檔產(chǎn)品作為一組，加強(qiáng)品牌建設(shè)和內(nèi)部整合作為另一組（不同組間戰(zhàn)略不能加以比較）。但也要注意加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，否則，會(huì)面臨失去市場(chǎng)的危險(xiǎn)。東風(fēng)汽車公司推進(jìn)產(chǎn)品銷售的手段，沒(méi)有形成超越價(jià)格戰(zhàn)，依托價(jià)值戰(zhàn)打開(kāi)市場(chǎng)的模式。在品牌塑造方面，很多品牌也沒(méi)有抓住消費(fèi)者需求，真正讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種震撼性的概論和影響，盡管有一些非常明確的消費(fèi)者價(jià)值定位，唯一慶幸的是消費(fèi)者價(jià)值定位的營(yíng)銷在市場(chǎng)當(dāng)中還是有一定的影響的。國(guó)內(nèi)暫時(shí)無(wú)法生產(chǎn)的零自國(guó)外，其它的零部件由國(guó)內(nèi)制造商供應(yīng)。 東風(fēng)汽車公司的原材料供應(yīng)有三大部分:原材料、汽車零部件和水、電、工業(yè)用氣的供應(yīng)。由于資金投入不足，在引進(jìn)技術(shù)的過(guò)程中，對(duì)生產(chǎn)技術(shù)的引進(jìn)較多，而最重要的研發(fā)技術(shù)的引進(jìn)和基礎(chǔ)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的獲得不足，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行后續(xù)研發(fā)開(kāi)發(fā)手段落后，原始數(shù)據(jù)積累少，有經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)人才匾乏，尚未形成高水平的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，以致產(chǎn)品品種少，技術(shù)水平落后，不能很好滿足市場(chǎng)需求，更無(wú)法進(jìn)行超前設(shè)計(jì)。 由于資源及體制的局限以及創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)的戰(zhàn)略定位等種種歷史原因，企業(yè)對(duì)加強(qiáng)科技開(kāi)發(fā)和提高創(chuàng)新能力的重要性認(rèn)識(shí)不夠，加之資金嚴(yán)重不足和科技力量薄弱，同時(shí)缺乏新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)手段和關(guān)鍵設(shè)備，使得新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力相對(duì)滯后整車。但是，從實(shí)施跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略高度看，公司的人力資源仍存在人才總量不足、人才結(jié)構(gòu)不盡合理、高層次專業(yè)技術(shù)人才缺乏、人力資源管理水平較低等問(wèn)題。東風(fēng)本田汽車武漢有限公司由東風(fēng)汽車工業(yè)投資有限公司與日本本田技研工業(yè)株式會(huì)社通過(guò)改組改造原武漢萬(wàn)通汽車有限公司，子2003年7月16日組建成立的公司。廠商之間戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系逐漸形成，營(yíng)銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠(chéng)度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對(duì)渠道的控制力顯著增強(qiáng)。在銷售方面大部分由廠家直接管理、服務(wù)，東風(fēng)汽車的業(yè)務(wù)員直接到專業(yè)賣場(chǎng)去推銷、服務(wù)、陳列以及維護(hù)價(jià)值。這是過(guò)去很多汽車銷售采用地方法，售點(diǎn)比較分散，區(qū)域較廣闊。雙方共同招聘業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員和分銷商合作，按照東風(fēng)汽車設(shè)計(jì)的方式去管理終端。2002年以前，東風(fēng)汽車也是采用傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式。東風(fēng)、廣汽和本田三個(gè)合作方從大局出發(fā)，著眼于項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，達(dá)成了“三個(gè)三七開(kāi)”的新方案，即在資本金、項(xiàng)目分工、收益三個(gè)方面，廣州本田占七，東風(fēng)本田占三。尤其是要重點(diǎn)抓住私人購(gòu)車進(jìn)入高速增長(zhǎng)和國(guó)家政策中鼓勵(lì)運(yùn)用國(guó)際技術(shù)資源提升自主開(kāi)發(fā)能力的機(jī)會(huì)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。進(jìn)入新世紀(jì)，東風(fēng)公司著眼于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，按照“融入發(fā)展，合作競(jìng)爭(zhēng)，做強(qiáng)做大，優(yōu)先做強(qiáng)”的發(fā)展方略，積極推進(jìn)與跨國(guó)公司的戰(zhàn)略合作，先后擴(kuò)大和提升與法國(guó)標(biāo)致—雪鐵龍集團(tuán)的合作；與日產(chǎn)進(jìn)行全面合資重組；與本田擴(kuò)展合作領(lǐng)域；整合重組了悅達(dá)起亞等。經(jīng)過(guò)改革調(diào)整，企業(yè)素質(zhì)發(fā)生質(zhì)的變化，經(jīng)營(yíng)邁上新的臺(tái)階。目前，公司擁有子企業(yè)120多個(gè)，員工12萬(wàn)余人，產(chǎn)品系列涵蓋重型、中型、輕型卡車、客車及乘用車。隨著我國(guó)加入WTO和經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益明顯，我國(guó)汽車工業(yè)不可能再在過(guò)度保護(hù)和強(qiáng)有力的行政干預(yù)下發(fā)展，必將融入到世界汽車工業(yè)的發(fā)展潮流中去。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，我國(guó)汽車消費(fèi)需求在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)將保持較快增長(zhǎng)。行業(yè)盈利能力穩(wěn)步提高?！　∥覀冋J(rèn)為，汽車行業(yè)波動(dòng)性趨于下降，制造商預(yù)期趨向穩(wěn)定，市場(chǎng)價(jià)格趨向平穩(wěn)下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走向涵蓋品牌、質(zhì)量、服務(wù)的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的廠商趨向式微?！　』诳焖僭鲩L(zhǎng)的中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和不斷提高的產(chǎn)業(yè)全球競(jìng)爭(zhēng)力，汽車產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展可以樂(lè)觀看待。三、成長(zhǎng)性推高估值我們深信，中國(guó)汽車市場(chǎng)的長(zhǎng)期