【正文】 閉做終端的洗發(fā)水品牌標(biāo)榜找我?guī)兔?，不要我出一分資金做它的經(jīng)銷商，我當(dāng)然應(yīng)承下來。不思改變它錯誤的沖貨政策反而想過河拆橋，我只好正式向絲寶J地區(qū)辦事處提出解除合同?！?　　后記：前段時間杜某多次想找我談?wù)劊急晃艺医杩谕仆辛?。他的一番話讓我心生感慨，自從我不做絲寶經(jīng)銷商后，他的壓力大了許多，銷售回款也直線下降，七月回款才五萬多，八月份的銷售十天了還沒有訂貨計(jì)劃，這個月回款能否過四萬都成問題。其中宜昌雅斯頂不住壓力，秋波從其所有超市中被迫退場，荊門幾大商場也與麗花絲寶鑒下新的陳列協(xié)議（有麗花絲寶產(chǎn)品就不能銷售秋波產(chǎn)品，公司以增加陳列費(fèi)的名義補(bǔ)償商家損失），秋波只能進(jìn)入當(dāng)?shù)貛准倚〉馁u場，就連這幾家小的賣場也可能在近幾天會撤柜。我不愿繼續(xù)做麗花絲寶的經(jīng)銷商就是對麗花絲寶一慣不重視三級市場經(jīng)銷商的利益不滿而退出，現(xiàn)在秋波在營銷策略上完全與麗花絲寶相同，唯一的差異就是市場上沖貨還沒出現(xiàn)，市場管理比較規(guī)范。唯一遭受冷遇的就是三級市場的經(jīng)銷商和零售商們，他們的經(jīng)營活動變成了被動接受新品牌產(chǎn)品，被動地銷售不愿經(jīng)銷的商品，哪怕是完全無利?！眴?？作為一個“寶潔影響偏弱的地區(qū)”的代表，我想說事實(shí)不完全如此。這種情形在三級市場的小型商場、超市和專賣店非常普遍。因此雖然在三級市場舒蕾洗發(fā)水的售價比寶潔和聯(lián)合利華要高，但銷量卻提高了。高價差讓某些經(jīng)銷商趨之若鶩，業(yè)務(wù)員也熱衷于短期見效益的沖貨而不愿踏踏實(shí)實(shí)地去做市場。但遺憾的是他們在漢正街還是繼續(xù)設(shè)立批發(fā)商－－工貿(mào)公司，因?yàn)樯倭烁鞣N費(fèi)用，麗花絲寶給工貿(mào)公司的供貨價略低于各地經(jīng)銷商的供貨價，且年底工貿(mào)還有一個點(diǎn)的返利。天姿堂的贈品和人員促銷在J地區(qū)首先要保證供應(yīng)Z市，供貨價格及經(jīng)銷商待遇要與J地區(qū)的總經(jīng)銷平等（這點(diǎn)也得到J地區(qū)總經(jīng)銷的認(rèn)可）。面帶難色地告知麗花絲寶J地區(qū)辦事處決定從我這里撤出促銷小姐，商品陳列柜也要搬回，原來每月的商品陳列費(fèi)也取消?！?　　“我只是名小鎮(zhèn)商人，不想與任何廠家為敵，是你們逼我這么做的。　 　　第一步：亂敵陣形，攻其要害 　　當(dāng)著絲寶業(yè)代小杜的面，麗花絲寶全面降價，參照J(rèn)地區(qū)的供貨價取整數(shù)標(biāo)價，無利銷售?！?　　小杜強(qiáng)作鎮(zhèn)定，“其它從J地區(qū)拿麗花絲寶的零售店我們可以每瓶都配送贈品，公司現(xiàn)在決定在J地區(qū)每買一瓶200G產(chǎn)品都送一瓶60G贈品，周末做促銷時可以贈2瓶。你們不規(guī)范市場，我就讓你們自食其果?！泵鎸ξ倚赜谐芍竦幕卮穑《懦聊肷?，最后帶著滿臉的疑慮離開了。而麗花絲寶也靠大量的商業(yè)賄賂行為買通商家不讓秋波進(jìn)場，荊門和宜昌就快偃旗息鼓，一旦這兩個地區(qū)秋波敗下陣來，麗花絲寶集中優(yōu)勢兵力重攻荊州、沙市，那荊州地區(qū)的壓力將更加巨大。這些費(fèi)用的增加就是天姿堂帶給零售商的好處，這點(diǎn)對零售商說明后，天姿堂還可以給零售商留下好感，為以后的合作打下伏筆。J地區(qū)下轄的S和Y兩縣中也有兩位店主在我和原絲寶人員的勸說下做起了秋波的代理，同時向絲寶發(fā)難。從他的話中聽出這是麗花絲寶分公司經(jīng)理下的最后通諜，與他交談近一小時后套出他們可能要對我做的品牌產(chǎn)品以低價沖貨來打擊，一如我對他們采取的措施。以知名品牌來攻擊，則對Z市內(nèi)其它店也會誤傷，最終招致更多的反感?！?　　從小丁口中得知麗花絲寶十一期間將在百家福超市開展促銷活動，明天我打算與新開業(yè)的佳樂福超市（鄰近百家福，地理位置優(yōu)勢明顯，我有三個品牌進(jìn)入該超市?！?　　另外明天再加大這兩個系列產(chǎn)品的進(jìn)貨量，一旦廠家不能全力協(xié)助我作戰(zhàn)，此筆貨款則作為受沖貨的損失補(bǔ)償，麗花絲寶能打敗的只是另一個廠家，又樹一個強(qiáng)敵而已?！?　　唯一可能的只是百家福，這是由幾個浙江人聯(lián)合開的一個超市。跟他講明麗花絲寶沖過來的貨是我經(jīng)銷的，如果他繼續(xù)破壞我的市場，我也將針對他所有化妝品大降價。再者因?yàn)閆市新開的佳樂福與它只隔五十米，地理位置要好很多，百家福的生意越來越差，他可能會臨死掙扎，一旦雅斯和北山超市殺到Z市，百家福鐵定的關(guān)門大吉?！?　　早晨靜思后決定，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，重點(diǎn)要轉(zhuǎn)到讓麗花絲寶在Z市沒有盟友可利用來攻擊我。同時與秋波和標(biāo)榜兩廠家辦事處商談，在沖貨是少量的情況下派員工輪番收購，阻止他們的沖擊?！?　　據(jù)我猜測麗花絲寶可能會選擇標(biāo)榜和秋波產(chǎn)品作為第一攻擊對象，因?yàn)樗f只花幾個人的工資就可以完成這次打擊，我敢斷定他們極有可能從J地區(qū)的商場內(nèi)以零售價買幾件標(biāo)榜和秋波產(chǎn)品，然后半價在Z市內(nèi)百家福超市或是張某的店內(nèi)銷售，這樣他們可能只需要五千元就能操作，而損失只是二三千元。他們就不行了，我的攻擊他無法避開。賣不賣無所謂，只是讓麗花絲寶再增加點(diǎn)陳列費(fèi)。等年底麗花絲寶和當(dāng)?shù)亓闶凵痰暮贤狡谠偎艡C(jī)進(jìn)入當(dāng)?shù)卮筚u場。我建議天姿堂在每個地方無論困難多大也要繼續(xù)做下去，利用麗花絲寶和商家的各種矛盾，千方百計(jì)再次打進(jìn)大商場和超市，陳列費(fèi)和麗花絲寶一樣，如果麗花絲寶加的價天姿堂不能承受時再主動退場。第二步：四處游擊，牽制敵人 　　和老G商定做天姿堂代理時我?guī)退隽藗€主意，間接也是為我自己。秋波在Z市市場要受到眾多零售店的圍攻，你以一己之力，怎么對抗眾人的聯(lián)盟？”，麗花絲寶這招陰損，明顯違反了《反不正當(dāng)競爭法》，典型的商業(yè)賄賂，但你也沒精力和它去打法律官司?！薄?　　“以進(jìn)價零售，消費(fèi)者可以算出要比你們的贈品劃算。即使從漢正街進(jìn)貨，微薄的利潤也會自動讓零售商盡量不推薦絲寶產(chǎn)品。我，將盡我一切能力和麗花絲寶周旋，將麗花絲寶趕出Z市市場！”。我并不想與麗花絲寶為敵，他們不反省自己對經(jīng)銷商的錯誤策略，反而以這種最簡單和粗暴的做法對待昔日的功臣，把我徹底推到天姿堂一方。　 　　八月三十一日天姿堂產(chǎn)品開始到貨，J地區(qū)也派出三名促銷小姐準(zhǔn)備雙休日的促銷活動?！?　　和老G談了半天，最終達(dá)成了一份對我比較有利的簡單協(xié)議。沖貨讓麗花絲寶嘗到了意料之外的驚喜，漸漸地終端變成了麗花絲寶的口號，與終端管理相矛盾的大型批發(fā)在麗花絲寶同時進(jìn)行著，經(jīng)銷商的利益受到嚴(yán)重侵害。我估計(jì)早在二000年上半年舒蕾的銷量已僅次于飄柔，也正是這個時候舒蕾在各個批發(fā)市場出現(xiàn)了。這時候麗花絲寶開始了悄悄地轉(zhuǎn)變，原來的麗花絲寶洗發(fā)水全部回收，新推出舒蕾洗發(fā)水，充分利用各地絲寶辦事處直接向零售商供貨。于是寶潔成了商家之間競爭的犧牲品，所有的殺價都從寶潔開始。這些小企業(yè)因?yàn)閷?shí)力不足，需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的鼎力支持，對所有品牌關(guān)系利益人（包括政府、媒體、顧客、經(jīng)銷商、員工、社區(qū)甚至競爭對手）的關(guān)系處理、雙向溝通上比那些知名企業(yè)做得更好。　 　　長期以來，國內(nèi)知名化妝品品牌如羽西、鄭明明、美寶蓮甚至品牌管理的先驅(qū)寶潔公司一向推崇的是“推拉策略”－－廣告引誘消費(fèi)者購買商品，商家不得不為了滿足消費(fèi)者的需求而進(jìn)貨。更嚴(yán)重的是老G透露公司高層有人挪用了六百萬秋波上市?？睿衲昵锊ú粫匈Y金能追加，能否再撐下去他也不清楚了，不知是出于激將還是朋友之情，勸我先和麗花絲寶鑒下今年的陳列協(xié)議，每月凈得那一千五，也算是秋波和我打交道后間接得到的饋贈吧。他們更無暇去解決沖貨問題，我現(xiàn)在何必去跟絲寶再綁到一起呢？ 告訴他這個消息后，杜某神情更是沮喪。杜某請我?guī)退€(wěn)定市場零售價，坦白地告訴他其實(shí)我也不忍心看著絲寶的價格再次亂，但市場不是由我說了算。其實(shí)我的本意并非如此，我只想以此方式提醒絲寶，再不控制 好沖貨問題，會有