【正文】 差別定價(jià)也叫價(jià)格歧視，是指相同的產(chǎn)品以不同的價(jià)格出售的定價(jià)策略。差別定價(jià)策略主要有4種形式：? 顧客差別定價(jià)策略，即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同的顧客。? 產(chǎn)品形式差別定價(jià)策略，即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制訂不同的價(jià)格，但是不同型號(hào)或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。? 產(chǎn)品部位差別定價(jià)策略，即企業(yè)對(duì)處于不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制訂不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異。? 時(shí)間差別定價(jià)策略，即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制訂不同的價(jià)格。? 地區(qū)差別定價(jià)策略，即企業(yè)根據(jù)買主所在地區(qū)與路途的遠(yuǎn)近，考慮農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)的一種定價(jià)策賂。 p 折扣策略u(píng) 企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，常常降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。常用的折扣策略有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等。p 心理定價(jià)策賂u 心理價(jià)格策略是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的心理變化需要所采取的定價(jià)策略。它包括尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、分級(jí)定價(jià)策略。三、農(nóng)產(chǎn)品分銷策略p 農(nóng)產(chǎn)品在選擇分銷渠道一般應(yīng)考慮下列因素：(一)戶品因素u 一般而言，鮮活、易腐易爛的農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)直接銷售或選擇盡量短的銷售渠道，以使農(nóng)產(chǎn)品能以最經(jīng)濟(jì)、最符合消費(fèi)需求的狀態(tài)，到達(dá)消費(fèi)者手中；不易腐爛、交易數(shù)額小的農(nóng)產(chǎn)品，則要利用中間商；對(duì)體積過(guò)大、過(guò)重的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，應(yīng)選擇直接的銷售渠道或中間商較少的銷售渠道。 (二)市場(chǎng)因素u 市場(chǎng)銷量。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)容量大的農(nóng)產(chǎn)品，宜采用寬、長(zhǎng)的渠道；市場(chǎng)容量小的產(chǎn)品宜采用窄、短的渠道。u 消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。如消費(fèi)者購(gòu)買頻率較高，交易工作量就會(huì)相應(yīng)增大，一般會(huì)多利用中間商開(kāi)展分銷活動(dòng)；相反，對(duì)購(gòu)買頻率低、購(gòu)買集中的商品，可少利用一些中間商，采用較短的渠道來(lái)進(jìn)行銷售；有些產(chǎn)品(如醬油、食鹽、蔬菜)，消費(fèi)者喜歡就近購(gòu)買，渠道應(yīng)寬一些、長(zhǎng)一些，最好能深入居民區(qū)附近。u 中間商因素。在選擇中間商時(shí)，應(yīng)考慮中間商有無(wú)相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)技術(shù)設(shè)備。u 競(jìng)爭(zhēng)因素。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行分銷渠道決策時(shí)應(yīng)充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者的渠道策略，并采取相應(yīng)的對(duì)策。主要有：? 正位渠道策略，即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道的附近設(shè)立分銷點(diǎn)，以優(yōu)取勝；? 錯(cuò)位渠道策略，即避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道，在市場(chǎng)的空白點(diǎn)另立。 (三)自身因素u 產(chǎn)品組合。如果該地區(qū)或企業(yè)產(chǎn)品組合面太窄，產(chǎn)品品種單一，不能直接適合客商和消費(fèi)者的需求，則必須通過(guò)批發(fā)商進(jìn)行分銷；而對(duì)那些產(chǎn)品組合面較廣、花色品種較多的商品，就容易適應(yīng)零售商和消費(fèi)者的需求，采用的分銷渠道就可以比較寬。 u 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 u 企業(yè)的管理能力 (四)環(huán)境因素 國(guó)家政策 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 自然環(huán)境p 由于在同一銷售過(guò)程中，由不同渠道來(lái)承擔(dān)銷售過(guò)程中的不同職能，為了降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效益，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的整合。 u 所謂營(yíng)銷渠道整合，就是將企業(yè)所有營(yíng)銷渠道作為一個(gè)系統(tǒng)，運(yùn)用系統(tǒng)理論和方法加以整合，借此來(lái)營(yíng)造企業(yè)的核心能力和競(jìng)爭(zhēng)憂勢(shì)。它以整合為中心，力求系統(tǒng)化管理，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，注重規(guī)?；c現(xiàn)代化建設(shè)。u 營(yíng)銷渠道整合有兩種基本類型，即營(yíng)銷渠道間整合與營(yíng)銷渠道內(nèi)整合。l 營(yíng)銷渠道間整合是指多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)中每一營(yíng)銷渠道獨(dú)立地承擔(dān)其服務(wù)于營(yíng)銷的功能，各自獨(dú)立形成一銷售通道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，以提高市場(chǎng)覆蓋率和增加產(chǎn)品銷售量。l 營(yíng)銷渠道內(nèi)整合是指將營(yíng)銷過(guò)程中的各銷售任務(wù)一一分配給較低成本下能較好完成該任務(wù)的營(yíng)銷渠道、各營(yíng)銷渠道組合起來(lái)形成一最優(yōu)銷售通道，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo)。四、農(nóng)產(chǎn)品促銷策略p 促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷的本質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通。 p 促銷的具體形式包括：廣告 人員推銷 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系促銷 p 在選擇促銷組合時(shí)應(yīng)考慮如下因素:產(chǎn)品類型 市場(chǎng)情況 產(chǎn)品生命周期 整合營(yíng)銷溝通整合營(yíng)銷溝通（Integrated Marketing Communication，IMC）就是把企業(yè)的一切傳播活動(dòng)，如廣告、促銷、公關(guān)、新聞、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、包裝等，進(jìn)行一體化的整合，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道獲得某一品牌的一致的信息，從而使他們對(duì)品牌達(dá)成最大程度的認(rèn)知。所以，整合營(yíng)銷溝通也被稱為用一個(gè)聲音說(shuō)話（Speak With One Voice），即營(yíng)銷傳播的一元化策略。整合營(yíng)銷溝通包括七個(gè)層次的整合：認(rèn)知的整合；形象的整合；功能的整合；協(xié)調(diào)的整合；基于消費(fèi)者的整合；基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)者的整合；關(guān)系管理的整合。九型人格 什么是人格？個(gè)體在遺傳素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)與后天環(huán)境的相互作用而形成的相對(duì)穩(wěn)定的和獨(dú)特的心理和行為模式。九型人格實(shí)際上就是人們處理自己和世界關(guān)系的九種方式，它——剖析每個(gè)人看待世界的有色眼鏡 透視靈魂深處的原動(dòng)力，演繹外在行為以簡(jiǎn)馭繁，詮釋性格的萬(wàn)千變化 溝通的“圣經(jīng)”，有效的“讀心術(shù)”思想中心——[以腦部為中心]的人，永遠(yuǎn)依賴思想來(lái)回應(yīng)事件，喜歡搜集資料、講道理，藉思考與反省運(yùn)作，平常不是感到安全就是感到焦慮。情感中心——[以心部為中心]的人，反應(yīng)來(lái)源于情緒、感覺(jué)和感情，喜歡人及感受上的運(yùn)作，對(duì)人不是認(rèn)同就是敵意。本能中心——[以腹部為中心]的人，腳踏實(shí)地，最在乎生存問(wèn)題，喜歡解決問(wèn)題，看重事實(shí)，藉本能和習(xí)慣運(yùn)作，平常不是壓抑就是攻擊。完美型性格解析第一型性格素描（完美型）第一型的人愛(ài)批判自己，也愛(ài)批判別人，他們內(nèi)心擁有一張列滿應(yīng)該與不應(yīng)該的清單。他們認(rèn)真盡責(zé)，希望所做的每件事情都絕對(duì)正確。他們很難為了自己而輕松玩樂(lè)，因?yàn)樗麄円猿邩?biāo)準(zhǔn)來(lái)審查自己的行為，而且老覺(jué)得做得還不夠。他們有可能因?yàn)楹ε聼o(wú)法臻于完美而耽擱了事情。第一型的人有種道德優(yōu)越感，很厭惡那些不守規(guī)矩的人，特別是當(dāng)這些人越矩得逞時(shí)。他們是優(yōu)秀的組織人才，能夠緊追錯(cuò)誤和必須完成的事項(xiàng)，把任務(wù)完成。第一型性格解析身體語(yǔ)言：腰板挺直；肌肉緊繃；目光直視；身體語(yǔ)言可能泄露出自己否定的態(tài)度；衣著講究，經(jīng)過(guò)仔細(xì)整理；談話方式：精確的，直接的，振奮人心的，清晰的詳細(xì)的；和別人分享關(guān)于工作任務(wù)的想法；經(jīng)常掛在嘴邊的詞包括：應(yīng)該，應(yīng)當(dāng)，必須，正確的，好的，錯(cuò)誤的，正當(dāng)?shù)牡鹊龋凰季S反應(yīng)快速；在被批評(píng)時(shí)開(kāi)始自我防御；世界觀：[這個(gè)世界總是不完美，我有正確的做法，等我教你做啦！]潛在恐懼：受自己良心責(zé)備或遭他人譴責(zé)潛在渴望：事事追求完美，把事情做對(duì)注意力焦點(diǎn)：規(guī)則和批判自我保護(hù)機(jī)制：反向作用個(gè)人執(zhí)念和難以駕馭的陋習(xí)：挑剔，不耐煩，或者生氣；固執(zhí)的堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)；會(huì)比人強(qiáng)的智能：逆境智能性格傾向：被動(dòng)，憑直覺(jué)辦事，內(nèi)向，思考，批判第一型的提升 個(gè)人成長(zhǎng)警鐘：要知道這個(gè)世界不是非黑即白的，還有灰色的部分，完美只是一個(gè)理想，成長(zhǎng)才是一個(gè)真實(shí)的過(guò)程。提升建議：把“有效”而不是“正確”作為標(biāo)準(zhǔn) 更多的相信別人。讓自己快樂(lè)起來(lái)，讓生活充滿更多的樂(lè)趣助人型性格解析第二型性格素描（助人型）第二型的人不管在時(shí)間、精力和事物三方面都表現(xiàn)得主動(dòng)、樂(lè)于助人、普遍樂(lè)觀，以及慷慨大方。由于他們不容易承認(rèn)自己的需要，也難以向別人尋求幫助，所以總是無(wú)意識(shí)地通過(guò)人際關(guān)系來(lái)滿足自己的需要，而且在自己最為人所需的時(shí)候感到最快樂(lè)。他們對(duì)別人的需要的感覺(jué)非常敏銳，能夠剛好表現(xiàn)出能吸引別人的那部分人格。他們善于付出更勝于接受，有時(shí)候會(huì)操控別人，為得到而付出，有時(shí)候是天生的照顧者和主持者。為了使別人成功、美滿，第二型的人能運(yùn)用他們天生的同情心，給予對(duì)方真正需要的事物。第二型性格解析身體語(yǔ)言： 微笑的，輕松自在的； 放松的面部表情； 坦誠(chéng)的，優(yōu)雅的身體動(dòng)作； 激動(dòng)時(shí)眉頭緊皺，面部緊張； 談話方式： 給予贊美； 關(guān)注他人是否滿足； 很少提到自己； 聲音溫柔； 容易感覺(jué)別人正面的東西，善于激勵(lì)別人非常好的聆聽(tīng)者； 聽(tīng)到不喜歡的話時(shí)會(huì)感到生氣或者開(kāi)始抱怨； 世界觀：[我的天職是幫助別人，我愿意成全我所喜愛(ài)的人，我亦深信他們?nèi)f萬(wàn)不能沒(méi)有我！]潛在恐懼：害怕孤獨(dú)和不被喜愛(ài)。潛在渴望：被人關(guān)懷，愛(ài)護(hù)。注意力焦點(diǎn)：配合，服務(wù)他人。自我保護(hù)機(jī)制：抑制自己，否認(rèn)自我需要個(gè)人執(zhí)念和難以駕馭的陋習(xí)：他們慷慨，友好，樂(lè)于助人的表現(xiàn)后面可能包含著隱藏的目的；如果對(duì)對(duì)方不感興趣，就會(huì)迅速逃離； 會(huì)比人強(qiáng)的智能：情緒智能 性格傾向：外向、主動(dòng)、感情豐富第二型的提升 成長(zhǎng)的警鐘：認(rèn)識(shí)到別人是別人，自己是自己，不能老活在別人的感覺(jué)中間，要將對(duì)別人的關(guān)注和愛(ài)轉(zhuǎn)向自己，關(guān)注自己的感受。提升建議：學(xué)會(huì)說(shuō)“不”，花一點(diǎn)時(shí)間反思自己的需要。減少別人對(duì)自己的依賴，給別人解決自己?jiǎn)栴}的空間。多一些客觀，少一些情緒化。成就型性格解析 第三型性格素描（成就型）第三型的人是精力超強(qiáng)的工作狂，他們奮力追求成功，以獲得地位和贊賞。他們具有競(jìng)爭(zhēng)性，盡管他們自認(rèn)為這是一種愛(ài)的挑戰(zhàn)，而非擊敗他人的欲望。無(wú)論他們處在何種競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)合，總是把目標(biāo)鎖定在成功之上。他們會(huì)是——成功的配偶、父母、商人、玩伴、嬉皮、治療師，能夠順應(yīng)身邊的人們而變換形象，盡管他們和自己真實(shí)的感覺(jué)毫不相干，因?yàn)檫@些都會(huì)影響其成就?？墒且坏┦艿揭螅麄儏s可以表現(xiàn)出合宜的感覺(jué)。第三型的人會(huì)全心全意追求一個(gè)目標(biāo)，而且永不厭倦。他們會(huì)成為杰出的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，鼓舞他人相信“天下沒(méi)有不可能的事”。第三型性格解析 形象氣質(zhì) 行為特點(diǎn)世界觀：[這個(gè)世界就是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)技場(chǎng)，我必須努力做成功者！]潛在恐懼：被人否定，擔(dān)心自己的能力未為他人所認(rèn)同。潛在渴望：自己的能力被人賞識(shí)和認(rèn)同。注意力焦點(diǎn)：形象和表現(xiàn)。自我保護(hù)機(jī)制：身份識(shí)別認(rèn)同，自我欺騙 個(gè)人執(zhí)念和難以駕馭的陋習(xí)：虛榮，愛(ài)出風(fēng)頭，自吹自擂會(huì)比人強(qiáng)的智能：情緒智能，創(chuàng)作智能性格傾向：外向、主動(dòng)、擅于交際。第三型的提升個(gè)人成長(zhǎng)警鐘：不光以社會(huì)評(píng)價(jià)作為標(biāo)準(zhǔn)，而忽略了自己內(nèi)在真實(shí)的感受，要明白內(nèi)在的成長(zhǎng)比外在的成功更重要。提升建議：不要過(guò)于目的性，注重雙方的感受。減輕自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，學(xué)會(huì)合作。超越短期目標(biāo)，樹(shù)立長(zhǎng)期目標(biāo)。感覺(jué)型性格解析 第四型性格素描（感覺(jué)型）第四型的人具有藝術(shù)氣質(zhì)、多情，他們一生都在尋求生命的意義或理想伴侶，活在生命中某項(xiàng)重要事物的感覺(jué)中。他們覺(jué)得必須找到真實(shí)的伙伴，自己才完美。他們傾向于找到疏離理想化的現(xiàn)行事物和世俗的錯(cuò)誤。他們被高深的情緒經(jīng)驗(yàn)所吸引，表現(xiàn)出與眾不同的一面。無(wú)論在任何領(lǐng)域，他們的生命反映出對(duì)事物重要性和意義的追求。他們很容易陷入自己的情緒，卻能表現(xiàn)出高度的同情心，去支持處在情緒痛苦中的人。四號(hào)的性格特征比較憂郁、傷感渴望自己是獨(dú)特的非常容易情緒化、戲劇化第四型性格解析形象氣質(zhì)行為特點(diǎn)世界觀：「沒(méi)人了解我；你無(wú)法想象我有多不愉快的過(guò)去！。我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了滿足的本質(zhì)?！?潛在恐懼：生命中仍有不足之處，情感世界仍有缺陷。潛在渴望：能深入的自我了解，看透人生。注意力焦點(diǎn)：內(nèi)心感受和想象自我保護(hù)機(jī)制：投射作用個(gè)人執(zhí)念和難以駕馭的陋習(xí)：羨慕，妒忌，任性會(huì)比人強(qiáng)的智能：創(chuàng)作智能性格傾向：內(nèi)向、被動(dòng)，悲情，感情豐富。第四型的提升 個(gè)人成長(zhǎng)警鐘：過(guò)去已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)還沒(méi)有來(lái)到，最重要的是珍惜眼前所擁有的一切。提升建議：從自我世界里走出來(lái)，找到比自己更大的事物。多點(diǎn)理智，多一點(diǎn)去關(guān)注結(jié)果。學(xué)會(huì)控制自己的情緒，學(xué)會(huì)寬恕，放下。思想型性格解析第五型性格素描（思想型）第五型的人帶著距離來(lái)體驗(yàn)生活，避免牽扯任何情緒，認(rèn)為觀察更勝于參與。他們是需要高度隱私的人，如果得不到屬于自己的充分時(shí)間，會(huì)感到枯竭、焦慮，因?yàn)樗麄冇眠@種方式來(lái)回顧事情，并體驗(yàn)在日常事物中難以感覺(jué)到的安定情緒。心智生活對(duì)他們而言相當(dāng)重要，他們具有對(duì)知識(shí)和資訊的熱愛(ài)，通常是某個(gè)專門領(lǐng)域的研究者。第五型的人把生活規(guī)劃成許多區(qū)塊，雖然他們不喜歡預(yù)定的例行公事，卻希望事先知道在工作與休閑時(shí)他們被期望的是什么。他們是杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識(shí)分子。五號(hào)的性格特征喜歡獨(dú)處，不喜歡被打擾喜歡研究事物的真相喜歡分析，但不一定行動(dòng)對(duì)物質(zhì)要求不高，渴望精神世界的收獲不太喜歡社交活動(dòng)第五型性格解析形象氣質(zhì) 行為特點(diǎn)世界觀：「我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)到滿足之鑰。我要求不多，我只希望不被打擾?！筟知識(shí)就是力量] 潛在恐懼：被人取締或駕馭，對(duì)身邊事情感到無(wú)知。潛在渴望：洞悉天下事。注意力焦點(diǎn)：觀察和理論。自我保護(hù)機(jī)制：退縮，與他人隔離。個(gè)人執(zhí)念和難以駕馭的陋習(xí)：貪婪，自私，求知欲過(guò)強(qiáng)，忽略了其他人和事。會(huì)比人強(qiáng)的智能：智商。性格傾向：內(nèi)向、被動(dòng)、自我、愛(ài)思考。第五型的提升方向個(gè)人成長(zhǎng)警鐘：盡快地把想變成行動(dòng)，多一些感性的力量，正視自己的感情，也要體察別人的心情。提升建議：有效果比有道理更重要。學(xué)會(huì)與他人合作，學(xué)會(huì)關(guān)注別人的感受。更多地關(guān)注政治策略。忠誠(chéng)型的性格解析第六型性格素描（忠誠(chéng)型）第六型的人把世界看作是威脅，雖然他們可能覺(jué)察不到自己處在恐懼中。他們對(duì)威脅的來(lái)源明察秋毫，為了先行武裝，他們會(huì)預(yù)想最糟的可能的結(jié)果。他們這種懷疑的心智結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生對(duì)做事的拖延以及對(duì)他人動(dòng)機(jī)的猜疑。他們不喜歡權(quán)威，也可說(shuō)是害怕權(quán)威，參與弱勢(shì)團(tuán)體運(yùn)動(dòng)，而且在權(quán)威中難以自處，或難以維持成功。某些第六型的人具有退縮并保護(hù)自己免受威脅的傾向；某些則先發(fā)制人，迎向前去克服它，因而表現(xiàn)出極大的攻擊性。一旦愿意信任時(shí)，第六型的人會(huì)是忠誠(chéng)而具有承諾的朋友和團(tuán)隊(duì)伙伴。第六型性格解析形象氣質(zhì)行為特點(diǎn)世界觀：[這個(gè)世界危機(jī)四伏，真理往往被隱藏，人心難測(cè)，遇人慎就會(huì)被人利用和陷害，我渴望能找到我信任的同道中人！]潛在恐懼：被人遺棄和受孤立，對(duì)人和事缺乏安全感。潛在渴望：感到安全和受保護(hù)。注意力焦點(diǎn)：危險(xiǎn)和權(quán)威。自我保護(hù)機(jī)制：事先預(yù)演，凡事先考慮最壞可能。個(gè)人執(zhí)念和難以駕馭的陋習(xí)：恐懼，焦慮，疑心太重。會(huì)比人強(qiáng)的智能：逆境智商。性格傾向：內(nèi)向、主動(dòng)、忠誠(chéng)、保守。第六型提升方向 個(gè)人成長(zhǎng)警鐘：要相信自己，相信別人，放下多余的擔(dān)心，拿出本能的力量。提升建議：處理好與自己及權(quán)威人物的關(guān)系。多一點(diǎn)正面的思