電話營銷技巧教材(文件)
【正文】 及行為特征的了解3. 設(shè)計問題（話術(shù)）為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息，提出哪些問題（拋磚引玉），要事先明確，建議把需要問的問題先寫在紙上，打電話的過程就是不斷制造問題與解決問題的過程4. 設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好解決方案5. 設(shè)想打電話過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備6. 其它必要的準(zhǔn)備：如紙和筆等工具的準(zhǔn)備．世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有27二．電話跟蹤（復(fù)訪）的技巧世 聯(lián) 地 産1. 注意聲音電話中交談時，聲音的質(zhì)量在第一印象中占70%，話語只占30%。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有33討論四：在電話中如何處理異議？要求：每組派新人發(fā)言時間：2分鐘評分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有34二．異議處理的技巧（LSCPA）：LListen 細(xì)心聆聽SShare 分享感受CClarify 澄清異議PPresent 提出方案AAsk for Action 要求行動世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有35情景模擬三馬先生已確定8樓B單位比較合適，但感覺價格較貴，（樓盤經(jīng)理有2個點折扣）……要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評委時間：3分鐘評分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有36可能出現(xiàn)的情形建議處理方法聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否說有時間來看，但就是不來與客戶約定了一個具體時間？客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦?？梢詭推浞治觯瑘远ㄐ判?。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。還要同家人商量家人是否來過現(xiàn)場，邀請家人一起來現(xiàn)場看看。沒有人不害怕拒絕，但我們的信心是如此之強烈，使我們能夠?qū)⒕芙^變成耳邊風(fēng)，同時永遠(yuǎn)不以拒絕為最終的答案。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。可以幫他側(cè)面分析不肯給一個明確的答復(fù)一下市場情況。如果遇到出差了、在開會或睡覺這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您。還沒考慮清楚協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。給客戶發(fā)短消息或傳真及Email不耐煩聽電話是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況。熱情程度人的表情是可以感知的，聲音是可以感染人的，要讓客戶感覺到你在電話中是微笑著的語速根據(jù)客戶的語速來調(diào)整（急性子的客戶通常語速快，喜歡簡單快速明了，那你的語速就要快）音量注意根據(jù)客戶所處的環(huán)境來調(diào)節(jié)（如他正在開會，你的聲音就要?。┌l(fā)音注意清晰28世聯(lián)版權(quán)所有2. 注意措辭回答問題要有邏輯性簡明扼要要自信建立融洽度，根據(jù)客戶的性格特點來設(shè)定不同的方式要有吸引力，感染力3. 注意禮儀自報家門、征詢意愿、明確時間4. 注意結(jié)尾留有余地、時間控制、善始善終、先打后掛世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有29三．兩種常見情況下的電話跟蹤
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