【正文】 力之后，對方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的。務(wù)必時時以理性來緩和談判的目標(biāo)。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩沖時間，再加點壓力，把魚釣上來。因為經(jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關(guān)系。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。他先堅持他的要求，采取強硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時間、精力在你銷售的機器技術(shù)方面，較少時間在尋找、接待新的雇客上。所以你決定先堅持你工資的要求，進行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標(biāo)——重新調(diào)整職位來代替加薪。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。 “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認出交易中對你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈給你的對手。我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。結(jié)果，交易就這樣完成了。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的原因。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。愛德回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利于做生意。我告訴你我將怎么處理。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機器的優(yōu)點。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優(yōu)點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當(dāng)愛德提供無義務(wù)的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。 十九、反敗為勝 雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會面對現(xiàn)實。積極進取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。他們會面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費用。 他同意賣主的開價，但是他不同意歸結(jié)契約時付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗的人接管生意，對他是有利的。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。他堅守立場。 不要使自己陷入不實之地 此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計代價只求獲勝。事實上，絕大部分交易都是如此。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的。 有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰保p諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。所有的人時時都會有瓦特運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。你就沒這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事。 □ 半個面包原理 希爾多一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。這特質(zhì)是危險的，因為如果這特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了。他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。 不識自己弱點不懂放棄的實例 實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約并給予協(xié)助。不過契約報酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實的誘感。他深信他們能在一段不太長的時間內(nèi)精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。 實例二：班頭兩個星期，連一個買主也沒有。當(dāng)然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。艾米斯是一家座落于一個大城市金融區(qū)的小印刷廠負責(zé)人。哈利問他是否也可以參加竟價投票。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員。 結(jié)果，事實證明哈利做得聰明。 二十、態(tài)度簡明 我們談過談判時清晰溝通的重要性。 描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。簡明的提出論點并不意謂著你很簡單。 簡明的長處 不要害怕簡明會冒犯人。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。 下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的。這是有效的方法，而且不會被厭惡。不要認為這很簡單。 □ 簡單明了的談判實例 最近我們錄了一段談判會議，與會人士為杰出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他們的堅持總算有了報酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。如同我在電話中所說，我的委托人對很有興趣。此棟房子對適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價值的房地產(chǎn)。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來。 “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。那么，讓我們繼續(xù)，請問你的出價是多少?” 兩人原先是站著?！闭f完這些話時，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師?！拔掖砦业奈腥?，出價十七萬五千美元，現(xiàn)金交易。)“他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對有興趣，正在議價的情報對他沒有好處?！?“是的，的確如此。不過當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子?！?“很好，Y先生。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始談判。此房子的地點價值遠大于其居住價值，其實早可以賣掉了。此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因為大力開發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。 把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家。視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。可是只要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感激的。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無法把牛排切成可嚼細片的人。如果你環(huán)顧四周，你會了解最有效的廣告并不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。 所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。他的談判達成協(xié)議沒錯，可是他是個十足失敗者。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。接著他出的價錢僅是班喊價的一半?？墒撬暮⒆佣奸L大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時候贏可定義為放棄或退出局外。就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點?；蛟S我們把運動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運用權(quán)勢財力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：象保羅當(dāng)我們小時候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當(dāng)我們年紀(jì)稍長，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。此買主會成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。他預(yù)期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。這些條件令賣主大為，可是買主的論點頗具說服力。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實。買主十分和藹友善；他對生意很有經(jīng)驗，賣主與他商談，感覺很舒適。 就拿我們聽說過的一個例子來說。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的。把機器再退回的。不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時候，它便能發(fā)揮最大功效了。 “這些機器必須早四個月定貨。他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。市場特別重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購買這機器的公司行號獲得技術(shù)幫助的機會也增多。 □ 運用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德獨木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會廉價賣給他們。 在經(jīng)過如此一番激烈的討價還價之后，這對無經(jīng)驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。他那時正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。它必須是你的一部分。 水到渠成 談判時必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一?？墒沁@改變絕對必要，因為你覺得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達成的話，那就快掩飾呀! 知道你的優(yōu)先次序 讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會認為此意味著你想加薪。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢時，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。當(dāng)然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略。此建議房東頗滿意，交易隨即達成。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利于賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點改善。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。 硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場，在獨裁國家及戰(zhàn)俘集中營里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。 十八、“推—推—拉”術(shù) □ “推—推—拉”理論 此談判技巧，與其說它是一項明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則。這是自然的。因此他(她)進行催款項時，都極為友善。但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決?，F(xiàn)在你聽到我的出價了。 “這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止于此。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便不會有好結(jié)果的。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標(biāo)，懷著友善達成協(xié)議，將有利于對手和你的態(tài)度，去進行談判。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求?！昂夏銈兊囊?，你們對木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴(yán)格了，包括你。他接著堅持一定要先付款。 此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內(nèi)城購買老式大房子。 這個例子里的法官運用了常見的杠桿作用，訴諸事實和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個人情緒，以法官的看法看事?！斑€有一件事。你是個工作者，所以你無法抽出時間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家?！澳敲茨闶欠駥δ闱捌尢峁┖⒆?良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親。 運用杠桿作用克服情緒：巴伯接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們再訓(xùn)練出來的操作人員技術(shù)更差。這些機器的整個目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入。然后對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料， “先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委，新