【正文】 銷商代理新農(nóng)化工產(chǎn)品的積極性相對(duì)來說就比較??；另外，新農(nóng)化工目前的營銷體系在管理上還存在一定的不足，對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)管力度不夠，比如：新農(nóng)化工總部希望通過把利潤空間讓給零售商，而經(jīng)銷商通過跑量獲得返利的方式賺取利潤，以實(shí)現(xiàn)刺激零售商和代理商銷售新農(nóng)化工產(chǎn)品的目的，但是，由于銷售代表對(duì)公司營銷政策的截留，不把這樣的政策告訴零售商，或者由于經(jīng)銷商在“兩頭獲利”思想的驅(qū)使下，不認(rèn)真貫徹公司的政策，導(dǎo)致這項(xiàng)政策除在湖北市場取得相對(duì)比較好的效果以外，在其他省份并沒有達(dá)到理想的效果。雖然新農(nóng)化工營銷人員的素質(zhì)在整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)中處在中上水平，但是，客戶主體的變化對(duì)營銷能力提出更高要求，企業(yè)需要提高對(duì)明星客戶的爭取能力和談判能力。當(dāng)市場風(fēng)云變換，對(duì)營銷管理要求日益提高的時(shí)候，新農(nóng)化工在營銷管理上的弱點(diǎn)就凸現(xiàn)出來，而這集中體現(xiàn)在：1）市場信息的管理：新農(nóng)化工長期以來客戶直接和片區(qū)經(jīng)理和銷售代表聯(lián)絡(luò)，而這些信息即使反饋到新農(nóng)化工高層,也缺乏直接的聯(lián)絡(luò)；2）市場研究：新農(nóng)化工在短短幾年內(nèi)相繼研制出的20余種新產(chǎn)品，但從所有的新產(chǎn)品一直打不開國內(nèi)市場的現(xiàn)實(shí)不難看出，對(duì)市場需求研究的功能在新農(nóng)化工營銷體系中基本上處于缺失的狀態(tài)；3）市場策劃：新農(nóng)化工市場的開拓基本上是憑借銷售代表的雙腿，而這雙腿跑到什么地方，怎么跑得更好，全憑銷售代表的感覺。營銷支持針對(duì)于農(nóng)藥行業(yè)目前的行業(yè)特點(diǎn)，以及新農(nóng)化工目前銷售隊(duì)伍的銷售能力現(xiàn)狀，新農(nóng)化工正著力加強(qiáng)對(duì)銷售的支持，核心體現(xiàn)在引進(jìn)優(yōu)秀人才——農(nóng)作物病蟲害方面的專家童經(jīng)理——加強(qiáng)技術(shù)推廣的力量，并取得了初步的成效。新農(nóng)化工目前對(duì)于經(jīng)營公司和仙居總部之間的關(guān)系還沒有清晰的界定，今后經(jīng)營公司與仙居總部之間如何運(yùn)作還沒有進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，這一切將有待于此次營銷組織體系變革中完成。要塑造新農(nóng)化工的品牌，有賴于對(duì)市場功能的強(qiáng)化，進(jìn)而強(qiáng)化營銷中拉動(dòng)的功能，其關(guān)鍵是啟動(dòng)零售終端。因此，通過營銷組織體系的運(yùn)作，必須實(shí)現(xiàn)銷售成果。在此，我們分別從企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)部資源兩方面著手，解剖這些問題產(chǎn)生的根源。預(yù)計(jì)5年后中國農(nóng)藥市場版圖將重新劃分，一批以上市公司為主體的大公司、大集團(tuán)可望脫穎而出。國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)多是由國外專利保護(hù)期已過的技術(shù)引進(jìn)，導(dǎo)致整個(gè)的行業(yè)的同質(zhì)化競爭情況嚴(yán)重，同時(shí)由于農(nóng)藥產(chǎn)品對(duì)應(yīng)于各季節(jié)、各蟲害、各區(qū)域、各土型的差異導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)品多樣化，混配制劑更是層出不窮，而且整個(gè)行業(yè)渠道幾乎是公用同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)行業(yè)競爭態(tài)勢愈加白熱化，生存競爭使各企業(yè)各顯神通。未來幾年，國家將增加農(nóng)藥科研開發(fā)投入經(jīng)費(fèi)，加速深化農(nóng)藥科研院所體制改革。很多企業(yè)將加緊人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)開始出現(xiàn)準(zhǔn)職業(yè)經(jīng)理層，一批作風(fēng)正派、觀念新、懂經(jīng)營、會(huì)管理的高文化層次的中青年技術(shù)、業(yè)務(wù)骨干將躋身于企業(yè)管理層。其中，%；，%；，%；，增長幅度較大，%；，%；，%。農(nóng)藥需求總量500010000t的省有(按降序排列)：福建、四川、吉林。%；菊酯類農(nóng)藥與上年基本持平；氨基甲酸酯類農(nóng)藥需求上升幅度較大，%，%。 據(jù)預(yù)測，、甲基硫菌靈(甲基托布津)、三唑酮(粉銹寧)、嗎啉胍 %；，%；，%；，%。隨著各種勢力的進(jìn)一步介入，競爭將更加激烈，行業(yè)利潤將會(huì)迅速被進(jìn)一步攤薄，企業(yè)利潤空間將被進(jìn)一步壓縮，競爭態(tài)勢將會(huì)更加繁雜。目前，新農(nóng)化工的客戶是三個(gè)方面都有涉及，農(nóng)藥不分大管小管都在流，布點(diǎn)太散、利潤走低、銷售人員各個(gè)經(jīng)銷商都維護(hù)，不能將有效資源充分利用到有實(shí)力的經(jīng)銷商身上來；另一方面，有些地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展政策已經(jīng)允許農(nóng)戶不再種植水稻，這樣就必然導(dǎo)致原來利潤不高的水稻種植小農(nóng)戶減少，應(yīng)運(yùn)而生的就是經(jīng)濟(jì)作物的大力發(fā)展，三唑磷原來專注于水稻的局面應(yīng)得到及時(shí)扭轉(zhuǎn)。各級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展一方面依賴于自身對(duì)市場的把握，一方面依賴于與廠家之間的合作，在發(fā)展的過程中各自能力和潛力有所不同，各自對(duì)市場的認(rèn)識(shí)程度不同，對(duì)于新農(nóng)來說，在一個(gè)地區(qū)選擇怎么樣的經(jīng)銷商和選擇多少經(jīng)銷商對(duì)該地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理至關(guān)重要，對(duì)于經(jīng)銷商的有效選擇是體現(xiàn)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)管理的一個(gè)方面；另一個(gè)方面，有些地區(qū)新農(nóng)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系還是停留在單純的買賣的關(guān)系中，基本靠賒銷，難有操作手段。推動(dòng)公司主打產(chǎn)品向高端方向發(fā)展，強(qiáng)占高端市場。對(duì)策是推行整合營銷：產(chǎn)品的定價(jià)策略、終端促銷策略、客戶公共關(guān)系管理等等方面都都是強(qiáng)化品牌的挖掘點(diǎn)，明星客戶開發(fā)、與地區(qū)和行業(yè)龍頭客戶的關(guān)系、對(duì)榜樣客戶的宣傳、技術(shù)推廣會(huì)、行業(yè)軟文的宣傳等等可以作為主要形式和內(nèi)容；內(nèi)部挖潛，不斷降低營銷管理成本，向管理要效益，象過程要效益。作為公司目標(biāo)遠(yuǎn)有上市目標(biāo)，近有新品推廣和04年銷售目標(biāo)，如果順利實(shí)現(xiàn)，公司將上一個(gè)大的臺(tái)階?？冃Э己藳]有體現(xiàn)差別，區(qū)域間、個(gè)人間沒有可比性，考核中主客觀因素混為一談，基本沒有激勵(lì)作用。對(duì)于考核中涉及的客觀因素變化沒有界定和剔除，考核不能體現(xiàn)對(duì)主觀行為的獎(jiǎng)懲，也就缺乏效用。同樣，稱職的農(nóng)藥專家也稀有。這也影響到人才的穩(wěn)定性。強(qiáng)調(diào)銷售及營銷管理專業(yè)性，提出個(gè)人職業(yè)發(fā)展方向。如何界定目前的水平以及如何進(jìn)步到更高水平是新農(nóng)和華彩進(jìn)一步共同研究的內(nèi)容。 公司目標(biāo)要與個(gè)人目標(biāo)通過目標(biāo)分解和績效考核的方式掛鉤。組織架構(gòu)變革要貼近市場和企業(yè)現(xiàn)狀，其功能強(qiáng)調(diào)在控制中發(fā)展。即要引進(jìn)人才，也要用好現(xiàn)有人才，企業(yè)文化是關(guān)鍵。文化是一種共享意義的系統(tǒng)?！　? 因此，在當(dāng)今激烈的市場競爭中，新農(nóng)員工只有團(tuán)結(jié)協(xié)作、榮辱與共、眾志成城，心往一處想，勁往一處使，才能增強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)立于不敗之地。因此，要做新老模式一段時(shí)間內(nèi)過渡的準(zhǔn)備，在這段時(shí)期內(nèi)因注意把握好以下工作：選定試點(diǎn)片區(qū)人員的動(dòng)員工作要做在前面試點(diǎn)要體現(xiàn)新組織結(jié)構(gòu)的功能由項(xiàng)目小組的成員組成顧問組，培訓(xùn)人員，傳授技能，重點(diǎn)攻關(guān)，解決問題。華彩公司將在此項(xiàng)目結(jié)束后一段時(shí)間內(nèi)，繼續(xù)跟蹤、輔導(dǎo)變革的實(shí)施進(jìn)展情況，對(duì)出現(xiàn)的棘手問題協(xié)助分析、排雷。過渡期間，當(dāng)客戶信息已被公司所撐控，公司應(yīng)適當(dāng)參與對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)，為試點(diǎn)片區(qū)做出榜樣。首先在選定的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，其目的是把通過試行總結(jié)出的成功模式在公司全面推廣。在新農(nóng)，我們需要強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)是新農(nóng)全體員工的，新農(nóng)的興衰與每一位員工的切身利益休戚相關(guān)。現(xiàn)有人才也要靠企業(yè)文化來凝聚。 各片區(qū)改分公司，分公司經(jīng)理持股計(jì)劃要達(dá)到責(zé)權(quán)利下放和穩(wěn)定隊(duì)伍的作用。目標(biāo)的統(tǒng)一是決定企業(yè)全體員工勁往一處使的關(guān)鍵。這也是提高管理能力的一個(gè)重要步驟。強(qiáng)調(diào)銷售是一個(gè)專業(yè)，營銷管理更是一個(gè)專業(yè)。結(jié)果以此立足的企業(yè)文化因沒能引起員工共鳴而失敗。由于營銷總監(jiān)缺位，造成這方面功能缺失。但對(duì)公司現(xiàn)有人才的能力發(fā)掘不夠，授權(quán)不夠，沒有在一定范圍內(nèi)集中使用發(fā)揮拳頭的作用?？冃Э己酥磺笃胶?，實(shí)際是平均主義。部分底層員工認(rèn)為公司有比較豐厚的利潤，自己相對(duì)同行得到的太少；現(xiàn)在還留在公司，是因?yàn)楣ぷ鳑]有壓力，比較輕閑。“明星客戶”：市場集中度高，對(duì)有輻射力的終端有相當(dāng)控制能力，具有技術(shù)和管理知識(shí)輸出能力。塑造和不斷強(qiáng)化新農(nóng)品牌。產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)發(fā)生急劇變化、新農(nóng)應(yīng)積極采取措施來維護(hù)產(chǎn)品的利潤空間如上所述，在市場的各種因素作用下，企業(yè)的利潤將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產(chǎn)品的利潤率，可選擇的路無非幾條：加強(qiáng)客戶關(guān)系的精耕細(xì)作，新農(nóng)對(duì)現(xiàn)有客戶關(guān)系的管理還是僅僅停留于業(yè)務(wù)往來的純商業(yè)關(guān)系，還有待提高到共同開發(fā)市場層面上來，在客戶分類管理的分類管理中明晰產(chǎn)品利潤的結(jié)構(gòu)層次；不斷提升技術(shù)水平，爭取與國外公司的技術(shù)合作，做到人無我有、人有我新、人新我變。新農(nóng)原來得以成功的歷史經(jīng)驗(yàn)和法寶，事實(shí)上正在桎梏著新農(nóng)人的創(chuàng)新思維，如不對(duì)新的形勢加以清醒的分析和有效的利用，新農(nóng)化工實(shí)現(xiàn)跳躍式“二次創(chuàng)業(yè)”必將舉步維艱。新的競爭態(tài)勢，使新農(nóng)不得不重新審視自己傳統(tǒng)的競爭手法，是否適應(yīng)當(dāng)前白熱化競爭要求，是否應(yīng)該采取有力措施去應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，當(dāng)然，答案是肯定的，只是如何變革的問題。因此，旱地草害在生產(chǎn)中日漸突出，農(nóng)民對(duì)于旱地除草劑，特別是選擇性除草劑的需求非常迫切。%，%，嗎啉胍 %、%、%，只有對(duì)硫磷的需求還有一定的增加。2003年需求量在萬t以上的品種有敵敵畏、甲胺磷、乙草胺、硫酸銅、殺蟲雙、草甘膦；需求量在8000t以上的品種有敵百蟲、辛硫磷、多菌靈；需求量在50008000t的品種有丁草胺、氧樂果、甲基對(duì)硫磷、2,4滴丁酯、代森類。農(nóng)藥需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，帶來新的機(jī)遇與威脅農(nóng)藥市場呈現(xiàn)“四多四少”現(xiàn)象，“四多四少”是國產(chǎn)農(nóng)藥品種中復(fù)配制劑重復(fù)的多，科技含量高的品種少；農(nóng)藥產(chǎn)品的劑型中乳油和可濕性粉劑多，懸浮劑、微乳劑、水溶性粒劑等新劑型少；農(nóng)藥產(chǎn)品的有效成分中，低含量多，高含量少；除草劑中可供糧食作物田使用的品種較多，可供經(jīng)濟(jì)作物田使用的少。 農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營多元化許多農(nóng)藥企業(yè)在發(fā)展和鞏固農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，向多元化經(jīng)營拓展，形成專業(yè)化發(fā)展，多元化發(fā)展，不多元化發(fā)展甚至退出農(nóng)藥行業(yè)四種發(fā)展模式。總經(jīng)銷、代理制、定做、直銷等層出不窮；策劃、創(chuàng)意、科技服務(wù)、CIS等手段各領(lǐng)風(fēng)騷。大量小品牌因?yàn)樯婵臻g小，將逐漸通過市場機(jī)制淘汰出局，市場將進(jìn)一步向優(yōu)勢產(chǎn)品集中。如法國安萬特作物科學(xué)公司同我國杭州農(nóng)藥總廠合資成立安萬特杭州作物科學(xué)有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲劑原藥及制劑，另外還有先正達(dá)與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項(xiàng)目等。因此對(duì)于此次營銷管理變革，首先，新農(nóng)化工和華彩公司必須統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一步調(diào)；其次，在變革的具體措施和步伐上，通過大量個(gè)人和集體訪談統(tǒng)一對(duì)變革的看法，找到個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的交集，努力在公司上下形成渴望變革的局面，使變革實(shí)施達(dá)到最佳效果。營銷推動(dòng)包括：1）在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)過程中，通過對(duì)農(nóng)作物病蟲害和農(nóng)藥市場需求的把握，對(duì)研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行篩選；2）對(duì)新農(nóng)化工產(chǎn)品和農(nóng)作物病蟲害發(fā)作區(qū)之間進(jìn)行匹配；3）建立農(nóng)作物病蟲害預(yù)測的知識(shí)庫；4）建立新農(nóng)化工產(chǎn)品的知識(shí)庫；5）通過培訓(xùn)等方式，使得銷售團(tuán)隊(duì)掌握農(nóng)作物病蟲害和新農(nóng)化工產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，并把所掌握的知識(shí)運(yùn)用到銷售過程中；6）根據(jù)對(duì)農(nóng)作物病蟲害和新農(nóng)化工產(chǎn)品進(jìn)行分析的結(jié)果，進(jìn)行市場策劃，指揮營銷體系的運(yùn)作等等。因此，通過營銷組織體系的運(yùn)作，應(yīng)該加強(qiáng)營銷的功能的發(fā)揮，保證出口的順暢。營銷支持功能在新農(nóng)化工今后的營銷體系中將會(huì)扮演越來越重要的角色。新農(nóng)化工在發(fā)展的過程中，也曾試圖通過引進(jìn)優(yōu)秀營銷人才的方式，如：引入曾工作于跨國企業(yè)的孫先生擔(dān)任營銷總監(jiān)，引入碩士研究生擔(dān)任市場部部長等，加強(qiáng)營銷實(shí)力，但事實(shí)證明，由于營銷管理體系存在問題，正如徐總所說：營銷管理體系本身不健全、不合理、不科學(xué)，導(dǎo)致優(yōu)秀人才所具有的能力在新農(nóng)化工由于受體系的限制無法充分發(fā)揮。新農(nóng)化工目前的營銷隊(duì)伍急需要相應(yīng)的支撐。應(yīng)該說，目前新農(nóng)化工還沒有形成一張實(shí)力強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)。新老產(chǎn)品之間沒有明確的產(chǎn)品組合發(fā)展策略，在同質(zhì)化競爭使得常規(guī)產(chǎn)品利潤日益攤薄的局面下，沒有明確的拓展思路，基于新產(chǎn)品的開發(fā)周期長的特點(diǎn)，對(duì)延長新產(chǎn)品生命周期沒有具體措施。產(chǎn)品現(xiàn)狀剖析老產(chǎn)品——三唑磷新農(nóng)化工憑借“三唑磷”在國內(nèi)市場上的領(lǐng)先優(yōu)勢，于上世紀(jì)90年代初期搶先占領(lǐng)市場；但是十多年過去了，“三