營銷資料12大客戶管理方案(文件)
【正文】 息 的使用 1．大客戶信用信息的范圍 記錄在案的信用等級、信用額度、信用評級時的各項標準等。 2．各大區(qū)大客戶部在 3天內(nèi)負責核實《大客戶信用等級變更申請表》中的各類信息，并在表格中相關(guān)位置填寫審查意見。 ②填寫《客戶基本情況表》。 （ 4）黑名單（信用度 差的大客戶） 具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。 四、大客戶信用度設(shè)置 1．設(shè)置標準 本公司對大客戶實行信用等級管理，不同的信用等級實行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標準為： （ 1）大客戶同本公司的交易金額； （ 2）交易過程的履約記錄。 2．大客戶服務(wù)人員對大客戶服務(wù)的情況在服務(wù)活動結(jié)束后 1周內(nèi)進行回訪，聽取大客戶對服務(wù)項目的意見和看法，以便改進。目的在于加強同客 戶的交流。 2．大客戶部主管對《大客戶服務(wù)與支持申請表》進行審核，并填寫審核意見。 三、大客戶服務(wù)申請的提出和審批 1．大客戶服務(wù)人員填寫《大客戶服務(wù)與支持申請表》，《大客戶服務(wù)與支持申請表》的內(nèi)容包括以下幾個方面的內(nèi)容。 5．協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢產(chǎn)品及方案培訓。 2．年有限保修，年上門，年全保，實行特殊地區(qū)的保修承諾。 2．如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保存。 5．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《目標客戶拜訪記錄表》，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。 3．拜訪前的物質(zhì)準備 （ 1）客戶資料收集 個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。 ②電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號 和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進行適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視? （ 2）電話接觸要點 ①電話接觸的方式是這 3 種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。 （ 3）進行客戶拜訪 客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。 四、選擇客戶開發(fā)方式 1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。 3．避免浪費 —— 減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。 6．費用、銷售預(yù)測分析 包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。 大客戶信息分類表 分析類別 具體內(nèi)容 客戶經(jīng)營 信息 1．客戶的漉動資產(chǎn)率 —— 客戶是否有買單的 現(xiàn)金實力是很關(guān)鍵的； 2．客戶的凈利潤率 —— 可以衡量整個公司的收益狀況； 3．客戶的資產(chǎn)回報率 —— 可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平； 4．回款周期 —— 可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動來使用的； 5．存貨周期 —— 可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動的速度。，并根據(jù)公司客戶劃分規(guī)定進行客戶信息的分類整理 營銷人員根據(jù)公司大客戶劃分標準如銷售額等確定潛在大客戶 營銷人員對銷售信息進行分析，確定潛在大客戶的銷售需求，發(fā)現(xiàn)銷售機會 匯總整理客戶信息 確定潛在大客戶 明確潛在大客戶需求 評估公司資源 營銷人員分析潛在大客戶的需求和公司
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