如何為盈利增長拓展新范式(文件)
【正文】 通過產業(yè)鏈進行業(yè)務整合客戶越來越成為盈利模式的核心（Profit Core）。這意味著什么呢？通用電氣并不制造電腦!這家企業(yè)為什么不直接從制造商那里購買電腦呢？答案是：制造商只賣電腦，而這種產品很多廠家都能生產。微利時代真的已經來臨了嗎？對這個問題的回答是，既是又不是。利潤如何產生，利潤為何產生，以及利潤又要漂流向何處，不同的行業(yè)、不同的企業(yè)差異很大，成功的盈利模式可謂多種多樣。福特汽車的總裁雅克而這些領域都能夠產生更大的利潤。 海航集團基于客戶范式的產業(yè)整合，使得海南航空的主營業(yè)務收入飛速增長，%；旅客運輸量達到3585萬人次，%，%。海南航空從1998年開始整合了酒店業(yè)，2001年開始大規(guī)模整合旅游業(yè)，這使得海航集團的航空運輸、旅游和酒店實現(xiàn)了無縫隙服務，如下圖所示?！薄捌囦N售并不是結束，而僅僅意味著業(yè)務剛剛開始。曾經是大規(guī)模生產開山鼻祖的福特汽車公司，已經找到了新的“奶酪”。通用電氣成功地從產品型企業(yè)轉型為客戶型企業(yè)，而保證了業(yè)績的持續(xù)增長。在今天，優(yōu)秀的核心產品或者服務絕對是成功的基礎，但它僅僅代表的是進入市場的一個基本條件。在價值組合的范圍上，企業(yè)面臨三種選擇：核心產品、擴展服務和全面解決方案，如下圖所示。不過，市場份額低客戶份額高的企業(yè)一定會發(fā)展壯大。企業(yè)也許有很高的市場份額，但客戶可能在不斷流失，或者是企業(yè)的市場份額較低，但客戶卻很忠誠。還有一家商業(yè)銀行因活期存款幾乎不盈利而減低了活期存款的服務水平，但結果是引起了盈利能力強的定期存款、信貸、抵押等業(yè)務的下滑，因為這些業(yè)務往往是面臨著同一客戶。根據我們分析，2002年4月開始的財年，由方案服務帶來的軟硬件銷售約為其營業(yè)額的36%，其中硬件為29%，“客戶份額”的連動效應顯著。IT咨詢包括企業(yè)信息化規(guī)劃、系統(tǒng)選型和集成、實施應用；而IT服務的范圍包括售后服務、IT系統(tǒng)維護（如
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