【正文】 詳見相關(guān)專題報(bào)告。具體來講有以下方面：下屬單位按規(guī)定向總公司提供各種報(bào)表；總公司定期審計(jì)下屬單位的財(cái)務(wù)狀況和收益分配；進(jìn)行預(yù)決算管理；控股子公司負(fù)責(zé)確保母公司所投資本的保值增13 / 24值；集團(tuán)通過預(yù)算對產(chǎn)品及經(jīng)營成本、公司的利潤率等方面控制和管理；統(tǒng)一財(cái)務(wù)紀(jì)律，如規(guī)定制造成本、管理成本和銷售成本的開支范圍，對這三項(xiàng)成本支出額實(shí)行總量監(jiān)控等；財(cái)務(wù)資源的統(tǒng)一配置，重大項(xiàng)目資金的集中調(diào)度；通過內(nèi)部審計(jì)，加強(qiáng)對各單位的經(jīng)營活動(dòng)、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行監(jiān)督；等等。由于篇幅有限，本報(bào)告只作簡單介紹，不作詳細(xì)闡述，具體內(nèi)容詳見相關(guān)專題報(bào)告。營銷體系主要包括七個(gè)部分：市場定位、客戶關(guān)系管理、信息管理、市場效率、定價(jià)、品牌和產(chǎn)品開發(fā)。重點(diǎn)客戶關(guān)系的管理進(jìn)一步加強(qiáng)需要企業(yè)的各個(gè)方面對給予充分支持，我么建議從研發(fā)、制造、營銷、物流、客服和財(cái)務(wù)等各個(gè)方面出發(fā)，打造全員參與的客戶關(guān)系管理平臺。我們可以按照產(chǎn)業(yè)品牌影響力和地域?qū)C(jī)械院的各類產(chǎn)業(yè)品牌分成幾類。首先確定機(jī)械院集團(tuán)的統(tǒng)一品牌“機(jī)科” ，京內(nèi)品牌采取逐步過渡到統(tǒng)一品牌的方式。5. 規(guī)范提升外協(xié)是否開展外協(xié)的主要依據(jù)是能否達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模量，從而有效降低成本（見圖6－10） ，在中短期，機(jī)械院主要以小規(guī)模、非標(biāo)業(yè)務(wù)為主時(shí)，建設(shè)規(guī)模生產(chǎn)能力的投入會(huì)大于收益，所以應(yīng)以外協(xié)為主的方式來彌補(bǔ)生產(chǎn)能力的不足；在中長期，機(jī)械院發(fā)展規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模后，加強(qiáng)自身生產(chǎn)能力建設(shè)的投入會(huì)產(chǎn)生較高的效率和回報(bào)，所以應(yīng)逐漸以外協(xié)為輔，以自身生產(chǎn)能力為主。戰(zhàn)略性生產(chǎn)外協(xié)的特點(diǎn)主要有可以強(qiáng)化核心競爭力，開展個(gè)性化經(jīng)營和服務(wù)，推廣一對一營銷，體現(xiàn)了單個(gè)顧客自身的特定需求和偏好，差異化的程度和增值能力很強(qiáng)等。6. 提高掃描效率機(jī)械院目前的掃描式業(yè)務(wù)處于分散、無序的低水平發(fā)展?fàn)顟B(tài)，主要表現(xiàn)在院（集團(tuán)）綜合優(yōu)勢尚未發(fā)揮，研發(fā)隊(duì)伍分散、資金投入少而分散，市場營銷薄弱，企業(yè)化管理體系尚未健全，缺乏企業(yè)高級管理、營銷人才，以及技術(shù)創(chuàng)新力度不15 / 24強(qiáng)六個(gè)方面。圖 4—1：技術(shù)掃描式業(yè)務(wù)說明圖首先，我們建議通過適當(dāng)縮小掃描中心角 θ，來提高掃描業(yè)績 Y。然后，通過逐步加快掃描速度 υ，來提高掃描業(yè)績 Y?？蒲虚_發(fā)效率的提高關(guān)鍵在于如何體現(xiàn)客戶導(dǎo)向和如何充分調(diào)動(dòng)科研人員的積極性，我們可以通過采取內(nèi)外部客戶考核、關(guān)鍵業(yè)績考核、預(yù)留股份、技術(shù)入股和產(chǎn)業(yè)銷售提成等激勵(lì)約束方式來達(dá)成這個(gè)目的。對于降低成本，一方面我們可以通過增加產(chǎn)品種類和產(chǎn)品級別來達(dá)成產(chǎn)品的系列化，另一方面我們可以通過部件和流程的模塊化達(dá)成產(chǎn)品模塊化。我們應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)自身的整合能力，不僅能夠整合服務(wù)還能整合制造和研發(fā)，從而提升自身系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的檔次。機(jī)械相關(guān)技術(shù)一體化集成裝備為各種技術(shù)提供應(yīng)用載體，同時(shí)為核心流程的深層知識反饋客戶信息；客戶核心流程的深層知識為一體化集成和技術(shù)服務(wù)咨詢提供知識支持；以行業(yè)為基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)和咨詢?yōu)橐惑w化集成提供載體，并為客戶核心流程知識反饋技術(shù)信息。為了獲得多方面資源的支持，在一院的新建企業(yè)中，將實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化，讓機(jī)科股份和機(jī)械院的二級院所都進(jìn)行參股，使一院和機(jī)械院的各個(gè)單位形成產(chǎn)權(quán)上的聯(lián)系，為工程承包業(yè)務(wù)拓展提供有力支持。中型工業(yè)工程總承包單位具有向大型綜合承包單位和大型民用承包單位延伸發(fā)展的不同發(fā)展趨勢，機(jī)械院新建公司應(yīng)以前者為主要導(dǎo)向，逐漸實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步延伸和發(fā)展。9. 實(shí)現(xiàn)技術(shù)趕超機(jī)械院要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，中短期必須要能夠保持在進(jìn)口替代市場的強(qiáng)大競爭力，并逐步向其它更有價(jià)值的市場拓展。要實(shí)現(xiàn)技術(shù)趕超，機(jī)械院應(yīng)以戰(zhàn)略和市場為導(dǎo)向，形成戰(zhàn)略部門、市場部門、技術(shù)部門、科研體系、投資部門和其他相關(guān)部門共同參與的技術(shù)趕超體系，并以實(shí)現(xiàn)技術(shù)趕超為目標(biāo)進(jìn)行管理和持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)“全員技術(shù)趕超” ，培養(yǎng)出提升機(jī)械院核心競爭力的堅(jiān)強(qiáng)基礎(chǔ)。其中，戰(zhàn)略部門制定和調(diào)整的產(chǎn)業(yè)和科技戰(zhàn)略是技術(shù)趕超的宏觀指導(dǎo)；市場部門的全程參與是技術(shù)趕超有效開展的必要保障；科研體系和產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)中的技術(shù)部門的合理分工和協(xié)作是開展持續(xù)技術(shù)趕超的有效手段；投資和其他各相關(guān)部門的積極參與和大力支持是技術(shù)趕超全面展開的有效支撐。19 / 24. 中長期具體措施在中短期各項(xiàng)重大措施的基礎(chǔ)上，機(jī)械院產(chǎn)業(yè)部門在中長期應(yīng)重點(diǎn)做好三項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破和快速發(fā)展。2) 可產(chǎn)業(yè)規(guī)模化。另外，規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)一般涉及到從研發(fā)到客戶服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。另外，面臨內(nèi)外部環(huán)境的快速變化，機(jī)械院相關(guān)企業(yè)需要根據(jù)規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)的特點(diǎn)和需要，通過企業(yè)流程優(yōu)化（再造－提升）來加強(qiáng)成本控制，提高核心競爭力。2) 人力資源管理能力：吸引高素質(zhì)人才；建立激勵(lì)機(jī)制。也只有全面培養(yǎng)和具備了必要的規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)能力，規(guī)模化業(yè)務(wù)的快速突破才有可能在機(jī)械院的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中被提上歷史日程。機(jī)械院中長期產(chǎn)業(yè)要快速持續(xù)發(fā)展，必須要進(jìn)一步依靠做強(qiáng)資本運(yùn)營，此時(shí)資本運(yùn)營的主要目的應(yīng)擴(kuò)展到提高產(chǎn)能、提升技術(shù)能力、擴(kuò)大海外市場和發(fā)展生產(chǎn)制造能力等更多方面，形成真正的產(chǎn)業(yè)和資本運(yùn)營協(xié)調(diào)發(fā)展。另外，頻繁出臺的國家政策對機(jī)械院未來的影響很大，機(jī)械院未來發(fā)展中可能會(huì)遇到許多機(jī)遇和不可知事件，機(jī)械院應(yīng)該盡快自身做實(shí)作強(qiáng)，尋找并購其他院所機(jī)會(huì)，用較低成本完成實(shí)力擴(kuò)張，抓住機(jī)會(huì)，爭取主動(dòng)。中國走國際化道路比較成功的海爾集團(tuán)從 1990 年到德國進(jìn)行質(zhì)量認(rèn)證開始，到 1997 年 6 月海爾在菲律賓建立了海外第一家工廠，再到 2022年海外營業(yè)額占總銷售額的 14％左右，國際化之路走過了 12 年的歷程。目的之二－學(xué)習(xí)與創(chuàng)新：學(xué)習(xí)國際市場競爭規(guī)則；學(xué)習(xí)世界上先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)；在技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品上有創(chuàng)新，提供具有相對比較優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，以此與世界上的先進(jìn)公司進(jìn)行競爭。明確國際化機(jī)會(huì)和戰(zhàn)略步驟后，機(jī)械院應(yīng)根據(jù)各業(yè)務(wù)的特點(diǎn)選擇靈活多樣的國際拓展方式，如間接/直接出口、并購、設(shè)立分/子公司和戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟等。22 / 24. 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略措施計(jì)劃為了有效實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，我們確定了中長期和中短期戰(zhàn)略措施的初步計(jì)劃時(shí)間表如下，健全管控體系、歸束掃描提高效率、發(fā)展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)和重點(diǎn)突破優(yōu)勢易規(guī)模化業(yè)務(wù)是關(guān)鍵措施（見表 4－3 ） 。在確定市場拓展目標(biāo)的時(shí)候，要注意平衡資源、風(fēng)險(xiǎn)和國際市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等因素，在國際化拓展機(jī)會(huì)的分析和判斷中不能忽略距離。機(jī)械院實(shí)施國際化戰(zhàn)略的最終目標(biāo)主要有兩類，一是為了擴(kuò)大銷售收入和利潤，二是在知識、技術(shù)、管理等方面學(xué)習(xí)并創(chuàng)新。國際化戰(zhàn)略包括企業(yè)從觀念到市場和生產(chǎn)的各個(gè)方面，其中主要包括觀念國際化、產(chǎn)品國際化、技術(shù)國際化、市場國際化、網(wǎng)絡(luò)國際化、機(jī)制國際化等等。在制定資本運(yùn)營行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，機(jī)械院應(yīng)注意做到根據(jù)公司戰(zhàn)略整體規(guī)劃合理分配資源、不盲目擴(kuò)張。但資本運(yùn)營的覆蓋面很廣，至少包括證券市場運(yùn)作、企業(yè)兼并與收購、資產(chǎn)重組三大部分內(nèi)容。4) 市場營銷能力：產(chǎn)品開發(fā)；產(chǎn)品定價(jià)；渠道建設(shè)；產(chǎn)品促銷。最后，機(jī)械院規(guī)?；a(chǎn)企業(yè)在提供高性價(jià)比產(chǎn)品的同時(shí)，要想占領(lǐng)市場必20 / 24須建立很強(qiáng)的市場化運(yùn)作能力。這三項(xiàng)能力又分別包含以下能力：1) 市場化經(jīng)營運(yùn)作能力：市場營銷能力；客戶服務(wù)能力；人力資源管理能力2) 提供高性價(jià)比產(chǎn)品：企業(yè)流程再造和優(yōu)化；全面質(zhì)量管理；成本領(lǐng)先。 3) 市場運(yùn)行要求高。要發(fā)展規(guī)模化業(yè)務(wù)，必須了解“規(guī)模化”產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：1) 市場空間較大。圖 4—2：機(jī)械院技術(shù)趕超體系示意圖10. 中積極開展資本運(yùn)營為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的跨越式發(fā)展，機(jī)械院應(yīng)該在中短期積極創(chuàng)造條件，爭取利用各種資本運(yùn)營手段為集團(tuán)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供機(jī)會(huì)和支持。在建立對重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)口市場的跟蹤—引進(jìn)/模仿—消化 —自主創(chuàng)新的技術(shù)趕超體系中，集團(tuán)各個(gè)職能部門都應(yīng)該積極參與并進(jìn)行合理分工協(xié)作。從機(jī)械院的實(shí)際情況來看，要實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的持續(xù)優(yōu)勢，必須改變目前技術(shù)和研發(fā)投入不規(guī)范、發(fā)展目標(biāo)不明確、技術(shù)發(fā)展無系統(tǒng)保障的局面。因此，新工程公司中長期應(yīng)適度向其他專業(yè)領(lǐng)域和國際業(yè)務(wù)市場拓展，采取更加多樣的競爭策略，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，同時(shí)帶動(dòng)集團(tuán)裝備制造業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。新工程公司應(yīng)積極發(fā)揮集團(tuán)裝備制造優(yōu)勢，近期業(yè)務(wù)選擇以“工程設(shè)計(jì)＋設(shè)備采購”為核心組合，積極開展相關(guān)業(yè)務(wù)，最終在自身業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，帶動(dòng)集團(tuán)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。17 / 248. 發(fā)展工程公司通過系統(tǒng)分析和比較，機(jī)械院應(yīng)緊緊依賴一院現(xiàn)有的設(shè)計(jì)和工程承包資源，展開工程承包業(yè)務(wù)。這三大基礎(chǔ)是客戶核心流程深層知識、機(jī)械相關(guān)技術(shù)的一體化集成和以行業(yè)為基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)和咨詢，以此為基礎(chǔ)來提升客戶技術(shù)水平，提高客戶的生產(chǎn)率，從而促進(jìn)客戶競爭力