【正文】 條件返利?！　∮行┕?yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。　　廣告贊助費(fèi)與其他贊助費(fèi)在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，~%?！　〉?yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方?！　〔少徣藛T應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。此外，經(jīng)驗、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。零售商/分銷商通過與制造商/供應(yīng)商的合作，在對市場細(xì)分、消費(fèi)者行為研究的基礎(chǔ)上，對同類產(chǎn)品中的不同品牌作為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)化分析，將品類中最為有效的品牌保留并加以擴(kuò)大，摒棄那些無效品牌，并進(jìn)行合理、有效的貨架擺放與管理，將貨架的管理提升到了一個新的水平上，使消費(fèi)者對賣場內(nèi)所擺放的商品更加易見、易找和易選，從而真正滿足消費(fèi)者的最終需要。零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品種類，一般按產(chǎn)品線分，如護(hù)膚品類、頭部護(hù)理品類等。 界定品類在賣場內(nèi)的角色。指將各品類的產(chǎn)品及相關(guān)品牌按消費(fèi)者喜歡的方式分成更小的品類，即產(chǎn)品分組。評估一個品牌、產(chǎn)品、品類及一個制造商的相對表現(xiàn)是通過計劃銷售額/量份額來完成的。即在貨架上應(yīng)擺放什么產(chǎn)品及相關(guān)品牌。總的說來，其擺放方法應(yīng)考慮：1）貨架的視覺效果，一般應(yīng)在視線水浹線上而且伸手可及的范圍內(nèi)，其銷售效果較好；2）產(chǎn)品陳列的高度對于銷售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起80公分到130公分；3）擺放產(chǎn)品的價格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱，以協(xié)助消費(fèi)費(fèi)獲得價格情報，并有助于產(chǎn)品的補(bǔ)充與陳列；4）貨架的POP硬卡伸出貨架外，標(biāo)出產(chǎn)品特性和價格，可以提高促銷效果。一般寬闊的走廊內(nèi)流動的主要方向上。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。但由于沙宣業(yè)績突出，銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過潘婷和海飛絲，則其貨架空間顯然應(yīng)增加。零售商實施品類優(yōu)化管理必須調(diào)整傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置品類管理機(jī)構(gòu)，選拔具備品類管理所要求的商業(yè)管理能力和分析技能的人擔(dān)任品類經(jīng)理。在設(shè)計品類管理進(jìn)程時，可先進(jìn)行品類經(jīng)理的培訓(xùn)，再進(jìn)一步開展進(jìn)程設(shè)計第三， 引進(jìn)復(fù)合型人才，培訓(xùn)品類管理人員。品類優(yōu)化管理并非僅涉及銷售部門的工作，它在企業(yè)內(nèi)推選需要其他部門的密切配合。 第五， 改進(jìn)信息系統(tǒng)，建立完善的商呂信息網(wǎng)絡(luò)。第六， 分階段實施品類優(yōu)化管理。當(dāng)零售商確信其品類優(yōu)化管理程序能有效地推廣到其他部門之后，在整個組織內(nèi)實施便可以正式開始了。品類優(yōu)化管理是一種新型的管理方式，我國零售業(yè)界，尤其是超級市場、倉儲商店，應(yīng)積極嘗試采用品類優(yōu)化管理這一項新的突破性的管理方式來進(jìn)行有效的管理，以增強(qiáng)其競爭能力，更有效地占領(lǐng)市場。ABC分析的基礎(chǔ)可溯自巴雷特分析（Parteo Analysis）。　　 ABC（A類品占金額高重點(diǎn)管理，B類品點(diǎn)金額中等次重點(diǎn)管理，C類品點(diǎn)金額最低一般管理）分析不僅只用于庫存管理，其對采購管理也適用，利用ABC分析法根據(jù)不同類的商品采取不同的方法，尤其在采購手續(xù)、采購方式的選擇、供應(yīng)商的選擇等方面實施ABC分類的重點(diǎn)管理，將為企業(yè)的采購部門帶來更高的效率。而商品的獲得由采購來實現(xiàn)。對于A類重點(diǎn)商品的采購應(yīng)先做重點(diǎn)預(yù)測，并在采購前提出采購申請，由最高管理者決定，對于B類商品的品種、結(jié)構(gòu)的調(diào)整及采購權(quán)應(yīng)由采購部門的中層管理者決定，而C類商品的采購權(quán)限則屬于中層管理者以下或者專職采購人員。商品構(gòu)成重量最大的部分往往是連鎖店最具代表性的、并決定企業(yè)形象、左右企業(yè)的競爭實力的關(guān)鍵品種或品目。 采購能否實現(xiàn)迅速補(bǔ)貨，很重要的一點(diǎn)是選擇正確的采購方式，目前許多連鎖企業(yè)對所有的商品基本上都采用經(jīng)濟(jì)批量訂貨的方法，即在一定時期商呂需求量可以準(zhǔn)確預(yù)測的情況下選擇最經(jīng)濟(jì)的一次進(jìn)貨批量。 　　 應(yīng)用ABC分析法確定商品品目的重要程度，根據(jù)不同的銷售額及銷售量確定不同的銷售額及銷售量確定不同的訂貨方式，不僅能有效地降低庫存成本，而且可以最大限度地防止各類商品的斷檔、脫銷。這是因為售價高的商品購買頻率低，周轉(zhuǎn)速度慢，毛利率雖高但因為周轉(zhuǎn)速度的緣故實際帶來的毛利額同等額度資金前提下反而低于低售價品種。以近年興起的連鎖企業(yè)為例，其賣場商品管理的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了商品的品種管理，其配送中心環(huán)節(jié)商品管理的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了商品的庫存管理，由于連鎖企業(yè)POS系統(tǒng)、MIS系統(tǒng)的應(yīng)用，使賣場的品種管理可以細(xì)化為單品管理，配送中心的庫存管理。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為Stock Keeping Unit,簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示規(guī)格、顏色、款式）。這也就表明，單品化管理更有助于企業(yè)進(jìn)行庫存商品的管理控制。　　單品管理要求通過對商品流通環(huán)節(jié)中的各環(huán)節(jié)的具體細(xì)分量化從而達(dá)到控制庫存，管理商品的目的，因此，單品管理與其說是一種管理方式，倒不如說是一種貫穿于商品的各個管理活動過程中的管理理念和原則。這里尤其值得注意的一點(diǎn)是，目前我國許多企業(yè)在進(jìn)行單品管理時只管理單品的數(shù)量、金額、進(jìn)銷價格，但卻沒有管理單品的流通成本，或者沒有按單品來管理流通成本，而是按大類管理流通成本，或者干脆就等到商品銷售完畢再統(tǒng)一結(jié)算一批商品的流通成本，至于一個單品的流通成本是多少誰也說不清楚，這種做法與單品管理的要求相去甚遠(yuǎn)，由于商品的物流成本要占商品流通成本的10％至40％，節(jié)約物流成本應(yīng)是單品管理的主要目標(biāo)。例如：單聽銷售的可口可樂是一個單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品的庫存管理和銷售是不一樣的。　　談到單品化管理，首先我們應(yīng)當(dāng)了解單品的定義，單品即指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類?！　?ABC分析法是極為簡單且有效的管理手法，其重點(diǎn)管理原則不僅只用于庫存管理、采購管理、其在人事管理、工程管理、品質(zhì)管理、成本管理等各管理領(lǐng)域都能適用?！　?ABC分析在供應(yīng)商選擇上的應(yīng)用　　 通常人們認(rèn)為，售價高的商品毛利率貢獻(xiàn)也大。其次，下一期商品需求量不可能非常準(zhǔn)確地預(yù)測出來，而這正是進(jìn)行經(jīng)濟(jì)批量訂貨的前提條件。采購上能否做到迅速補(bǔ)充貨源是衡量采購業(yè)務(wù)水平的一個重要指標(biāo)?！　?ABV分析在采購方式上的應(yīng)用　　 實際銷售過程中經(jīng)常可以看到這樣的現(xiàn)象，暢銷品種上市后很快被搶購一空，變成脫銷品種?！　?因此，連鎖企業(yè)在管理分工安排上，采購工作應(yīng)由專職采購部門和采購人員負(fù)責(zé)，對商品經(jīng)營計劃和總的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人要過問和把關(guān)。連鎖經(jīng)營作為一種依靠標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)化店鋪展開的發(fā)展類型，標(biāo)準(zhǔn)化是其生命力所在。以后美國通用電氣公司董事長迪基經(jīng)過對該公司所屬某廠的庫存物品經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，上述原理適用于存儲管理，將庫存物品按所占資金也可分成三類，并分別采取不同的管理辦法和采購、存儲策略，尤其是對重點(diǎn)物品施行ABC分析的重點(diǎn)管理的原則。ABC分析法ABC分析法（ABCAnalysis）作為庫存管理的技法從1951年由GE公司的迪基開發(fā)出來以后，在各企業(yè)迅速普及，運(yùn)用于各類實務(wù)上，成效卓著。第七， 加強(qiáng)制造商/供應(yīng)商之間的聯(lián)系。通常先在一個部門里推行品類優(yōu)化管理，并評估其成功之處，對不足進(jìn)行修正。然而我國許多零售商內(nèi)部還未實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，電子訂貨系統(tǒng)尚未建立，物流、資金流、信息流大多依靠手式方式來控制，不能提供進(jìn)行品類優(yōu)化管理決策所需要的信息。他們需要了解品類優(yōu)化管理的進(jìn)程及在機(jī)構(gòu)重組之前對他們的責(zé)任產(chǎn)生的影響。對此，零售商應(yīng)一方面招聘一些既懂商業(yè)管理又懂計算機(jī)知識的人才，充實商業(yè)企業(yè)隊伍；另一方面應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)現(xiàn)有的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不同水平、不同層次的培訓(xùn)。第二， 設(shè)計品類優(yōu)化管理進(jìn)程。66%，潘婷和海飛絲的貨架空間各削減一半。例如，沙宣、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水各占一塊貨架板，即其所占空間均為33。指每個產(chǎn)品及相關(guān)品牌應(yīng)占有多少貨架空間。走廊指貨架與客流方向。這樣，將重要的品類擺在顯眼的位置，可吸引消費(fèi)者的注意力，增加其選擇產(chǎn)品的興趣，刺激其購買欲望。優(yōu)化貨架管理的目標(biāo)是使高業(yè)績的產(chǎn)品易見、易找、易選，其基本原則是產(chǎn)品的貨架面積比例的分配與市場占有率相符。 業(yè)績評估。一般可以將品類及相關(guān)品牌劃分為以下幾種解色：1）目標(biāo)性角色：指能代表商店特色和形象、銷售業(yè)績最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費(fèi)者需要，屬于最大種類和款式的產(chǎn)品；2）一般性角色：次要重的品類可令消費(fèi)者聯(lián)想起商店，能滿足消費(fèi)者大部分的需要；3）季節(jié)性/偶然性角色：隨時間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時間性款式或種類；4）方便性角色：消費(fèi)者能隨時方便購買到的產(chǎn)品，屬極少品類或款式。而零售商要管理哪些個品類及該品類中的相關(guān)品牌，一要根據(jù)企業(yè)自身的能力而定，二要根據(jù)消費(fèi)者的收入、年齡、性別、職業(yè)或其組合為依據(jù)選擇的目標(biāo)市場而定。其實施步驟如下： 界定品類界限。所謂品類優(yōu)化管理是指零售商/分銷商/供應(yīng)商把品類作為戰(zhàn)略性經(jīng)營單位進(jìn)行管理，通過集中精力遞送消費(fèi)者價值以取得更好的商業(yè)效果。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。（15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)：　　表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。同時供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品，可謂一個愿打，一個愿挨。進(jìn)貨獎勵說明一節(jié)，加以區(qū)分?！　∫啦少徣藛T的經(jīng)驗，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。采購人員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。（10） 退換貨　　超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運(yùn)作影響其他大。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。（7） 交貨期：　　一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少?？偠灾?，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力?！　「犊钐鞌?shù)（帳期）與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本?！　】偠灾瑑r格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認(rèn)識這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項艱巨的任務(wù)。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格?！　≡诓少徶?，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套?！　≡O(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)?！　?jì)南萬嘉隆會員店總經(jīng)理李世紅在接受記者采訪時稱，進(jìn)場費(fèi)已經(jīng)開始影響到超市行業(yè)的健康發(fā)展，約定俗成的行規(guī)該改一下了。 　　而為了保證一定利潤，被進(jìn)場費(fèi)壓得透不過氣來的供應(yīng)商只好提高價格，或者向賣場提供質(zhì)次量欠的產(chǎn)品，結(jié)果最終受到傷害的成了消費(fèi)者。商品驗收中要做好記錄，注明商品編號、價格、到貨日期。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。(四)購貨洽談、簽訂合同　　在對供貨商進(jìn)行評價選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進(jìn)行洽談。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。在選擇供貨渠道時，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風(fēng)險，又可以減少對商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場?！　?．商場原有外部供貨者?！　∩虉霭凑帐袌鲂枰?，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。 (二)制定商品經(jīng)營目錄　　商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件?！　≡O(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為了保