【正文】 的補(bǔ)充方案，補(bǔ)充方案的制定參照以下內(nèi)容操作；C) 競(jìng)賽方案的宣導(dǎo)、實(shí)施與追蹤、兌現(xiàn)、評(píng)估、歸檔參照以下相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行。a. 在職場(chǎng)內(nèi)布置激勵(lì)看板，將主要激勵(lì)項(xiàng)目、部門明星上墻；b. 定期宣導(dǎo)日常激勵(lì)項(xiàng)目，使激勵(lì)點(diǎn)深入人心；c. 組織績(jī)優(yōu)人員在部門內(nèi)分享，以榜樣帶動(dòng)部門氛圍。定義與術(shù)語(yǔ)績(jī)效追蹤即由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任對(duì)組織的績(jī)效進(jìn)行不間斷地觀察、記錄和分析，以作為改進(jìn)營(yíng)業(yè)部、組績(jī)效的依據(jù)，促進(jìn)營(yíng)業(yè)部、組績(jī)效的達(dá)成和提高。B. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理通過主管例會(huì)與業(yè)務(wù)主任達(dá)成追蹤內(nèi)容的共識(shí)；C. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任利用啟動(dòng)會(huì)、早夕會(huì)、小組早會(huì)等形式不定期向業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)追蹤的內(nèi)容；D. 營(yíng)業(yè)部助理在職場(chǎng)張貼和更新不同時(shí)期的各項(xiàng)追蹤內(nèi)容。C) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)面臨轉(zhuǎn)正、晉升的壽險(xiǎn)顧問和業(yè)務(wù)主任，以及可能降級(jí)、清退或目前正處于觀察期的業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行分析與對(duì)比，并制定相應(yīng)的改善措施和追蹤輔導(dǎo)計(jì)劃，以PPT的形式在第二個(gè)工作日的部門早會(huì)上進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)；D) 業(yè)務(wù)主任在收到小組的考核預(yù)警報(bào)表后，進(jìn)行分析和對(duì)比后，在第二個(gè)工作日的小組早會(huì)上，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和激勵(lì)，并提出輔導(dǎo)要求；E) 對(duì)本部門可能降級(jí)的業(yè)務(wù)主管，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要進(jìn)行一對(duì)一的面談溝通；F) 由于考勤異常、基本法回算、綜合開拓、跨月承保等特殊原因影響考核結(jié)果的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理需要在正式考核前將情況匯總報(bào)給支公司（營(yíng)業(yè)區(qū)）人員管理崗。 范例 520營(yíng)業(yè)部各層級(jí)各階段關(guān)注的KPI營(yíng)業(yè)部經(jīng)理需重點(diǎn)關(guān)注的KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度每半年、全年 ?二次早會(huì)的組織情況 ?活動(dòng)率 ?本部人力凈增減 ?本人及營(yíng)業(yè)部的FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比 ?資深壽險(xiǎn)顧問以上人員數(shù)量的凈增減 ?出勤率 ?參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量 ?新人三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?營(yíng)業(yè)組數(shù)量的增減 ?累積下來的一年以上資深壽險(xiǎn)顧問數(shù)量 ?每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi) ?對(duì)部?jī)?nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?活動(dòng)率 ?準(zhǔn)主任數(shù)量的增減 ?新人三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?對(duì)部?jī)?nèi)資深業(yè)務(wù)員提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況?陽(yáng)光之星占比 ?資深壽險(xiǎn)顧問占比的變化 ?新增專業(yè)導(dǎo)師的數(shù)量 　?本部業(yè)績(jī)進(jìn)度?有效人均件數(shù) ?部?jī)?nèi)持有代理人資格證的比例 ?本人累計(jì)的輔導(dǎo)津貼和季度獎(jiǎng)金　?營(yíng)業(yè)部夕會(huì)的組織情況 ?13個(gè)月繼續(xù)率 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 　?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?本人的輔導(dǎo)津貼和季度獎(jiǎng)金 　　　　?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 　　營(yíng)業(yè)組主任需要重點(diǎn)關(guān)注的KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?轄下業(yè)務(wù)員的今日出勤及昨日拜訪情況 ?轄下人員的日均拜訪量 ?本組成員每人的件數(shù)、FYC ?營(yíng)業(yè)組累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?本組人力及資深壽險(xiǎn)顧問占比 ?組織小組早會(huì)的情況 ?轄下人員人均新增準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?本人月件數(shù)、FYC ?營(yíng)業(yè)組累計(jì)拜訪量 ?本組累計(jì)FYC及本人累計(jì)輔導(dǎo)獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金 ?本人拜訪客戶的情況 ?對(duì)組內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?本人的月育成津貼及管理津貼 ?營(yíng)業(yè)組累計(jì)的成交客戶量 ?本人累計(jì)FYC ?本人拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象的情況 ?本人累計(jì)拜訪客戶數(shù)量和新增準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?本組的直接及間接增員人數(shù) ?直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況 ?育成組數(shù) ?組員參加代理人考試輔導(dǎo)的出勤率?本組積累準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 ?新人的三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?本組成員持有代理人資格證的比例 ?本人接受的教育與訓(xùn)練 　?本組業(yè)績(jī)進(jìn)度?營(yíng)業(yè)組及本人業(yè)績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?營(yíng)業(yè)組及本人業(yè)績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 　資深壽險(xiǎn)顧問需要重點(diǎn)關(guān)注的KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)?累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量?累計(jì)準(zhǔn)主顧量?累計(jì)準(zhǔn)主顧量?學(xué)習(xí)、演練的新知識(shí)與技能?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單?累計(jì)拜訪的次數(shù)?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)?累計(jì)的成交客戶量?累計(jì)的成交客戶量?拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量?新增準(zhǔn)主顧數(shù)量?新準(zhǔn)主顧數(shù)量?本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較?累計(jì)FYC?新增準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量?月件數(shù)、月FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較?季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練?累計(jì)直接、間接增員人力?業(yè)績(jī)進(jìn)度?月累計(jì)增員人數(shù)?壽險(xiǎn)顧問需要重點(diǎn)關(guān)注的KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)?累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量?全月接受的教育與訓(xùn)練?累計(jì)準(zhǔn)主顧量?累計(jì)準(zhǔn)主顧量?學(xué)習(xí)、演練的新知識(shí)與技能?累計(jì)拜訪的次數(shù)?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量?累計(jì)的成交客戶量?累計(jì)的成交客戶量?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單?新增準(zhǔn)主顧數(shù)量?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)?季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較?累計(jì)FYC，?業(yè)績(jī)進(jìn)度?新準(zhǔn)主顧數(shù)量?月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較? 績(jī)效評(píng)估與反饋?zhàn)鳂I(yè)流程圖：目的通過對(duì)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和管理過程進(jìn)行評(píng)估，從而改善營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和管理狀況。程序l 確定績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)A. 確定營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)包括以下三個(gè)方面：A) KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 根據(jù)公司要求和本部門的經(jīng)驗(yàn)值，設(shè)定適合本部門KPI的健康值、異常值、危險(xiǎn)值；參考工具見（《2009年?duì)I銷KPI分析指標(biāo)及基準(zhǔn)值》）營(yíng)業(yè)部五大經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)綜合評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)具體參考《營(yíng)業(yè)部月度經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)綜合評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)》B) 最低的考核績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 要求必須符合公司《基本法》中規(guī)定的各層級(jí)晉升、維持和降級(jí)的考核績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。時(shí)間有限，不只由于人生短促，更由于人事的紛繁。當(dāng)面對(duì)這些問題，別人在埋怨的時(shí)候，你絕對(duì)不能責(zé)備別人，因?yàn)橛谑聼o補(bǔ)，反而在以后的過程中帶來負(fù)面的影響。如果你承擔(dān)了責(zé)任，你才會(huì)將眼光投向未來?？墒敲鎸?duì)變化多端的世界，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，我們經(jīng)常一籌莫展，一腳踏進(jìn)焦油坑不知前路茫茫。 我們?cè)诮鉀Q問題之前,應(yīng)該好好考慮,:1)動(dòng)手去解決問題之前，好好想想問題的來源；2)如何站在各個(gè)角度來看待面臨的問題，以能夠知道其真正所在3)不要把人們的解決方法誤認(rèn)為是問題的定義，更不要把某個(gè)問題的解決方法誤認(rèn)為是問題的定義，特別是這個(gè)解決方法是你自己所使用的。 解決問題的過程某權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)成功的人士進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)盡管每個(gè)人解決問題的方式方法形形色色，各不相同，甚至互相矛盾，但是高效的管理者幾乎都有一套相同的“程序”。 范例 522 把你的椅子靠背鋸掉 清晰的思路是工作的基礎(chǔ)。克羅克是美國(guó)400名大企業(yè)家之一，被企業(yè)界譽(yù)為沒有國(guó)界的“麥當(dāng)勞帝國(guó)”的國(guó)王。于是，克羅克想出一個(gè)“奇招”，要求將所有經(jīng)理的椅子靠背都鋸掉，并立即照辦。
。他們紛紛走出辦公室，深入基層，開展“走動(dòng)式管理”，及時(shí)了解情況，現(xiàn)場(chǎng)解決問題，終于使公司扭虧為盈，有力地促進(jìn)了公司的生存和發(fā)展。麥當(dāng)勞公司曾有一段時(shí)間面臨嚴(yán)重虧損的危機(jī)。麥當(dāng)勞是全世界數(shù)一數(shù)二的著名大企業(yè)。我們把這個(gè)成功解決問題的程序稱之為“解決問題的過程”：第一， 確認(rèn)問題：對(duì)績(jī)效差異的初步敘述重新敘述績(jī)效差異情形第二， 分析問題：造成的原因支持的事實(shí)對(duì)比事實(shí)和原因以另一種方式重新敘述問題績(jī)效表現(xiàn)分析第三， 研究最佳的解決方案第四， 挑選最佳的解決方案風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)時(shí)機(jī)資源第五，將決策化為行動(dòng)生命的用途并不在長(zhǎng)短而在我們?cè)鯓永盟?。問題是： 　　　　　　 　 。他問：我如何才能快樂地解決我所遇到的問題呢？智者告訴他四句話：把自己當(dāng)成別人；把別人當(dāng)成自己；把別人當(dāng)成別人；把自己當(dāng)成自己。如果你不再責(zé)備——甚至避免這個(gè)詞從你的口中說出來，你就會(huì)積極地做出某些改變了。沒有解決問題，而是問題越來越多了。面向未來一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)者只會(huì)花時(shí)間來解決問題，而不是責(zé)備別人。A) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理收到本部門正式考核報(bào)表后，按小組分發(fā)給本部門所有業(yè)務(wù)主管；B) 業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主管對(duì)考正式考核報(bào)表有疑義，在收到正式考核報(bào)表的1個(gè)工作日內(nèi)，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理反映，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)在1個(gè)工作日內(nèi)核實(shí)并解答；C) 如果營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)考正式考核報(bào)表有疑義，在收到正式考核報(bào)表的1個(gè)工作日內(nèi)，向三級(jí)機(jī)構(gòu)（營(yíng)業(yè)區(qū)）人員管理崗反映；人員管理崗負(fù)責(zé)在1個(gè)工作日內(nèi)核實(shí)并解答；D) 如當(dāng)事人在收到三級(jí)機(jī)構(gòu)（營(yíng)業(yè)區(qū)）人員管理崗反饋結(jié)果后仍有疑義，（營(yíng)業(yè)區(qū)）負(fù)責(zé)人、分公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人逐級(jí)反映或申請(qǐng)，同時(shí)須備齊并提交支公司（營(yíng)業(yè)區(qū)）和分公司規(guī)定的各項(xiàng)材料；E) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理收到審核同意或未同意的結(jié)果后，當(dāng)天將結(jié)果通知到當(dāng)事人或其所在組主管；F) 考核結(jié)果正式公布出來后，對(duì)于轉(zhuǎn)正、晉升的業(yè)務(wù)主任和資深業(yè)務(wù)主任要通過各種形式給予表?yè)P(yáng)和慶祝；對(duì)于降級(jí)和進(jìn)入觀察期的業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行一對(duì)一的面談。職責(zé)l 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 對(duì)營(yíng)業(yè)部的KPI指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行診斷評(píng)估，分析存在的問題或差距，提出改善的措施。B. 年度、月度計(jì)劃和各項(xiàng)KPI的追蹤 A) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理將年度的計(jì)劃分解，針對(duì)每月的計(jì)劃達(dá)成進(jìn)行追蹤；B) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理針對(duì)于不同階段部門需要重點(diǎn)改善的KPI，關(guān)注并追蹤。b) 業(yè)務(wù)主任以上職級(jí)按半年考核，在前五個(gè)月每月追蹤一次，在第六個(gè)月每周進(jìn)行一次追蹤。l 業(yè)務(wù)主任負(fù)責(zé)追蹤本小組經(jīng)營(yíng)績(jī)效，協(xié)助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理達(dá)成部門績(jī)效目標(biāo)；l 營(yíng)業(yè)部助理協(xié)助經(jīng)理追蹤，處理行政事務(wù)。風(fēng)有時(shí)會(huì)把船帆吹斷；但沒有風(fēng)，帆船就不能航行。A) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)部門的現(xiàn)狀充分診斷，制定適用于部門的日常激勵(lì)項(xiàng)目。G) 總結(jié)評(píng)估與反饋a. 活動(dòng)結(jié)束后,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組織主任、功能小組總結(jié)競(jìng)賽方案推動(dòng)中的得失，為部門以后的競(jìng)賽活動(dòng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)評(píng)估工具可參照《競(jìng)賽評(píng)估與反饋表》（范例516）。C) 宣導(dǎo)a. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理首先在主任周例會(huì)上對(duì)主任進(jìn)行通報(bào)，在營(yíng)業(yè)部大早會(huì)上向全體業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)競(jìng)賽方案；b. 主任在小組內(nèi)宣導(dǎo)，對(duì)績(jī)優(yōu)人員要予以重點(diǎn)關(guān)注。職責(zé)l 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)規(guī)劃部門的日常激勵(lì)項(xiàng)目，制定部門競(jìng)賽方案，宣導(dǎo)、追蹤競(jìng)賽方案；l 功能小組負(fù)責(zé)制定部門的競(jìng)賽方案并追蹤公司、部門的競(jìng)賽方案的執(zhí)行情況；l 主任負(fù)責(zé)在本組及時(shí)宣導(dǎo)部門日常激勵(lì)與競(jìng)賽方案，追蹤小組競(jìng)賽方案的達(dá)成進(jìn)度；l 營(yíng)業(yè)部助理負(fù)責(zé)職場(chǎng)激勵(lì)版塊的布置、激勵(lì)競(jìng)賽報(bào)表的制作、競(jìng)賽方案的追蹤及競(jìng)賽材料的歸檔。定義與術(shù)語(yǔ)l 激勵(lì)活動(dòng)：就是通過一定的活動(dòng)，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行刺激和鼓勵(lì)，以調(diào)動(dòng)其積極性和激發(fā)其潛能，進(jìn)而達(dá)到提升業(yè)績(jī)與人力的目的。 針對(duì)少兒：168。 條件：168。l 實(shí)施主顧開拓方案A. 部經(jīng)理利用早夕會(huì)宣導(dǎo)主顧開拓方案內(nèi)容及意義；B. 項(xiàng)目組業(yè)務(wù)員協(xié)助營(yíng)業(yè)部組織主顧開拓培訓(xùn)：幫助業(yè)務(wù)員掌握目標(biāo)客戶群特征、展業(yè)流程、展業(yè)話術(shù)、工具使用等并演練通關(guān)；C. 部門主管利用二次早會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練、輔導(dǎo)。B. 選撥的方式為主任推薦及業(yè)務(wù)員自我申請(qǐng)，最終由部經(jīng)理或功能小組成員確定公布。程序l 營(yíng)業(yè)部目標(biāo)市場(chǎng)分析確認(rèn)A. 功能小組組織業(yè)務(wù)員填寫《目標(biāo)市場(chǎng)分析表》，頻度每季度一次；B. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理分析并根據(jù)實(shí)際情況確定目標(biāo)客戶群。C. 主任對(duì)被陪同人存在的問題再次演練或安排其它輔導(dǎo)。主任作為旁觀者，不打擾組員與客戶的交談。主任與組員協(xié)同展業(yè)，與客戶共同面談，互補(bǔ)搭配，協(xié)助促成。l 主任輔導(dǎo)的操作方法A. 示范陪同法：主任示范，被陪同人觀看。程序l 主任陪同輔導(dǎo)計(jì)劃制定部門主任擬定本周主任陪同輔導(dǎo)計(jì)劃，具體包括：輔導(dǎo)人數(shù)、輔導(dǎo)對(duì)象、輔導(dǎo)時(shí)間、輔導(dǎo)內(nèi)容的確定。定義和術(shù)語(yǔ)l 主任陪同輔導(dǎo)就是主任結(jié)合組員工作中的具體問題,特別針對(duì)新人的特點(diǎn)、技能，進(jìn)行室內(nèi)輔導(dǎo)及市場(chǎng)開拓輔導(dǎo)。包括被輔導(dǎo)者的話術(shù)熟練程度、肢體語(yǔ)言、表情等。觀察主管扮演客戶或準(zhǔn)增員,被輔導(dǎo)者扮演業(yè)務(wù)員。 范例 57主管周輔導(dǎo)計(jì)劃表 部 組 日期項(xiàng)目 周一 周二 周三 周四 周五二早主題三個(gè)月跟進(jìn)輔導(dǎo)計(jì)劃 新人單元 單元單元單元單元其它人員 范例 58個(gè)人輔導(dǎo)檔案表 小組 主任姓名： 姓名年齡入司時(shí)間輔導(dǎo)時(shí)間