【正文】 薪資制度。第十講 有心有力對員工關(guān)心，業(yè)務能力也比較強。 有心無力對員工很好，但是缺乏業(yè)務能力。2．卓越領(lǐng)導模式的六大特點：198。198。198。198。同時，銷售系統(tǒng)應當保留一定彈性，避免完全的模式化。1．關(guān)于訓練的幾大規(guī)律198。2．銷售的七個步驟198。 客戶需求找尋與分析198。3．根據(jù)銷售的基本步驟建立培訓體系在銷售的七個步驟中，每一步驟都要建立相應的訓練系統(tǒng)。4．三種最常見的培訓方式及其弊端 針對性針對企業(yè)員工的需求和企業(yè)狀況，量身定做銷售系統(tǒng)。 系統(tǒng)性能夠保持學習的連貫性以及培訓的后續(xù)輔導，對于員工在實踐中碰到的問題隨時加以指導。 可評估性訓練計劃、訓練內(nèi)容、訓練成效等要能夠被量化評估?！咀詸z51】根據(jù)銷售的七大步驟和設(shè)計培訓系統(tǒng)時的注意事項，并查閱其他資料，請您嘗試為您的團隊設(shè)計一套銷售培訓系統(tǒng)。198。 可復制性培訓資源要能夠重復使用，包括講師、教材等等，這樣組織才能不斷地膨脹擴大，業(yè)績也會隨之上升。 有效性能夠真正把知識轉(zhuǎn)換成一種慣性，即通過系統(tǒng)培訓使知識轉(zhuǎn)化成為能力，從而養(yǎng)成新的行為習慣。 實用性不要空談理論，設(shè)計的系統(tǒng)一定要有實用性和可操作性，能與實際工作相結(jié)合，例如打電話第一分鐘應當說什么，被客戶拒絕時應說哪些話等等。 端經(jīng)理人或領(lǐng)導人自身經(jīng)驗傳承經(jīng)驗傳承不等于有系統(tǒng)，經(jīng)驗也并非具有普遍適應性參加公開培訓課程課程的講授具有主觀性，不同的老師可能用不同的訓練方式聘請專家組織內(nèi)訓缺乏連貫性，老師離開以后，培訓無法有效進行以上七個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，哪一個環(huán)節(jié)沒銜接好，都會影響大局。 解決恐懼198。 客戶開發(fā)198。 好成績源于不斷的訓練、訓練、再訓練198。【自檢41】您認為自己是哪一種類型的領(lǐng)導者？在您的領(lǐng)導模式中，有哪些與本講中講的內(nèi)容不同？請談談您的看法。198。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工應當給以當眾表揚，這樣不但對受表揚的人是非常有效的激勵，同時也給其他人樹立了良好的學習榜樣。198。②　關(guān)心員工的相對效應要避免“給錢干事”的老板心態(tài)，因為員工也會以“給多少錢干多少事”的態(tài)度來對待你。 有力無心對員工不很關(guān)心，但是業(yè)務能力很強。 無心無力既不關(guān)心員工，也缺乏業(yè)務能力。卓越領(lǐng)導模式的六大特點 領(lǐng)導模式作為一名銷售經(jīng)理，本身對于領(lǐng)導的信念特別重要，信念決定了領(lǐng)導模式。另外，對于員工較多的企業(yè)，可以采取金字塔式的管理模式，一層層地實現(xiàn)工作價值觀的滿足及管理。② 滿足員工的工作價值觀要激勵團隊成員對工作完全投入、積極付出、發(fā)揮潛能，就應當滿足他的工作價值觀。198。3．激勵的四項內(nèi)容在第二講中曾談到，激勵員工最佳的方式之一，是不斷地幫助他達成目標。198。198。1．業(yè)務團隊管理的“金科玉律”能力+激勵=表現(xiàn)一名優(yōu)秀的經(jīng)理既應當是一流的領(lǐng)導、一流的教練，也應當是一位激勵大師。198。銷售經(jīng)理應當幫助員工樹立起良好的自我形象，讓員工對自身有一個正面的認識，通過樹立良好的自我形象，增強員工的自信心，激發(fā)其潛能，使其在銷售中保持積極的心態(tài)，從而創(chuàng)造出良好的業(yè)績。這個案例啟示我們：作為一名銷售經(jīng)理，必須幫助團隊成員建立起對自我價值的認同，提升對自我的期許，幫助他設(shè)定成長的目標。乙雖然在能力等各方面與甲一樣，但是他認為雖然自己口才不好，人際關(guān)系、社會經(jīng)驗等于零，但他相信天下無難事，只怕有心人，他相信勤能補拙、越挫越勇的道理。惟獨他們的信念有所不同。所以一個銷售人員只有時刻保持良好的信念，才能創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績。 提升自信心作為銷售員，銷售產(chǎn)品時在很大程度上意味著先銷售自己，因此銷售員對自我的信心和對產(chǎn)品的信心一樣重要。第九講 分享經(jīng)驗和討論問題通常開夕會就是要分享經(jīng)驗和討論問題，最后達到復制經(jīng)驗和規(guī)避風險的目的。 對每次培訓成效進行評估對于任何培訓都要進行評估。 每天早上15分鐘的晨會198。2．設(shè)定每天的工作內(nèi)容在設(shè)定了具體的工作標準以后，就應當根據(jù)這個標準，制定出每天的工作內(nèi)容，使員工明確自己銷售活動的每一步是什么。 如何成為卓越的領(lǐng)導者因此，幫助新員工建立初期的成功經(jīng)驗，是銷售經(jīng)理必須考慮到的。在新員工進入市場以后，他們還指定一名老業(yè)務員帶領(lǐng)他。除了親自訓練，幫助員工打好基礎(chǔ)外，銷售經(jīng)理還應當通過公司的培訓系統(tǒng)，對員工進行多方面的指導。目前大多數(shù)企業(yè)通常選拔業(yè)績最好的人當銷售經(jīng)理，這實際上是一個誤區(qū)，因為訓練員工與創(chuàng)造業(yè)績是有差別的，從這一點上說，銷售經(jīng)理親自培訓員工也是必要的。有一天師父說：“挑水這個功夫你已經(jīng)練得不錯了，我開始教你輕功好不好？”徒弟把兩個擔子卸了下來，一下就蹦得很高，因為他基本功練得扎實?？蓭煾傅谝惶熳屗羲?，第二天、第三天還讓他挑水，一直挑了三個月。 親自幫助員工打好基礎(chǔ)一名新業(yè)務員對于新知識的接受程度比較高，銷售經(jīng)理應該利用這個時機，幫助他明確學習目的、端正工作態(tài)度、樹立良好的心態(tài)，培養(yǎng)他的價值觀，使他更好地與企業(yè)氛圍相融合。當新員工剛進入企業(yè)，學習產(chǎn)品知識和提高銷售技巧時，銷售經(jīng)理要負起責任，做好對新員工的培訓、指導與監(jiān)督工作。198。3．通過系統(tǒng)的學習養(yǎng)成良好的慣性198。【案例】〔學習的步驟〕小張學開車。 由會到能基本的操作學會以后，就開始向熟練發(fā)展，最終達到能的境地。 由不知到知學習任何知識，第一步是要對知識的基本情況加以了解。 員工的學習與指導例如問業(yè)務員近半年是否看過關(guān)于銷售的書？是公司讓你看的，還是你自己花錢買的？有沒有聽過關(guān)于銷售的課程？是公司出的錢，還是你自己花的錢？② 判斷回答如果他回答看過書，接下來就應當詢問是什么書？什么時候看的？作者是誰？第一章講什么？第二章講什么？他要是看熟了，就能回答。 學習進取的重要性學習比較積極的人，成長才能迅速；有進取心的人，工作才有動力。3．團隊協(xié)作精神團隊協(xié)作精神是維護團隊整體戰(zhàn)斗力的必要方面。合格銷售員要具備的條件3．他能否融入團隊的能量氛圍如果團隊的所有成員都擁有共同的、清晰的價值觀，那就能夠營造出一種能量氛圍。2．介紹工作要實事求是面試的時候存在一種誤區(qū)，就是有的銷售經(jīng)理為了籠絡優(yōu)秀的業(yè)務員，常常會夸大公司的優(yōu)勢和發(fā)展遠景，歪曲對工作性質(zhì)的描述，回避公司的缺點，最后導致員工的期望值與現(xiàn)實之間產(chǎn)生巨大落差，從而影響員工對公司的信任和