【正文】 程中的介入 在全部項目的周期各階段的介入。 產(chǎn)品觀念認為消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品。 二、現(xiàn)代市場營銷觀念 市場營銷觀念認為，企業(yè)應以消費者需求作為出發(fā)點，顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么。 市場營銷部門成為指揮和協(xié)調(diào)企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動的中心。 三、市場營銷觀念的新進展 創(chuàng)造需求的營銷觀念 現(xiàn)代市場營銷觀念的核心是以消費者為中心，認為市場需求引起供給，每個企業(yè)必須依照消費者的需要與愿望組織商品的生產(chǎn)與銷售。 綠色營銷觀念 強調(diào)把消費者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機地統(tǒng)一起來，它最突出的特點，就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護問題，要求企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷售到使用整個營銷過程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，做到安全、衛(wèi)生、無公害等，其目標是實現(xiàn)人類的共同愿望和需要——資源的永續(xù)利用與保護和改善生態(tài)環(huán)境。 供應商營銷：即把供應商看作合作伙伴，設法幫助他們提高供貨質(zhì)量及其及時性。財務公司營銷 政府營銷 同盟者營銷 競爭者營銷 傳媒營銷 公眾營銷 ? 第二節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品市場細分與目標市場選擇 一、農(nóng)產(chǎn)品市場細分所謂市場細分，就是根據(jù)消費者不同的明顯特征，把市場區(qū)分為兩個或更多的消費者群，以便確定企業(yè)目標市場的過程。行為依據(jù)，即根據(jù)消費者的對產(chǎn)品的了解程度、購買時機、追求的利益、使用狀況、使用頻率、忠誠度等行為變量來細分市場。三、市場定位p 定位就是在顧客和潛在顧客心目中得到一個期望的位置的過程，包括產(chǎn)品定位和企業(yè)定位。 產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品四個層次 二、農(nóng)業(yè)經(jīng)營者新產(chǎn)品開發(fā)策略p 優(yōu)質(zhì)策略，即開發(fā)起點高、質(zhì)量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這種策略有助于填補市場空白，在市場上搶占優(yōu)勢地位，增強企業(yè)競爭力。 u 組合包裝策略(配套包裝)，即在同一包裝內(nèi)放入相關的多種產(chǎn)品。u 透明包裝策略，即通過透明的包裝材料，能看清部分或全部內(nèi)裝商品的實際形態(tài)，增添商品的風采，使顧客可以放心選購。u 滿意價格策略，即價格介于上述兩種價格之間的一種定價策略。? 產(chǎn)品部位差別定價策略，即企業(yè)對處于不同位置的產(chǎn)品或服務分別制訂不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務的成本費用沒有任何差異。常用的折扣策略有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等。 (二)市場因素u 市場銷量。u 中間商因素。主要有：? 正位渠道策略，即在競爭對手分銷渠道的附近設立分銷點，以優(yōu)取勝；? 錯位渠道策略，即避開競爭對手的分銷渠道，在市場的空白點另立。 u 所謂營銷渠道整合，就是將企業(yè)所有營銷渠道作為一個系統(tǒng)，運用系統(tǒng)理論和方法加以整合，借此來營造企業(yè)的核心能力和競爭憂勢。l 營銷渠道內(nèi)整合是指將營銷過程中的各銷售任務一一分配給較低成本下能較好完成該任務的營銷渠道、各營銷渠道組合起來形成一最優(yōu)銷售通道，來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標。所以，整合營銷溝通也被稱為用一個聲音說話（Speak With One Voice），即營銷傳播的一元化策略。情感中心——[以心部為中心]的人，反應來源于情緒、感覺和感情，喜歡人及感受上的運作，對人不是認同就是敵意。他們很難為了自己而輕松玩樂，因為他們以超高標準來審查自己的行為，而且老覺得做得還不夠。第一型性格解析身體語言：腰板挺直；肌肉緊繃；目光直視；身體語言可能泄露出自己否定的態(tài)度；衣著講究，經(jīng)過仔細整理；談話方式：精確的，直接的，振奮人心的，清晰的詳細的；和別人分享關于工作任務的想法；經(jīng)常掛在嘴邊的詞包括：應該，應當，必須，正確的，好的，錯誤的，正當?shù)牡鹊?；思維反應快速；在被批評時開始自我防御；世界觀：[這個世界總是不完美，我有正確的做法，等我教你做啦！]潛在恐懼：受自己良心責備或遭他人譴責潛在渴望：事事追求完美，把事情做對注意力焦點：規(guī)則和批判自我保護機制：反向作用個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：挑剔，不耐煩，或者生氣；固執(zhí)的堅持自己的觀點；會比人強的智能：逆境智能性格傾向：被動，憑直覺辦事，內(nèi)向，思考，批判第一型的提升 個人成長警鐘：要知道這個世界不是非黑即白的，還有灰色的部分，完美只是一個理想，成長才是一個真實的過程。他們對別人的需要的感覺非常敏銳，能夠剛好表現(xiàn)出能吸引別人的那部分人格。潛在渴望：被人關懷，愛護。減少別人對自己的依賴，給別人解決自己問題的空間。無論他們處在何種競爭場合，總是把目標鎖定在成功之上。他們會成為杰出的團隊領袖，鼓舞他人相信“天下沒有不可能的事”。自我保護機制：身份識別認同，自我欺騙 個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：虛榮，愛出風頭，自吹自擂會比人強的智能：情緒智能，創(chuàng)作智能性格傾向：外向、主動、擅于交際。超越短期目標，樹立長期目標。他們被高深的情緒經(jīng)驗所吸引，表現(xiàn)出與眾不同的一面。我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了滿足的本質(zhì)。第四型的提升 個人成長警鐘：過去已經(jīng)過去，未來還沒有來到，最重要的是珍惜眼前所擁有的一切。思想型性格解析第五型性格素描（思想型）第五型的人帶著距離來體驗生活，避免牽扯任何情緒，認為觀察更勝于參與。他們是杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識分子。潛在渴望：洞悉天下事。會比人強的智能：智商。學會與他人合作，學會關注別人的感受。他們這種懷疑的心智結構會產(chǎn)生對做事的拖延以及對他人動機的猜疑。第六型性格解析形象氣質(zhì)行為特點世界觀：[這個世界危機四伏，真理往往被隱藏，人心難測，遇人慎就會被人利用和陷害，我渴望能找到我信任的同道中人！]潛在恐懼：被人遺棄和受孤立，對人和事缺乏安全感。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：恐懼，焦慮，疑心太重。提升建議：處理好與自己及權威人物的關系。性格傾向：內(nèi)向、主動、忠誠、保守。注意力焦點：危險和權威。某些第六型的人具有退縮并保護自己免受威脅的傾向；某些則先發(fā)制人，迎向前去克服它，因而表現(xiàn)出極大的攻擊性。忠誠型的性格解析第六型性格素描（忠誠型）第六型的人把世界看作是威脅，雖然他們可能覺察不到自己處在恐懼中。第五型的提升方向個人成長警鐘：盡快地把想變成行動，多一些感性的力量，正視自己的感情，也要體察別人的心情。自我保護機制：退縮，與他人隔離。我要求不多，我只希望不被打擾。心智生活對他們而言相當重要，他們具有對知識和資訊的熱愛，通常是某個專門領域的研究者。多點理智，多一點去關注結果。潛在渴望：能深入的自我了解，看透人生。他們很容易陷入自己的情緒，卻能表現(xiàn)出高度的同情心，去支持處在情緒痛苦中的人。他們覺得必須找到真實的伙伴，自己才完美。提升建議：不要過于目的性，注重雙方的感受。潛在渴望：自己的能力被人賞識和認同?？墒且坏┦艿揭螅麄儏s可以表現(xiàn)出合宜的感覺。成就型性格解析 第三型性格素描（成就型）第三型的人是精力超強的工作狂，他們奮力追求成功，以獲得地位和贊賞。自我保護機制：抑制自己，否認自我需要個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：他們慷慨，友好，樂于助人的表現(xiàn)后面可能包含著隱藏的目的；如果對對方不感興趣，就會迅速逃離； 會比人強的智能：情緒智能 性格傾向：外向、主動、感情豐富第二型的提升 成長的警鐘：認識到別人是別人，自己是自己，不能老活在別人的感覺中間，要將對別人的關注和愛轉向自己，關注自己的感受。為了使別人成功、美滿，第二型的人能運用他們天生的同情心，給予對方真正需要的事物。讓自己快樂起來，讓生活充滿更多的樂趣助人型性格解析第二型性格素描（助人型）第二型的人不管在時間、精力和事物三方面都表現(xiàn)得主動、樂于助人、普遍樂觀，以及慷慨大方。第一型的人有種道德優(yōu)越感，很厭惡那些不守規(guī)矩的人，特別是當這些人越矩得逞時。完美型性格解析第一型性格素描（完美型）第一型的人愛批判自己，也愛批判別人，他們內(nèi)心擁有一張列滿應該與不應該的清單。九型人格 什么是人格？個體在遺傳素質(zhì)的基礎上，通過與后天環(huán)境的相互作用而形成的相對穩(wěn)定的和獨特的心理和行為模式。促銷的本質(zhì)是企業(yè)同目標市場之間的信息溝通。u 營銷渠道整合有兩種基本類型，即營銷渠道間整合與營銷渠道內(nèi)整合。如果該地區(qū)或企業(yè)產(chǎn)品組合面太窄，產(chǎn)品品種單一，不能直接適合客商和消費者的需求，則必須通過批發(fā)商進行分銷；而對那些產(chǎn)品組合面較廣、花色品種較多的商品，就容易適應零售商和消費者的需求，采用的分銷渠道就可以比較寬。u 競爭因素。u 消費者的購買習慣。它包括尾數(shù)定價、聲望定價、習慣定價、分級定價策略。? 地區(qū)差別定價策略，即企業(yè)根據(jù)買主所在地區(qū)與路途的遠近，考慮農(nóng)產(chǎn)品運費負擔的一種定價策賂。差別定價策略主要有4種形式：? 顧客差別定價策略，即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或服務賣給不同的顧客。這種價格策略，因與從牛奶中撇取油脂相似而得名。u 贈品包裝策略，即在包裝物中附贈一些物品，從而引起消費者的購買興趣，有時，還能造成顧客重復購買的意愿。u 農(nóng)業(yè)經(jīng)營者的名牌戰(zhàn)略：（1）強化名牌意識；（2）提高農(nóng)產(chǎn)品的科技含量；（3）實行農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營；（4）重視農(nóng)產(chǎn)品的廣告宣傳；（5）重視農(nóng)產(chǎn)品的商標注冊。p 配套策略，即根據(jù)企業(yè)自身的具體情況，主動為支柱產(chǎn)業(yè)開發(fā)生產(chǎn)所配套產(chǎn)品或提供配套服務。p 企業(yè)定位是一種設計企業(yè)的整體形象，使之在目標顧客的心目中占有一個有意義的獨特的競爭性位置的活動，而企業(yè)整體形象包括產(chǎn)品規(guī)模、綜合效益、經(jīng)濟實力、信譽、對社會的貢獻等諸多方面。p 差異營銷策略u 差異營銷策略就是在兩個或幾個細分市場內(nèi)經(jīng)營，針對每一細分市場．分別設計不同的產(chǎn)品及營銷計劃。人口統(tǒng)計依據(jù)，即根據(jù)人口的統(tǒng)計變量，如國籍、民族、職業(yè)、收入、年齡與性別結構、教育、家庭結構等因素來細分市場。最終顧客營銷，即公司通過市場調(diào)查，確認并服務于某一特定的目標顧客群。所謂企業(yè)文化 ，企業(yè)內(nèi)部全體職工共同信奉和遵從的價值觀、思維方式和行為準則。 關系市場營銷觀念傳統(tǒng)的交易市場營銷觀念的實質(zhì)是賣方提供一種商品或服務以向買方換取貨幣，實現(xiàn)商品價值，是買賣雙方價值的交換，雙方是一種純粹的交易關系，交易結束后不再保持其它關系和往來。社會營銷觀念的基本核心是：以實現(xiàn)消費者滿意以及消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。 運用市場營銷組合手段，全面滿足消費者的需求 樹立整體產(chǎn)品概念，刺激新產(chǎn)品開發(fā)，滿足消費者整體需求。推銷觀念認為，企業(yè)只有積極推銷和大力促銷，消費者才會大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。項目過程包括：需求評估和發(fā)展重點的確定可行性研究 項目規(guī)劃和設計 項目執(zhí)行 項目監(jiān)測與評估 ? 第6講 農(nóng)產(chǎn)品市場營銷第一節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念 第二節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品市場細分與目標市場選擇 第三節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略 一、傳統(tǒng)營銷觀念 p 所謂營銷觀念，就是經(jīng)營者在開展營銷活動的過程中，在處理經(jīng)營者、顧客和社會三者利益方面所持的價值觀。n 項目對不同利益主體所作的承諾和提出的建議，并提出增強他們參與能力的建議，項目對減輕貧困、降低社會風險和代價的可行性分析，以及項目對減輕項目影響區(qū)效益的預測n 提出獲得最佳項目收益和實現(xiàn)項目目標的建議，并提出與當?shù)乜沙掷m(xù)性發(fā)展有關的規(guī)劃n 對評估提出結論與建議} 第四節(jié) 參與式農(nóng)業(yè)推廣項目管理 一、參與式農(nóng)業(yè)推廣項目管理概念及意義參與式農(nóng)業(yè)推廣項目管理就是所有農(nóng)業(yè)推廣項目利益相關者都積極地、全面地介入農(nóng)業(yè)推廣項目的需求評估、規(guī)劃、決策、實施、評價和利益分享等過程的一種項目管理理念及相應的工作方法體系。特別是在農(nóng)忙季節(jié)耽誤農(nóng)戶的大量時間調(diào)查評估隊伍過于龐大，特別是大量人員、車輛跟隨，使社區(qū)難以應付，并造成緊張氣氛過分強調(diào)數(shù)字，而不是考慮數(shù)字的來源與邏輯；把信息收集與分析截然分成兩部分，分析過程只在室內(nèi)進行不考慮社區(qū)活動的季節(jié)和空間特點，隨意安排調(diào)查活動，要么錯過調(diào)查的最佳時機，要么與社區(qū)的勞作時間相矛盾片面地把社區(qū)社會經(jīng)濟調(diào)查等同于收集社區(qū)的基本社會經(jīng)濟數(shù)據(jù)，不注意事物變化對社區(qū)不同群體造成的影響的描述與分析四、 參與式農(nóng)業(yè)推廣評估方法 座談會畫社區(qū)資源圖 排序四、參與式農(nóng)業(yè)推廣評估報告的內(nèi)容推廣項目背景的社會信息。創(chuàng)新性：由于參與式方法培訓是一個雙向交流的過程，培訓者可以根據(jù)參與者的不同情況總結、試驗出新的培訓方式和方法。雙方相互切磋，相互學習。2. 參與式培訓的特點開放性 從培訓教室內(nèi)桌椅、墻壁的布置、培訓者的行為舉止到培訓的內(nèi)容和方式都是開放的，參與者可以對培訓的設計提出自己的看法，培訓者可以根據(jù)參與者的需要隨時調(diào)整培訓的內(nèi)容和方式。主要包括：項目中全體相關者的大會和小組會議以及集思廣義法等。主要包括：展示板、壁畫/墻報、張貼畫、影像資料、錄音磁帶、以及錄像資料等。主要包括：優(yōu)勢劣勢機遇風險分析法（SWOT矩陣分析法）和問題分析法。真正的參與不應該是被動的、被給予的，被要求的或受條件驅(qū)使的，而應該是參與者主動發(fā)起的、自愿的、平等互動的行為?！皡⑴c”還可以從參與者投入的狀態(tài)來理解。這種方法力圖使所有在場的人都投入到活動，都有表達和交流的機會，在對話中產(chǎn)生新的思想和認識，豐富個人體驗，參與集體決策，進而提高自己改變現(xiàn)狀的能力和信心。二、小組溝通法 n 小組溝通法就是推廣人員在同一時間同一場所與具有相同或類似需要的農(nóng)民進行交流已解決他們共同問題的溝通方法n 小組溝通法的具體形式多種多樣，常見的形式有講座、示范、實地參觀和小組討論等。傾聽者的心理和生理缺陷導致其無法進行有效傾聽。 ? 第三節(jié) 非語言溝通一、非語言溝通概念與功能 非語言溝通（Nonverbal Communication）是相對于語言溝通而言的，是指通過身體動作、體態(tài)、語氣語調(diào)、空間距離等方式交流信息、進行溝通的過程。四、 直截了當?shù)乇磉_贊美和羨慕之情，而委婉含蓄地表達拒絕和批評之意。 溝通的基本要素包括:溝通參與人、信息、符碼、渠道、反饋和噪音）等。你結識的人數(shù)越多，那么，預期成為你的朋友至交的人數(shù)占你所結識的總人數(shù)的比例越穩(wěn)定。l 社會資本主要是在實際工作背景中得以創(chuàng)建和增強（有時候是破壞）的，在創(chuàng)建社會資本時空間的巨大力量——為人們聚集和相互聯(lián)系所提供的空間和時間是社會資本的苗床和陽光? 參與社團可在自然狀態(tài)下與他人互動建立關系，從中學習服務人群進而創(chuàng)造商機并擴展自己的人際網(wǎng)絡。l