【正文】 實際的目的，過分強調單純智育的態(tài)度，已經直接導致對倫理教育的損害。昆體良　　機會對于不能利用它的人又有什么用呢？正如風只對于能利用它的人才是動力。陶行知　　1君子藏器于身，待時而動。程頤　　1假定美德既知識，那么無可懷疑美德是由教育而來的。韓愈　　2誰若是有一剎那的膽怯，也許就放走了幸運在這一剎那間對他伸出來的香餌。譚嗣同　　2愚蠢的行動，能使人陷于貧困；投合時機的行動，卻能令人致富。梁啟超　　2弱者坐失良機，強者制造時機，沒有時機，這是弱者最好的供詞?！　√觳啪褪前俜种攀诺暮顾影俜种坏撵`感。　　學問勤中得。　　1山不厭高，水不厭深?！　?驕傲來自淺薄，狂妄出于無知?！　?言過其實，終無大用?！　?自古以來學有建樹的人，都離不開一個“苦”字?！　?智者千慮，必有一失；愚者千慮，必有一得?！　?貴有恒何必三更眠五更起，最無益只怕一日曝十日寒。秀才不怕衣衫破，就怕肚子沒有貨。以人為師能進步?！　?說大話的人像爆竹，響一聲就完了?！　?試試并非受罪，問問并不吃虧?！　?智慧源于勤奮，偉大出自平凡?！　?不聽指點，多繞彎彎。　　1藝術的大道上荊棘叢生，這也是好事，常人望而卻步，只有意志堅強的人例外?！　∏趭^者廢寢忘食，懶惰人總沒有時間?！　W問淵博的人，懂了還要問；學問淺薄的人，不懂也不問。　　勤奮不是嘴上說說而已，而是要實際行動。羅素　　2不愿向小孩學習的人，不配做小孩的先生。唐甄　　2故欲改革國家，必先改革個人；如何改革個人？唯一方法，厥為教育。莎士比亞　　1養(yǎng)體開智以外，又以德育為重。布魯納　　1教師是人類靈魂的工程師。關漢卿　　1要尊重兒童，不要急于對他作出或好或壞的評判。柳宗元　　古之學者必嚴其師，師嚴然后道尊。佚名　　使學生對教師尊敬的惟一源泉在于教師的德和才。企業(yè)不能跳躍，就一定是（循著）一個規(guī)律，一步一個腳印地走。整家企業(yè)如果是個團隊，整個國家如果是個團隊，那么自己的領導要身先士卒帶頭做好，自己先樹立起這種規(guī)章的威嚴，再要求下面的人去遵守這種規(guī)章，這個才叫做團隊。研究發(fā)現，從小沒有培養(yǎng)好團隊精神，長大以后即使天天培訓，效果并不是很理想。1首先要說的是，CEO要承擔責任，而不是“權力”。罰惡而不賞善，亦亂?！　?領導不是某個人坐在馬上指揮他的部隊，而是通過別人的成功來獲得自己的成功。管理是一種實踐，其本質不在于“知”而在于“行”；其驗證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權威就是成就?！　」芾砉ぷ髦凶钪匾氖牵喝苏_的事，而不是正確的做事。尾序提示：本策劃從市場大環(huán)境入手，結合本案的具體情況，加上我公司的專業(yè)經驗歸納出以上結論，鑒于本案為全程營銷方案，在實際操作上未盡詳細，具體營銷推廣步驟需在各階段實施過程中視市場發(fā)展而具體安排，同時需與貴公司進一步溝通和完善，以利銷售工作的順利開展。在天沽公寓封頂入住階段，可減輕銷售人員的工作負擔，將以全部精力投入到銷售工作中去。有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問?？蛻魴n案記錄客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一步的設計和廣告策劃提供依據。二、銷售組織及日常管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。它主要表現在經濟效益、社會效益和心理效益等幾個方面。戰(zhàn)略性安排A、 前期以形象推廣為主；B、 中期以功能性訴求兼形象推廣為主；C、 后期以銷售手段兼功能性訴求為主。階段性布置第一周以立體組合全方位媒介進行多點進攻，平面、戶外廣告、戶外宣傳活動都可以考慮齊頭并進，首先以戶外廣告到位進行氣氛渲染，在以軟性新聞和報紙平面中版面推進為主。（三）新聞軟性宣傳選準新聞熱點，發(fā)動熱點新聞“圍剿”，使待售樓宇成為眾人焦點。戰(zhàn)術五：樓盤視覺形象（1）目標使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立花園形象，以便與其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現場。發(fā)展商亦能盡快掌握到市場的最新動態(tài)及買家的要求。各功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內容簡潔。建議：對現銷售人員進行促銷專業(yè)培訓。從宣傳階段考慮，第一階段考慮進攻力度，一方面以立體全方位的媒介（考慮本案的規(guī)模及營銷區(qū)域，建議本案可不考慮安排電視廣告，應以報紙廣告為主，輔以燈箱廣告、專賣場展銷活動、戶外宣傳活動、區(qū)域性夾報等媒介宣傳方式）進行多點進攻；另一方面在報紙媒介方面以相對中版面投入，后期則可用均頻率、小版面（比如：今晚報的房地產?？⒚咳招聢蟮?cm通欄）進行推廣。七、 媒介策略（一）根據天沽公寓的經營推廣方案，將廣告具體內容落實分為五個階段：△ 第一個階段：內部認購及試銷期時間：2001年12月底～2002年2月△ 第二階段：入市期時間：2002年3月～5月中旬目標：全方位廣告宣傳，配合主題活動，推廣樓盤。（三） 廣告的心理策略廣告心理策略是運用心理學原理來策劃的廣告，從而促使消費者在更短的時間內，更快認可和產生購買行為。根據項目工程進度和營銷階段的劃分和廣告目標對象所處的區(qū)域，廣告活動運用漸進式策略，即天沽公寓周邊范圍、項目所輻射到的河北區(qū)區(qū)域、天津市區(qū)市場、外地人市場。付款方式和進度付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，設計時體現以下原則：付款方式不同，各種方式現值相等。三、 目標客戶群定位分析本案在前面已經論述，本節(jié)不再論述，詳見第二部分第四項。二、 物業(yè)強勢、弱勢分析及對策本物業(yè)規(guī)劃設計強勢不多，整個小區(qū)應按中檔、功能齊全、享受、休閑的概念進行補充，除了區(qū)內設有兒童娛樂設施、業(yè)主休閑園地、花架、主題雕塑、鵝卵石小徑外；考慮到周邊的生活配套設施的缺陷，底商需定項承招服務功能的經營業(yè)主，如小型超市（華潤、富老八、萬家利等）、蘋果機設計室（針對社會熱點、美術區(qū)域優(yōu)勢招引校方或私人開辦繪畫軟件培訓班，作為小區(qū)特色，增加賣點），網吧、健身房，一方面補充了小區(qū)會所的欠缺，另一方面優(yōu)于周邊項目一步，尤其是在業(yè)主對現代化居住環(huán)境的需求方面做到“人無我有，人有我先”的優(yōu)勢，這些補充必對商品房銷售起著很大的促銷作用。〖賣點三〗 ：針對環(huán)境居住文化與“綠”、“水”的對白（指項目緊鄰金鋼花園和子牙河，有花有草有流水）依水而居，放飛情懷。把我們的最愛給孩子。如：各辦公室的導視標牌、小區(qū)示意圖、垃圾桶、停車場指示牌、消防信道、環(huán)保告示牌、業(yè)主會所指示牌、告示欄等。另一部分內容為綠化和其它配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工?！? 保留現在的售樓處房頂上的燈箱廣告，重新調整畫面，做到與VI設計風格的統(tǒng)一。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。以下內容詳見設計彩稿：（一） 名稱：天沽公寓（二） 標志：（項目的LOGO）（三） 標準色（四） 標準字體二、 延展及運用部分 除了項目的劣勢，我們前面已經提出建設性的建議，以下重要針對天沽公寓宣傳、管理方面的劣勢：包裝不到位、人員素質不到位、銷售管理不到位等三大弊病，建議改進措施如下：（一） 營銷接待中心包裝設計營銷接待中心是客戶直接了解項目的場所，客戶對其包裝設計的直觀感受如何將直接影響其對項目的認識和評估；因此，營銷接待中心的包裝設計尤為重要。因此，在房地產市場相對成熟的今天，專業(yè)物業(yè)管理在樓盤的價值實現中占10%左右的比重。事實證明，區(qū)域內住宅的業(yè)主對物業(yè)管理和小區(qū)配套的要求越來越高。三、 環(huán)藝設計定位小區(qū)整體綠化以歐式園林主題綠化概念為構架，在步行系統(tǒng)上序列布置集中綠化園林，充分預留社交、休閑廣場等空間。在推行賣點時：“業(yè)主園藝計劃”將吸引大批老年結構的家庭。區(qū)域內所調項目的主力戶型及總房款范圍統(tǒng)計表單位：㎡ 元/㎡序號項目名稱單元面積范圍主力戶型5080㎡配比80100㎡配比100㎡以上配比總房款范圍(萬元)主力房款(萬元)1金鐘公寓758527%27%46%212陽光河畔608033%57%10%1230183月 桂 園9530%30%40%224辰 良 里738834%39%27%1234205裕田家園15312613%087%2053326美日陽光7210625%21%54%1352327萬福新苑13200100%3459408錦 繡 園11800100%296240依上表分析，天沽公寓應根據主力客戶群的定位（詳見第二部分第五項內容）度身定造，以二房一廳一衛(wèi)85—95平方米左右為主力戶型。樓體外檐色彩要求明快、靚麗，一方面，要充分發(fā)揮原設計的精華之處，另一方面，需考慮周邊建筑的影響，如大悲禪院立面色彩濃烈、厚重；天津美院樓體外檐亮麗、莊重，所以本案外檐色彩的選擇必須明快鮮明、靚麗典雅、對比強烈，底座色調深沉厚重，建議采用花崗巖（底商）和蘑菇石，否則，天沽公寓項目會被周圍的建筑所淹沒。第三部分：項目規(guī)劃設計營銷一、 建筑風格定位、色彩計劃一個值得長期居住的現代化成熟住宅社區(qū)，其建筑風格必須是經得起時間考驗的、造型經典而有個性的。職業(yè)特征：中級公務員、管理人員、個體工商戶及外地經商者。年齡：以3050歲年齡段為主。四、 本案市場定位（一）區(qū)域定位本項目的區(qū)域定位是：第一市場是河北區(qū)市場；第二市場將輻射到的天津市區(qū)市場；第三市場是外地入津打工的白領人士（詳細分析見第二部分第二項）。◇ 北運河（子牙河占一段）生態(tài)園林景觀規(guī)劃前景為本案帶來了市場契機?！? 交通便利，中山路上的鬧中取靜之地?！?小結 ▼ 歸納的小區(qū)外部優(yōu)勢同樣也是周邊樓盤的優(yōu)勢，小區(qū)內在優(yōu)勢僅占三條?！? 銷售人員專業(yè)素質不高，不具親和力。◇ 戶型面積偏大，100平方米的房型數量過多，嚴重超出現階段居民購屋的承受能力?！? 售樓處位置不明顯，主要干道上沒有指示性路牌、燈箱。◇ 四周景觀不佳：前方（東面）是銷售佛教用具的商業(yè)門臉，迷信色彩濃重，與現代建筑極其的不協(xié)調，前面還有生活噪音十分嘈雜的四馬路農貿市場；左方和后方（西北面）均是破舊平房及樓房，乳膠廠、造紙研究所污染嚴重；右方（南面）景觀相對好一些，有美術學院等新的建筑，遠處就是金鋼公園。◇ 6層聯(lián)體設計，錯落有秩，新穎獨特?！? 歷史古跡眾多：文廟、天后宮、鼓樓、望海樓、大悲禪院、引灤紀念碑、覺悟社、李叔桐書法碑林館、三條石博物館等?！? 求醫(yī)問藥方便：甲級醫(yī)院——第二醫(yī)院、二中心醫(yī)院、第二五四醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院；中型醫(yī)院——東方中醫(yī)醫(yī)院、河北婦幼保健院、鐵三院職工醫(yī)院；小型醫(yī)院——京津醫(yī)院、鴻津醫(yī)院、天康皮膚科門診、春雨牙科醫(yī)院。在調研過程中，重點調研了成功項目和同質項目的經驗，通過調研得出結論：只要項目“環(huán)境靚、配套全、智能化、有特色”，市場銷售就會很好。（二） 項目所在地房地產市場總體供求現狀及價格走勢區(qū)域內所調項目的銷售情況及標售價統(tǒng)計表序號項目名稱規(guī)模萬㎡綠化率(%)建筑結構樓體(幢)起售價元/㎡均價元/㎡銷售率