【正文】 0,600元/天套紅：12,700元/天彩色：13,800元/天其中，軟文廣告不同版面價(jià)格差別很大，而且同一版面每天價(jià)格不同，如周二、周四軟文廣告發(fā)布效果最好，因而價(jià)格最貴。3. 收費(fèi)廣告雜志簡(jiǎn)單制作；2分鐘：3000元；3—5分鐘：4500元；加字幕每條700元。套裝32次/天7天＝224次/周30900A款周播1539。套裝32次/天7天＝224次/周85000B款周播539。套裝64次/天7天＝448次/周84700B款周播3039。套裝96次/天7天＝672次/周66700C款周播1539。套裝96次/天7天＝672次/周183600D款周播539。套裝128次/天7天＝896次/周127720D款周播3039。銷售額百分比法。采用以上三種方法比較簡(jiǎn)便，但過(guò)于死板，不能靈活適應(yīng)市場(chǎng)的變化。銷售單位法。企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，確定具體的廣告目標(biāo)，再根據(jù)廣告目標(biāo)來(lái)確定廣告費(fèi)用。一般有兩種方式:一是市場(chǎng)占有率法。支出可能額法。廣告的經(jīng)濟(jì)效益，是指廣告活動(dòng)促進(jìn)商品銷售或勞務(wù)銷售和利潤(rùn)增加的程度。由一組目標(biāo)顧客或廣告專家來(lái)觀看即將投放的廣告，由他們填寫(xiě)評(píng)分問(wèn)卷，對(duì)廣告做出評(píng)定。利用各種測(cè)量?jī)x器來(lái)測(cè)試目標(biāo)顧客對(duì)廣告的反應(yīng)。指出所接觸過(guò)的廣告。對(duì)于接受實(shí)驗(yàn)者來(lái)說(shuō)，一切都必須是全新的，不帶任何假想地，甚至是一無(wú)所知地接受實(shí)驗(yàn)，這樣才能使所獲結(jié)果盡量接近真實(shí)。比如消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度、品牌忠實(shí)度等，都能夠有所反應(yīng)。以產(chǎn)品銷售額與廣告費(fèi)用之比，大致可看出廣告運(yùn)動(dòng)最為直接最為短期的效果。這已是將與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系考慮在內(nèi)了。事實(shí)上，企業(yè)能夠享用的不是銷售額，而是利潤(rùn)。測(cè)定方法主要有以下5種： 廣告費(fèi)用占銷率法。用來(lái)測(cè)定計(jì)劃期內(nèi)廣告費(fèi)用增減對(duì)廣告商品銷售量（額）的影響。單位廣告費(fèi)用促銷額（量）越大，表明廣告效果越好；反之越差。通過(guò)廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與銷售量（額）變動(dòng)率之比值來(lái)測(cè)定廣告促銷效果。一個(gè)企業(yè)要把關(guān)系營(yíng)銷做好，就必須從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等6個(gè)方面出發(fā)，全面地進(jìn)行，才可能讓企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)做到緊密聯(lián)系，下面我們將從這6個(gè)方面出發(fā)，并且結(jié)合神內(nèi)自身的實(shí)際情況，一一進(jìn)行分析，并提出我們的關(guān)系營(yíng)銷建議。解決辦法：面對(duì)這樣的情況，我們的做法是通過(guò)我們神內(nèi)公司的市場(chǎng)部，或者通過(guò)咨詢一些策劃公司的意見(jiàn)后，主動(dòng)地向分銷商提供進(jìn)貨建議，站在分銷商的角度出發(fā)，以我們專業(yè)的水平為其制定進(jìn)貨策略，例如根據(jù)他們所在的地區(qū)的銷售情況，向他們提供進(jìn)貨策略，到底是定量進(jìn)貨，還是定期進(jìn)貨，每次的進(jìn)貨量或者是進(jìn)貨時(shí)間間隔是多少，讓他們覺(jué)得我們是在為他們著想，并且求得共同發(fā)展。根據(jù)與自身關(guān)系的緊密程度，將媒體進(jìn)行分類管理，和媒體記者保持長(zhǎng)期的工作關(guān)系也很重要。完善日常聯(lián)系制度在上市公司當(dāng)中，有很多公司覺(jué)得與媒體溝通不暢，媒體對(duì)其報(bào)道有失全面和公允，與媒體溝通存在種種誤區(qū)。首先在前期增加神內(nèi)企業(yè)在自己的核心媒體的曝光率，提高在廣州地區(qū)的知名度。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。神內(nèi)的主要問(wèn)題： 對(duì)于飲料消費(fèi)者的忠誠(chéng)度培養(yǎng)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，應(yīng)為神內(nèi)的產(chǎn)品從口感上來(lái)說(shuō)并不一定適合大多數(shù)的消費(fèi)者，而且消費(fèi)者在飲料消費(fèi)上的選擇很多。（4）競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確可以給企業(yè)帶來(lái)威脅，但合適的對(duì)手能夠加強(qiáng)而不是削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。一般來(lái)說(shuō)我們?cè)谶M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者公關(guān)時(shí)可以有以下手段：① 行業(yè)會(huì)議。利用內(nèi)部報(bào)刊、雜志、小冊(cè)子、簡(jiǎn)報(bào)、通訊等方式交流思想，共同進(jìn)步； ⑤ 企業(yè)成員間個(gè)人聯(lián)系。 神內(nèi)的主要問(wèn)題:由于神內(nèi)剛剛進(jìn)入廣州市場(chǎng)不久，還沒(méi)有在市場(chǎng)上尋得比較好的合作伙伴，所以它面對(duì)的只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 所謂積極就是爭(zhēng)取和利用政治力量促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展；所謂穩(wěn)健，就是不陷入“官商勾結(jié)、違法犯罪”的泥潭。神內(nèi)的主要問(wèn)題：由于神內(nèi)是一個(gè)外來(lái)的企業(yè)，廣州政府對(duì)于本地企業(yè)肯定會(huì)有一定程度上的偏移，加上其他已經(jīng)進(jìn)入廣州市場(chǎng)多年，和政府已經(jīng)形成良好關(guān)系的企業(yè)，神內(nèi)處于一個(gè)很不利的位置。主要的做法是要有明確的規(guī)章制度，保證產(chǎn)品的質(zhì)量還有就是出貨的時(shí)間。二、甄選工具的選擇對(duì)銷售人員的甄選采取評(píng)價(jià)中心技術(shù)。三、選擇招聘渠道通過(guò)多種多樣的渠道尋找優(yōu)秀的銷售人員。因此，建立終身培訓(xùn)機(jī)制。其它培訓(xùn)如任職培訓(xùn)、升職培訓(xùn)、轉(zhuǎn)職培訓(xùn)、實(shí)踐交流培訓(xùn)和各種專題培訓(xùn)，由各管理人員按需安排或由員工申請(qǐng)統(tǒng)一安排培訓(xùn)時(shí)間。這樣能進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，亦不占用員工太多精力與時(shí)間，提高培訓(xùn)效果。要求銷售人員每月乃至每周都要作出包括推銷目標(biāo)、行動(dòng)方案等內(nèi)容的推銷計(jì)劃，并對(duì)其給予具體指導(dǎo)。銷售報(bào)告。 1．產(chǎn)品培訓(xùn)通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。銷售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。 4．研究對(duì)手信息班銷售結(jié)果是最好的答卷。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。 6．年底的聚會(huì)和大餐（3）人員管理：（一）、薪酬考核管理根據(jù)同業(yè)薪資水準(zhǔn)以及本公司負(fù)擔(dān)能力，本著給付合理性，內(nèi)部公平性和員工工作激勵(lì)性的原則，綜合考慮社會(huì)物價(jià)水平，將實(shí)行基本薪金+獎(jiǎng)金－罰金的薪水制度。另外，隨著公司業(yè)績(jī)的提高和員工為本公司貢獻(xiàn)時(shí)間及大小的增加，還會(huì)實(shí)行全體員工薪酬增長(zhǎng)機(jī)制以及員工個(gè)體薪酬增長(zhǎng)制。晉升過(guò)程中要做到公平的甄選，以科學(xué)的純凈評(píng)估為依據(jù)，而非主管個(gè)人的喜好決定，為此應(yīng)明確規(guī)定須具備何種資格條件，受過(guò)何種訓(xùn)練或通過(guò)何種考試，以避免員工不當(dāng)?shù)拇y(cè)。（三）、績(jī)效評(píng)估管理員工每月基本薪金與升遷以純凈評(píng)估結(jié)果為依據(jù)。從以下四方面考核。2）營(yíng)銷過(guò)程指標(biāo)1． 信息反饋——及時(shí)準(zhǔn)確地按照公司要求反饋市場(chǎng)信息。5． 終端促銷的執(zhí)行情況——POP在銷售現(xiàn)場(chǎng)的張貼率、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)情況等?？己粟A利貢獻(xiàn)的目的，一是讓業(yè)務(wù)員盡可能多銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，以便調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是讓業(yè)務(wù)員平衡做市場(chǎng)的投入產(chǎn)出，堅(jiān)持以有限資源做市場(chǎng)的原則；三是規(guī)避業(yè)務(wù)員過(guò)度降價(jià)（促銷）的傾向。如果效果不好，經(jīng)調(diào)查消費(fèi)者對(duì)投放的廣告或宣傳的活動(dòng)無(wú)多大興趣，則應(yīng)該立即停止，再考慮策劃其它的更有效的廣告或宣傳。2． 不良記錄——在人格、態(tài)度、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)和執(zhí)行公司政策方面的不佳表現(xiàn)，要求有可靠事實(shí)依據(jù)。7． 公司要求的其他過(guò)程考核指標(biāo)。3． 執(zhí)行公司政策——準(zhǔn)確理解并認(rèn)真執(zhí)行公司政策執(zhí)行情況。2． 回款率——沒(méi)有回收的貨款是對(duì)公司的損害而不是對(duì)公司的貢獻(xiàn)，因此，凡是在規(guī)定的期限內(nèi)沒(méi)有100%回款的銷售（進(jìn)入市場(chǎng)初期的鋪貨例外），業(yè)績(jī)都應(yīng)打折扣。任何一方均不可偏廢。2）晉升與訓(xùn)練相結(jié)合。實(shí)現(xiàn)了自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)生活和工作真正感到很有意義。獎(jiǎng)金由每月銷售額為依據(jù)。聚會(huì)開(kāi)始，當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。 實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。 首先對(duì)銷售人員進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)形式包括專家咨詢，專題講座，小組交流，定期聚會(huì)，實(shí)地培訓(xùn)。銷售人員的效率提高10%，就等于增加10%的銷售人員，我國(guó)很多企業(yè)的銷售人員效率不高與缺乏時(shí)間管理有很大關(guān)系。根據(jù)企業(yè)的具體情況對(duì)各類客戶的年訪問(wèn)量和訪問(wèn)要求進(jìn)行規(guī)定，指導(dǎo)銷售人員開(kāi)展客戶管理工作，如規(guī)定A類客戶年訪問(wèn)量不得低于9次，B類客戶不得低于6次，C類客戶不得低于3次，并作出訪問(wèn)記錄。基礎(chǔ)部分包括企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)文化簡(jiǎn)介、品牌簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、人員素質(zhì)要求、行為規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)銷售技巧、問(wèn)題反饋程序、個(gè)人投訴程序、企業(yè)促銷管理方式，促銷管理內(nèi)容，各種表格的用途及使用方法，等等。培訓(xùn)時(shí)間由企業(yè)所需靈活制定。四、招聘過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題　 以下人員最好不要錄用：　?。?）信用可疑，在原企業(yè)有不良記錄，個(gè)人履歷嚴(yán)重作假；　?。?）有壞習(xí)慣記錄；　?。?）有身體缺陷或近年有連續(xù)入院治療記錄；　?。?）在以前換過(guò)5個(gè)以上工作單位；　?。?）經(jīng)常變換住址，生活不穩(wěn)定；　　（6）失業(yè)期過(guò)長(zhǎng)； （7）向同事借錢(qián)長(zhǎng)期不還； （8）好高騖遠(yuǎn)、不切實(shí)際者等。其中對(duì)于一般的銷售人員，結(jié)構(gòu)化的面試比重不應(yīng)低于30%，對(duì)于銷售經(jīng)理/主管，應(yīng)加大情景摸擬與心理測(cè)試的比重。最后就是平時(shí)要在員工之間多舉辦活動(dòng)，讓員工對(duì)企業(yè)有歸屬感。比較可行的方案是積極贊助政府組織的一些公益活動(dòng)，這樣一來(lái)可以和政府打好關(guān)系，二來(lái)又可以作為企業(yè)宣傳的機(jī)會(huì)，增加企業(yè)的美譽(yù)度。軟的策略，是利用政府外交、行業(yè)協(xié)會(huì)以及其他雙邊途徑，與政府部門(mén)建立良好的關(guān)系和溝通渠道，以了解政策動(dòng)向、反映自己的需求，并通過(guò)贊助公益活動(dòng)等方式樹(shù)立良好的形象，提升企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。解決方法：對(duì)于神內(nèi)來(lái)說(shuō)，由于我們具有的是技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，我們可以邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流研討會(huì)，